第十四章 吴明胜

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伍明看着刚发给自己的短信。他拿起了桌上的电话，略加思索，又轻轻放下。伍明决定去『白象』业务部走一遭。

整个『白象』业务部都在办公室的一楼。虽然编制上伍明隶属于『白象』业务部，但是没有在一起办公。伍明来到一楼的总监办公室门前，看见吴明胜正在办公室里面抽着烟。伍明敲门，看到吴明胜冲他招招手，他就开门进去了。

进了办公室，伍明关上门，鞠躬叫了一声：『师父。』

吴明胜起身打开窗，看见伍明还是站在门边就招呼伍明坐下。

吴明胜猛吸了一口烟，笑着对伍明说：『伍明，稀客啊，今天你怎么想到我这里来了。听说你又去接待外宾了。』

伍明说：『师父，别说笑了。我今天不是来闲聊的。』

吴明胜笑着掐灭了还剩一半的香烟，在嘴里嚼上口香糖，对伍明说：『那说说吧，有什么消息。』

伍明坐在吴明胜对面，把双交叉手架在办公桌上，说：『师父，你说的没错，龙飞这里确实有问题。』

吴明胜没说话，等着伍明往下说。

伍明接着说：『我查过他以往的销售情况，他的窗机订单量是从1年前开始下降的。在去年第三季度完成合同保底订货量之后，四季度突然就断了订单。』伍明拿出手机，打开一条自己发给自己的短信，然后接着说：『今年第一、第二季度的订单也是，除了公司强制要求出样的最新款式他订了几套外，他没有再订过窗机。他在「白象」的订单除了空调外，其他倒是一切正常。而且我也问了楼上的「科尔」，他们给的反馈是：龙飞明显加大了「科尔」的订货量。但是我并不觉得是零售客群需求调整导致的，因为窗机的客群早就不以零售为主了。』

吴明胜说：『那么他砍单的理由呢？』

伍明说：『你手下的业务员反馈的理由是「市场风向调整，库存过大」。我找龙飞也聊过这个问题，他告诉我是：「窗机不适应市场需求」。』伍明眼神突然变得犀利，直勾勾的看着吴明胜，接着说：『但是我通过其他公司的朋友了解了一下其他品牌在当地的销售，变化虽然有，但是不至于那么大。而且在当地我亲眼看到的电子商城的出样情况，出样商品的结构占比并没有变化。更奇怪的是，龙飞几次明示暗示我，他想要广告支持。对于一个明知没有市场需求的产品要广告支持，在我看来是很不正常的。』

吴明胜看伍明表情略显凶狠，于是用手指指自己的嘴角，把自己的嘴角向上推成了一个微笑的模样。

伍明看到吴明胜的动作，也意识到自己的脸部表情狰狞。于是伍明恢复了笑容。

只听吴明胜说：『那么会不会是他因为竞争不过别人丢掉了大客户导致的？』

伍明说：『这个我还要调查，不能排除这个可能，毕竟他的客户资料也从来不透露给我们。』

吴明胜点点头。

然后伍明接着说：『师父，我找你还有件事。书记说你明年就要开始回收加盟渠道，让我放风出去。你都准备好了？』

吴明胜摇摇头，说：『我觉得这个事情还是太仓促，但是书记要求一定要明年全部收回来。所以我从现在开始合同续签都已经停了，等合同到期陆续收。至于剩余合同超过一年的，明年肯定是没办法收的。收是要打官司的。他让你放消息，你想怎么放?』

伍明说：『怎么放消息？这就是我想和你商量的。』伍明看着自己师父的眼睛说：『收加盟渠道回来，那就意味着以后全部变成直营。最简单的方法是两个：一、加盟商的店，连店带人全收回来；二、加盟商的店，连店带人都不要。我觉得最好的办法就是把加盟商连人带店一起收回来。但是加盟商的老板又不傻，他们是不会看着手里的蛋糕被人抢走的，到时候无非就是一番讨价还价。但是好处也明显，不会闹得人心惶惶。所以我想放消息说：「我们是整体收」。』

吴明胜说：『没你想的那么简单，加盟商的手上确实是有规模，但是这部分规模在未来的市场中所面临的竞争是巨大的，一下子收回来，规模是有了，利润全没了，到时候企业还会负债累累。』

吴明胜指指楼上，又说：『而「科尔」这边的策略向来都是只管产品，销售交给渠道，这种方式才是我们这些做产品的人最佳的出路。想要自己做销售渠道，不是靠现在「白象」这批人能做好的。』

伍明听了点点头，然后说：『但是书记一直要做渠道，就是不想放弃市场规模。以前我以为书记是舍不得厂里那些老员工。现在想想，当年要是把合资的时候收到的钱全都发给那些职工，买断他们手里的虚拟股，才是对他们最好的。』

吴明胜点点头，又摇摇头，对伍明说：『现在说这个已经没用了，目前的任务不是讨论对错。现在书记说要收，你我两个人反对是没用的。反正合同明年到期的，愿意不愿意我们都要收。』

伍明也发现自己说跑题了，于是就把话题转回了关于怎么收：『那么师父你的意思是，你只想收有价值的重要店铺和渠道，剩下没有价值的不准备收。让加盟商退出的方式是，通过合同的到期，让加盟商自动放弃手里的生意。那么我这个消息就变得不能放出去太早，必须等他们一个个主动找我们谈。』

吴明胜说：『错！』

伍明不明白了，又说：『师父，难道你是加盟商手里的店一家都不想要？你是觉得这种专卖店模式已经过时了，所以想把整个摊子推平重来，产品只进重要渠道，销售代表对接综合商场，采取买断或代销的形式，自营转型只做电商。所以我这里应该立刻放消息「白象计划要拓宽并优化渠道」？』

吴明胜又说：『错！』

伍明更加不明白了，沉默不语。吴明胜看到伍明不说话，说道：『我的意思是这里我怎么想不重要，重要的是书记怎么想。他要你放消息，你就放消息。至于怎么收，我目前的计划就是合同到了就回收，再具体的就没有了。』

伍明觉得非常不理解，这与他想的非常矛盾，现在放消息无疑会让吴明胜的收渠道工作相当被动，而且势必也影响在下半年的加盟商订货情况。他不明白自己的师傅为什么要这么做。

吴明胜似乎知道伍明在想什么，于是说：『伍明啊，你还是太嫩了。你做事情总是想要把事情想清楚了才行动。所以你总把坏事想在前面，做万全的准备。所以你的工作从来都不出问题。因为问题都被你预防掉了。』伍明刚想说『对啊』，只听吴明胜接着说：『但是如果不出问题，那是不是就没有问题？没有问题你做那么多假设和备案有什么用？但是如果出了问题，解决问题，是不是就能体现出你的能力和价值？』

伍明有点不服气，因为他觉得他总把事情往最坏的方向想，并不是想体现出自己的价值。因为在伍明的记忆力，自己做过所有的冲动事，带来的都是最悲惨的结局。

吴明胜看着伍明逐渐皱起的眉头，他把手伸向伍明，捋了捋伍明那拧成一个『火』字形的眉头，然后又用手指在自己脸上笔出一个微笑的表情，然后说：『记得我以前和你说的吗？下等人，先做后想；中等人，先想后做；上等人，边做边想。』

吴明胜顿了顿，又接着说：『我这里有一份名单，上面是今年年底前合同就要到期的人。我等不到明年。』说着吴明胜从抽屉里拿出一张纸递给伍明。

伍明接过纸，纸上有5个名字，排在第一个的就是『龙飞』。

没等伍明再开口，吴明胜就下了逐客令：『好了，你滚蛋吧。可以的话，不要让我再在公司见到你。』吴明胜说得很大声，伍明觉得应该隔着办公室的门，外面也能听见。之后又听到吴明胜用只有他们两个人能听到的声音说：『我更希望在非工作场合见面。』

伍明尴尬地笑笑，站起身，他感觉自己被推出了办公室。

像轰苍蝇一样轰走了伍明，吴明胜回到办公桌前，又点起一支烟。他脑子里也在盘算关于这次回收加盟渠道到底怎么办。

从企业盈利的角度上，要想把加盟渠道所有店都收回来是不可能的。在这次渠道回收过程中注定要剔除一大批不良资产。但是另一方面他又想，如果不能全收，那么这个整合过程中最难的部分反而推到了加盟商头上，这也是一大批人要打发掉，那到时候这些加盟商势必也要把这笔『分手费』的成本转嫁在和自己的谈判上。而书记现在就叫伍明放消息，更会影响今年最后两期的加盟商订货数量。从做企业的角度上，增加成本又缩小规模，怎么看这个决定都是不合理的。虽然在伍明的分析中也几乎分析出了这个观点，但是吴明胜却不打算把自己这个想法在伍明面前说出来。而且现在在他抽屉里还有一份让他更头疼的名单，那就是那些明年合同不会到期的名单。到时候导致明年完不成渠道回收，最有可能出现的因素就在这份名单上。

想到这里，吴明胜决定不再往深度里去想。他自诩为一个拿得起放得下的职业经理人。他觉得在他三十多年的职业生涯中什么样的风浪都见过了，只想为老厂长一手缔造的『白象』站好最后一班岗。吴明胜反而担心起伍明来。『这个小家伙太像年轻时的我了，容易感情用事。』他担心伍明可能会因为顾及自己而畏首畏尾。吴明胜决定推伍明一把。走到办公室门口，冲着大厅喊了一声：『陆辰辰，你来一下。』