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第19章 企业是要赚钱的

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丁翼寇正在厂里的小会议室,和分管生产的副厂长、分管销售的副厂长,以及生产科长和销售科长几个人研究今年的销售问题。

一个多月前,他和经委签定了水泥厂的承包责任书。要求全年生产5万吨,销售4.8万吨。现在已经生产3.6万吨,但销售还不到1万吨,仓库里的存货已经达到2.6万多吨。

这个形势已经十分严峻。他们多次找物质局建材公司,建材公司也感到很为难,说,水泥是一种专用品,只能用在修路架桥建房子倒平台上,卖不脱他们也没有办法。

“全年生产5万吨水泥,只要厂里能够保证原材料的供应,工人生产这里,是没有任何问题的。”生产副厂长何仁平很肯定的说道。

“我倒是觉得,我们厂里现在的当务之急,是如何尽快地把已经生产出来的水泥卖出去。大家都知道,水泥是有保质期的,久了卖不出去,就会真正的成为一坨水中的泥巴。”

何仁平对厂里的销售形势,不无担忧的说道。如果再这样持续下去,生产工人的工资和奖金补助,都没有办法及时兑现,势必会影响工人工作的积极性,进而影响产品质量。

“丁厂长,我们生产科,你不用担心。”生产科长表态道,“你说要我们生产多少水泥,我们就是加班加点,都可以完成任务。只要把工资补助奖金发到位,我可以打包票!”

丁翼寇之前一直是生产副厂长,对全厂的生产情况很熟识,对厂里目前的生产还是很放心的。

现在最让他头痛的,是如何把生产出来的这些产品,尽快地销售出去,变成厂里实打实的现金收入。

他看了看贺安轩和肖益明两个人,对他们指名道姓的说道:“贺安轩,你是厂里的销售厂长,肖益明,你是厂里的销售科长,你们两个人谈谈,如何搞好厂里的销售。”

贺安轩看向肖益明,和他示了一个眼色,肖益明只好硬着头皮,先开口说话了。

“水泥销售,大家都是知道的,过去一直是依托物质局建材公司来做的。原来是计划经济,都是按照计划生产和分配,所以从来不用我们来担心销售问题。”

“现在推行商品经济,计划取消了。建材公司和我们一样,都是国有企业,他们已经养成等着别人来买水泥的习惯。水泥卖得脱卖不脱,卖多卖少,他们没一个人着急。”

“他们卖不脱,不管水泥过期不过期,都一律退给我们水泥厂,他们没有一点损失。损失的,都是我们的。所以我就想,要想加快水泥销售,还必须另外想办法,找渠道。”

“那你说说,想什么办法,找什么渠道?”丁翼寇对肖益明问道。

“我还没有完全想好,只有一个初步的想法,不一定成熟。”肖益明有些不好意思的说道。

“没关系,三个臭皮匠顶个诸葛亮。有什么想法,不管成熟不成熟,都可以一起商量讨论,一起补充完善。说着说着,到后来可能就会完善了,成熟了。”

丁翼寇鼓励道:“不是有一句话这样说的吗?只要思想不滑坡,办法总比困难多;只要大家一条心,移山填海都可以。我就不相信,我们这多人,都想不出一个好的办法出来!”

“我不知道,大家注意到其他企业的产品是如何销售的没有?我发现,基本上没有哪个企业,只有一个经销商的。”听到丁翼寇的鼓励话,肖益明接着说道。

“凡是经销商越多的,产品的销售往往越快越好,对生产厂家越是有利。相反,经销商越少的,对生产厂家越是不利。经销商一多,就有了相互竞争。”肖益明继续说道。

“我就想,我们厂里的水泥销售,可不可以不把希望都吊在物质局建材公司这一棵树上。他们一直都是按计划销售的,计划是他们的牌子,他们才不会去管别人的死和活。”

“在目前的情况下是,我们如果两条腿走路,在有了物质局建材公司的同时,再找一个我们自己的经销商,就等于多了一批推销员,多了一条销售渠道。”肖益明进一步说道。

“肖益明的这个想法,确实值得我们去深思。”销售副厂长贺安轩接过话来说道,“水泥虽然和其他产品有所不同,受到用户的限制。但销售商的增加,无疑对产品的推销,对用户的开拓还是很有用的。”

这时,厂办一个工作人员推门而进,对丁翼寇小声说道:“经委电话通知,要你下午上班时间,到经委主任彭主任办公室开会。不知厂长有没有时间?”

“不管有时间没时间,开会都是要去的。”丁翼寇想了想说道,“我们当领导的,很重要的一项工作,就是开会。参加上级部门组织的会议,自己研究工作开会,和向下属安排部署工作开会。”

“那我就告诉经委的领导,下午您亲自去。”来人说道。

“上级指名道姓的,只要在家里,不亲自去,难道还要喊一个人去代会啊?”丁翼寇有些不太高兴的说道。

等厂办的人走后,丁翼寇对大家说道:“我们今年的生产任务是5万吨,销售任务是4.8万吨。这是我在和经委签订的承包责任书上规定的。这些指标只能超,不能不达标。”

“我们现在已经生产3.6万吨,其中已经销售1万吨,还有2.6万吨在仓库里睡大觉。今年还要生产1.4万吨才能完成生产指标,合计今年还有4万吨的销售任务。”

“这4万吨的销售任务,必须在年前想方设法的完成。再生产1.4万吨水泥的任务,我不担心,我担心的就是这4万吨水泥,怎么销售出去。请大家围绕这个重点,献计献策。”

丁翼寇说完后,看着大家。

“我觉得剩下的四万吨的销售,压力是很大的。”肖益明说道,“这么多年来,我们每年的销售量,平均就在三万吨左右,就是销售最多的去年,总共也不到四万吨。”

“今年到目前为止,我们已经销售了一万吨,就是按最高销售量的去年来算,把现存的2.6万吨水泥,在年底之前销售完,就已经很不错了。还生产1.4万吨,也就是5万吨。”

“5万吨是一个什么概念?也就是比去年销售的3.5万吨水泥,还要多出1.5万吨。不要小看这1.5万吨,如果按过去每年的平均销量来算,就是我们全厂半年的生产量。”

“半年的生产量,又是一个什么概念?也就是说,今年要卖掉过去一年半的销售产量。再讲具体一点,就是今年一年,要做过去一年半的事情。”肖益明无比激动的说道。

“去年为什么比上年多销售了五六千吨水泥?那是因为邻县,就是阳东县修的那条公路,他们县生产的水泥,一时之间供应不上了,我们才多卖了这五六千吨水泥。”

“如果不是这个特殊情况,不是这个意外收获,去年是不可能多销售五六千吨的。说一句实在话,从今年销售趋势来看,一直属于正常销售,还没有发现什么新增的销售点。”

“如果不出预料的话,今年全年的销售,估计也就3万吨左右。也就是说,今年我们将有2万吨左右的水泥,会留到明年才能销售得出去。”

“从销售的角度分析,我们现在面临的,就这么一个形势。是喜是忧,大家去判断。我的话说完了。”肖益明说完,端起一茶缸白开水,灌进了自己的肚子里。

“肖益明说的这个话,是实话。我们只能关起门来,在内部说说就可以了。不要外传,以免动摇人心,影响生产。这点大家要特别注意。”贺安轩接过肖益明的话说道。

“虽然今年的生产任务是五万吨,已经远远超过历史上的屋顶了。”贺安轩接着说道,“但并不等于我们就没有办法可想了。路是人走出来的。只要去走,就有可能达到目的地。”

“你是建厂以来的老销售了。你说说,怎么才能走好走活销售这条路?”丁翼寇对贺安轩问道。

“你刚才说的那句‘只要思想不滑坡,办法总比困难多;只要大家一条心,移山填海都可以’的话,给了我很大的启发。”贺安轩答道。

“如果我们在有盈利的基础上,和其他厂家一样,适当的让利给销售商,说不定也能收获扩大销售量的意想不到的效果。让利的前提是,保证厂里有盈利。”贺安轩接着说道。

“做企业的,盈利是必须的,而且盈利也是我们生存的前提。”丁翼寇插话说道,“如果不能盈利,我不如停产还划算一些。当然,如果有政治任务,那是另外一回事。”

“盈利是必须的。”贺安轩答道,“我的想法就是,在保证厂里有盈利的前提下,我们能不能够在销售渠道上做做文章,大胆地尝试尝试,吃吃螃蟹?”

“这个可以。张秘书作好记录。中午你把大家讨论的意见整理出来,交给我,下午我好和彭主任汇报。”丁翼寇看看时间,总结道。

“同时,由贺安轩牵头,供销科、财务科和生产科一起,拿出一个如何让利创新销售渠道的方案报我。散会。”

丁翼寇说完,站起来大步地向门外走去。

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