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第20章 要做就做总经销

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下午三点钟,丁翼寇准时赶到彭土旺主任的办公室。

彭土旺主任坐在办公室的椅子上,正在和分管水泥厂的经委副主任李大楚说着什么事情,见丁翼寇推开虚掩的门,走了进来,就停下了交谈,叫丁翼寇到里面的会议室坐。

从主任办公室到经委小会议室的门,是主任到会议室的专用门,其他的人进出小会议室开会或办事,都要从小会议室的正门进出,是不能从主任的办公室进出的。

丁翼寇和彭土旺、李大楚一一握手问好之后,才离开主任办公室,从过道上小会议室的正门,走进小会议室。

走进小会议室,丁翼寇才发现,会议室里面已经坐着经委办公室主任易学军,联系水泥厂的相关股室负责人员,以及一名他并不认识的年轻人。

丁翼寇从易学军主任开始,一一和他们握手打招呼。当他握着文武斌的手时,他对文武斌说:“在场的人,我就你一个人不认识,请问尊姓大名?”

“幸会幸会,丁大厂长。”文武斌双手握着丁翼寇的手说道。

文武斌正准备介绍自己时,彭土旺和李大楚两人从主任办公室的小门推门进来了。嘴巴刚刚开口,还没有来得及发声,就把自己即将要说出口的话,硬生生地吞了回去。

“翼寇厂长,他叫文武斌,一年之前是县农机厂生产技术科的科长。现在他已经是斌哥建材公司的负责人了。”彭土旺听到丁翼寇问文武斌,就接过丁翼寇的话,和他介绍道。

彭土旺一边说一边走,走到自己座位前坐下后说道:“下午这个会,是我今天上午决定召开,叫办公室通知大家的。”

“开这个会的目的很简单,就是把斌哥建材公司和水泥厂的主要负责人,喊到一起来相互谈谈,看看双方在业务上,有没有互补的地方,可不可以一起发展,共同进步。”

“文武斌,原本和我们是一个系统的,一年前,他突然想去闯闯世界,发发大财,说走就走,连到我们经委来打一个招呼都没有,就独自南下广东,到深圳去闯社会去了。”

彭土旺不快不慢地介绍着文武斌。其实在座知道情况的人,都在心里说,他是因超生第二胎被开除出厂的好不好?

经委办公室主任马上接着彭土旺的话说道:“那个时候,县委组织部正准备考察他,想提他为副厂长呢。可惜还没有来得及来考察,他就急急忙忙的离开了我们经委系统。”

“好在广东是改革开放之地,不像我们内陆用工,档案呀什么的很重要,只要拿得出毕业证书和职称证书就可以了,就有单位敢聘请你。只要你有能力,有实绩,就有报酬。”

“他到广东找的唯一一份工作,就是水泥厂的一份销售工作。他跟在销售部经理的屁股后面,既吃饱了屁,又跑遍了珠三角的所有建设工地,拿到了一份又一份的销售合同。”

“跑了一年,套路摸清了,票子也赚到了,他觉得可以衣锦还乡,回来创业了,才回到县里,注册了一家叫斌哥建材公司的私人企业,准备做水泥等建筑材料的销售业务。”

“今天上午,他走进我办公室,开门见山地和我说,想和水泥厂合作,并把他的想法和我全盘托出。我听了之后,觉得他在水泥销售方面,还是有创意,有点子的,值得借鉴。”

“而水泥厂,今年又刚好碰到了一个销售瓶颈的难题。所以,我就喊办公室把丁翼寇厂长通知来了。意思就是,让你们两人面对面的谈一谈,看你们有没有合作的意向。”

“我看这样吧,”彭土旺接着说道:“先由丁翼寇厂长介绍一下水泥厂的现况和想法,文武斌再把你想和水泥厂合作的计划说说,看看在哪些方面可以合作,怎么一个合作法。”

“任何一项合作的达成,除了做慈善的和帮扶性的项目之外,都应该是双方在利益的取舍上达成的共识。利益的平衡,是双方合作的唯一共识,也是双方合作的最大动力。”

“所以,最后能否合作,在于你们两人的决定。作为经委来说,我们主要是起一个介绍人作用,就是牵线搭桥。”

“线能不能牵成,桥能不能搭好,最后都取决于你们双方对利益的取舍度。”

易学军在会议记录本上,“沙沙沙”,不停地快速记录着,生怕遗漏掉哪一个字。

他对彭土旺主任关于利益与合作之间关系的观点,觉得非常的有远见。

李大楚听完彭土旺的开场白,才知道今天下午开会的目的。他清楚水泥厂的状况,也知道文武斌的情况,他不知道文武斌想和水泥厂怎么合作,因此没有讲话,只是听着。

丁翼寇听完彭土旺的开场白之后,才明白经委叫他来开会的目的。这和他上午召集几个核心人物研究销售的事情,基本上是相符的,但并不知道文武斌想怎么和水泥厂合作。

丁翼寇把厂里的情况简单介绍之后,说道:“在销售渠道上,我们是有探索的想法的。但至于怎么拓展销售渠道,还是先听听文经理的想法,看和我们的想法,合不合拍。”

“斌哥建材公司刚刚成立,”文武斌开诚布公的说道,“注册资金十万元,公司地址租在原城关镇缝衣社的整个院子。工商执照上允许经营的项目,是水泥、钢筋等建筑材料。”

“我的想法很简单,斌哥建材公司要就不做,要做就做水泥厂在全县的总经销商。”文武斌说道,“所以,我和水泥厂合作的目的,就是要承包水泥厂生产的所有水泥的销售。”

在场的人,除了彭土旺都大吃一惊,没有想到文武斌合作的目的,是要做水泥厂的总经销商。

水泥厂生产的水泥,过去一直是由县物质局建材公司经销的,怎么可能会把国有企业这个经销商一脚踢开,和你一个个体私营企业合作呢?

经委相关股室的与会人员不由皱起了自己的眉头。

他们想,水泥厂是国营企业,怎么会把总经销的权力,交给刚成立的私人建材公司,进行合作呢?公有制经济才是主体,个体私营企业等等非公有制经济,最多是辅助一下。

见在坐的领导都没说话,他们只好把自己想说的话,咽回了自己的肚子里。

心想,等领导喊自己发言时,自己再讲也不迟。如果不喊自己发发言,就让它们烂在肚子里就是了。

易学军把话记下后,抬头看了看在场的领导,没有一个人的表情是风轻云淡天蓝地绿的,也没有发现有谁要讲话支持文武斌的,心想,这种合作有没有可能,还真有点悬了。

李大楚听到这里,心里不由一紧。

他是从厂长的岗位上提上来的。他深知,再好的工业企业,如果没有一群好的商业企业来接盘,都是很难顺畅地和用户联为一体的。而工厂又很难全面直接的面对用户。

现在已经不再是酒好不怕巷子深的年代,也不是计划经济凭票买卖的时代,经销已经成为工厂一项很重要的职能,甚至是关键的职能,直接关系到工厂的生死存亡。

在流通方面,从做事的责任心和工作效率上来讲,个体私营企业是大大的高于国有企业的。

因为个体私营企业赚钱贴本都是自己的,与自己的利益直接相关。国有企业赚钱贴本都是企业的,个人得到的只是企业中很小的一个比率。

但目前的政策,对个体私营企业的定位,是我国社会主义商品经济的补充力量,既不是重要力量,更不是主体主导力量。定位的不同,对于选择合作对象还是有很大影响的。

丁翼寇一听,吓了一大跳!总经销商?我们想的是,多增加一些销售渠道,把销售这塘水搞活,从而有利于我们加快销售的进度,暂时还没有到选择总经销商的那个程度。

至于以后要不要总经销商,选择什么样的销售模式,那是以后的事情。

以后的事情,谁说得清,道得明呢?

只有彭土旺一个人老神在在的坐在那里,不动声色地把各人的表情尽收眼中。

“从广东发展的经验看,一个工业企业的发展史,其实就是一部经销史!”文武斌看着在场人那种不屑的表情,并没有出乎自己的预料之外,于是铿锵有力的说道。

“只要在工厂呆过的,和管过工厂的人,了解工厂的人,都懂得这个道理。除非你的产品是无可替代和无法复制的,一直采取供不应求的饥饿营销。”

“任何一个工厂都是一样的。计划经济时代,工厂只管按计划生产产品,不管产品变商品,好像不需要经销。其实不是这么一回事。”

“这是因为国家实行统购统销,国家的统购计划,实际上就是我们的经销,这叫计划生产,统购统销。我们现在发展商品经济,产品就是商品,通过商品市场进行等价交换。”

“现在珠三角的工业企业,一类是面向市场的商品生产,市场上需要什么商品,工厂就生产什么商品。一类是‘三来一补’企业,叫订单生产,实际上就是帮别人生产,你拿多少订单来,我就生产多少产品。”

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