第八章

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柯伟跑来跟张海强借钱。房子已经看好了，价格也谈到最低了，连小贺都没法再继续砍下去了。那就该交钱了，但首付还不够。

柯伟看中的房子在洛州西面，位置不算好，但价格便宜。公交车也通过去了，以后的发展趋势还是不错的。再说即便是继续看其他的楼盘，结果也是一样，位置好的都贵，价格能接受的位置都不会太好。就这样吧。

柯伟在洛州朋友不多，张海强算是比较铁的一个了。所以当柯伟流露出借钱的意思，张海强没有犹豫就答应了。

但他的能力实在是有限。存款目前屈指可数，工资每月只够平时的开销，房租吃饭现在又要担负恋爱成本，每月几乎一个大仔不剩。当然他还有提成，但提成是每季度结算一次，他平时业务虽然不少，但提成是根据回款情况结算，机场那单业务的提成就没到结算时间，如果这笔提成结算了，借给柯伟两万是应该可以的。

为此张海强找了罗亚平一趟。罗亚平听他结结巴巴的讲完，打电话让财务把他的业务统计单拿过来，仔细的看了一遍。问：“那个王明利那边的损失怎么办？”

张海强脑子稍一迷糊，想起这个王明利是自己那次去机电市场送货时被骗的那个老板，这笔货款到现在没有收回来，自己曾说过从提成里抵扣货款来赔偿公司的损失。都快把这事给忘了，现在罗总提了出来，看来是让自己兑现当初的诺言啊。

尽管不情愿，但说过的话张海强还是不能回避，想了想，他说：“如果公司要扣的话，我希望不要一次都扣完，能不能分一年或者两年，我现在急用，扣完了就耽误事了。”

罗亚平呵呵一笑，反问道：“真的就从你提成里扣了？”

他的语气让张海强感觉事情还有转机，连忙说：“我当初说了，现在不好反悔。这个。。。”言下之意就是自己只是不想食言，并不是真的希望这样。

罗亚平笑着说：“我说说而已，不会扣你的。这个事我已经找律师问了，准备起诉他，我们虽然有责任，但他责任更大，估计应该能收回一部分。这个事前几天就准备跟你说，你不要有任何包袱了。”

张海强的嘴都咧到了耳根，这绝对是个好消息，只是不知道罗总能不能同意提前预支一部分提成。

罗总当他面又打电话给财务，同意预支两万的提成给张海强。张海强兴高采烈的跑财务那里签了张表，又跑到罗总办公室让罗总签了字，领了两万元的现金，小心翼翼的装进裤兜里。

罗总在领款单上签完字，递给张海强，笑着说：“最近干的不错，可别翘尾巴，以后还会有更重要的客户交给你。到时别让我失望。”

张海强郑重的点了点头。

柯伟却只需要一万，另一万张海强就自己收着了。柯伟马上就要有房子了，自己也得考虑一下，不能一直租房子啊。按照目前自己的业务开展情况看，不用两年，就能挣够首付的钱，到时让韩琪选一套她公司的房子，既让韩琪增加了业绩，又解决了自己的问题，韩琪肯定会开心的。至于说房贷，张海强并不觉得给银行点利息有啥可怕的，自己的收入蒸蒸日上，没几年就能还完的，利息能有几个钱？

他甚至想到了有了房子之后，和韩琪住在一起，每天一起做饭，一起看书看电视，一起打扫卫生的美好远景，希望这样的日子早日到来。

罗亚平最近心情颇好。金石公司的运转已经慢慢步入正轨，业绩也蒸蒸日上。自己在外面利用父亲的关系承接了一些工程，也都进展顺利。这些工程项目只需自己倒倒手，利润就像流水似的不断涌入。而这些资金又保证了金石公司在业务开展方面的资金需求，很多需要账期的客户都能接手介入。所以很多以前不敢涉及的客户，现在他都觉得有实力做进去。凤凰棉机就是他目前最想做下来的客户。

凤凰棉机是洛州供销公司的下属公司，是市属重点企业。在计划经济时代，棉花和粮食一样属于战备物资，由国家统购统销。洛州市区的棉花供应都是通过供销系统。而凤凰棉机原本是供销系统下属的一个棉花加工小厂，只是收购附近棉农采摘的籽棉加工成皮棉。因为设备落后，产量低下，厂里人在多年生产的基础上，自己对设备进行了改进，发现效率大幅提升，产量是以前的几倍。当即上报主管部门，把企业从一个生产棉花的加工厂，升级成了一个生产棉花加工机械的制造企业。

随着改革开放的逐步进行，凤凰棉机的产品也从以前的单一籽棉清理机发展到皮棉清理，剥绒，轧花一系列全套的产品。在xJ等国内主产棉区的企业里占据了绝对的优势。被确定为洛州市的全国知名品牌。

各个流程的棉花加工机械上，都需要用到变频器和工控机。所以凤凰棉机每年的工控产品采购量是惊人的。罗亚平在刚接触工控这个行业的时候，就听说了凤凰棉机的大名。自己去拜访过，赵琳也去过，但都没有什么效果。

没效果是有原因的。首先凤凰棉机的结款方式让罗亚平承受不了。三个月的账期，意味着必须连续供货三个月，才能开始结第一个月的货款，按照每月三十万供货的估算，金石公司必须在凤凰棉机那里压款一百万左右。这对刚成立的金石科技来说无异于杀鸡取卵。另一个原因就是已经有一家叫做洛州天成的公司已经在给凤凰棉机供货了。据小道消息说，天成公司的老板是凤凰棉机生产副总的亲戚，而这个副总的资历很老，凤凰棉机的老总都得给他三分面子。所以没有人能够把天成公司从凤凰棉机那里挤出去。

赵琳跑了几次凤凰棉机，鉴于难度太大，她提供了一个折中的办法。既然凤凰棉机必须从天成公司那里进货，那不如直接给天成公司供货，这样也算是间接的做下了凤凰棉机。罗亚平当时也同意了这个建议。

赵琳的业务能力还是很强，几次接触之后，天成公司还真的成了她的客户。开始小批量的从金石这边采购一些设备。台远的品牌效力是远远高于目前天成公司所供应的品牌的，质量更好。价格也能做的更高。反正天成公司卖什么品牌，凤凰棉机就用什么品牌，切换起来不费什么事情。

但这样做虽然提高了产品销量，但利润却让天成公司拿了大头。罗亚平的不满就是源于此。他严令赵琳不能给天成公司账期，不允许天成压款，必须现款现货，但实际操作起来根本不可能。当天成公司的张总把要货的电话打到公司，面对几十万的订货量，别说赵琳，就是罗亚平，也不能因为延期几天的货款而拒绝供货。

对天成公司，既不能摆脱掉，又不能左右他，看着他拿自己的产品赚取大把的利润，却几次三番的延迟给自己付款，罗亚平的心里如同被人强塞进嘴里一个苍蝇，恶心又无可奈何。

现在自己的资金实力有了，当初掣肘的一个主要因素不存在了，他就想重新考虑怎么处理凤凰棉机了。

其实唯一的问题就是如何撇开天成公司，由自己公司独家供货。天成公司在凤凰棉机经营许久，里面方方面面都有自己的关系。如何一步一步的扭转这种局面，罗亚平实在是有点摸不着头绪。

公司这边让谁出面呢？这也是个问题。按说应该是赵琳出面，毕竟她跑过几次，里面的人也混的面熟了。但以前没有效果，现在再去，也难说能有什么改观。

罗亚平想到了张海强。从张海强这半年多的表现看，这小伙子沉稳，有韧劲，头脑灵活而且能吃苦。这都是一个优秀业务员必须具备的基本素质。机场的那个业务就能看出来，张海强做客户不是简单的敷衍领导的安排，拜访了交代的责任人之后就一走了之。而是能够在客户那里不断的发掘新的信息，根据信息来接触新一层的关系。这样业务开展起来，才能由点及面，不会有纰漏。就是他了。

罗亚平把孔庆永和赵琳喊了过来，跟他俩商量了一下。孔庆永的态度很明确，这个客户交给张海强是目前最合适的，公司其他人都不行。而赵琳的态度就模糊了，她先是讲了凤凰棉机那边的难题，这都是罗亚平和孔庆永知道的。又提示如果张海强操作不好，惹得凤凰棉机那边彻底不用台远的产品，恐怕得不偿失。

这倒也是问题，赵琳说的他们以前都遇到过。有一个日系品牌，洛州当地的经销商和bJ的经销商在一个客户那里展开恶性竞争，本来bJ的经销商是先做进去的，有先发优势，但洛州本地的关系更直接，两家都想独家供货，互相诋毁对方。结果支持两方的人在厂子里势同水火，后来大老板发了脾气，直接把这个品牌踢出了供应商名单。这事在业界被广泛传播，沦为笑谈。

“既然要做，就不能瞻前顾后。前怕狼后怕虎的还做什么业务？”是孔庆永把张海强介绍到公司来做业务的，张海强做的好，他的脸上也有光，所以一直支持他。

“那就让他去试试深浅。”罗亚平拍板道。

虽然这么定了，但罗亚平拿不准张海强能不能理顺凤凰棉机里面的各种关系。这个关系网太复杂，他接触过几次就搞得心烦气躁，实在是不想亲自出面。前几天张海强要求提前预支提成，自己爽快的答应了，也算是充分表达了自己对他的善意，现在把这个任务交给他，想必他是会认真对待的。

张海强并不清楚凤凰棉机的各种弯弯绕。他痛快的答应了罗亚平的要求，表示尽自己所能的把凤凰棉机做下来。

罗亚平看着张海强自信满满的样子，很是满意。又叮嘱道：“你去赵经理那里，把凤凰棉机那边的各部门联系方式拿去，自己从头开始，一个一个的梳理，不要先入为主，要有你自己的判断。”

张海强不知道罗亚平为何如此小题大做，不就是一个客户吗？怎么搞的跟抓间谍似的。他从赵琳那里拿到几个部门的联系人名字和电话，看了看，都是座机，没有什么实际意义。就决定还是自己跑一趟再说吧。