第八章

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最近张海强的业务做的有声有色，机场那边的业务定了下来，金石公司拿到了最后的合同。

果然如林丽所言，最后的决定权在采购中心的孙主任手里。技术中心的于主任推荐了另外一家公司，他的本意是只报一家公司给采购中心，其他的报价都仅限于严部长看看即可，但严部长斟酌再三，还是把所有的报价都上报给采购中心。这既是应尽的业务流程，也是因为他拿不准这些报价里面有哪几家是关系户。这个单子很小，在机场每月的采购计划里几乎可以忽略不计。那更犯不着因为这么小的一个业务而莫名其妙的得罪别人。

孙主任在第一时间让人给张海强打了电话，根本没有讨价还价就让张海强过去签了合同。由于金额不超过五十万，连招投标的过场都没走，就直接定了。

张海强在去的路上兴奋的两腿发抖，一次签了近四十万的合同，这可是他破天荒的头一次。负责接待他的采购中心的工作人员，轻描淡写的让他在几份合同上签字盖章，嘴角带着不无讽刺的微笑，似乎在嘲笑张海强没见过世面。

怎么做成了这笔业务，张海强一直感觉迷迷糊糊。按说金石的实力在竞争对手面前并不占什么优势，台远品牌的竞争力更是比不上西门子或者Abb。也许是这些国际大品牌们见惯了大阵仗，根本没把这区区四十万的单子放在眼里，跟进的力度不够，让自己捡了个便宜。

所有人都以为将是徒劳无功毫无希望的业务，就这样莫名其妙的做了下来。拿着合同从机场回到公司，张海强脸上依然泛着兴奋的红晕。

罗亚平在所有的业务员面前大大的表扬了张海强一次。着重肯定了张海强在业务中的钻研精神。钻就是尽可能的钻到客户中间去，把所有的关系捋清楚。研就是要把客户的所有需求和心态研究透彻。这是罗亚平总结的。

罗亚平也拿不准这个业务到底是怎么做下来的。自己找的关系到底起没起作用，他不清楚。但单子最后是签下来了，机场的那个副总那里还是要去感谢一下的。说不准以后还会有合作的机会。张海强能够从严部长入手，一直摸到孙主任那里，这让罗亚平很满意。就算这个单子没签下来，他对张海强也没啥可指责的，毕竟该做的他都做了。

这个小伙子不错，以后得好好培养。这是罗亚平对张海强的认可。

做下这笔业务，张海强第一时间约韩琪见面，要把自己的喜悦跟她一起分享。但韩琪却回老家了，他满腔的喜悦无人诉说，傻呵呵的在租住的一室一厅的小房子里一趟一趟的走来走去，连平时百看不厌的《平凡的世界》都看不进去了。

这笔业务的提成应该是多少，他目前还不知道。平时他们的提成是销售额的百分之三，如果按照这个比例，那他应该有一万多的提成。但这次的合同是成套设备，利润率跟单机是不可同日而语的。再按照常规业务的提成比例显然是不合适的。那就是说单单这笔业务，自己保底能有一万的提成，甚至两万或者三万都有可能。这可是在金马集团上班时一年的工资啊，现在一单就挣这么多，自己出来做销售，看来是走对了这步棋。

虽然稀里糊涂的就做成了这笔业务，但却极大增强了张海强的信心，让他坚信自己只要努力，就能把业务做好。这应该是这笔业务带给他的最大收获吧。

公司这几天业务员们谈论最多的都是张海强的这个订单。大家都是同一起点，几乎都是同时接触这个行业，有的人甚至比张海强接触的更早，但还没人能一次性的签这么大的单子回来。张海强这小子走路肯定踩狗屎了，运气好的离谱。同事们议论纷纷，祝贺的同时都不无羡慕和嫉妒。

朱文杰一直和张海强关系不错，他笑着说：“行啊哥们，一下子放了个卫星，怎么做下来的，有啥秘诀，也教教我，别看着我饿死啊。”

其实朱文杰的业务做的也不错，平时正常的业务出货量比张海强还多，但他做事稍显浮躁，有些客户跟进一段时间，没有效果就放弃了。用他的话说，绝不可在一棵树上浪费太多的时间。

张海强虽然内心是高兴的，但表面上却并不过分流露出来，不张扬是他一贯的作风，特别是这种时候，更不能表现的忘乎所以。朱文杰越是这么说，他越是摆出一副苦笑，说：“哪有什么秘籍，瞎猫碰上死耗子而已。你们谁去，都能做下来。”

“话是这么说，当初谁都不要这个客户，谁都觉得难做，你做了，说明你小子眼光独到。”朱文杰分析的比较客观。他拍了拍张海强的肩膀，说：“发了提成，记得请我吃饭，必须是天外村。”

天外村是洛州开发区内数得上的海鲜酒楼，离他们公司不远，据说价格贵的离谱，一盘土豆丝都要二十块。他们这样的收入，平时根本不配到那里消费。

张海强又是苦笑一下，说：“那点提成你替我省省不行吗？”

朱文杰瞪大了眼，直视着张海强，说：“你知道你这单子提成比例多少？八个点！一顿天外村算个屁啊。”

竟然是八个点，那岂不是要三万了？张海强按捺住心里的狂喜，问：“你怎么知道的？”

“靠，销售章程里都有，你没看啊？”

张海强真没细看过销售章程，他觉得没必要。公司不是他一个业务员，每个人的提成都是财务上统一计算出来的，财务不会单独给他少算了。所以当初公司的销售提成制度他根本没有过多的关注，只是粗略的浏览了一下。

听说是销售章程里早就制定好了的，张海强的心里安定了下来。白纸黑字的写下来了，自己也就不必过多的操心提成是多是少了。

机场那边的业务，他应该做的工作基本完成了，剩下的都是孔庆永的技术部门负责了。控制柜的生产，安装，调试，都不需要他这个业务员操心，他只需等到调试完成，试机成功后，去机场那边把余款结清，就算完成任务了。

既然机场那边没啥事情了，张海强就不再多想了。他现在更希望能有新的客户出现，自己浑身的干劲才能有地方施展。机场这一次的业务成功，极大的增强了张海强的自信心。他现在觉得自己有能力做下任何想做的客户。

金石科技公司所有人都看到，张海强最近情绪高涨，不管做什么事情，脸上都是洋溢着笑容。大家都以为他是因为机场业务才如此，也就见怪不怪的视而不见了。

只是有一次前台内勤小吴笑着对他说：“张工最近打扮的越来越精神了，是不是有心上人了？”

张海强以前是不太注重自己的仪表的。出身农村，家里人从没教给他怎么装扮自己。从小到大，家长给准备什么衣服自己就穿什么衣服，从不主动要，也不嫌弃家长给买的。上了大学，买衣服的权利转交到他自己手里，也都是一些普普通通的衬衣夹克之类的，便宜又实惠。参加工作了，在金马一直是一身工作服，更没想过要刻意的装饰一下自己。干净整洁不就行了？要那么气派有啥用？

但韩琪却非常注重他的衣着打扮，她曾委婉的说道：“衣着就像一个人的脸面，你不洗脸不刷牙满脸油污喷着臭气去做业务，谁会搭理你？穿着得体也是对客户的尊重。”

这样的话张海强是第一次听到，以前谢亚儿不关注他的衣着，现在公司里赵琳虽然提过类似的建议，但说的并不透彻。韩琪以一个女性的身份站在客户的角度，含而不露的批评他平时稍显邋遢的装束，让张海强深以为然而欣然接受。

这套理论肯定是韩琪在地产公司培训时学来的，没看售楼处的销售人员吗？一个个穿的就像是婚礼现场的新人，光鲜亮丽。

俗话说人靠衣裳马靠鞍，张海强稍微注意一番仪表，外人就看到了跟以前不一样的他。匀称的身材，挺拔的腰身，精神的短发，一口的白牙，人虽然不是多帅，但给人以踏实稳重的感觉。

人精神了，业务好像真的变得容易了。张海强的业务现在井喷似的展开。前期累死累活跑下来的客户，大都有了回报。这些客户的机械产品控制方式简单原始，已经不能满足客户多样化的需求，自动化更为眼下的趋势，没有就会被淘汰，客户们想起了这个不厌其烦一遍一遍过来拜访的年轻人，通过座机手机呼机各种方式联系他，问价格，求方案，让张海强忙的不亦乐乎。

业务开展的顺利固然振奋他的精神，最让张海强开心的是他跟韩琪的关系突飞猛进的发展。韩琪已经完全接受了他，每天只要她有空了，不是电话就是短信的跟他聊几句，相约着下班后去哪里见面，或者说一件她觉得有趣但别人觉得无聊的事儿。张海强也乐此不疲的有问必答，手机几乎不敢离开视线，生怕耽误了韩琪的短信。一个月前还思兹念兹的谢亚儿成熟美丽的脸庞，几乎彻底从张海强的脑海里消失了。这也可以理解，年轻人本来就是善变的，何况他跟谢亚儿本就只是露水一场。

每天张海强背着挎包精神抖擞的走出出租房，坐五站公交车，再步行三百多米来到财富中心大厦，随着熙熙攘攘的上班族们一块挤进电梯，步入办公室，工作的乐趣和生活的美好就像空气一样包围着他。