第四章不可不知的商务贸易经济学

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万通控股董事长冯仑说：“身体是革命的本钱，但对我们这些男人们，革命才是身体的本钱，你的企业你的事业停步了，你还有什么本钱？”在这个竞争异常激烈的现代社会，商场就是没有硝烟的战场，千军万马摇旗呐喊争过独木桥，稍有疏忽，就可能倾覆在敌手的铁蹄下。因此，每一个想要在商海中做出一番成绩的人，每一个想要登上行业制高点的人，都不可不学商务贸易经济学。

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1.格雷欣法则：劣币为何驱逐良币

格雷欣法则既是一条经济法则，又是一种经济现象，是英国著名的经济学家托马斯·格雷欣于1580年所提出，格雷欣法则更通俗的说法是“劣币驱逐良币法则”。

格雷欣法则的存在是基于一种特定的货币环境，指在双本位货币制度的情况下，如果市场上有两种名义价值相同的货币同时在流通，但是其中一种货币的实际价值低于另一种货币的实际价值，就会发生这样一种现象：实际价值高的货币（良币）普遍被收藏起来，逐渐从市场上消失不见，慢慢地退出流通领域，而实际价值较低的货币（劣币）将会在流通市场中占据主流地位，泛滥成灾。

我们通过一个例子来理解这种经济现象：假设现在有两块金子，它们的法定价值都可以兑换1万块人民币，但是其中一块金子重量明显轻于另一块或者某处少了一个角，这时，如果非要从两块中拿出一块用来消费，不用说几乎所有人都会把那块足量的留下，而先去用那块重量轻的。这种出于对“足量”货币的偏好，就是格雷

欣法则在起作用。

现实生活中这种现象也是普遍存在的，意大利伟大的作家卡尔维诺的一段话就是很好的证明，他说：“在一个人人都偷窃的国家里，唯一不去偷窃的人就会成为众矢之的、成为被攻击的目标。因为在黑羊群中出现了一只白羊，这只白羊就是‘另类’，一定会被驱逐出去。”

2.什么是“注意力经济”

注意力经济是社会信息极度泛滥状态下的产物，它是指这样一种经济现象：人们最大限度地吸引用户或消费者的注意力，通过培养潜在的消费群体，以期获得最大的未来商业利益的经济模式。

或许我们每个人都有这样的感受，每天一睁开眼，便有形形色色的信息向我们袭来，新闻信息、娱乐信息、广告信息、科技信息、社交信息等数不胜数，导致我们接受能力严重超载。通常这个时候，我们平均分散在每条信息上的注意力就变少了，对于这些信息的发布者来说，注意力就成了一种稀缺资源。正如著名的诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙所说：“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。”

在信息过剩的社会，注意力作为一种稀缺资源往往具有很大的商业价值，彼此间争夺消费者的战争进一步转化为争夺注意力的战争，因为人们只有先关注了某种商品，才有可能成为消费者。

当今社会是一个信息爆炸的社会，在这种社会环境中整个世界都在为吸引更多的注意力而备战，谁能吸引更多的注意力，谁便能在这场大战中大获全胜。比如情感专家杨冰阳，一个小小的微信公众平台就有

60万适婚年龄女性粉丝，她每一次有新的作品出版，都能迅速掀起一阵抢购热潮，大家的注意力很快被吸引过去。只要有注意力，就能产生经济效益，无论这种经济效益是显性的还是隐性的。

3.红罐王老吉的营销手段

“营销”一词有两层含义。第一层，作为名词的营销，是指企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等；第二层，作为动词的营销，是指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营。在这里，主要参考红罐装王老吉的营销手段来了解一下营销作为动词的意义。

广州大健康产业所生产的红罐装饮料王老吉作为中国凉茶行业的领军品牌，2009年成为首个在中国饮料市场超越可口可乐等世界知名跨国企业的民族品牌，品牌估计1080亿元。王老吉所创造的销售奇迹，使其营销策略备受同行关注。

通过研究，可以把王老吉营销的成功归于以下几点：①王老吉定位十分清晰，即：预防上火。王老吉产于广东，由于饮食文化的原因，当地人对饮料有降火去火的需求。王老吉的出现刚好满足了人们的这一需求。②广告宣传到位。王老吉从功能性饮料出发，提出别出心裁的广告语——“怕上火，喝王老吉”，再次加强王老吉清凉去火的市场定位。③包装吸引眼球，王老吉以红黄两色为主色调，红色具有民族特色，黄色能吸引人的注意力，二者搭配起来，是市场化的“营销策略”。④价格定位合理，王老吉310ml定价3.5元，与普通饮料相

比，价格偏高，然而，王老吉属于功能型饮料，与市场上其他的功能型饮料相比，王老吉价格偏低，明显占优势。比如：250ml红牛价格为5元。

通过王老吉的成功营销案例可以看出，在市场竞争日益激烈的今天，符合商品特色的营销策略对于企业至关重要。

4.百盛跻身五百强的运营之术

运营是指对生产和提供产品和服务的公司系统进行设计、运行、评价和改进的行为，它涵盖企业运作过程中的方方面面，包括供应链、产品质量、生产、销售与营销、安全与健康以及环保等。

你或许没有听过百盛餐饮集团，但是你一定听过、见过或者吃过肯德基和必胜客。没错，肯德基、必胜客、塔可钟这三种烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜等在连锁餐饮领域名列全球第一的品牌都属于百盛餐饮集团旗下的餐饮品牌。作为全球餐饮市场最大的餐饮集团——百盛餐饮集团自1997年10月7日从百事可乐公司分离出来之后，便采取了一系列大胆而创新的运营管理措施，具体有：①经公司高层统一协商决定，肯德基、必胜客、塔可钟这三个品牌在相互协调的原则下都按照原来的运营方案进行运营管理。②为了打开市场，进行三个品牌的联合促销，通过套餐形式实现销售最佳搭配，同时，三个品牌所需要的原料都由公司统一采购、配送，减少了运营成本。③公司首次尝试通过转让公司连锁餐厅特许经营权的方式收取加盟费，迅速有效回笼资金用来开发新餐厅。④公司高层和员工亲密互动以增强员工的归属

感等。

总之，运营管理的好坏直接关系到企业的生存状态，百盛集团之所以能够跻身世界五百强离不开它滴水不漏的运营术。

5.古井酒的价格企划

“企划”这个词是舶来品，于1965年从日本传来。笼统地说，企划就是指企业发展战略、品牌战略的制定；往小里说，企划就是指企业的营销管理、广告策略和市场管理等计划的制定。主要包括：市场营销调研、营销、市场定位、企业形象、产品、品牌、价格、营销渠道、促销、广告、整合营销传播、服务、网络营销关系营销等许多方面。

简单来说，企划就是企业言之可行的计划。一份好的企划方案对企业发展至关重要，能有效地为企业规避风险和实现利益最大化，因此，在国外，企划人员被称为企业的智囊团。

古井贡酒，是中国八大名酒之一，素有“酒中牡丹”的美称，它的成功，主要来源于公司高瞻远瞩的价格企划。从1987年到今天的酒业发展史中，经历了从卖方市场到买方市场的转变，以1989年为分界线，之前买酒需要找熟人批条子的供不应求现象转变成为滞销，降价，供大于求的现象。当众多酒业大幅涨价并加大生产的时候，安徽古井贡酒厂厂长王效金事先洞悉酒业未来走向，故意反其道而行之，采取研发新品大幅降价的企化策略，最终，当买方市场和卖方市场相互转化之后，古井贡酒一跃成为中国销量名列前三的名酒。

可以看出，企划是关系到企业的发展、壮大，乃至生存的关键因素，一个企业若不重视企划，势必走向败落。