第5章 顺向语言--以退为进的说服术(3)

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在众人面前，能够适时地为陷入尴尬境地的对方提供一个恰当的台阶，使他免丢面子，这不仅体现出一个人良好的社交技巧，也是为人的一种美德。

1922年，在经过几世纪的敌对之后，土耳其人终于决定把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵表了一篇拿破仑式的演说：“你们的目的地是地中海。”于是，近代史上一场惨烈的战争展开了，最后，土耳其获胜。

当希腊两位将领迪欧尼斯和迪利科皮斯前往凯墨尔总部投降时，土耳其人对被他们击败的敌人加以辱骂，但凯墨尔却丝毫没有显示出胜利的骄气。

“请坐，两位先生，”凯墨尔握住他们的手说，“你们一定走累了。”然后，在讨论了投降的细节之后，凯墨尔安慰他们，以减轻他们失败的痛苦。他以军人对军人的口气说：“战争中有许多偶然，有时最优秀的军人也会打败仗。”

可以想象两位败军之将听到这番话时的心情：宽慰、激动、感激……总之，他们心中会无比敬重凯墨尔。

胜利者往往会被戴上美丽的光环，受到人们的赞赏和追捧。其实，我们也应该关注那些失败者。因为他们败下阵来，自觉颜面尽失，信心全无，此时，他们更需要我们给予尊重和鼓励，使他们重拾信心。

事实上，无论是战场上还是人生的竞技场上，那些真正的优胜者都懂得“尊重对手”这个道理。

不要张扬对方的失误

在社交活动中，谁都有可能出现一些小失误，比如念了错别字、讲了外行话、记错了别人的姓名、弄错了别人的职务、礼节不当，等等。

现对方出现这类情况时，只要无关大局，就不要对此大加张扬，以免把大家并不注意的小问题弄得众人皆知。尤其不能拿别人的失误在众人面前取乐，那样会使人难堪，伤人自尊。

有人说：“我这只是开个玩笑，活跃一下气氛嘛！”开玩笑也有原则，那就是玩笑背后的含义是要“扬”人，而不能“贬”人。用别人的缺陷或失误来开玩笑的做法是非常不礼貌的，甚至是不道德的。把快乐建立在他人痛苦之上，这势必引起他人的强烈反感，严重的甚至会引仇视和敌对。

心理学研究表明，谁都不愿意让自己的错误或隐私在公众面前曝光，一旦被人曝光，就会感到难堪或者恼怒。因此，在社会交往的过程中，应尽量避免使对方当众出丑。

如果对方的行为需要得到纠正，那么，你可以委婉地暗示对方“你已经知晓他的错误行为”，给对方一个改正错误的机会，让他体面地下台阶。

在广州一家著名的大酒店，一位外宾吃完最后一道菜，顺手把精美的景泰蓝筷子悄悄插入自己西装的口袋里。

服务小姐看在眼里，她不露声色地走上前去，双手捧着一只装有一双景泰蓝筷子的绸面小匣，礼貌地对那位外宾说：“我现先生在用餐时，对我们的景泰蓝筷子爱不释手，非常感谢你对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表酒店将这双图案精美并且经严格消毒处理的景泰蓝筷子送给你，并按照酒店的优惠价格记在你的账上，你看好吗？”

那位外宾当然听出了这番话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯白兰地，头脑有点晕，误将筷子插入口袋，并且聪明地借此“台阶”说道：“既然这种筷子不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧，哈哈哈！”说着取出衣袋里的筷子恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣。

我们都听说过“密室里的批评，大众前的赞扬”这句话，其意思是说，批评他人时尽量不要有第三者在场，不要把人家的错误弄得尽人皆知，使人丢尽脸面；而表扬却可以在大庭广众之下进行，对方面子上有光彩，也就更有积极性了。

让对方有回旋的余地

我们在与人交往的过程中，不仅要尽量避免因自己的不慎而造成别人下不了台，而且还要学会在对方可能不好下台时，尽量把话说得委婉一些，及时为对方提供一个台阶，帮助他下台。

北京某著名高校学生宿舍管理非常严格，夜间学生回宿舍晚了，值班的管理员要查看学生证，方可放行。

一天，毕畅同学回来晚了，身上也没带学生证，值班的老太太不让他进门。小毕便开始与对方套近乎，夸赞道：“师傅，你真负责任。”

“我们一直都是这样负责的。”老太太见过太多如此套近乎的同学，所以冷冷地回答。

“我现在可知道为什么别的宿舍楼总丢东西，而我们宿舍楼没有，这都是你们的功劳啊。有你们在，我们特别有安全感……”

聊了一会儿，小毕说：“你再仔细看看，真的不认识我？我是302室的小毕呀！”

老太太凑过来，仔细地看了看他，说：“哦，你呀，我怎么不认识？进去吧，下次早点回来，万一晚了别忘了带证件。”

如果小毕与值班员理论起来，那么对方只能坚持原则，不好让步。现在，这句“你再仔细看看……”给了对方一个台阶，让对方顺势重新纠正自己的决定，这样，事情就有了回旋的余地。

这种给对方留有回旋余地的语言在生活中很常见：

·“你是开玩笑吧？--“可不是吗？我开个玩笑，你还真当真？”（其实他刚才是认真的，现在他顺势收回原来的话。）

·“我知道，你是故意吓我，这并不是你的本意。”--“当然不是本意，我就是想吓你一下，看看你的承受力怎么样。”（他现在决定帮你，送你顺水人情。）

巧用“替罪羊”

在生活中，有些小技巧使用起来效果不错。比如，小孩走路时，不小心被一块石头绊倒了，坐在地上哇哇大哭，这时，聪明的妈妈一边用脚踢石头一边假装气愤地说：“我踢你，让你绊倒我的孩子。”孩子看到这一幕，情绪好了，不哭了，这石头被当成了“替罪羊”。

当一个人被逼到非常困窘的地步时，“替罪羊”可以有效地维护对方的面子，消除敌意。巧妙地借助“替罪羊”可以推卸许多责任，使双方重修旧好，而事后，谁也不会去查究这些“替罪羊”到底有哪些责任，这只不过是为了照顾双方面子的一种策略罢了。

那么，什么是好的“替罪羊”？可将责任归咎于双方的体制、政策或程序上的分歧，用这些不会说话的事物来做“替罪羊”是非常好的选择。

·咱们俩这么铁的关系，我当然想帮你，可这是国家（公司）的规定，我不能违反国家（公司）的规定。--如此强调，你就不会得罪人，他也能理解。假如你让对方感觉到你可以做主，那么他就会觉得是你在跟他做对，自然会对你有意见。

·其实，我们的看法完全一致，没有达成协议那是因为你们的企业是公有制，而我们的企业是私有制。--把责任推到体制上，你们之间的友谊没有丝毫损伤。

在外交场合，这是惯用的手法之一。想一想，是不是常常在新闻里看到这样的情形：

两国脑关于××问题没有达成一致意见，但这丝毫不影响他们之间的友谊。最后，新闻这样报道：“由于两国有不同的政治体制和文化传统，对民主和自由的理解也不一样，所以，两国脑最终没能就××问题签署协议。但是，两国脑就××问题进行了深入的探讨并充分地交流了意见，双方在尊重对方观点的同时，也达成了更多的共识。双方共同认为，随着两国民众及政府之间的交流进一步加深，两国必将就××问题达成更多的一致……”

看看，会谈并没有什么实质性的成果，可是，这并不影响两国脑握手言欢。

放低自己，赢得好感

在工作和生活中，我们常会见到这种现象：当有人做自我批评时，往往会赢得大家的同情和支持。因为，一个人压低了自己，便是相对地抬高了对方，自然会赢得好感。

“你别那么伤心了，当时如果换成我，也会那么做的……”对方一听，心里想着：“原来这么聪明的你也会和我一样啊，那说明我还不是太笨呵。”情绪也就好多了。

看来，“我也常常搞错”这样的话，在劝解别人时真有立竿见影的效果。卡耐基就善于使用这样的话。他说：

几年以前，我的侄女约瑟芬·卡耐基离开她在堪萨斯市的老家，到纽约来担任我的秘书。她那时19岁，高中毕业已经3年，做事经验却几乎为零，然而今天，她已经是西半球最完美的秘书之一。