第6章 顺向语言--以退为进的说服术(4)

66读书 www.66dushu.com，最快更新3步赢得人心!

还记得刚刚开始的时候，她有许多地方尚待改进。有一天，我正想批评她，但我对自己说：“等一等，戴尔·卡耐基，等一等。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有你的观点、你的判断力、你的冲劲儿？可是，等一等，戴尔，你19岁时又在干什么呢？可还记得你那些愚蠢的错误和举动？可还记得……”诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，我得出结论，约瑟芬19岁的行为比我当年好多了。而且，我很惭愧地承认，我并没有经常赞美约瑟芬。

那次以后，当我想指出约瑟芬的错误时，我会说：“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你的更糟糕。你当然不能天生就万事精通，那是只有从经验中才能获得的，而且你比我在你这年龄时强多了，我曾经做过许多傻事。不过，犯错误没有关系，只要能从中吸取教训，改正错误，这会变成好事。这件事情，如果你这样做的话，是不是效果会更好一点？”

面对无论年龄、地位、经验都与自己相差很多的侄女，卡耐基都会以谦虚的低姿态来顾全她的面子。那么，当我们面对地位比我们高的重要人物时，更应该保持低调，以更好地维护对方的面子。

要知道，越是重要的人物，越是在重要的场合（比如公众场合），越是重视自己的面子。从某种意义上说，领导的面子也是整个团队的面子。因此，作为下属一定要维护好领导的面子。

比如说，如果领导在公开场合批评你，哪怕批评错了，你也不要公开顶撞：“你说得不对！你不了解具体情况！”这样，他多没面子！你解释得再清楚，他也不听，甚至模糊主题，骂到别的地方去，让你感到莫名其妙，难受又难堪。

这时，你可以这样说：“领导，你批评得对，可是，导致这个问题的情况比较复杂，会议结束后，我再详细向你汇报一下。”领导一听，批评你的力度就减弱了，会后再听你一解释，也明白了事情的来龙去脉，第二天，他会自行调整的。

还有，如果领导当众夸你：“你真聪明，不愧为名牌大学毕业，这见解比我的还高明。”要注意了！当众表现得比领导聪明可不是什么好事。你要强调运气的重要性，或者偶然因素：“哪里，你这么夸我我都不好意思了。是这样的，我昨天看书，正好看到这个问题。”“我前天听课，刚好听到老师分析过这个问题……”以此暗示：不是我比你聪明，不是我的智商比你高，是我的运气好。这样，就可以确保自己的聪明没有伤到领导的自尊。

知道《三国演义》中有个叫杨修的吧，他总爱显示自己的小聪明，恃才傲物，身为曹操手下，却经常当众表现得似乎比曹操还要聪明，屡犯曹操之忌，最后被曹操以扰乱军心之罪杀掉了。像杨修这样的才子，本来可以有一番大作为的，却因为一味炫耀自己的小聪明而不知收敛，损伤了曹操的面子，结果丢掉了性命，令人惋惜。

当然，有时我们也需要展现出自己的才华，赢得他人的赞赏。但是，我想提醒的是，如果你聪明的光芒盖过领导或重要客人时，就要谨慎行事。

王良在单位担任领导的秘书，他头脑聪明智商高，而情商却是一般。

一次，他们单位的局长和处长一起下象棋，他在旁边观看。处长连输局长两盘，王良觉得局长的棋没有高到哪里去，于是，他就给处长指两招，结果还是处长输。

一看小王在旁边指手画脚地帮处长，局长也有些不高兴，说：“小王，来，咱们杀几盘。”结果小王连赢局长三盘，局长说：“哎，今天下得太多了，太累了，改日咱们都清醒的时候再下。”局长起身走了。

处长送走局长之后，对小王说：“来，咱们俩来。”结果处长连赢小王三盘。小王惊呆了：“原来处长的棋艺很厉害啊！”

几年之后，处长已经升为副局长了，而小王还是秘书。

才华好比一道光芒，光线柔和，会照亮周围的人，使自己和大家受益；光线过于强烈，则会刺痛别人的眼睛，让人感到不舒服，引起不必要的麻烦。

我们知道，单位、社区或组织系统内经常会进行一些带有比赛性、竞争性的文化活动，比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。尽管多种情况下这只是一些娱乐活动，可是，每一位参与者从内心里也都希望自己能够成为胜利者。

那些有经验的人，在自己有把握绝对取胜的情况下，往往会手下留情，并不使对方败得很惨。他们会有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太丢面子。你看NBA、CBA比赛，领先一方在铁定赢了的情况下，最后24秒一般都不再进攻了，也是为了避免让输方在比分上更难堪。

再说，这些比赛活动并不是奥运会，也不是国家或省市的正式比赛，只是娱乐活动，主要目的还是交流感情、增进友谊、满足文化生活的需要，所以，对输赢不必那么认真。倘若真计较起来，就有可能给对方带来不佳的心情，从而影响你们之间的友谊，那就得不偿失了。

假装没有掌握全部事实

心理学和社会学的研究认为，一般人总是没有正视自己错误的勇气。所以，在批评别人的时候，为了给对方铺台阶，可以假定对方在一开始时没有掌握全部事实，说一些有利于对方的话。

比如，下面劝导别人的话就会产生很好的安慰效果：

·是的，我此时也完全理解你为什么这样想，因为当时你并不知道那件事的来龙去脉呀！

·在那种情况下，由于并不了解事情的全部经过，任何人都会做出蠢事……换成我，我也会那么做的。

一位顾客来到百货公司的柜台要求退回一条裤子。其实，这条裤子买回家之后，她已经穿过了，只是同事说她不适合穿这样的裤子，于是，她洗干净、熨好，准备退掉。

她对售货员说：“这条裤子不适合我，我没有穿过，请帮我退掉。”

售货员仔细检查，现有明显干洗过的痕迹。但是，如果直截了当地向顾客指出这一点，顾客肯定不会承认，因为她已经说过“我没有穿过”，她会为自己的话死守到底。这样，双方不可避免地会生争执。

于是，聪明的售货员说：“你刚才说这条裤子你没有穿过，我相信你。可是，我想是不是你先生或你家里的其他人将这条裤子错送到干洗店去了？不久前，我家就生过这样的事情，我把刚买的衣服和其他衣服放在一起，结果我的丈夫没注意，把那件新衣服与一大堆脏衣服一起全塞进了洗衣机。我觉得可能你也是遇到了这种事，因为这条裤子有被洗过的痕迹，你看，只要将它与这里的新裤子一比就清楚了。按照规定，洗过的裤子我们是不能退的。要不，你先回家问问？”

顾客知道瞒不过去，而售货员又为她的错误行为准备好了借口，给了她一个台阶，于是，她收起裤子，顺水推舟地说道：“那，那我回家问问再说。”

结果可以想到，她不会为这件事情再回来了。

可见，当对方已经做出一定的许诺或表明一种坚定的立场，又不能轻易否定自己的时候，你要改变对方的主见，就得先顾全他的面子，不能一开始就否定他。

心理学家说：“一个‘否定’的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。”

所以，一个精明的劝说者知道要给人面子，使对方不至于出尔反尔，下不了台，而“假装没有掌握全部事实”就是个好方法。

在生活中，有时我们也需要对他人的失误采用“假装没看见、没听见”的做法，以更好地维护对方的面子。

有一个外国的电视小品，说的是恩爱家庭的故事：

有一天，妻子扎上围裙，围上头巾，准备打扫卫生。拿过吸尘器，却现吸尘器坏了。

丈夫走过来，很自信地打开外壳，像是内行似的修起来，孩子们围在一旁，那带有崇拜的眼光似乎是说：“噢，爸爸真棒！”

这时，细心的妻子，无意中现原来是电源插头的接线脱落了，她没有惊动聚精会神的丈夫和孩子们，悄悄地把线头接上了，与此同时，丈夫的“维修工程”也完成了。

他装上机壳，示意妻子接上电源。妻子一按开关，吸尘器修好了。她对孩子们说：“你们的爸爸真行！”

可以清楚地看到，丈夫原本并无把握的眼神，一下子就变得得意起来，好像是在说：“这点小毛病，绝对不在话下。”

这是一位体贴聪明的好妻子，她把荣誉让给了丈夫，让丈夫在孩子们面前赚足了面子。