第五章 初露锋芒
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六人东拉西扯，一顿闲聊。胡玲、余萍、得志，等到张大勇来到，四人下午继续爬楼，熟悉美丽湾的产品。与此同时，四人和美丽湾的销售同事渐渐混熟，慢慢融入美丽湾销售团队。接下来，经过七天时间，四人背说辞，爬完所有楼，祁商夏考核以后，得志、胡玲、大勇纷纷上岗，只有余萍沙盘说辞讲得不好，祁商夏让她加强一下，勉强给她上岗。 次月，第一天，欧洲杯还没结束，麦小北已遭淘汰。麦小北前往人力资源部办完离职手续，收拾好个人物品，灰溜溜地离开美丽湾。易得志看着麦小北离开，如同当头一棒，他暗下决心，一定要努力卖房，不能会被公司淘汰。得志上岗那天是星期六，开完早会，他来到大门口站岗。从早上站到中午，盼星星，盼月亮，他终于盼来一批来自深圳的看房客户。那客户四十多岁，她是深圳宝安人，刚刚进入更年期，脾气不是特别好。佳佳乐中介公司阴魂不散，不仅做大，而且做强，拥有充足的深圳客户资源。这次，佳佳乐两名中介业务员，带着这位姓沈的女客户，来到美丽湾看房子。得志很认真地为沈女士介绍楼盘情况，在沙盘旁介绍完美丽湾，他领着客户和中介人员前往样板房看产品。 那沈小姐认为自己来自深圳大城市，对于新洲这样非一线城市有点看不上，就像上海人看不起外地人，合肥人瞧不上非省会城市的安徽人，看房路上，说三道四，尽挑毛病。佳佳乐两名年轻业务员，一个男一个女，穿着骚气外露的粉色衬衫和黑色西裤。男业务员挎个黑色皮包，女业务员拿把遮阳雨伞，像是伺候娘娘一样，一路上附和赔笑，极尽迁就之能事。得志看着佳佳乐两名业务员如此样子，第一时间想到他俩舌头疼不疼。东莞大原代理公司，教会得志接待客户不卑不亢，大家平等相待，不要跪舔客户。周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。中介业务员如此讨好客户，得志只好听之任之。对于沈女士的各种挑剔，得志有点不愉快，要不是刚来美丽湾，这批客户他不想接。 沈女士看完样板房，尽管提出各种质疑，但是看中一款公寓。春暖花开，面朝大海，过来度假，住着不赖。深圳虽是一线城市，但没有几十万一套的海景公寓；新洲虽然只是二线城市，但有几十万一套的海景房子。得志领着客户和中介人员返回售楼处，他为客户做了一份置业计划书，谈着谈着沈女士忽然还价，得志一见客户还价，立马判断对方想买。 沈女士道：“五十万我就定下来。” 得志说道：“沈姐，这套公寓，原价都是六十万，我们周末搞活动，才有五十五万的优惠价格，已经比原价实实在在优惠了五万。买房子嘛，谁都想便宜，这是人之常情。就是我们买个衣服，还会跟人家卖衣服的砍一下价格，何况您来买房子。但是，您出的价格，我们确实做不到。这样，您加一点，我去给您找领导申请一下，试试看，好不好？” 那沈女士皮肤松弛，人瘦如柴，一头短发，尖嘴猴腮，眼窝深陷，颧骨突出，尖酸刻薄，态度傲慢，冷笑道：“做不到就不买了，滨海湾又不是只有你美丽湾一个楼盘有房子卖。加什么加？就五十万，你做得到，我就买；做不到，不要浪费我的时间，你跟我讲那么多干什么，真是的。”
沈女士盛气凌人的样子，得志从心里面不喜欢。郭德纲曾说，劝人听相声，对方表示听不懂不去，如果法律不管早打死他了；易得志心想，遇上沈女士，对方尖酸刻薄态度傲慢，如果不是没有业绩早就不理她了。易得志强挤出一丝微笑，表示帮她问问领导。 销售部办公室里面，坐着楚山、祁商夏、周道全三人。楚山一身便装，抽着一根香烟。祁商夏和周道全穿着蓝色条纹衬衫和黑色西裤，一边抽香烟，一边嚼槟榔。三人聊着本月的工作方向和业绩目标。得志来到销售部办公室，找到祁商夏经理，将客户诉求反映上来。楚山和周道全坐在一旁，全程听见得志的讲述。祁商夏问得志道：“这套房子底价是多少，你算了没有？” 得志说道：“算了，底价是五十二万三千，客户要五十万，相差两万三。” 楚山说道：“这种情况，第一是拔高一下客户心理价位，第二是让中介做做客户工作，内场和中介一起配合，才能搞定客户。” 得志说道：“嗯，是，那我按楚总说的去谈谈。” 楚山说道：“去吧。” 得志走出销售部办公室，祁商夏跟在他的后面。祁商夏小声对他说：“易得志，过来，我跟你说一下。” 得志转过身子，跟着祁商夏穿过左门过道，来到门外一片空旷位置。“你先按照楚总说的那样去谈，看看客户能不能接受。如果不行，就把那个中介拉到一边，让中介贴点佣金，这张单才能成交。这套房子给中介的佣金有四万左右，贴个二万三，还有钱赚，如果不贴佣，一分钱都没有。” 得志听完，点头说好。他认为祁商夏这个办法很好，小悦从未教过他这样处理同样问题，只会让他拔高客户心理价位。易得志觉得祁商夏灵活变通，确实有能力。
祁商夏道：“去吧，按我说的那样去谈。”得志说道：“好的，谢谢经理。” 祁商夏返回办公室，易得志走进售楼处。得志正准备回到客户那里，这时周道全组销售员钱方找到他，对他说道：“你接的那批客户，是中介指定我的。我让他来了通知我，中介忘记了，让你站岗接到了。”钱方打开手机微信聊天记录，展示自己和佳佳乐中介人员的对话，“你看吧。”钱方带着傲慢态度，讲话之中有些敌意。 得志说道：“没事，如果成交了，业绩我们一人一半。”得志自知初来乍到，人生地不熟，沈女士这批客户，佳佳乐人员确实事先指定钱方接待，尽管不喜欢钱方的傲慢态度，但是愿意成交业绩一人一半。 祁商夏组和周道全组虽然都是道立夫开发商销售团队，但是一直互有摩擦和冲突。毛泽东说：党内无派，千奇百怪。有人的地方就有江湖，美丽湾项目自然不能例外，各有山头，互有角力。此前，两组人员为争业绩，一直不断暗自较劲。钱方之所以带着敌意，说话态度傲慢，是以为得志会像祁商夏组其他销售员一样，对于业绩斤斤计较，不愿分单。得志爽快答应分单，钱方态度立马好转。 钱方问道：“现在客户什么情况？”得志如实告诉钱方。“那你去谈吧，老祁那个办法行。”得志回到客户那里，钱方坐在前台观看。 钱方二十七岁，河南省信阳人，身高一米七四，身材有点瘦，脑袋有点扁，站岗总爱叉着腰，两眼无光又无神。酷爱动脑，聪明过人，心思缜密，性格沉稳，擅长琢磨人心，能够洞悉人性，他是周道全的首席军师，不是出谋划策，就是建言出力。如同曹操身边的郭嘉，刘备身旁的庞统，孙权周围的鲁肃。钱方成为周道全的“最强大脑”。 得志来到客户面前，说道：“沈小姐，你要的那个价格做不到，我刚问了领导。您再加一点钱，我帮您再问问。” 那沈女士瞪了得志一眼，冷冷地说道：“听不懂人话吗？一分钱都不加！” 佳佳乐的男业务员对得志说道：“帅哥，再帮我们问一下，不可能一分钱都不能少。” 得志说道：“做不到五十万这个价格。” 沈女士道：“又不是什么好房子，你们道立夫在深圳也有开发楼盘。我跟你说吧，质量差得很，下雨都漏水。要不是看你这里环境不错，适合度假住住，我才懒得坐在这里理你，真的是。” 得志不爽地看了客户一眼，没有理她。他把男业务员叫到一旁，来到远离客户的地方。得志说道：“兄弟，我们底价是五十二万三千，你客户要五十万，我刚才问了领导，这就是底价了。” 男业务员道：“不能再少了吗？”得志说道：“一分都少不了。这张单看你们想不想成交，我们公司的折扣全放完，就五十二万三千。现在只有一个办法，你们贴这两万三千块钱，你们这套佣金有四万多，少赚一点就少赚一点，你也看到了，你客户一点都不让步，你们不贴佣金，这张单就成交不了，一分钱就没有。” 男业务员听完，认为有道理，立马致电领导，及时反映情况。佳佳乐领导认为既然需要贴补佣金，不能全由他们公司承担。佳佳乐公司愿意贴补两万佣金，另外三千让道立夫公司解决。男业务员挂上电话，将公司领导意见告诉易得志。得志听完表示要找自己领导沟通一下，他撇下业务员，来找祁商夏。祁商夏这时没在办公室，坐在售楼处大门外的水池旁，一边嚼着槟榔，一边抽着香烟。易得志来到祁商夏面前，将佳佳乐领导诉求反馈到经理那里。祁商夏听完，气定神闲，拿出苹果手机，打电话给楚山。 祁商夏道：“楚总，刚才那批客户拔了价格，客户还是不愿意多出钱，只愿五十万买。让中介垫佣金，中介只愿意垫两万，还有三千的缺口，中介死活不愿意。我们这个月还没有卖房，集团催业绩催命一样。您看这样行不，我们公寓有五千现金奖，从奖金里扣三千补给客户，这样这张单就成交了，向您请示一下。” 楚山电话那头说道：“可以，批准。” 祁商夏笑道：“好来，谢谢领导。”他挂上电话，让得志领着客户去刷定金。 得志领着沈女士来到前台刷卡，前台那里摆着两台 poS 机。沈女士说道：“我就说了，五十万可以做到，所以我才出五十万。早知道我出四十八万了，说不定四十八万都能做到。” 得志在 poS 机上输入两万金额，请沈女士出示银行卡。沈女士非常奇葩，一会说刷建设银行卡，一会说刷平安银行卡，最后要刷农业银行卡，连输两次，密码全错。得志嫌她事多，又啰哩啰嗦，他耐心不强，皱着眉头说：“姐，密码都忘记了呀？” 沈女士道：“催什么催？我想想，对了，一定是这个密码。”密码正确，刷卡成功。
祁商夏站在一旁，目睹了得志给客户刷卡的整个过程。第一天上岗，接待第一批客户，得志就成功卖出一套房子。得志给客户办完认购手续，前往办公室拿文件袋，准备给客户装认购书。楚山就在办公室，对他赞许道：“不错，新人第一天就开单，很好。”得志笑笑，没有说话，找到文件袋，走出办公室。 送走客户和佳佳乐业务员，得志碰见余萍、胡玲、张大勇，三人对他开单表示祝贺。得志报以微笑，向三人连说谢谢。不一会儿，易得志在售楼处碰见李京京，李京京对他说道：“恭喜得志，第一天上岗接客户就开单，厉害厉害。” 得志嘴上说道：“运气好而已。”心里想的却是：哥们实力摆在这里，卖一套公寓，有什么了不起。小人得志，一般都会，洋洋得意；得志得意，嘴上谦虚，内心骄傲。 晚上，祁商夏组织本组人员开会。祁商夏、赖小川、汪小海、李京京、许布言、王守义、张大勇、易得志、向德迈、程东、邱红、胡玲、余萍、马锐，一共十四个人坐在侧厅水吧台的旁边位置。 祁商夏道：“你们有业绩压力是正常的，心里可以急，但是不要表现在脸上。让客户看到，会觉得你手慌脚乱，急着卖出去。我今天观察了一下，邱红性子急，易得志也有点急，以后要沉住气，耐心点，不要那么急。下周一，公司安排我们组和外拓经理娄远一起去深圳巡铺，还要去签几家大的中介公司，要在深圳住一晚，周一过去，周二下午回来。阿川、阿言、小海、马锐，你们四个跟我一起去。” 赖小川、许布言、汪小海、马锐纷纷说好。 祁商夏道：“其他没什么事情了，散会。”大家纷纷离开。 散会以后，邱红和得志并排走，邱红笑道：“得志，祁经理说你也急。可以哦，今天第一天上班就卖房子，恭喜恭喜。” 得志说道：“这个客户贱死了。成交了还要分对方组钱方一半业绩，奖金只有两千，分到我手佣金加奖金才一千多点。” 邱红说道：“总好过没有，加油啦，以后卖别墅就挣钱了。”得志点点头。两人乘坐穿梭巴士回到志远区临时宿舍。 麦小北一走，得志换了宿舍，搬到五栋三楼和马锐一起暂住。原来的临时住所，公司安排工程部人员居住。得志和马锐居住的公寓，面积依旧五十平方，现代简约装修风格，有张大床，两张沙发。那张大床，宽一米八，长有两米。得志进屋，颇为郁闷，来到美丽湾，女友没交到，姑娘没睡着，如今换宿舍，与马锐同床，天天被人睡。 那马锐三十岁，江西省赣州人，皮肤有点粗糙，样子有点苍老，中等身高，英俊相貌，机智聪明，为人势利，绵里藏针，能屈能伸。进过工厂，当过工人；进过顺丰，送过快递。风里来雨里去，踩着电动“小毛驴”，穿梭于新洲市城区。马锐非常节俭，该花钱的一定花，不该花的就会省。他有两个孩子一个妻。凭借勤奋和努力，他送快递经常月入过万。工作一年，买了一台五菱宏光七座面包车。从此，不再风吹，只会日晒。马锐有个表妹，年纪轻轻，有车有房。她从事地产销售工作，业绩很好，赚钱很多。马锐房子没一套，低端汽车有一辆，看见表妹混得风生水起，活得光鲜亮丽，羡慕两个字，他说很多次。表妹见他如此，鼓励马锐进入地产销售行业，推荐表哥进入美丽湾楼盘工作。马锐毅然决然辞掉快递员的工作，进入美丽湾项目，分到祁商夏组。 马锐喜欢了解别人，具有娱乐记者狗仔队的特质，别人过得比他好，就会很羡慕；别人混得比他差，就会看不起。马锐刚做地产，经验严重不足，看见得志刚来，第一天上岗就能卖房，对他充满好奇。两个人回到临时公寓。 马锐问道：“兄弟，以前在哪里做？干这一行应该很久了吧？” 得志说道：“以前在东莞，做两年多了。” 马锐说道：“怪不得第一天上岗就能卖房，原来是老手了。” 得志说道：“半桶水，我这算什么，才做两年。” 马锐说道：“那也比我强，我刚做没多久。” 得志说道：“我先冲凉了，等会聊。” 马锐说道：“嗯。” 得志冲完凉，走出卫生间，来到卧室里，马锐已睡去。 马锐睡觉，爱打呼噜，鼾声如雷，忽高忽低。一旁得志，颇受影响，翻来覆去，难以入睡。一开始，得志往耳朵里塞纸巾，怎奈无济于事。得志忍无可忍，无须再忍，轻踹一脚，踢他大腿。马锐醒来，睁大眼睛，看着得志，向他问道：“你怎么还不睡？”
得志心想：你妈，你这样打呼噜，我怎么睡？他嘴上却说：“马上就睡。”