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第四章 雄文一篇

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次日,得志按时九点来到江浪丰上班,小悦、王娜等人因为昨天应酬太晚,中午才来上班。下午,得志接到一批客户,看上江浪丰的三房,户型不错,甚是喜欢。那客户姓邓,在城区卖灯,带上老婆和孩子,前来看房子。易得志、邓先生一家人,一共四人围坐在售楼处洽谈区的圆桌。三房折后九十五万,底价是九十二万,那客户还价九十万。易得志道:“做不到九十万,九十五万已经非常优惠了。” 那邓先生说道:“易先生,你帮我去争取一下,可以的。” 得志实话实说:“做不到的,能做到,我能不争取吗?”得志留了一个心眼,既然底价都无法达到客户要求,九十二万的底价没有告诉客户。 邓先生道:“相信你的能力,你行的,去帮我试一下,找你们领导争取争取。” 易得志道:“我没有那个能力,我真的不行,争取不到。”客户老婆听后,一旁不禁偷笑。 邓先生道:“不试怎么知道来?帮帮忙,成了,我请你吃饭。”说完推一推得志,让他找领导争取优惠。 得志无奈,起身走向一楼办公室。销售办公室里坐着小悦、王娜等人,易得志愁眉苦脸地说道:“我现在有一个客户要买,就是价格谈不拢,谁能帮帮我?” 王娜趴在办公桌上喝糖水,问道:“什么情况?得志。” 秦睿悦道:“有娜姐在,都不是问题。” 易得志便把情况告诉两人。王娜问道:“现在还有几个点的折扣?” 易得志道:“还有三个点。” 王娜道:“你现在要做的是拔高这个客户的心理价位,这种情况不能放折扣,三个点放完,九十五万算下来,还要九十二万多点,跟客户要求的九十万,还有两万多的差距。你要这样跟客户谈,说九十万帮他问了,真的做不到,真心想买,让客户加一点钱。你再假装去帮他申请,让客户加到九十二万以上,这样就好成交。” 易得志听后,深觉不错。秦睿悦坐在一旁说道:“就是这样谈,去吧。” 易得志点点头,他离开办公室,走到洽谈区,来到客户面前,说道:“邓先生,我问了,真的,九十万买做不到。” 邓先生问道:“那能做到多少钱?” 易得志道:“我跟领导说九十万,她直接把我骂出来了,说让客户走吧。”客户听后,默然不语。 易得志道:“邓先生,你真心想买,你加一点钱,我再去帮你试试看,我们九十五万的优惠价格,你又砍五万,肯定是不行的,你在九十万的基础上加一点。” 邓先生道:“我加一万,九十一万了。” 易得志道:“九十一万不行,你加到九十三万,我去帮你试试。” 老婆说道:“九十二万,我们就加两万,行就行,不行就算了, 大不了我们不买了。” 易得志道:“九十二万把握不大,你们再加一点点。” 邓先生道:“九十二万五千,就加这么多,可以,我们就定了。” 易得志假装为难的样子,说道:“我去帮你们问问看。” 易得志走进办公室,小悦和王娜问道:“谈得怎么样了?” 易得志说道:“客户提高价格了,要九十二五千买,底价可以做到。我假装过来申请一下,等下带客户去刷卡。” 王娜说道:“你等下过去跟客户说:‘九十二万五千,我们项目领导权限做不到,这个价格要刷卡,向集团总公司领导申请,只有集团领导那里才可能做到。做得到转成定金,做不到原卡退还。’这样就可以把客户套牢。你直接告诉他可以做得到,客户犯贱又跟你要优惠,不刷卡,你怎么办?那样就难搞了,很被动。刷卡申请就不一样,可以保证客户不会反水,这样可以牵着客户鼻子走。” 易得志笑道:“娜姐,你真厉害!”他向王娜竖起大拇指。 王娜笑道:“马屁改天拍,快去搞定客户。” 易得志道:“好的,谢谢娜姐指点。”果然,按照王娜建议,得志顺利搞定客户,成功卖出一套洋房。王娜能力过人,不仅得志对她刮目相看,很多销售同事都对她高度认可。 几天后,他又遇到卖房逼定问题,寻求王娜帮忙。她鬼点子很多,各种招数频出,出面帮他谈单,既和善又霸道,洞悉客户心中所想,谈单打一巴掌给颗糖,直击客户痛点,问题迎刃而解,房子成功卖出。经此两事,在卖房子方面,得志对王娜极为崇拜,原本叫她娜姐,如今称她师傅。 一晚,外面下着雨,得志在家里。他突发奇想,为王娜撰文一篇,赞其销售能力,扬其助人之举。得志以前酷爱读书,少年时期经常写作,肚里有点墨,挥笔能成文。他看别人写文引经据典,旁征博引,如此一来,一则显得很有文化,二则卖弄一下才华,三则会让读者夸赞。得志效仿别人,拼命掉书袋,伏案数小时,双手敲键盘,写出一篇洋洋洒洒的千字雄文。文章名叫《我的师父叫王娜》,全文如下:

按语:我已经很久没有写文章,就像一个二战的士兵,很久没有持枪冲锋打仗一样,倘若不是因为王娜的原因,此文绝对不会成篇章。 按照我一贯的写作叙述风格或阐述人物的套路,会把一个要写的人物,在我脑海里酝酿,以最佳方式写出来。我写文章会有一个习惯,倘若内容太乏味,就把钱钟书式的幽默和韩寒式的调侃借鉴一下,让人笑,让人看了高兴,成为一种追求。至于阐述重大的人生哲理或处世哲学,那是苏格拉底、柏拉图、亚里士多德、孔子、孟子、荀子、老子干的事情。 言归正传,我的师傅叫王娜,今年大概 30 多岁,一个曾经貌美如花的女人,一个卖房子像卖菜一样厉害的销售,一个性格豪爽极会做人的湘女。她娴熟老道的销售技巧和揣摩客户心理的准确判断力,让我感到无人能及,把房子像白菜一样卖出去,业绩好,能力强,爱帮人,人大气,人缘好,朋友广。自从出了中央城,来到江浪丰,在这短暂的一段时间里,我非常荣幸跟王娜成为同事,并且奉她为师,视她为销售界的偶像。 英国作家乔治·奥威尔在《1984》中有写,男主人公温斯顿·史密斯对情人裘丽雅说:你越跟别的男人上床,我爱你爱得越疯狂!这种今天看来病态的感情态度,姑且不论它,但是我们项目的人,只要王娜卖得越好,我们崇拜她疯狂到老。我甚至一度想,如果我没有拜其为师,日后会写下这样一段文字:曾经有一女人叫王娜,她摆在我的面前,我没有好好珍惜,如今错过了,我后悔莫及,如果老天再给我一个机会的话,我会对她说三个字:崇拜您!如果在这份崇拜加一个期限的话,我希望是一万年!

老子在《道德经》中说:“治大国,若烹小鲜。”卖房子虽然不像治理一个国家,那样慢慢来,按照国家规划和政策推进,但是该急的时候急,该逼的时候逼,该放的时候放,有一套属于娜式的销售风格和谈单技巧。假如说,李娜是网球界乃至体育界的佼佼者,那么王娜在我眼里,也是很多人心中,她是销售界的佼佼者。名字后面有个“娜”的人,都挺厉害。咱们可以数一数,主持界有谢娜,体育界有李娜,销售界有王娜,三个特别出色的女人。写到这里,我不禁又想起了托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》中的安娜,她忧郁的眼神,尊贵的身份,美丽的容貌,似乎可以到江浪丰里卖刚需。 王娜是湖南人,有多年的房地产从业经验,属于智慧和技巧型的销售。有一次,帮我谈单,她看透客户的心理,快速促进成交,让我极为吃惊。仿佛弗洛伊德这样的心理学家,在她面前都显得无比渺小。在那么一瞬间,我深刻认识到,浅显的技巧、包装的话术、优惠的利诱、激情地待客、幽默地交谈,都没有准确把控客户心思,判断客户心中所想最为重要。《孙子兵法》上说,“知己知彼,百战百胜”又说“兵者,诡道也”。销售亦如此。 我曾经极为欣赏三个人:第一个是鲁迅,第二个是李敖,第三个是韩寒。他们都有一个共同特点:有才华并且很狂。步入销售界后,发现王娜就是销售界的“鲁迅”,一个字:牛,两个字:厉害,三个字:超级拽。她仿佛各种客户问题都能解决,顺利搞定客户,成功卖出房子。她在我们项目,月月都是销冠,因为她太厉害,卖房子像卖白菜,客户的卡一个一个刷起来,项目多数人对她膜拜。她是东莞大原公司的销售高手!

一流的作者,作品投给报刊发表;二流的作者,连载网络小说换钱;三流的作者,文章只好自我发酵。文章一写好,得志当晚即在 qq 空间发表,并转发在微信朋友圈,同时将文章发给微信每个好友,请求别人转发或是推荐他人。这样一来,整个东莞地产圈,当晚或次日,很多从业人员纷纷读过这篇文章。这篇即兴文章,如同丢进水池的炸弹,一时间水花四溅。原本默默无闻的王娜和得志,瞬间在整个东莞地产圈名声大噪。通过这篇文章,大家知道王娜能力很强,得志写文章很有文采。作为三流的作者,得志没有想到收到如此效果。他写此文的初衷,是想拍拍王娜马屁,拉近两人的关系,多跟她学点东西,提升自己的销售能力。没成想,却让他和她成为东莞地产圈的“红人”。大家没有想到江浪丰一个销售员,居然写出这样的文章,文字流畅,读来甚爽,出人意料,纷纷转发。 第二天,易得志上班,江浪丰项目总刘光远见到他,满脸堆笑,对他说道:“我的师傅叫王娜。”得志听后,哈哈一笑。刘光远说完径直上二楼会议室,得志知道刘总看过文章,才会说出这话。江浪丰有家电商平台负责人,名叫王佳丽,见到易得志,就是一顿夸,笑道:“《我的师傅叫王娜》,哈哈,写得不错。”得志内心非常高兴,听见夸奖,哈哈一笑。 秦睿悦看到此文,非常高兴。秦睿悦找到易得志,对他说道:“你什么时候给我也写一篇文章?” 易得志笑道:“写一篇《我的经理叫小悦》吗?” 小悦道:“赶紧写,我等着。”她觉得他写王娜,不写自己,有点不平衡。 易得志写王娜,王娜能力过人,因为崇拜,所以作

文。在易得志看来,写东西要有感而发。得志觉得小悦没有让他佩服的地方,听见小悦这样说,只是笑笑没有说话。不一会,来了客户,得志前去接待。 晚上,刘光远把小悦叫到一旁,怀疑那篇文章不是得志所写,可能他从网上抄来。秦睿悦极力维护易得志,为其辩解,说道:“应该不会,平常得志说话,有点文化,肯定是他写的。”刘光远大喜,认为得志可以培养。秦睿悦立马附和刘光远之言。 后面,秦睿悦向大原内刊推荐此文,内刊编辑小张毕业于汉语言文学系,怀才不遇,当了编辑,一看此文,颇为欣赏,不做删改,全文刊印。《大原风采》内刊一共刊印二百五十本,免费派给各大项目和大原中介门店。得志以为会有稿费,千字不说千元,刊印两百五十本,按照一本一块钱,稿费应给两百五十块。偏偏大原公司作公益,只给宣传,不给稿费。得志无奈,只好接受。 这篇文章,许茹无意中读到,文采飞扬,颇为赞赏,无形当中,她对得志增加一些好感。

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