第二章 会议总结
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销售业绩不理想，高飞扬心里很不爽。当天晚上，开盘结束，大雨已停，轻风未歇。高飞扬组织大原经理、众销售员、策划人员在售楼处大厅开总结大会。一众人员围坐谈客区，高飞扬阴着脸，看着众人，一脸不满。大家临时搬来开盘才用的红色靠背椅，踩在欧式地毯上，坐在红色靠背椅，唯独缺销售员华天明一人。 华天明有批客户白天没有时间，晚上才来购买，刚交定金，正办认购手续。秦睿悦见他在忙，没有叫他开会。高飞扬把红色领结取下来，见华天明没在，就问秦睿悦：“华天明人来？” 秦睿悦道：“他在给客户办理认购手续。” 高飞扬站起来，看见不远处，华天明正弯腰告诉客户如何签字。客户趴在长桌，在认购书上签字，华天明站在桌前。高飞扬说道：“天明，过来开会。” 华天明转过身子，说道：“高总，我在给客户办手续。” 高飞扬严厉道：“不差你那一套，过来开会！” 华天明见高飞扬说话严厉，态度严肃，只能丢下客户，过来坐下开会。临走前，他向客户解释，开完会马上回来。销售团队人员全部到齐，高飞扬对大家道：“今天卖这么差，你们知道问题出在哪里吗？” 老销售王娜和刘晓霞两人，深知高飞扬行事做派，今天开盘卖得那么差，只好等着高飞扬责骂。不一会儿，元鸿开发商营销总刘光远、财务总助理章天远、大原三部总经理孙铭也来了。三人坐在一起，参与开会讨论。孙铭四十多岁，祖籍山东，现居东莞，人高微胖，面容慈祥，为人谦和，性情宽容，凭借良好管理能力，位居事业部总经理职位。孙铭是高飞扬的顶头上司，高飞扬是孙铭的得力干将。孙铭一出现，要么卖得好，庆功宴上来喝彩；要么卖得差，检讨会上人要在。 高飞扬问王娜道：“王娜，你认筹多少个，卖了几套？” 王娜道：“认筹十五个，卖了九套，高总。” 高飞扬问：“那六个是什么原因没有购买？” 王娜道：“三个觉得价格高，没有来；一个手里的钱因为家里出了其他事，花了购房钱，买不了；剩下两个觉得我们楼盘没有学位，靠近环城路很吵，客户没有买。” 高飞扬道：“那三个觉得价格贵的，你是什么时候跟客户说的价格？” 王娜道：“我一开始跟客户说，我没有拿到价格，要开盘当天才有，要这三个客户包括其他客户来了现场再告诉他们，想利用开盘氛围逼客户买。但是这三个客户好说歹说，就是要先知道价格，引导了好几遍，都不行。在快开盘的时候，还没有来，我只能死马当活马医，告诉了他们价格。他们觉得贵，就没有来。” 高飞扬道：“从王娜开始，销售员每人报一下各自认筹数量，解筹数量，未成交具体的原因。策划，拿笔记下来。”一名年轻策划助理，拿着黑色圆珠笔，准备记录在本上。 众人轮流说完，虽然认筹很多，但是解筹很少。得志认筹四个，解了三个筹，解筹率算高。 大家客户未买的主要原因是：房子价格嫌贵，靠环城路嫌吵，楼盘没有学位。 高飞扬道：“觉得价格贵，这样的客户，你们比例非常大，这就是价值点输灌不到位的原因，导致你们的客户认为价格贵。法拉利贵不贵？保时捷贵不贵？好东西能便宜吗？我们卖九千左右一平方，是因为我们的园林、建材、品牌、物业服务、安保服务等方面，做得比别人好。你们向客户介绍房子的时候，有向客户讲这些价值卖点吗？价值决定价格，你们有说好吗？肯定没有说好，才导致开盘卖成这个鬼样子！” 刘光远劝道：“高总，别发火，好好说。” 孙铭也说道：“飞扬，听刘总的，好好说。” 高飞扬听见刘光远和孙铭这样说，向两人点点头，他压着性子，继续说道：“我今天克制住我的情绪，但并不代表我不追究你们的责任和检讨开盘的失误。你们反映客户不买的第二个原因，是靠近环城路会吵。国卫，我们现在用的是什么玻璃？” 大原策划经理张国卫道：“双层中空隔音玻璃，高总。”张国卫是东莞本地人，大学毕业，就干策划。一入地产深似海，一干策划已数载，他从策划助理做起，一路升到三部 A 组策划经理，一直参与江浪丰的策划工作，和秦睿悦传绯闻的人是他，任劳任怨努力工作的是他。 高飞扬道：“隔音效果怎么样？” 张国卫道：“还是会有一点声音。” 高飞扬道：“这就是有问题，发现了为什么不早点提出来解决掉！？” 张国卫道：“有跟刘总反映，但是不知道怎么解决。”
高飞扬训斥道：“两层玻璃不够隔音，就用三层！天气冷了，你穿两件衣服冷，不会多穿一件衣服吗？脑子里天天想什么的你？”批评张国卫的时候，满脸怒容；望向刘光远的时候，和颜悦色，“刘总，我认识一家公司，可以做出三层隔音玻璃。以前，我做镇区一个项目的时候，就遇到这样的问题，找到这家公司做的玻璃，隔音效果非常好。建议我们也找他们做，问题就解决了。” 张国卫认为，挨骂是工作的一部分，受气是策划的常态化，只要工作没做好，开发商领导会指责，大原的领导会训斥。他听高飞扬这样说，一言不发，默默听着。 刘光远道：“这个可以，就麻烦高总给我们联系一下。” 高飞扬笑道：“回头我让人跟进好。” 高飞扬继续说道：“现在东莞城区带学位的楼盘，只有自由城。你们觉得那里送学位，是真的吗？个个业主孩子都可以读上好学校吗？我跟你们说，全是忽悠人！自由城带学位不假，不过只是象征性地送十几个名额。如果所有业主都能送学位，我都会去买一套。送学位写进合同了吗？没有！写进附加协议书了吗？更没有！所以，你们针对客户提出这个问题的时候，要从两个方面去做客户工作：第一，想读公立学校要根据东莞政策，先入户才能就近入学，或者是积分入学，这是正规的途径。第二，某些楼盘声称送学位，其实是开发商和学校的一种合作，名额非常少，并非人人能读。同时要告诉客户，没有写进合同或者附加协议书的，都是没有任何法律保障的口头承诺。打蛇打七寸，洗脑洗彻底，你们这样说，对比自由城的客户，就算不完全听得见去，至少会受到很大干扰，影响他们选择自由城。你们再做做他们的思想工作，引导一下买我们江浪丰的房子，不就水到渠成了。” 刘光远听到这里点点头，认为高飞扬所言甚是。 高飞扬道：“我做地产到现在快十年了，以前卖城区春花坛项目，两百平米的大平层产品，高端客户才买得起的房子。那个时候，春花坛要配套没配套，要交通没交通，位置当时又很偏，都依然能卖好。像江浪丰这样优质的楼盘，我们不应该卖不好。我见过形形色色的客户，遇到过多种多样的问题，也遭遇过很多的挫折和困难，但是我坚信，只要用心做，用脑子多想，解决问题的办法会比困难多。这一次开盘，首先，暴露出小悦作为销售经理没有做好工作，事先没有跟策划一起想好价格释放口径，选择适当的时机释放，而是任由销售员自由发挥，这是第一个失误；第二，销售员对项目价值卖点输灌不够彻底，没有说透，没说进客户心里去，导致客户对价格产生抗性；第三，策划现场组织和协调能力不好。今天开盘，策划喊麦的人，没有激情，状态不对。问题出来了，改正，完善，解决，以后不能再犯，这是我的要求。” 刘光远道：“高总说得对，尽管大家今天没有卖好，我们先总结问题，再解决问题，办法总是比困难多。刚才我跟章总商量了一下，大家不要气馁。今天开盘虽然卖得不到五十套，但是明天就是五一假期，我们把八十套的保底任务给大家延后三天。就是说，大家还有三天时间，冲三十二套目标。大家把今天没有来的认筹客户再聊一聊，同时再接待新客户，一定可以在五一完成任务。我跟章总商量了一下，卖到八十套，给大家放长假，组织大家去旅游。前提要把八十套的任务目标完成了。” 秦睿悦道：“大家要有信心，领导们都很支持我们。虽然我们开盘没卖好，但是五一可以冲上来。只要卖好了，刘总都说了，给我们放假还可以去旅游，大家有没有信心！？” 从早到晚，忙碌一天，众销售很疲惫，听见小悦如此说话，只好纷纷响应说道：“有。” 刘光远道：“今天就到这里了，我看大家也很累了，小悦，你等下让同事们先回去休息，养足精神，明天好好努力。” 秦睿悦道：“好的，刘总。”孙铭、高飞扬、张国卫、刘光远、章天远、秦睿悦六人留下，细聊一会接下来的工作方向，一众销售先行离开。易得志返回住所，已经很晚，洗刷之后，不久睡去。