第六章 独占鳌头
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中央城蓄客工作推进顺利，要迎来开盘的日子。这个时期，事情多，压力大，霍梅的脾气，喜怒无常，经常训人，如同更年期的女人。上到大原经理马中天，下到大原销售员，成为霍梅训斥的对象。 这天，中央城开发商众领导组织大原销售团队开会，为楼盘开盘作动员工作。张达、吴言、霍梅、高飞扬、马中天、两名策划，一众销售员，坐在一间大会议室内。中央城开发商项目总张达坐在会议桌中间位置，左边是吴言，右边是霍梅。高飞扬、马中天、大原策划，一众销售依次而坐。那张达今年五十岁，长得歪瓜裂枣，但是财力很好，感情非常丰富，离过三次婚，如今又结婚，结婚都要戴新戒指，张达一共有四个，人送外号“奥迪老张”。一个老婆生一个娃，张达家大业大。 张达操一口广东腔的普通话，说道：“马上就要开盘了，今天叫大家过来，开这个会，是为了做好开盘前的准备工作。第一，销售员现在可以跟认筹客户释放我们的开盘区间价格，统一口径为：七千八到八千三一平方。低楼层七千八起，高楼层最贵八千三。释放完价格，要了解清楚客户的接受情况，我要求每一个销售员，把自己认筹客户被告知开盘区间价格的接受情况，一个不拉地反映给你们经理，然后经理逐层反映到我这里来。如果谁没有做好这个工作，经理重罚，销售员干掉！我要清清楚楚地了解我们这一批认筹客户，对我们开盘价格接受度的真实情况，这对我们开盘胜败很重要。如果客户说价格高，你要想方设法拔高客户心理价格；如果客户接受价格，这样是最好的。按照我们的价格，在目前的东莞市场下，并不难卖。但是我要清除你们销售手上的水筹（不能接受价格的客户），这个价格释放就是最好的试金石。第二，开盘在即，需要大原公司兄弟盘，派人过来支援帮忙，这个工作希望大原高总可以落实好。提前沟通好，到时候派人过来布场。”高飞扬望着张达点点头，连声说好。“第三，我会邀请东莞各大中介公司大佬吃饭，告诉他们我们即将开盘，一是要他们维护好在我们这里认筹的客户，二是让他们多给我们带客户，再冲一波，在开盘前，把筹量冲多一点，保证开盘售罄。签完约，大家就可以好好休息一下，不用像现在天天那么忙，那么累。说实话，我不太喜欢疲劳作战，我也是从销售员干起，二十多年前我卖房子的时候，天天加班加点工作到很晚。我不想你们也这样，只要开盘卖好了，大家都可以排班休息。第四，这次开盘销售员卖第一名奖五千，第二名三千，第三名二千，与此同时，每卖一套不管是不是前三名，都奖励一套五百。所以，你们要加油努力卖房子赚钱！现在钱就在地上，就看你们谁卖得多，谁就捡钱捡得多。”中央城众销售喜眉笑眼、小声称赞。“也不要都高兴太早，我们有奖就有罚。这次开盘，业绩排名后三名的，对不起了，全部淘汰。做销售业绩不行，卖房子只看结果。你足够努力优秀就留下来，你业绩靠后卖得不好只能干掉。第五，我们开盘广告，策划要在这几天做好，通过网络、电视、传单、条幅、户外广告投放等形式，在这几天做好出街，加强宣传开盘力度。吴言你跟大原策划要把这个事情推进好。”那吴言点头说好。“第六，开盘就在下周星期天，选择这个时间，因为你们的客户，周末一般都会有时间，方便你们客户购买。这个星期五，霍梅你负责把销售员手上的客户，全部梳理盘一遍，把情况汇总到我这里来。上次盘了一下大家的客户，百分之八十的客户都是诚意客户，上次盘是十天前，几天过去了，客户会变化。我们再盘一次，确保开盘万无一失。第七，我向公司提出申请，这次开盘卖得好，组织大家去旅游，让你们好好放松一下。前提是要卖得好，没有这个提前，一切免谈。所以，你们要加油。我说完了，大家看还有什么要补充的。”张达从西服口袋拿出香烟和火机，点上一根中华香烟，坐在那里抽起烟来。 张达发完言，把开盘注意事项和准备工作一 一点到，大的方向，小的步骤，他已安排清楚。霍梅和吴言表示没有补充。张达看看高飞扬，高飞扬笑道：“我们按照张总说的去做就可以了，没有补充。”高飞扬极为精明，张达能力过人，经验丰富，操盘老手，他把开盘流程以及奖罚制度逐一讲清，不用自己再去补充什么。开发商领导能力强，他就没有什么表现；开发商领导能力弱，他的能力就体现出来。 张达问道：“马经理有什么要说的没有？”
马中天道：“刚才张总已经讲得很好，开盘我们要注意维护好自己的客户，特别是遇到价格抗性的，这几天电话回访客户进行价格释放的时候，一定要拔高客户心理价位。大家从接待，到认筹，再到开盘，前前后后一个月左右，就是为了开盘卖得好，所以，遇到有问题的客户，赶紧在开盘前解决客户的顾虑和问题。现在我们团队销售员之间认筹量还是有一定差距的，像王大路、曹丁丁筹量就很多，开盘忙不过来，到时候找个我们大原公司其他项目的同事过来帮忙解筹，千万不要开盘自己忙不过来，让客户白白流失。像王小瑜认筹量较低，不过没关系，现在距离开盘还有一周时间，先胖不算胖，后胖压倒炕。只要一鼓作气，多接客户，努力认筹，就能赶上别人，卖得好。张总，各位领导，我就说这些。” 张达道：“好，没什么，就散会。”大家起身离开，各自忙碌。 当天，大原众销售电话通知认筹客户，释放开盘价格，客户接受度高。情况反馈到张达那里，他非常高兴，通知大原公司布置现场，准备开盘。 开盘前一天，中央城众销售挨个通知认筹客户，叮嘱客户准备好身份证、银行卡、认筹单，于次日九点前赶到。开盘以排队形式购买。很多客户购房心切，有些当晚过来排队。销售员最为忙碌，通知完客户，整理客户资料，直到凌晨一点，大家才下班回家。
次日一早，中央城男销售们头发有型，衣服平整，皮鞋铮亮，人人帅气或得体；女销售们穿红色修身连衣裙工衣，颈部系着深蓝色丝巾，化好靓妆，涂上口红，精神饱满，青春靓丽。八点，大家全部赶到案场，开发商给大原人员准备了牛奶和面包，只有开盘期间，才有这个待遇。众人一手拿牛奶，一手拿面包，简单吃完，等候开会。当天来了很多大原兄弟项目的销售员、销售经理过来帮忙。高飞扬管辖的江浪丰项目出人最多，江浪丰销售经理秦睿悦身材高挑，颜值出众，领带项目销售员过来支援中央城开盘。 高飞扬给前来支援的大原同事布置工作，一些人负责喊麦助阵，一些人负责现场逼定，一些人负责展板销控，一些人负责写认购书，一些人负责引导离开，整个布置，井然有序。中央城开发商别出心裁，售楼处外面搭个舞台，请来一群外国金发美女唱歌助阵。美女歌手衣着甚少，露肩露肚露大腿，热情火辣把歌唱。只看得一旁的中央城购房男客户们垂涎三尺，鼓掌叫好者有，眉飞色舞者有。 马中天把中央城全体销售员叫到前台旁边，他们看着门外人满为患的购房人群，人人既兴奋又担忧，兴奋是今天开盘，可以卖房赚钱；担忧是怕客户抢不到房子，一个月的忙碌就没有结果。马中天和大原十四名销售员围拢一起，站成圆形，马中天对大家说道：“兄弟姐妹们，大家辛苦了一个月左右，就看今天开盘了，好好解筹。来，大家喊个口号，还有五分钟就正式开盘了。” 众人伸出一只手，放在一起，马中天说道：“大家早上好！” 众销售说道：“好！很好！非常好！” 马中天道：“我们的口号是？” 众销售说道：“东莞红盘，城区销冠，一鼓作气，再创佳绩，中央城大卖！” 马中天和众销售喊道：“加油！加油！加油！” 没过多久，大原三部 A 组策划刘松，戴着大眼镜，拿着麦克风，说道：“尊敬的中央城准业主们，大家上午好，今天迎来了中央城洋房开盘的好日子。在这里，首先祝大家身体健康，阖家欢乐，祝每位客户都能买到称心如意的好房子。我宣布，中央城正式开盘选房！” 刘松话音刚落，销售中心门口保安人员放进第一批认筹客户。门口进来的左边有一个大锣，高飞扬请第一批第一个进来的客户，拿着鼓锤用力去敲那个大锣。那客户用力一敲，锣声喧天，正式拉开中央城选房序幕。接下来陆续有认筹客户进来，整个中央城销售中心，瞬间热闹起来。“奥迪老张”坐镇后方，吴言、霍梅督战，高飞扬指挥大原人员，马中天鼓励加油，众销售忙前忙后，看见自己认筹客户进来，迎上前去选房算价。开盘历时一个上午，两百四十套房子，销售掉两百三十套，成为东莞楼市当月销售套数和销售金额的双料冠军，房产网络媒体称中央城销售团队是“东莞最赚钱的销售”。