第四章 暗藏玄机

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周末，百合红馆呈现出一片忙碌的景象，每个销售员都有约访客户到来，加上中介客户很多，每个人都忙前忙后。易得志接到客户，会请陈欢帮忙谈单，他在一旁观看，从中学到不少销售技巧和推销话术。易得志约来的客户，意向度不高，他仍认真接待，全程服务很好，为成交争取机会。陈欢认可易得志努力工作的态度，对他言传身教，传授自身经验。周末，易得志共计接待八批看房客户，一批都没成交。他斗志昂扬，不愿放弃，选择学习，看见申花谈客，坐在一旁聆听，观摩申花谈单方法；见到林婷雅接待客户，紧随其后，学习推售。刘楂谈客的时候，得志试图一旁学习，刘楂却是训斥，不让他在一旁学习，自称影响她跟客户沟通。 那刘楂心高气傲，自视甚高，一开始易得志刚来项目，见他长得阳光帅气，英俊硬朗，异性相吸，心生好感。经过交谈，通过了解，见他菜鸟，心生反感。一次，两人坐在前台，她见他翘着二郎腿，穿一身黑色西服，露出一双白色袜子，黑色皮鞋不上档次，认为得志衣着不会穿搭。刘楂嘲笑道：“你的样子好屌丝，穿衣服一点品味都没有。”易得志初来乍到，地位不稳，关系不牢，只能任其嘲笑，心中难免不满。 周末两天，刘楂和林婷雅各卖一套洋房。周一，刘楂和林婷雅休息，易得志、申花、陈欢上班。上午，一批中介客户来看复式洋房，申花在签约室陪客户签约，只有易得志有时间接待。这批客户是夫妻两人，男的姓杨，三十五岁左右，女的姓马，三十岁出头。杨先生和马小姐要买复式，看完样板房，两人很喜欢，返回售楼处，就开始谈价，得志请出陈欢帮忙谈单。夫妻两人很爽快，压了一下价格，陈欢给到优惠，得志成交一套洋房。易得志做地产销售两个月，第一次卖出房子，既兴奋，又紧张，激动的心，颤抖的手，认购书寻找半天都没有。陈欢见他如此，微笑一下，正色道：“急什么，不要急！认购书到二楼财务那里去拿。” 这套复式洋房卖出，好比久旱逢甘雨，易得志内心非常开心。宛如古代后宫嫔妃，盼星星，盼月亮，每天都在盼皇上，终于等到皇上翻牌临幸，嫔妃自然开心畅爽。他心里想：啊呀，开单啦，有佣金，还有奖金，卖这一套有四千左右的收入。哇！太好了，终于赚钱了。他从财务那里领到认购书，在陈欢经理的帮助下，给客户办理好认购手续。一切办妥，面带微笑，送客出门，目送离开。易得志地产销售生涯第一套房子由此卖出。大原公司有个二部员工销控群，任何项目销售员卖出房子，该群第一时间发出喜报。易得志的名字第一次出现在该群，大原二部总经理刘桦，赞扬新人得志开单，总监胡庸发出鼓励话语。陈欢感觉脸上有光，得志觉得受宠若惊。 一天，易得志接待了一位来自深圳的卢小姐。深圳房价太高，卢小姐吃不消，她朋友在虎门工作和生活，建议她来虎门买房。虎门毗邻深圳，开车来往方便，卢小姐一下高速，百合红馆映入眼帘，怀着好奇过来看一看。易得志这段时间，经过学习和实践，能力在提升，技巧在改变。他接待卢小姐，项目介绍很全面，产品价值讲得全，卖点输灌很透彻。那卢小姐甚是实在，销售员说什么，她就信什么。卢小姐看见百合红馆盘大环境好，有山有水有花草，复式洋房景观好，户型方正很实用，楼盘靠近高速出口，虎门高铁站相距不远，往来深圳非常方便，洋房单价不到一万，感觉便宜又划算。那卢小姐略微压价，所要折扣全能满足，当天购买交了定金。易得志又卖一套房子，内心非常高兴。不过，接下来发生的事情，让他有点困惑。2014 年东莞购房按揭资料是：身份证、户口本、结婚证、个人征信报告、半年银行流水、收入证明，提供东莞半年社保证明或半年个人所得税税单。那卢小姐其他按揭资料都有，唯独没有社保证明或税单，因为她一直在深圳工作和生活。这让易得志不知如何是好，一直琢磨怎样解决客户问题。 易得志思来想去，没有解决办法，只好请教经理，便把情况告诉了陈欢。陈欢听完，回道：“让客户自己想办法。”关键是客户无计可施，想不出任何办法。易得志找到申花寻求帮助，申花先问他说：“你怎么不跟阿欢说？”申花比陈欢资历老，陈欢曾经是申花的徒弟，并且申花和开发商领导关系很好，所以人前人后，直呼其名，“她可以帮你呀。” 易得志道：“我跟欢姐说了。” 申花眼珠子一转，赶紧问道：“她怎么处理的？” 易得志道：“欢姐说，让客户自己想办法。” 申花听到这里，知道陈欢不是不管，而是已经做好铺垫。申花对于陈欢非常了解，陈欢不会错过赚钱机会。如果这批客户，得志没有把情况向陈欢说明，先来找到申花，她会插手处理，从中赚取外水。不过，这种钱一般是销售员和经理来赚，易得志先问经理，后问申花，这样导致申花不能插手。申花笑着说：“我也没什么好办法，按照阿欢说的那样处理吧。”易得志听后，颇为无奈。

百合红馆签约时间只有七天，时间过去了五天，卢小姐眼看快要签约，按揭资料仍然不全，拼命打电话给易得志，声称找关系托人都办不下来，恳求得志帮帮她。易得志一筹莫展，想帮帮不了。他只好挂了电话，硬着头皮去找陈欢，反映客户非常着急，提供不了社保证明或税单。陈欢便把易得志叫到销售中心僻静处，小声说道：“你这样对客户说，你有个业主在这边托关系找人补税，补过半年的税，出了一张税单，后面递交给银行，贷款就下来了。客户要是问你，为什么不是补社保，你就说没有这样操作过。另外，你还要跟客户说，托别人补个税单，要五千块钱，才可以办下来。” 易得志道：“花钱就可以办下来呀？早说啊，要是这样，我一开始就跟客户说了。” 陈欢道：“你懂什么，一开始说了，客户要是能够找到关系补出税单出来，不是多此一举吗？像这种事情，你要记住，第一，要排除客户有没有关系，找不找到人，如果没有关系找不到人，自然会找我们。第二，要让客户求我们帮她解决问题。她求到你，你就可以主动去做事，给客户的感觉你没有从中获取什么好处，只是在帮她而已。” 易得志问：“客户要是答应做，我们找谁帮她补这个税单出来？” 陈欢笑笑，说道：“你不要问那么多，先按照我说的去做，到时候，我会告诉你怎么做。” 易得志听后只好按照陈欢指示执行，打个电话联系客户。那卢小姐认为费用太多，很不情愿。易得志便把情况向陈欢反映。陈欢坚持价钱没得少。易得志告诉客户少不了，卢小姐道：“那我自己再找人试试，肯定比你们介绍的便宜。”马上就要签约，客户虽急，他更加急。易得志再次找到陈欢，反映客户嫌贵，并且表示自己找人办理，价钱优惠就能挽回。陈欢当时诸事缠身，她思考一下，说道：“就给她少点吧。”说完离开，处理其他事情去了。这样等于把决定权给到易得志，他立马给客户打电话，说帮她讲了价，三千就可以。卢小姐一听，少了两千，非常高兴，答应去做。 陈欢知道得志才收三千，叹了一口气说道：“你真是破坏市场，现在外面任何一个楼盘，做个税单都要五千，你收三千，传出去，人家非说我们破坏市场。让你少点，你可以少个五百八百的，你居然少那么多。”她心里想：你就是个菜鸟，什么都不懂。 易得志低下头，没有说一句话。陈欢安排人将客户事情搞定，那三千块钱两人平分。