第三章 鞭策鼓励
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当易得志忧虑自己还能坚持多久的时候，百合红馆销售经理陈欢已经注意上他。大原公司的企业文化是：无为而治。这是一家香港发展过来的公司，凡事只看业绩。没有业绩，就没价值。无为而治是理念，业绩为王是追求，只要人活着，就要拼命干。大原公司人员的微信朋友圈，多是励志鸡汤内容，什么“拼搏到无能为力，努力到感动自己”、“业绩就是尊严”、“哪怕自己累死，也要同行饿死”云云。 两周过去，四月悄然结束。易得志一套房子也没卖出。陈欢看在眼里，记在心里。易得志卖不出去房子，其实很简单：缺乏工作经验，没有销售技巧。一日，他接待了一位王女士过来看房。他介绍完区域和沙盘，带着客户去看复式样板房。王女士看后感觉不错，让他做了一份置业计划书。王女士说：“房子不错，回去考虑一下。”客户要回去考虑，销售员要给人家时间。怀着这个想法，得志放客回家。数日后，得志电话回访王女士，询问对方考虑得怎样。王女士告诉他已经买了别的楼盘，得志有点失落地挂上电话。 一天，他接待了一位马小姐。易得志吸取了上次的教训，介绍完区域和沙盘，带看样板房后，做好置业计划书的时候，对马小姐道：“此等好房，实难再有。就此购置，可喜可贺。”马小姐一听，心里想：去球吧，俺不是文化人，听不懂你说的话。那马小姐道：“可管别文绉绉的，俺又不是文化人。”易得志微微一笑，略显尴尬。 易得志道：“我们降价了，以前复式卖九千一平，现在卖八千一平，价格便宜，还可以首付 1.5 成，买房子还送一个车位。” 马小姐道：“降价是因为卖不动，说不定以后还会再便宜，我还不如再等等呢。”易得志赶紧说：“再等我们房子就卖完了，2 栋就这一点货。”那马小姐听完，要求赠送两个车位，然后就交定金。这次促销降价和赠送车位，已是开发商最大力度。赠送一个停车位，是百合集团割肉让利。易得志试图为客户争取两个停车位，开发商领导不同意，这批客户最终没能成交。 星期五晚上，销售经理陈欢组织销售员开会，四个销售员和一个经理坐在百合红馆洽谈区的沙发上。对于楼盘销售来说，周一到周四比较清闲，一般客户不多；周五的时候，大家加班邀约周末的到访客户；周末销售员最为忙碌，很多客户会在周末出来看房。别人节假日休闲，销售员就要忙碌；别人平常工作忙碌，销售员就很清闲。 陈欢对待工作认真负责，人齐之后开会，她拿出笔记本，一边询问销售员周末约访客户数量、要看什么产品、诚意度如何，一边用笔记录销售员反映的客户情况。申花、刘楂、林婷雅陆续上报周末约访客户数量，三人有一到两批约访客户，唯独易得志一批都没有。陈欢一直低头在本子上作记录，这时候她抬头看了一眼他，扶正斜落下来的眼镜，对易得志道：“易得志，你来百合红馆已经快两个月了，一套房子都没有卖出去，明天周末约访客户一批都没有！你是干什么的，天天坐在前台无所事事！大原不养闲人，不想干就给我走！你看看别人，申花、刘楂、婷雅都有成交，明后两天周末都有约访，你既没有成交，又没有约访客户，你是干什么吃的！？来百合红馆混日子吗？我给你 10 天时间，你再不开单，没有业绩，赶紧从百合红馆离开！” 屋漏偏逢连夜雨，得志没钱又没开单。从事地产销售行业近两个月，他身上的几千块钱用到现在所剩无几，努力接客户没成交，打电话约客户来看房，要么说没有时间，要么说在外出差，他一个客户都没约出来。陈欢严厉训斥，让易得志深感难受，他想开单卖房才能稳住局面，同时缓解经济方面的压力。陈欢当着几位女同事面前骂他，他觉得很没面子，转念一想，别人都有卖房，唯独他没有开单，这事确实说不过去。 他低下头，对陈欢道：“经理，我不想走，我想好好干，我想卖房子。” 陈欢听他表态愿意好好干，顿时语气软了一些，说道：“想好好干，那你就要听我的，现在你自己加班 call 客，约到周末有上访客户，才可以下班，我今天陪着你。”她拿了一份电话资料，递给易得志。陈欢让三个女销售员先下班。 易得志并不懒，初入地产，需要人教，需要人带，需要一个灯塔为他指引方向。他接过陈欢手中的客户资料，准备打电话。陈欢道：“阿志，你是新人，我不要求你像刘楂、申花那样优秀，要你卖得特别好，但是你也要出业绩。我要看到你努力和勤奋的表现。新人没有经验，靠得是吃苦努力，还有是学习别人。你自己认真想一想，你现在没有女朋友，下班回去又没有什么事做，还不如加班 call
客找客户，接多点客户，卖卖房子，赚多点钱。以后客户搞不定，告诉我，我帮你去谈。我听你说过，客户接待完，客户说今天做不了决定，要回去考虑一下，后面就没有音讯了，联系都联系不上。以后再遇到这样的情况，你要搞清楚客户在考虑什么。你要问客户：‘你考虑什么问题？可以说出来，看看我能不能帮到您。’搞清楚客户问题，现场解决，再去逼定，成交率就会很高。能现杀（当天接待并成交）就现杀，不是你辛辛苦苦接了一台客户，忙了一个上午，所有的时间都放在客户身上，到最后客户说回去考虑一下，对你说了一句‘小易辛苦了，谢谢你’你就放客户走，这证明你是一个失败的销售。客户一句\\u0027辛苦了，谢谢你’能当饭吃吗？你要从客户身上得到好处，要想方设法搞定客户，促成成交。带了半天客户，卖了一套房子，对你才是最大的收获。” 易得志认真地听她说。陈欢继续说道：“以前我们 08 年刚入行做的时候，跟你一样，什么都不懂，只要肯吃苦努力，学习别人卖得好的同事，多跟人家请教和学习，慢慢自己就可以上手，越做越好，越卖越多。胡总你看他现在是我们大原公司的总监，十几年前，他还没有做地产的时候，睡过马路，睡过天桥，被人骗去做传销，失败了没饭吃，可怜到那种地步。后面人家做了地产，努力奋斗，时刻告诉自己，不努力就要睡马路，一路走过来，现在是我们大原公司的销售总监，管好几个项目，差不多七十人的销售团队，年薪差不多 100 万，有几套房，有两辆车，老婆孩子，还有票子，都有。所以，人有时候要逼自己一把！阿志，你要想，再不开单就吃不上饭，可能也要睡马路，狠狠地逼自己一把。我就不信你卖不了房子，出不来业绩。不能让自己太安逸，安于现状，要居安思危。你要向我们胡总学习，以后像他一样优秀。” 易得志听到这里点点头。 陈欢继续说：“阿志啊，加油，我看好你的，你将来会是最棒的！” 易得志听了，连说几个“嗯”字，撸起衣袖子，认真打电话。只见他打电话说道：“晚上好，杨先生，打扰了。我这边是虎门百合红馆的现场销售小易，现在我们推出一线湖景复式洋房，价格优惠，并且买房子赠送车位，请问您有考虑吗？”他连续打完几页纸，坚持打到 22 点，邀约到两批周末到访客户。 陈欢道：“以后晚上打电话，不要超过 21 点，太晚别人都休息了，会影响到人家的。”易得志点点头。 两人离开售楼处的时候，陈欢鼓励得志说道：“周末好好接客户，争取成交。”易得志说：“好。”陈欢驾驶黑色汽车消失在国道的尽头。易得志踩着一辆灰色二手单车，从百合红馆慢慢往租房处赶。