第40章 合理合利
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先秦时期，有春秋战国两个阶段，春秋争霸，战国争雄，战国又以“战国七雄”最为耀眼，文化上则有百家争鸣。
如家置业成长七八年，从一家开到了府城四个区，门店几十家，一线的中介销售达数百人，如家置业也有“七雄”，分别是南城区3雄，新府区1雄，府江区1雄，城海区2雄；南城区，也是如家置业最早发家致富的地方。
在许多人看来，如家置业是一家，其真实情况是七家公司组成，各家公司管着各自的数家门店，月会年会一起开，其余时间则各自为战，因为财务外包于一家公司，所以各大区相互之间也知道各自的营收支出，每个月的大区奖励几万块也是由大区集资。
这个夜晚，注定会让如家置业开启新的一页。
“老高，周义！”办公室外，边喊着边走进了三个人。
定神一看，是南城区黄仁富黄总和张凯张总，以及一个陌生的男人。
方才喊两人的是张凯张总，不高，戴着眼镜，头发不多的他，干脆就剃光了。
另外一个黄总，年纪稍大，鬓角之处可以看到明显的白发。
“老高，周义！”这回说话的是张凯张总，他们已经来到了茶几前。
周义应时起身，站到一旁，高总则按了茶几的烧水键。
“坐！”高总，伸手指向茶几旁的两张椅子。
两个总坐在了两旁，而此时还空了一个位置，周义赶忙跑到门口处，在门背后是几张叠在一起的竹编椅，周义抓起一张，搬到茶几处，还从茶几上抽取纸巾往椅子的扶手靠背底座擦了一擦。
“请坐。”周义对着站着的陌生人说。
黄总和张总，周义也都见过，虽未交流过，但每次月会都见过，自然也熟。
搬完桌子的周义，走到了高总，准备泡茶，黄总则在这个时候轮流发烟，先发高总，而后到周义，接着是张总，最后是陌生人，这顺序一看就没有讲究了，但如果周义坐在黄总的位置，肯定会把张总和陌生人的发烟顺序调换过来。
“来，先介绍一下”张总说着，五指并拢伸向高总，“如家置业新府区老板，高总。”
之后张总又向众人介绍陌生人，“这位是华耀律师事务所的蒙律师。”
蒙律师站了起来与高总握手，同时也伸手向周义，周义也伸手出来，笑脸相对。
不多时茶已泡好，周义用夹子从茶几上的杯盘里取出高温消好毒的茶杯，一一擦干后，摆在各人面前，并倒上茶。
高总点上烟，吐出一口，对周义说，“华耀是我们如家置业合作的法务，这二位你应该也熟，把情况跟大家说一说。”
张总黄总带带蒙律师来到高总的门店，不是来社交的，正是为了周义所说的“跳单”而来，一套价值六百多万的别墅房源，一个佣金高达二十几万的单子，以往如家一个中介招牌也发生过跳单之事，但因为佣金数额不大，各大区经理也都倾向于息事宁人，即：有那时间折腾，我都能再开一单了。
只是这一单不一样，佣金方面，到一线销售手里的就有十来万，剩余的除去门店运营，利润还有不少。
《孙子兵法》里有言：合于利而动，不合于利则止。
意思是行动部署要对己方有利，有利的部署可以展开，预估到不利的因素，就不要贸然行动，该终止就终止。
“这一件事操作起来其实……”张总说，“并不复杂。”
“不复杂，也就是问题的重点并不在于我们如何操作，是吧，蒙律师？”黄总接话。
蒙律师将茶一饮而尽，看着面前几位，思考了几秒钟，“一个是几十万粉丝的粉丝府城大网红，一个是茶庄老板，确实有些棘手。，”
后面的话，蒙律师欲言又止，只是靠了靠椅子，叹了口气。
“我们的胜算大概是多少？”高总问。
“高总，有没有可能，这不是胜算多少的问题，而是新府区，乃至如家置业整块牌子，我们能承受多大的代价？”
“什么意思？”张总问，神情紧张了起来。
周义则不敢说话，一来是身在职场，领导不让说，尽量不要开口，二来这件事如果打不成一致的意见，就变成他的一意孤行，事件对他影响可能不大，但如家置业受到的波动是难以衡量的。
“50万的粉丝，咱们府城的人口普查是多少，六七百万，也就是说，这个网红一旦发酵起来，近十分之一的府城人都要知道。”蒙律师说。
蒙律师说完，几个人都沉默了，没有人敢先开口，他们眼睛看的是蒙律师，但看到的东西，每一个人都不一样。
如家置业，这两三个月以来，遭受如意新房的冲击不小，如意新房的上级集团中如资本在香港上市，上市之前，如意新房便开始了疯狂扩张，吸纳地产圈内众多精英，如家置业好多门店只剩一个门店经理，同时上市的影响促使如意新房与不少优质的开发商签订了独家渠道协议，在房价上，如意新房靠着补贴客户的方式，占据主动。
得到了几十万，但如家置业所承担的风险，绝对不会低于这个数字。
“周义，你什么想法。”张总问，虽然是第一回跟周义在同一个空间谈事，但周义的能力，张总也很想见识一下，前段时间的张总还想从高总这里借走周义。
“我的想法，可能会影响到如家置业的命运，这个责任，领导们也知道，我想承担也承担不起的。”周义说。
“这一步可能我们今天不走，在未来某一天也要走。”高总说，之后还问了一下南城区的两位老板，“老张，老黄，你们怎么看？”
“只要我们还在这个行业里待着，跳单就没办法避免，我们要一直忍气吞声么？。”黄总说。
“蒙律师，这个风险我们能控多少？”张总转而问起蒙律师。
“风险完全没法控，对方有一位大网红，在制造舆论方面，我们必然干不过网红。另一位是茶庄老板，很多人喝茶，也并非就喜欢茶，喝茶还是一种社交，那茶庄老板的圈子也多半是差不多层次的人，这两个人合起伙来反将咱们一军，也不是不可能。”蒙律师说。
“要不，蒙律师先跟他们来上个一两回，毕竟他们这个属于违约责任，我们行驶合约上的责任，也合理，讨回我们该有的利益，也合利。”黄总说。
“先这样吧，走程序的话谁都不想。”蒙律师说。
周义坐在高总旁，茶少了就添，水少了就烧，心里想着数字，看到的是一场大战。
跳单的事情是移交给蒙律师处理了，法务上事情，他只看懂了房源独家委托销售协议，其他操作也不是他能处理的了。
但周义整个绷紧的神经已经影响到睡眠了。
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“好，电销的技巧就到这里，我们当中有已经在行业里多年的老手，我们就当温故知新吧。也有新进入房地产销售的，这些只是一些逻辑，我们也会遇到各种各样的客户，玩懂得灵活变通，教条式的问答是无法打动客户的。”张盈说。
此时是下午时间，新融城的销售部在会议上，通过投影仪进行培训，周义也受张盈之邀前来旁听，本来周义是推辞，就因为张盈的一句“队伍满编”，周义不情愿也来了，满编自然是指那位新进的女策划梁怡笔，张盈的意思是，希望周义带一带，帮新融城培训一下这位新手。
“那么下面的培训，由我们的周助理给大家进行下一内容的培训。”张盈说。
周义听着发现是上了贼船，培训的内容自己完全没有准备，虽然房地产销售的培训无非就是那些——地产基础知识、电销、礼仪、项目价值点、销售配合与成交技巧、拓客培训等，只是突然赶鸭子上架，不是谁都受得了的，他自身还是两手空空，听着培训都快睡着了，并非张盈的讲解无趣，而是这些内容里有很多早就是他工作行为习惯里的一部分了。
“嗯……”周义眼睛转了一圈，说，“我们先中场休息，10分钟后再回到这里。”
进入到中场休息，各人都走出了会议室，周义原位坐着，女策划梁怡笔走向她的位置，今天所穿的是短裙加t恤，阳光又可爱，头发还剪短稍过下巴，同时染了黄。
“周义哥。”梁怡笔叫着周义。
“哟，策划换头型了！”周义笑道。
“怎么样，好看么？”梁怡笔也笑着问。
“跟项目还挺搭。”周义说。
“你就这么夸女孩子的么？”梁怡笔又问。
周义没有接话题，转而道，“培训听得懂么？”
“它懂我，我不懂它。”
“跟电销有关的内容，其实不在理论——”周义坐在椅子上，看了看两手空空梁怡笔，“纸笔呢？”
梁怡笔走回离投影幕布较进的原座位，拿上笔记本，又走回到周义跟前，抽出笔盖。
“记好了哈，坐着记。”周义说着，想了一会儿，“策划要做的事情，很杂但不复杂，那电销无非就是对话，客户要的内容都是跟项目或者跟他买房有关的，项目介绍的文稿有没有。”
“有的。”梁怡笔走到座上，回答。
“是不是又长又臭？”周义侧着身，脸对着梁怡笔，开起了小灶。
“嗯……是……吧。”
“就是又长又臭，那是策划写的，当一个销售熟悉了里面的内容之后，他理应用客户能力理解的话，并且组织好符合自己特点的句子。这也应证了张经理那一句，教条式的问答是无法打动客户的。”周义说。
“哦。”
周义刚想说，看着梁怡笔在纸上写着，等她停笔后问，“记的什么？”
梁怡笔没回答，把本子推到周义面前。
周义扫了一眼，说，“字写得不错。”又看一眼梁怡笔，梁怡笔眼神躲了一下。
周义接着说，“没有那么多，概括为四个字，输出内容。策划干的是输出内容，销售要干的就是组织语言。”
说完，周义把本子推回给梁怡笔。
“第二个点就是不偏离目的，我们的目的是什么？”周义说着，又问一回梁怡笔。
“回访客户啊。”
“这个回答，0分，不能再多了，我问你目的，你回答我方式。”
“那销售？”
“50分，我给你一个陌生电话，你能完成成交的，那跟诈骗没什么两样，一会儿培训结束，你去派出所自首吧。”
周义的用词造句把梁怡笔逗笑了，周义说，“别乐，自己想想是不是这么个逻辑？”
“嗯，”梁怡笔回答，转而又问“那是什么目的？”
“目的建立在一个基本情况下，比如这一通电话时客户打来的，那你就了解客户的需求，就是在回答客户的同时，自己也要问一些客户情况的问题，比如预算、居住地、职业，能问到其他的更好。而我们打过去的，自然要通过简单的对话，判定客户是A类、b类、还是c类，A类着重跟进，b类有序跟进，直到他成交或者转为c类为止。”
“让我看看你记的是什么。”周义说。
梁怡笔又把本子推到周义面前，周义又看了一眼，点点头说，“悟性挺高，记的内容都不错，从来电和去电两个方向分述，回答好客户的问题，同时了解好客户的需求，判断好客户是A类、b类、还是c类。着重跟进、有序跟进、放弃或暂不跟进，可以。”
说完，周义把本子推回给梁怡笔，接着说，“知道什么是客户的A类、b类、c类么？”
梁怡笔，鼓起脸，这个表情，看得周义的心微微一阵，这小姑娘在卖萌。
“不懂。”
周义刚想回答，参加培训的销售人员休息完回来了。
“不懂，可以问下身边的同事，虽然大家干的事情不一样，但目的都是一样的，就是成交，也称变现。”
待所有人都回到会议室后，周义站了起来，梁怡笔没有移动，他评估着，最需要培训的反而是这位新入职不久的女策划。
周义突然回想到了自己从销售转岗到策划时候的样子，那一年，清明过后，一起公事的张盈离职了，离职的原因，周义自认为是怕两人见面尴尬，因为懵懂不明爱情的周义，向当时的销冠张盈表白了，别人都是追得差不多，或者相处一段时间后表白，他是想以表白为开始，实现对爱情的追求，当然，他失败了。
两人之后在公司里碰面，都是强忍尴尬，最终张盈选择了离职，然而这件事除了他们二人，没有第三个人知道。
周义专职策划其实没有人带，公司接下新房的独家代理销售后，领导给他发了一个电子档的压缩文件包，名为“学习资料”，里面其实就是许多方案和文案，以及周报月报等等，众多文件分门别类，领导安排近期做什么，他就看什么类型的文件，从抄到访，到记住框架时，算是学习小成，但这个过程是漫长而又孤独的，是辛苦而又没有方向的。
周义清了清嗓子，站在自己的座位后，说，“我们开始新的培训，这个内容属于地产百问，也叫项目百问。”
“各位精英，有培训过这项内容么？”
“有。”会议室内好几个人回答。
“咱们新老同事都有，今天就当它是一个新的内容来讲。”周义说着，看着回答道的几人，又向旁边一位销售借来笔。
周义拿着笔，对在场的人说，“我现在手里有一只笔，卖十块钱，谁来把它卖给我。”
其他人默不作声，这时周义点了离他最近的梁怡笔，说“我们看看策划怎么说，来两策划。”
周义站在梁怡笔的椅子后，梁怡笔回过头，思考着，有一些紧张。
“能给我签个名么？”梁怡笔回答好了周义的问题，舒了一口气，一边还以为这是标准答案，眼神里期待着夸赞。
“oK！干得不错！”周义大喝道。
“这个回答是《华尔街之狼》的回答吧。？”周义继续说。
梁怡笔笑了笑，点了点头，但周义这是欲抑先扬。
“只是，原来的问题，小李也就是莱昂纳多，电影里的主角说，请把这支笔卖给我。”周义说着，也学电影里的莱昂纳多指着自己手里的笔，“而我的问题经过了升级，是如何把这支十块钱的笔卖给我，这里面也表明了这支笔不便宜。”
“有没有人要尝试一下？”周义又问，这是周义培训常用方式了，就是搞互动。
“我！”参与培训的某个销售举手。
“好，咱们就面对面来场对话。”周义说。
“先生，我们今天进口文具大甩卖，现在就剩这一支笔了，原价我们卖到二十多，现在只要10块钱。”
“10块钱一支笔，别人都是10块钱三支。”周义说。
对面扮演卖家的销售瞬间无话可说。
“现在咱们换过来，我是卖家，你刚好路过。”周义说。
新的角色扮演，在场的销售顾问都擦亮了眼睛，连新融城的主抓营销的副总林总也突然站到了门口。
周义看了看门口，没说话，开始自己角色扮演。
“女士你好，孩子读几年级啊？”周义问道。
“二年级。”
“一年用多少本练习本？”
“6本。”
“6本哪够啊，我家小孩也是二年级，还是班干部，一年都要10本，我这里就剩一套8本的练习本，10块钱，还送你一支水性笔，孩子上了三年级用得上，你偶尔给他批改数学题也好用。”
好多人都沉默了，坐在椅子上的张盈和门外的林总只是微微一笑。
“周义哥偷换概念！”梁怡笔开口道，同时看到点头的其他人，继续道，“你这是卖本子，不是卖笔。”
周义看了看门口的林总，伸手微笑打了个招呼，继续回到培训的问题上，“那我们是卖房子，还是卖几十年的生活呢？”
林总在门口鼓掌起来，依旧保持着微笑，其他人看着林总都肯定了，也跟着鼓掌。
只是鼓完掌后，梁怡笔的问题，还没完，她说，“你没说可以送练习本。”
“一本练习本是几毛钱吧，送8本练习本，不应该么？我们用我们有的条件，卖出去我们的货物。10块钱1支笔，除非找明星来，不然我可不一定挣得了这个钱，这是实际。我问客户孩子，因为我猜测到，如果这支笔卖给客户，客户一听是十块钱，肯定不会买，所以我们就把方向调整到卖给客户的小孩。8本练习本才多少钱，五六块吧，再算上笔，多多少少我还能挣1两块，薄利多销。”
站在门口的林总，突然开口，“周助理说得不错，咱们的重点不在笔上，而在笔的功能用途上，就跟房子一样，房子不是主要的，生活才是。客户选择的不仅仅是房子，还有未来几十年的生活，我们是卖房子送生活，还是卖生活送房子，重点并不在这里。重点在于我们跟客户的接触，回访，方方面面对客户而言，那都是合理合利的。”
周义对着林总点了点头，给林总来了个彩虹屁，“林总总结的漂亮！”
“林总把我想说的都说了，哪天林总给你培训，什么是醍醐灌顶，如沐春风，听林总培训的状态了。”
“哈哈哈，周助理这吹得有点过分了。”林总笑着说。
“话说回来，我也不算新融城方面的，给大家培训也身份上也不是十分合适。”周义说，
“别这么说，周助理，咱们虽然是两家公司，但道理上是一家人。”林总说。
“哈哈哈，那我先感谢大家的支持了。”
“你们继续，我也就听说周助理在这儿，特地来看看。”林总说完，从门口处转过身，离开了。
周义对林总一通彩虹屁，以及一些废话，那还是出于职场需要，即便两家公司，但林总的态度那是把他当下属了，张盈在新融城的位置稳固了，他才能完全放手。
“我们说到哪里了？”周义说着，一边回想着，捡思路。
“薄利多销。”策划梁怡笔说。
“对。”