66读书

字:
关灯 护眼
66读书 > 家春秋 > 第39章 挑战上帝

第39章 挑战上帝

66读书 www.66dushu.com,最快更新家春秋!

在现存社会关系中,家庭关系以家长为主,家长不一定正确,但一定是“为你好”;企业关系,以领导为主,领导不一定是正确的,但一定是“为了公司”;交易关系以买家为主,买家,也就是顾客客户,不一定是正确的,但他可以选择“投诉”或退货,乃至选择换一个卖家沟通,选择主动权在客户手里,卖家需要与买家达成交易,已完成其他方面的需求,那么“客户至上”是没有错的。

“如果客户说三里桃源贵,那么你们怎么回答?”

这是曾经的一堂培训,周义所用的材料叫“客户百问”,即针对项目的方方面面,卖房人假设自己为客户,尽可能多的提出问题。但“百问”并不重要,重要的是“百答”。

周义站在上百号的人面前,旁边是一块白板,他手里还拿着白板的书写笔。

“怎么样,谁能回答我这个问题?”周义说着,每个人都扫了一眼。

参与培训的团队成员也是站着,聚拢在一起,这个团队刚刚组建好没多久,很多人还是第一次干房地产。

“没有毛遂自荐的那我就随机点人了哦。”周义说着,再一次扫了一眼众人,抽了一个站位离他最近的同事,说,“好,就你啦,想好怎么回答了么?”

这位女同事,没有紧张,倒是憋不出话来,她张开嘴,“嗯……”

“先自我介绍一下吧,让大家也认识一下,别太紧张,我们这是模拟模拟问答,不是嫌疑人盘问。”

“我叫张梓艳。”

“我们先掌声鼓励一下张梓艳。”周义说。

掌声过后,这位张姓女同事,情绪有所缓和,她看着周义很小心的开口,“不贵啊,三里桃源值这个价。”

“回答得很好,方向对了,那我们举一个例子,我手上这支笔市场上,大概就是3块5,但我现在标的价格是25块,你还回答它值这个价么?”

那位女同事回答不上来,也就没好再开口。

“我们再找一位同事回答这个问题。”周义再看着人群,这回视线对准了一位斜角处,离他最远的男士,周义向他走去,聚拢在一起的同事适时地给周义让出一条通道。

“这位帅哥应该是前天才来的,对吧。”周义问男同事。

“是的。”

“哈哈,是我面试的,我或多或少记得住一些人,但大家应该还没有相互认识,你也先自我介绍一下吧。”周义说。

“我叫罗建军。”男同事回答道。

“还是那个问题,客户说三里桃源贵了,你会怎么回答?”

姓罗的男同事答道:“贵有贵的道理,刚好你需要它,它就很值。”

“掌声鼓励一下我们的罗同事!”周义说着,走回白板。

众人随之也一起鼓掌。

“如果我们的客户已经有房了,本质上,他已经没有了买房的必要,我们就放弃这组客户了么?”

“他需要更好的。”有人答道。

“对,他可以要更好的。”另外一些人跟着附和。

周义笑道,“这个回答非常好,客户需要更好的。”

周义又看了众人一眼,“客户说我们的房子贵,是真的嫌贵么?如果真的嫌贵,他可能不会多看上两眼,我们要思考的是,客户大致想要什么样的答案,是三里桃源贵在哪里,还是比三里桃源便宜的价格,我有哪些选择,我们比这些备选的楼盘贵,我们凭什么,对吧?”周义说道。

“第一位同事的回答,大致的思路是,因为我们好,所以我们贵。但没有向客户传达,我们为什么贵,凭什么贵。客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解,我们直接回答因为好,所以贵,客户是不会买账的。”周义说道。

接着,他又在白板上,写上两个字——“认可”。

“成交之前我们跟客户打了很多电话,又带他看了好多次房,不断地解答他的疑惑,为的就是得到认可,不论是对我们本身的认可,还是对项目的认可。”

周义又对第二个问题做了分析,“第二位同事的回答,如果需要就不贵。那我再举一个例子,中午我不回家吃午饭,但我不能饿着呀,好,那我可以去餐饮店吃,点黄焖鸡米饭,或者叫外卖,也是黄焖鸡米饭,17块钱一份,贵么?”

“贵了。”个别同事说道。

周义继续说,“是贵吧,哪怕降到15块也很贵,但我确实需要,因为我没有别的选择了,这附近就一家黄焖鸡,但我们的项目三里桃源,当下市面上,比它贵的不少,比它便宜的更多,是吧?客户会从哪些方面认为我们值这个价呢?还是以黄焖鸡也例,是哪些方面值,门店环境值还是服务值,别人家餐饮店,电风扇还得先数人头,人多就开,人少,哪怕你都吃出汗了,还是有可能把电风扇给你关掉。有没有这个可能。”

“有。”一些同事说着。

周义一边类比,一边解释,这也是他喜欢的培训方式,为了让人明白,他自己都不嫌啰嗦,“黄焖鸡米饭的服务,能有什么服务呀,你点之前,问你能吃辣还是不能吃辣,有没有忌口,香菇喜不喜欢,土豆只不喜欢,上菜了,别人自取,我们送到你桌上,汤都给你打好,你吃两口就问你,合不合口味,热不热,空调开得合适么?大厅电视放的节目爱看么?不爱看,我给表演个川剧变脸。”

周义面前的同事都听乐了,17块钱的黄焖鸡,能编那么多细节,还都有画面,这么多操作下来,才给17块,食客都要自觉亏心了。

“这就完了么?我们吃饭吃菜,讲究的还是味道,我们的黄焖鸡味道,不仅地道可口,它还是为你量身调配的,什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀?我们的厨师,都是一流的。这就完了么?黄焖鸡的这一只鸡,它是普通的鸡么?当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”周义的深挖,已经已经从鸡,挖到鸡蛋了。

底下同事的笑是难以置信的笑,也有对“老六”赞,边笑还边鼓掌。

【】

【】

“大家都很好,有计划,有方向,接下来就是执行计划。我们每一个人都是房源推广的执行者,千万别小看了自己。”

又是一周巡店,周义跟着如家置业湖南路店长一起组织早会,如家置业新府区的五家门店,分别为辉府路店、白沙路店、速环路店、湖南路店、广西路店。

这一个早晨,周义所在的是广西路店,周义在早会上还是针对门店7人的工作计划梳理,同时鼓励门店合作成员合作短视频,因为有关短视频的奖励方案已经得到了高总的批准。

门店成员站成一排,说完上周总结,以及这周计划,下一个内容就是散会了。

“还有什么问题,需要解决的么?”周义问道,“没有的话,就散会。”

排成一排得门店成员有6人回到了自己的座位处,只留下一位,这人叫罗琳,28岁,女。

“你是叫罗琳吧?”周义说。

“是的,周助理。”罗琳说。

“有什么问题么?”周义问道。

“我……”罗琳说着,声音欲哭,“被跳单了。”

“啊?”

在房地产销售中,“跳单”主要发生于中介渠道,是指签有销售协议的卖家,跳过中介环节,与买家私自达成房屋买卖交易。

周义没有及时询问,而是思考了一下,他思考的自然不是哪一套房源被客户私自解决了,而是什么样的卖家和买家,能干出这样的事情。

“跳单”的事情在中介圈里时有发生,虽不平凡,但每一例的发生,都引来几派争论,一派默许“跳单”的发生,虽然跳单不应该,但中介佣金太高,卖家客户想要利润最大化,同时买家客户想要更优惠的价格,这是可以理解的;另一派就是为中介销售发生的了,当然这一派,都是卖房人,或者其他行业的销售,无论理由依据多充分,对于大环境,许多不明情况的人而言,始终属于一小部分的人,以至于,他们的声音,不会传得更广更远。

所谓的“可以理解”就是一部分得利,而牺牲掉另一部分人的利益。

周义喊着罗琳去到门店的经理办公室,与店长一起了解这单“跳单”的情况。

这一单,房源来自三里墅园的一套别墅,价值六七百万,按4个点来算,即买卖双方各百分之二的佣金,成交的佣金就达到24万。买主是一位拥有50万粉丝的府城网红,卖家则是经营茶叶的老板,这两个方机缘巧合的搭上线,并且达成了相关共识,跳过了如家置业这一中介方,私自成交了。

罗琳一直回访着两方,但双方都闪烁其词,想要将成交之事模糊过去,直到罗琳查了备案情况,才知道双方的表现——一个不想要,一个不着急卖,都是演给她看的戏。罗琳之后还想讨要个说法,直接遭双方拉黑。

“回访跟进的记录还在么?”周义问。

“在的,当我知道已经私下成交时,我立刻跟店长说了,店长让我先保护好材料,我都截图了,最后一次通话也是店长在场的情况下录了音。”

周义面色沉了下来,“嗯……我们从长计议。”

【】

【】

作为工作日的周一,又怎么会这么简单呢?

新融城内,销售部也在下午时间开起了例会。

“今天,应该算是咱们部门的整编时刻,咱们的项目策划也到位一个多礼拜了,上一次周会,因为没有其他活动,策划也缺少参与感。”说话的是新融城的副总兼营销总监林科民,一个40上下的男人。

林总坐在一张长沙发上,身旁坐的是销售经理张盈,他们对面的一张长沙发上,坐着三个女置业顾问,其他销售则搬椅子坐在旁边,围成一个圆。

周义也在与会人员当中,之前新融城的几场活动都是他在主策,林总还给他安一个“代营销经理”的职位,林总倒是脸皮厚,有人用,那就先用着,反正周义也不好意思提钱,毕竟林总让出来了一个销售经理的位置给张盈。

前两次周义都算担任角色,本子和笔都带着,这一次周义就干脆空手来旁听,坐在周义身边的是策划梁怡笔,今天也穿上包臀裙和衬衫,不过没穿丝袜,她的本子上除了书写笔之外,还有一支开着的录音笔。

“销售方面,由张经理说说情况。”林总说。

张盈从面前的茶几上拿起本子,翻开到某一页,道,“上一周从周一到周日,自然到访的是9组客户,9组客户里面,有4组是二次来访,他们应该也对比过其他项目了,对我们项目还是有一定认可度的,这一周需要着重对二次来访的这4组客户进行跟进,能够到逼单的程度更好。另外的5组就是自然来客,客户的需求和相关情况还得继续回访。渠道带看,也就是周助理这边的小伙伴,给我们带的客户是4组,这4组客购房意图和需求都比较明显。”

张盈说着这4组客户,还特意看了一眼周义,周义的神情明显是对这个说法表示满意。

张盈接着说,“渠道成交也一直是我们的重点,先感谢周助理和如家置业对我们新融城的支持。”

周义苦笑了一下,在这么多人面前牵强的夸赞真没必要。

“周助理这边这个月成交了3套,我们自己也完成了开单,这是两个月来我们比较好的成绩了,我们刚好领先隔壁府悦公馆1套,很不错,但我们还要继续发力,接下来就是金九银十了,房地产正式进入到后半年的角逐,竞争会更加激烈。”林总说。

“作为销售的执行人,我们代表项目与客户接触,有什么需要解决的问题,或者有什么想法都可以说,我跟你们经理虽然挂名领导,但我们的真正职责是给你们解决问题,你们接触客户时,心中的疑虑越少,传递有效的项目内容就越多,客户也就越容易了解我们项目,成交的可能性也就越大。”林总继续说。

林总伸手向着沙发上坐着的三人,说,“就从沙发这里开始吧。”

沙发上坐着的置业顾问,轮流“嗯”了许久,憋不出像样的一句话。

“活动这边,你们怎么看?”林总问。

“活动嘛,就是昨天那场活动,很多都不是我们的客户,是银行那边邀约过来的,对于我们项目,他们问也就问了,但没有什么用。”林总对面沙发上坐着的一个置业顾问说。

简单的一句话,张盈听后,一只手捂着脸,尴尬出了三室一厅;周义呢,如坐针毡,怎么能这么说呢?假如林总再小心眼一点,下一次活动如何申请,假如批准了活动后,那活动总结又该怎么做,其他涉及费用的东西又当如何走流程,关键是这旁边还录着音。这可是国企开发商,流程繁琐,环节冗长都是事实,假如多个部门都要听会议录音,那就更加麻烦了。

周义眯着一只眼睛,现场对他来说太辣了,他拿出了手机,以掩饰尴尬,“小小银行家”属于银行的主题活动,效果是否实现暂且不说,本质上也算是圈层的感染,银行邀约的客户自然是有一定程度的存贷大户,或者其他优质客户,从这些优质资源中为项目寻找到合适的业主,也是应该的。

这场活动也没有经过策划,而是应银行需求,提供场地,还提供小朋友的小礼品,费用上也没用多少,更主要一点,银行并不是找周义沟通活动需求,而是通过林总,但置业顾问的当场否定,周义是真的是尴尬到了极点。

林总接下来也问了其他人一些问题,周义旁听,虽也认为有更好的回答,但比之活动无效,谢谢回答都算好了的。

“策划这边,对这场活动总结一下。”林总对梁怡笔说。

“嗯?”梁怡笔随声站起。

“坐,我们周会没有站着的习惯。”林总说。

梁怡笔坐了下来,嘴里重复着,“这个,这个……”

她看着周义,周义也看着她,周义的眼神,似要说:看我干嘛,都让你准备了?

而梁怡笔的眼神,想说:你没告诉我要准备怎么说呀。

周义整场一言不发,旁听完这个尴尬的周会,散会之时,梁怡笔跟了出来,情绪一般的周义没有开玩笑。

“干嘛,有事?”周义问。

“周义哥哥,哦不,是义哥,我怎么叫合适么?”梁怡笔先问道。

“说事。”周义直截了当说。

“你昨晚跟我说准备总结的事,我确实准备了,但我不知道要准备什么,周义哥哥,你能教我么?”梁怡笔说。

“那我现在再问你同样的问题,你怎么回答呢?”

梁怡笔思考了一阵子,回答道,“我们活动现场小朋友和家长都热情的参与这一次银行家主题活动,现场有观看的环节,比如放视频,还有银行工作人员点钞,最后的购物达人互动,家长和孩子一起参与,他们都玩得很开心。”

“得亏你刚刚没说出来。”周义道。

“有什么问题呢?义哥。”

周义看了初出茅庐的梁怡笔一眼,说,“项目接下来金九银十还要搞活动,我们是花钱是为了逗他们开心么?”

“嗯,那是为了什么。”梁怡笔问。

“你是组织活动的人,你说你会了什么组织一群人来玩。”周义道。

“哦,我明白了,周义哥哥。”

“到底是义哥还是什么,你一句话喊这,一句话又喊那。”

“那我到底是喊你义哥好,还是周义哥哥好,我看张姐都喊你周义,那就是指名道姓的了。”

“你想喊什么?”周义说。

“义。”

周义沉默了一下,说,“小姑娘,好好工作,你这操作看起来是想撩大叔的样子,但你嫩了点。”

“哈哈,被发现了,那我喊你周义哥哥可以么?”

【】

【】

华灯初上,周义在地铁站见了韩舒妍之后,开着车去往今日最后一处目的地——如家置业白沙店,如家置业新府大区的总店,他要去往那里,准备一件大事。

已经过了下班时间多时了,如家置业白沙大道门店的其他人早已收工,门店内大厅只亮着一盏灯,亮度足够看见楼梯,走向高总办公室的通道,办公室亮着灯,敞开着门。

“高总,吃了没有?”周义还没到门口就喊着。

高总则靠在办公椅上,闭着眼睛,微微扭动着椅子,听见周义的叫喊,他随机睁开双眼,没有回答。

“高总。”周义说着话,走进了办公室。

“周义。”高总说着,又回答了周义刚才的客套寒暄,“刚跟南城区的刘总吃完饭,下午去钓场玩了一下。”

“钓了几斤哈?”周义说,走到茶几处坐下,茶几上的也没有喝茶的痕迹,周义也没准备泡茶。

“还几斤?我连鱼竿都没有”高总说。

“那高总您不会是去陪钓的吧?”周义笑着说。

“哈哈,你还真说对了。”高总说,从办公椅上起身,舒展一下筋骨。

周义也站了起来,准备说正事了。

“高总,跳单的这件事您怎么看?”

高总没有回答,看了一眼周义,说道,“你计划怎么处理?”

“如果是寻常小单,那这件事我多半会冷处理,也就是不处理,但今天这一单,光佣金都有二十几万。”周义说。

高总走到茶几处的另一个位置上坐下,说,“这么说,你想跟客户来真格了?”

周义走出了座位,站在到了窗户边上,窗外其实没什么好看的,但他还是看着窗外,同时在组织语言。

“我想替这位同事,为我们大区出生入死的兄弟姐妹,甚至是说,为了整个行业,讨回公道。”

“什么意思?”高总定定地看着周义说。

周义从窗户边转过身来,说,“我要挑战一下上帝。”

『加入书签,方便阅读』