第六章
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业务还是得慢慢的做，被骗的事渐渐的大家都不谈论了。毕竟每天都有新的任务，谁都不会对过去的事惦记太久。张海强虽然遭了一次骗，但他前段时间的付出也有适当的回报，慢慢的询价订货的客户多了起来，虽然都不是什么大客户，但零零散散的每天都有，让他郁闷的心情渐渐的好了起来。
罗亚平没再过让张海强赔偿的事情，事情虽然让他恼火，但让一个刚入职没几个月的新人来承担显然是不合适的。何况他也挺欣赏张海强的勤奋，通过最近的出差报告来看，张海强是所有业务员里面拜访客户数量最多的，这充分说明他的人品和态度。
罗亚平一直认为，不管做业务还是做技术，首先得人品好，一个人品不好的业务员，是不值得公司来培养的。张海强的人品不错，老实本分，又不怕吃苦，虽然话不多，有点不善交际，但还是值得好好培养的。起码他不会忘恩负义的投靠竞争对手。
所以当罗亚平安排张海强三天都参加展会的时候，张海强有种受宠若惊的感觉。
公司的十几位业务员，不可能每个人都来展会现场，让谁来，就说明谁在老板心目中的地位高，自己刚犯了个严重的错误，心里早就不存幻想，没想到罗总竟然让自己来，而且还是连续三天。
展会地点是洛州国际会展中心，每年的三月底举行，为期三天。张海强特意穿了一件藏青色的西装，扎了根蓝色的高仿金利来领带，将自己收拾的像是名成功人士，满怀激动的站在展位前面，等着客户的到来。
台湾台远从上海派了营销和技术部门的人参加，而且据说这些人展会之后就会常住洛州，作为洛州分公司的班底。在这些人里面，云勇显然是他们的头儿。
云勇高高大大，四方脸戴着一副近视眼镜，三十出头的他看着让人觉得老成持重。出身于专业技术人员的他谈论起台远的产品口若悬河，滔滔不绝。来到展会上的客户往往一个问题问完，云勇都能在第一时间给出解答，解答的细致详尽让客户频频点头称赞。
张海强他们作为代理商，只是负责在前台接待。他站在接待台的侧面，对每一位驻足观望展品或者做技术咨询的人笑脸相迎，然后搭讪着向对方介绍台远电气的背景及实力。而参观者往往都是一副高高在上的样子，心不在焉的敷衍几句，伸手从接待台上面厚厚的一摞资料里拿了一份，高深莫测的冲张海强笑一下，转身接着去下一家。
会前公司有明确的要求，每送出去一份资料，都要留下对方的联系方式。名片最好，没有名片可以在登记簿上手写。
连续几个人在张海强讨要联系方式的时候，半真半假的以名片发完了为借口，拒绝留下联系方式。他们也有忌惮，给了名片，这些业务员们成天的打电话骚扰，也让人头疼。
没有对方的联系方式，就意味着资料白送给了对方，达不到预期的效果，老板问起也难以交差。但又不能因为对方不给名片就把他拿到手里的资料夺回来，看来必须改变这种发资料的方式，想了一下，张海强凑到罗亚平身边，在罗亚平耳朵边说道：“罗总，我觉得不能这个样子发资料。”
罗亚平仔细的听了张海强的建议，深以为然的点了点头。转身吩咐身边的人，把所有的资料都重新装回箱子里，由专人负责。展台前面的接待桌上，只摆放了一份产品资料。每个过来索要资料的客户，听到的都是统一的回复：“抱歉，今天我们带的资料不多，您留下详细的地址，会后我们由专人送一份给您。”
真正的客户都会留下名片，或者在登记表上留下自己的联系方式。那些不留联系方式的人也只能尴尬的一笑，空着手讪讪的离开。
云勇在空闲的时候，特意的拍了拍张海强的肩膀，夸奖道：“张工的脑子还是蛮好使的嘛。”
对于金石科技公司的人而言，参加展会除了能直接面对众多潜在客户，还能跟台远电气的人拉近关系。特别是作为分公司经理的云勇，掌握着产品定价权，能决定技术支持的力度，更是需要多多拉拢的对象。
“今后还需要云总多支持啊。”张海强客气了一下。
“我们是一个战壕的，互相帮助，共同发展。”云勇又拍了一下张海强的肩膀，弥勒佛似的脸上全是笑意。
张海强特别注意自己负责区域的客户信息，朱文杰负责的海平地区他也特意收集了很多。朱文杰这几天正在海平出差，张海强把海平的信息及时告知他，让他第一时间去客户那里拜访，往往是客户前脚刚从展会回到厂子，朱文杰就后脚跟着进门了。
三天的展会很快就到了收尾的时候，最后一天的下午客户明显的减少了，外地的展商已经开始打包产品，准备撤展了。张海强决定挨个的拜访一下这些参展的同行们，了解一下竞争对手的情况，也向对手们推介一下自己。
几乎所有的国际知名品牌都来了，西门子，Abb，三菱，富士等品牌都占据着展会的显眼位置。而这几年国产的同类产品也逐渐多了起来，来自深圳的多个品牌也都踌躇满志的样子。上海，成都等地也都有国产品牌参加。
张海强每到一处，都谦恭的递上名片，要一份对方的资料，跟对方的业务人员简单的交流几句。他希望能借此机会认识更多的同行。同行虽然是冤家，但谁也不能垄断所有的市场，客户的需求是立体的，每个品牌只能占据某一个层面，当他遇到不同层面的客户时，与自己交好的同行交流信息，是在所难免的，张海强就希望这些同行遇到这样机会的时候，能够首先想到自己。
业务就像录音机盒带的两面，竞争只是其中的一个面，而合作则应该是另一面。
罗亚平仔细的看着客户登记表。这里面的客户，半数是洛州的，多数自己也都了解一些大致的情况。半数的是下面各地级市的，这些都好处理，分给各个负责该区域的业务员就行了，他只需跟进了解进展情况就行。而洛州因为没有具体哪个业务员负责，所以需要他甄别之后，分派给不同的业务员。
罗亚平掂量了名单上的客户，决定大客户先暂时由赵琳出面接洽，具体的业务，自己参加协助。而那些不知底细的客户分，就让各个业务员们去拜访一下。
每个业务员都分到十几二十个不等的客户名单，这都是潜在的未成交的客户。客户的详细情况谁都不甚了解，大家只是根据公司的名字和位置，挑选自己看好的。
等到张海强挑选的时候，名单上已经没有几个客户了。他去了云勇那边，帮着将展会上的样品送回去，又把公司急需的新产品宣传资料和样品拉回公司。所以等他回到公司，名单上的好单位都被人挑走了。
张海强有点郁闷的看着留给自己的那几家，看名字都不是什么大企业。只有其中的一个洛州机场算是大客户了，但机场怎么可能用他们的设备呢？根本连边都沾不上的啊。肯定是机场的哪个人顺道来玩，留下了联系方式，并且准不准确都说不清。其他人肯定也想到这点，所以没人选择。
但不管怎么说，就算不是什么优质客户，公司交办下来了，自己总得去看看。两年的工作经历，给了张海强一个深刻的体会，那就是要认真的对待每一件事情。而上次被骗的事情，更是教会了张海强要在每一个细小的环节上都要细致，绝不能有任何的松懈马虎。
按照公司的统一布置，本周的重点就是把会展上收集的客户信息，集中拜访一次。张海强根据客户地址，仔细的安排了每天的行程，争取能在有效的时间里，少跑冤枉路，多拜访几家客户。
洛州机场的拜访，他安排在所有客户的最后面。机场离市区远，需要倒几次车才能到达。虽然有机场大巴，但票价高昂，来回四十元的费用让他接受不了。
当张海强换乘了几趟公交车来到机场运行保障部的大楼的时候，已经快中午了。他是连续询问了几个人之后才找到这里的。运行保障部在办公楼的一层，楼上是综合保障部的办公区域。办公楼的前面是一个宽敞的大院，绿化的很好，各种叫不出名字的花都开了，粉的，红的，看着煞是好看。
张海强从公交车站一路走来，四月的天气里已经汗湿了后背。他在楼前稍微站了一会儿，稳了稳情绪，虽然也拜访了很多的客户了，但每次还是会紧张，不知道要锻炼到多久才能坦然处之啊。
不知道展会上留的名字是什么职务，也不知道在哪间办公室，张海强只能随便走进一间办公室，敲了敲敞着的门，冲着里面正在电脑前埋着头的人问了声你好。
那人抬起头，是个三十出头的女人，化着淡妆的脸看起来挺漂亮，她用标准的普通话问道：“请问您找谁？”
张海强往前走了几步，满面笑容的问道：“请问严克明经理在吗？”他没有问是不是在这个办公室，如果这样问，潜台词就是自己跟这个人不熟，连他在哪间办公室都不清楚，容易被人轻易的搪塞过去。
“严部长出去了，现在不在。”那女人站起来，打量了一眼这个年轻人，凭直觉这是来推销的，她有责任替领导把这样的人挡在外面。
“哦，那请问他什么时候能回来？”张海强脸上的笑容没丝毫的减少。
“你找他有什么事？”那女的不答反问。
“严部长前几天让我过来送一份资料。”张海强撒了个谎。如果说自己是主动过来拜访，看这女人的架势，肯定会拦着不让见的。
那女人狐疑的看了他一眼，说道：“你把资料放这里吧，等他回来我转交给他。”
如果按她说的做，张海强觉得这份资料估计只会是被扔进废纸篓，所以他稍微沉吟了下，客气着说：“谢谢啊，不过有些技术方面的问题，还是我当面跟严部长解释一下吧。严部长大概什么时候能回来？”
见张海强这么说，那女的也摸不准他是不是严部长约过来的，所以只好说：“他开会去了，你坐那里等一会吧。”伸手指了指旁边的沙发。
忽然门外传来说话的声音，接着是两个人从门前走过，那女人看了看张海强，问道：“严部长刚过去，你不认识他？”
“我们只通过电话，没见过面。”张海强的反应很快，站起来问道：“严部长是哪间办公室？我现在过去。”
“最里头，门上有牌子。”
没让这女人给打发了，让张海强的心情大好，自信心又多了一层。他快步走到部长办公室的门口，门开着，一个男人正坐在办公桌的后面，端着杯子喝水。
“严部长你好，我是洛州金石科技的张海强，咱们在展会上见过。”其实他根本没见过严部长，但张海强相信严部长肯定也记不得到底见没见过自己。
严部长白净的脸色没有一丝的笑意，他看着满脸堆笑的张海强，伸手往办公桌前面的椅子一指，淡淡的说道：“请坐。”
张海强心里并不清楚为什么严部长会去展会，按理说机场跟自己的产品是毫无瓜葛的，完全是两个不同的行业，毫无交集的可能。但既然严部长去了，自然有他去的理由。
严部长随手翻了翻张海强递过来的资料，这些资料他从展会上拿回来很多，不过回来后根本没看一眼。抬起头，问道：“这个，是叫变频器吧？你们公司只是卖变频器吗？”
“变频器只是我们的一个产品，我们公司做的产品很多，还有伺服控制器。。。。。。”张海强不明就里，只能客观的回答。
严部长摆了摆手，打断了他的话：“我是说你们公司卖的变频器，是不是只是一台机器，我现在需要的是外面还要带着柜子。”
带着柜子？那不就是成套的控制柜吗？张海强赶紧回答：“可以这么做啊，我们给很多公司都供过成套的柜子。”所谓很多公司，只是他吹牛罢了，金石科技多是以单机供应为主，成套的控制柜做的很少，仅仅是偶尔有个把熟悉的客户，有些新机型需要他们公司帮忙设计控制方式，才会从他们这里采购成套方案，顺带着让他们做一套控制柜的样品。
“是这样，”严部长说道：“机场的空调系统控制柜前段时间总是出问题，我们想重新做几个，如果你们能做呢，回去看看，先给我报个价格。”说着他从旁边的文件夹里拿出一份打印好的资料，递给张海强，说道：“这里面是我们统计好的需要更换的，数量和参数都在里面，你回去核算一下。”
看着至少十几页的表格，张海强心里一喜。
罗亚平对张海强的工作效率很是满意。展会信息发给各个业务员，反馈回来的消息都是客户要再等等，先看看，都是那种泛泛的没有实际意义的套话。但张海强交上来的洛州机场的配套计划，却是实打实的采购计划。
控制柜的利润绝不是卖几台设备能比的。控制柜的生产，牵扯到柜壳，元器件等的采购，不同的品牌，价格相差悬殊，隐藏的利润是业外人所察觉不到的。加上后期的组装，现场安装调试，可谓处处有埋伏，处处有利润。所以控制柜的生产，才能成为一个独立的行业。自己早想涉足，可惜没有好机会，一直小打小闹，现在终于有了小试牛刀的机会。不过这也仅仅是个机会，怎么能确保拿下，还需要动一番脑筋。
罗亚平首先动用了自己家里的关系，侧面打听了一下机场那边的情况。剩下的工作自然就是组织技术人员核算价格了。元器件的品牌型号根本不用考虑，详单上已经指定，这方面没有可操作的空间。但柜壳和电缆还是有操作空间的。
机场那边很快就有回音。原来洛州机场建于建国初期，后来在八十年代初期扩建了一次，到现在二十多年了，不论是规模还是设施都已经严重滞后于当前洛东的经济发展。新机场早已立项并且得到国务院批复，目前前期的准备工作已经开始。旧机场的设备严重老化因而故障频发，空调供水等常规设施都三天两头的罢工，机场方面不胜其扰，终于决定不再零敲碎打的修修补补，而是全部更换一遍。改造是由一名姓李的分管副总负责，具体事情都是运保部的严部长在做。
罗亚平仔细看着手里的报价单，这个项目原材料成本并不高，二十万出头而已。但他现在并不知道应该报价多少。而且机场采购，会不会走招投标目前也不知道。再者，既然严部长能在展会上到台远的展位留下信息，那肯定也会去其他的展位，竞争对手势必也不少。到底是哪几家会跟自己竞争，目前也是未知数。他思量再三，把张海强叫了进来。
张海强很少有机会进到罗亚平的办公室，办公室当中那套硕大的茶几让他颇为震撼。他身板笔直的坐到罗亚平对面，等着罗亚平开口。
罗亚平先是表扬了几句，称赞张海强近期工作开展的不错，成效也很显着，老板的口才自是不必多说，张海强听了觉得浑身都轻了几斤似的。
“不过呢，机场这个客户，你做的还是不够。”罗亚平的转折让张海强猝不及防：“这个客户的情况了解的还不够透彻，目前的对手是谁，报价在什么档次，客户的倾向是什么，这些我们都两眼摸黑。所以下一步呢，你还得再去接触几次，把情况摸清。”
看着罗亚平逐渐严肃起来的表情，张海强刚才的喜悦之情不知何时飞到九霄云外，他下意识的挠了挠头，为自己辩解道：“我是第一次去，当时也马上吃饭了，那个严部长也没多说什么。。。”言下之意不是自己不努力，而是情况不允许。
罗亚平好像就等着他这句话似的，马上说：“那你明天再去一趟，把情况再了解一下。首先要知道这个方案是谁做的。”他指了指严部长给的那一份资料，继续说：“还要尽可能全面的知道我们的对手是谁，不知道对手是谁，这个价格报起来就没目的，报高了做不下来，报低了浪费机会。”
张海强只能点头回答好的，至于具体怎么得到这些信息，他心里一点底也没。