第十三章 你媳妇可真能折腾

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易遥这边，一上午易遥都在跟易成文准备去姥姥家要带的东西。易遥姥姥家在昌平白各庄新村，距离风雅园直线距离只有四五公里。他们十点半出发，不到十一点，易遥和易成文就到了姥姥家门口。新村改造，这里大多数平房都被拆迁。姥姥家在新村最北边，是这里仅存不多的老平房之一。门口两座石狮子，气派的门庭，乍一看很有老北京四合院的感觉。姥姥蓝佩英跟凌素华的性格很像，是那个年代里少有的女强人，这栋老房子也是在姥姥的坚持之下最终躲过了被拆迁的命运。房子占地快两百平方米，东西两间配房，正房朝南正对门口，正方左右还有两间耳房。事实上，几十年前这栋房子真的是四合院，只是后来因为特殊原因被人拆了外围只剩下了内院的部分。后来新村拆迁，姥姥姥爷也是费尽心思托了不少关系，才把这栋房子认定为文保建筑得以保留。房子的院子很大，西边配房跟大门中间有一个几平方米的大水池，是原来做布料预缩处理用的。易遥小的时候，裁缝们都是在这间院子里做手工活，也正是那时候的熏染，易遥对裁缝手艺也渐渐有了情感。不过喜欢归喜欢，凌素华强迫易遥去老严的公司搞设计还是遭到了易遥的强烈反抗。两人到的时候，凌素华不在家，问姥姥才知道凌素华去跟供货商谈布料的事儿了。易遥和易成文大眼瞪小眼，看样子凌素华是准备做手工传统服饰的生意了。易遥一进门就缠着姥姥给她做好吃的，还不忘讥讽易成文两句：“老易，你媳妇可真能折腾，几十岁的人了，享享清福不好么？”易成文还是老样子，笑呵呵地说：“她爱折腾就让她折腾，折腾点好，赔几次就能少说我两句了。”易遥呲牙一笑，知道老易的家庭地位低，如果凌素华失败几次，两人就平等了。不过易遥也知道父亲的想法，妈妈凌素华喜欢的是正统的明代传统服饰，而不是现在网上那些经过改良的奇装异服。只是现在都是市场经济，奇装异服卖得出去，你这些正统的手工制品未必卖得出去。但这些话老易不会去说，说完肯定会吵架。三人吃过午饭就了唠起了家常，姥姥蓝佩英是个知书达礼的女人，虽然已经年迈但身上几十年大家闺秀积累出来的气质还是那么抢眼。花白的头发，没有一丁点凌乱的感觉，易遥记得小时候姥姥每天起床光是梳头就要梳几十分钟。凌素华回来的时候已经是下午三点，一进门看到易成文和易遥就瞬间变了脸色。“你们来干嘛？”蓝佩英在，凌素华多少还是收敛了一些。易遥缠着凌素华回家，易成文也在旁边附和，加上蓝佩英的好言相劝，凌素华的情绪多少好转了一些。可凌素华坚持不回去，她现在正准备做一件新款的手工明代传统服饰，来

回折腾太麻烦，倒不如在这里清净。知道凌素华说一不二，父女俩也不再坚持。凌素华在院子里收拾东西，易遥走了过去。“真打算做手工裁缝生意了？靠不靠谱？”易遥开口问道。凌素华懒得搭理易遥，直接回了一句：“关你屁事。”易遥也无语：“瞧您这话说得，知道的咱们是母女，不知道的还以为我们是多少年的仇家呢。”凌素华也不客气：“那还是不知道得好，谁摊上这么个闺女都得少活几年。”凌素华虽然这么说，但易遥看得出来凌素华心情不错，否则也没心情跟她在这斗嘴。“说说，到底靠不靠谱，你是不是接着什么订单了？”易遥再问，凌素华果然就笑了出来，这才说：“前几天来了个南方的老板，看了我的手艺觉得不错，人给了两万块钱的定金，想从咱们这拿货，我正招人呢。”易遥果然没猜错，凌素华真准备做手工服装生意了。虽然凌素华藏得很深，可易遥还是从她的表情中看出了那份骄傲。中华传统服饰市场有了复苏的迹象，人们对于传统文化、国潮文化产生了兴趣，这对于传统手工艺人来说的确是个好消息。凌素华骨子里就有一股抹不掉的高傲，她先前迫于生计做服装批发从此低下头一心往钱眼里钻，如今手工传统服饰市场有了生机，她的头总算是抬起来了。虽然凌素华还是不肯回去，不过父女俩也不算白来，凌素华有了新的生意做，一身手艺也有了施展的地方，对于易家来说这显然是件好事，易成文不用担心媳妇会跑，易遥也不用再受凌素华的摧残。“生活还是那么美好啊。”回去的路上，副驾驶上的易遥高兴地唱起了歌。虽然经历了一些艰辛，但眼下一切似乎都有了乌云散去见晴空的迹象。陈璐不用再在隔断房里忍受偷窥狂的跟踪，凌素华也重新上路，甚至连新公司的项目也马上就要启动……周一，易遥比往常更早来到公司，她到的时候，应聘的主播和视频剪辑已经等在公司门口。看两人这么积极，易遥心里也痛快，在旁边的早餐店给两人买了早餐。视频剪辑是个叫张滨的小伙，应届生二十一岁，学过摄影但不精通，人长得白白净净很有小奶狗的潜质。主播叫赵倩，是北京演绎专修学院的在校生，今年刚刚大三，样子清秀可爱，属于很有观众缘的那类。易遥一开始注意到赵倩，是看到了她的微信名：迪士尼在逃公主。微信名就藏着那么一股子迷之自信，让易遥很喜欢。一个主播，最首要的特质就是自信。易遥上次已经拿了几件样品回来，她找了几个对标账号，让张滨先熟悉带货类视频的拍摄剪辑风格、构图和文字样式。易遥的要求就一个：能有创新最好，最起码得做到有样学样。直播带货对视频的要求不高，易遥已经决定前期就用手机拍摄。

但直播间带货对主播的要求很高，赵倩虽然有直播经验，但她之前做的是娱乐主播，跟带货主播的差别很大。易遥任务艰巨，必须得赶在阅视账号做起来之前，把赵倩培训好。一整个上午的时间，易遥基本都在培训赵倩。赵倩之前做娱乐主播有一个很不好的习惯：想到什么说什么，整个直播间的控场节奏几乎没有。这导致易遥得从基础的直播间话术开始一点一点地培训赵倩。“直播带货讲究的是效率，要想在短时间内把货卖出去，必须得有节奏。”看赵倩一脸茫然的样子，易遥耐心地解释道：“你见过商店的促销员？”赵倩点着头：“这我当然见过了。”易遥解释：“促销员想促销一款新上市的乳制品，我现在就是顾客，你第一句话会说什么？”赵倩想了想：“您好美女，我们这有一款新上市的乳制品，全新口味您可以尝尝，免费的。”易遥一拍手：“对，免费品尝很关键。在直播间节奏中，这就是最重要的第一环：吸引眼球，勾起用户好奇心。你接着说。”赵倩：“口味是不是很好？这是我们商场新上市的单品，现在买一送一而且还打七折，您要不要买一箱试试？这个口味很适合小孩子。”易遥显然很满意：“对，买一送一打七折，这叫价格优势。直播间节奏的第二步就是要利用各种促销活动、抽奖活动，筛选意向客户，增加客户的购买欲望。你接着说。”……直播间带货通常会有一个时间周期，一般在三十分钟左右。在三十分钟之内，主播首先要做的就是勾起观众的好奇心，让观众留在直播间，这个时间通常在五分钟左右。第二步就是要通过抽奖、促销等方式提升用户的购买欲望。随后就是产品介绍、对比、凸显产品优势，通过强势的产品优势“帮”客户做购买决定。最后就是重复第二步，继续强调促销政策，催促用户下单。当然，这其中还涉及到利润款、优惠款、促销款等各种产品上的推销节奏。总而言之，主播的首要任务就是营造直播间的抢购氛围，让用户产生不买就等于吃亏的消费心理，在各种优惠活动、直播话术的加持下完成销售任务。当然，除了主播之外还有一个更为重要的职责：场控。场控不仅要根据主播的直播节奏及时作出相应的反应，还要根据直播间的数据监测，及时提醒主播下一步的走向。举个简单的例子：直播间卖女装，针对的是20岁到30岁之间的年轻女性。场控在阅查数据平台上看到有大批20到30岁之间的女性进入直播间，那这个时候场控就会及时提醒主播主推促销款。通过价格优势，留住目标人群。随后再通过话术技巧、直播间节奏引导的方式，完成利润款产品的销售任务。欲速则不达，易遥没有说更多的内容，今天只让赵倩了解

这些，让她先熟悉直播间的节奏和话术运用。易遥这边搞得热火朝天，可她怎么也想不到，货源那边会突然出了大状况。