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第46章 营销新规则

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木槿知道,公司给了自己一颗甜枣,紧接着就会出棍棒!

回到Z市,木槿就在思考,如果发生调动,锦绣苑由谁来带领。空降一位经理人是不可能的。放眼北部片区,Z市是一个经理人负责一个项目;T市有李斌,作为营销经理,和销售主管赵如意负责建安优越城项目,如果优越城撤盘,赵如意可能会来到Z市。锦绣苑项目,还是现在的销售团队自我管理比较好。

明磊八月份提交了晋升申请,九月份晋升为销售主管,过去五个月一直在跟着木槿学习案场管理。每当木槿去开会,培训,或者请假的时候,明磊能够独立担当起锦绣苑的日常管理。如果自己被调动去其他楼盘,木槿想,向片区推荐明磊管理锦绣苑,毕竟开发商很认可明磊了。

到了二月份,就是北部片区自己的片区述职会了。木槿在会议上见到了临时片区策划师吴硕,一位非常年轻但是非常有想法的策划师。胡亚说起来吴硕,满脸羡慕嫉妒的表情。

天华代理公司策划部的策划师有两种晋升通道,其一是管理通道,从策划助理转片区策划,转策划主管,转策划经理,最后升任营销总监。其二是专业通道,从策划助理转为初级策划,转中级策划,转高级策划,最后会成为策划总监。不过,在公司,这两个通道是互通的,不少中高级策划师,最后都成了公司的管理层。

想到管理通道的策划师,木槿觉得,胡亚完全可以走管理路线。但是,公司目前的态度不明朗。估计,胡亚一旦有了晋升机会,肯定是走向管理岗。

年终述职会,又是歌舞升平的样子。片区总监汪峰2014年的职场虽有波澜,但是还算顺遂;他的家庭和睦,爱人怀孕了,准爸爸坐在会议领导席,一脸欣慰。新官上任以来,汪总监的表现可圈可点……木槿比较高兴,因为除了证书,她终于得了一次红包,五百元……

该来的终究会来!临过年之前,木槿接到公司的调动通知,木槿担任T市水岸首郡项目的营销经理,负责与开发商对接一切事宜。

木槿和胡亚吃饭的时候,说起过这个楼盘,最大的问题是,开发商很专业但是不懂落地执行,对接人很好沟通但是爱在酒桌上谈事情。首郡项目的上一任经理人就是李斌,在酒桌上拿下了开发商对接人张斌,两个“文武双全”的人颇有惺惺相惜的感觉。但是李斌因为开拓市场推进不力,以及喜欢和女同事开玩笑被投诉了,从片区副经理的位置降回到营销经理。现在李斌主要负责建安优越城项目对接的事情。不过,估计李斌的晋升之路到此为止了,因为木槿觉得优越城要撤盘。撤盘这件事,即使和李斌无关,但是作为第一负责人的他,少不了受牵连!

过年期间,木槿在家就开始着手调查首郡开发商的一切资料。信息梳理了一下:一,央企财大气粗;各方面的投入不差钱,关键是用钱理由必须充分,有论证,有总结。二,办事效率低下;设想很理想,现实很残酷,有各种各样的投入,当然也有各种指手画脚,就是起不到效果。三,善后工作永远是乙方完成;甲方负责战略指导,乙方负责战术落地,但是甲方喜欢掺合,不喜欢对主要由他们的原因导致的烂尾善后工作负责。

问题说大,很大――和大企业合作,哪个不是战战兢兢、如履薄冰。问题说小,也小――T市市场信息太透明,任何动作市场上所有人心知肚明。既然都知根知底,那就广为人知好了。2015年房市复苏,活动投入进去,肯定能起到和2014年不一样的反响。

不过,联想到国家提出的“三去一补”,尤其是房地产市场的库存压力,2015年的房地产市场将会厮杀惨烈。在市场复苏过程中,众多开发商将会展开激烈竞争,毕竟等到市场火爆的时候,再出头就没有机会了!

2015年年初,地产行业龙头老大亿科地产,有一场创意营销活动,全城派发巧克力。听起来无可厚非,但是巧克力采用的包装实在一言难尽。不仅如此,营销文案写得暧昧不明。例如:幸福生活来一套!尺寸有大有小,幸福始终如一……之前地产营销主要抓取客户的贪婪心,从2015年开始,好像营销出现了新规则,人性中的“好色心”开始被利用。

擦边球的把戏一出,立刻在地产界吹起来模仿风。紧随亿科地产之后,另一地产巨头,龙湾地产,在年前的业主答谢会上,开展了一次gun床单大赛――其实是亲子互动游戏,目的是增加业主家庭感情。但是看到活动标题,总是让人浮想联翩。

联系李斌之后,木槿得到了一些首郡项目的资料,包括楼盘定位,包装基调,成交客户资料等等。水岸首郡项目,定位为中高端,当然央企手笔,绝对大气!基调是一如既往的高冷范儿――不然配不上央企的名号。成交客户圈层比较明显,是年轻有为或者年富力强的职场精英。

营销活动,用接地气儿的话来讲,就是投其所好,投其所需。之前地产圈有一篇顶级文案叫做《先生的湖》,抓得就是客户忙于工作,疏于家庭和修养的心理。首郡项目如何把营销活动做好,以往的经验虽可借鉴,但是更加需要新颖有趣。

初到T市,第一时间是见开发商,开发商对接人张斌很客气,但是见木槿是一介女流,不免担心在联合代理的情况下,会不会被另一个代理公司气得哭鼻子。当然,这话是和木槿悄悄说的。女性在职场上本来抗压能力就稍弱,作为管理层的女性更是压力山大,所以不怪对接人张斌有刻板印象。

首郡项目另一家联合代理公司,只负责销售,虽然驻场经理也是一名高级别职业经理人。看到年纪轻轻的木槿,轻敌态度就显露出来了。木槿笑了笑,有你们哭的那天!

联合代理项目,最忌讳最麻烦的事情就是抢客户问题。木槿来项目之前,已经做足了兴华集团开发的翡翠城和珍珠湾的联合代理的功课。初来乍到,给销售团队加油打气,以及树立规矩非常重要。木槿空降首郡第一天,做了三点工作。

木槿首先把联合代理情形下,保住自己的客户的方法讲明白,这算是一次小的培训。然后进行自己管理方式的解读,功必赏,过必罚,打造学习+实战型的销售团队。最后进行三月份的营销活动的解读,作为片区策划师的吴硕听得一愣一愣的――木槿的专业程度,不亚于专业策划师,但是更接地气儿,更有实际操作性。难怪胡亚一提起销售师傅木槿就满脸骄傲,这么牛掰的人物,肯定是受人膜拜的!

开工第一天,开发商请全体工作人员吃饭。木槿、吴硕,和联合代理销售经理王涛,开发商对接人张斌,以及开发商首郡项目直属领导同桌。考虑到天华代理公司就坐的是两位女性,开发商专门派来了两位财务美女和她们做伴,想的足够周到!

菜过三巡,王涛开始和木槿向木槿敬酒,木槿提高了警惕。众目睽睽之下,王涛并不是心怀不轨,但是绝对是不怀好意,他是想让木槿出丑!在不知对方酒量大小的情况下,接连让人喝酒,本来就不是君子所为。然而,王涛没想到,木槿从小就在父亲的酒桌上学会了成句成篇的拒酒词,酒量从成年后锻炼得不逊于男人,甚至比一般男人的酒量还要好。但是出门在外,女孩子能不喝酒,就不喝。职场上的女孩能少喝酒就少喝。

王涛劝酒屡次被拒,有点挂不住。再次被劝酒之后,木槿觉得挂别人的面子不好,就服了一下软,她柔柔地说道:“王经理,我初来乍到,你作为首郡老人这么热情,我有点受不起啊!这样吧,这次我先干为敬。”说完,木槿真的仰脖喝掉了一盅白酒。张斌看到木槿以不变应万变,嘴皮子伶俐,最后这招以进为退,心下佩服,打圆场:“人家是姑娘,我们得让着点!”话里就是点拨王涛,不能咄咄逼人!王涛赔笑:“妹妹好酒量,这杯酒我必须干了!”

好了,三月份,即将开撕!

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