第24章 预约开盘那些事

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经过市场调查，孙少君的徒弟王湘宁开始利用市场数据撰写启动报告。策划部全体人员经过头脑风暴，决定星河湾的启动策略是：首先，交5000抵10000元；其次，采取阶梯型优惠，即首付40%，98折；首付50%，95折；首付60%，92折；全款9折；最后，业主转介绍，新业主额外优惠5000元，老业主享受3000元购物卡。用孙少君的话说，这个策略最大限度的让客户交首付，也最大限度的让客户去积极寻找星河湾的“业主亲戚”，最终形成桥西的口碑效应。

天华代理公司的销售团队在三月底进驻星河湾项目接待中心，销售团队人员架构是金元担任案场经理，王湘宁担任跟盘策划师，杨怀带领李白、于红岩组为一队，明磊带领王宁、李军组为二队。片区暂时抽调不出成熟的楼盘秘书，片区秘书王宇临时担任星河湾案场秘书。片区在三月底收到公司对金元的任命书时，卢本雨声称是因为自己晋升销售主管了，公司一定是觉得主管的师傅还是主管不好听，就把金元晋升了。卢本雨的话说完，遭到大家的一致白眼！木槿觉得公司在考虑片区的人员架构，三月初已经有两位经理辞职，现在晋升一名经理也是在补Z市的经理人空缺。看到明磊、王宁这两个名字，木槿只觉得熟悉，后来才想起他们是胡亚去公司参加培训时提到的，销售力课程培训排名前五的人物。看来，片区经理汪峰是下大决心把星河湾项目做好！但是，木槿了解完星河湾这个前身名为依山园的项目情况后，觉得汪经理有点冒进了。这个星河湾项目问题众多，不是一朝一夕能够改变现状的。

星河湾项目启动期为一个月，四月初，星河湾项目招聘的30名发单员全部到位，经过系统培训后，再加上策划师王湘宁精心设计的宣传物料，星河湾项目每天的访客量都在30批左右，一改开发商自销阶段每天访客量不足5批的状况。不仅如此，星河湾每天的预约客户数量保持在4批以上，同仁里尾盘项目房源不足时金元和杨怀斗来斗去，现在销售大好时机就在眼前，大家目标一致向“钱”看，竟然空前团结！星河湾的预约客户，大部分是前期在星河湾项目购房的业主推荐过去的，果然印证了孙少君的猜想，孙少君每天看着微讯群里星河湾的项目日报，非常有成就感。木槿忙着给徐春做心理疏导，因为徐春觉得如果将来面对的都是江文这样的90后徒弟，自己还是不带徒弟不晋升了，太特么费心费力费事了……木槿发现从三月份开始，市场上新增众多楼盘，大部分都在预约启动期，等到五月份，将会有大批楼盘开盘销售。这样一来，房地产市场的购房客户就会被分流，天华公司代理在Z市的销售项目，尤其是尾盘项目，将面临巨大的销售压力，后果将是有大批人员离职流失。而大批90后年轻人入职，将会带来公司培训管理的新问题！另外，房市竞争激烈，最先坐不住的肯定是开发商，难怪片区经理汪峰敢接下公司要求的“保二争三”的楼盘开拓目标。2013年的市场开始风云变幻……

尚未到四月底，胡亚把同仁里的房源售罄，被邀请参加2013年第一季度的工作总结会议，并被晋升为销售主管。木槿向胡亚表示祝贺，胡亚却反过来祝贺木槿马上要晋升经理了！不得不说，半年的时间，胡亚成长了很多。胡亚在公司做分享的时候，提到Z市的二手房市场的特殊性，她的拓客经历只能算是成功的个案，暂时不能上升为可以推广的营销理论。

木槿想了很久，觉得胡亚利用线上加线下的拓客的方式，实现同仁里的房源售罄，真的有很多外在因素以及胡亚个人的运气。2013年前后，Z市的中介大多数还处于半年不开张，开张吃半年的状态。主要原因是Z市尚处于城市化进程初期，房地产市场大部分是初次买房的客户，少数下县有房而进市区改善的二次置业的客户，市区内的升级改善型客户少有，所以，市场上的二手房源真的不多。等到几年后，城市改造阶段，大批一手房源（主要是拆迁安置房）涌入二手房市场，拉动了房地产二级市场的发展，满足了因房价飙升而买不起房的客户的需求。彼时的Z市，二手房市场还是区别于其他省市地区，其他省市中介销售的是客户准备卖掉的二手房，Z市更像是销售团队在中介卖一手房。在2016年全国掀起房地产渠道整合风潮时，Z市的房市依旧是我行我素的状态，加上大型房企纷纷进驻，大批中小房企因为客户资源被抢占周转资金不足直接被逼倒闭……

木槿觉得，时势造英雄这句话很正确。胡亚将同仁里清盘之后，被调入星河湾项目，在进入星河湾的时候，没有一批储备客户，从零开始。凭借着同仁里整合的渠道，胡亚在五月份成为星河湾笑到最后的人，成了项目销冠！星河湾项目上的明磊和王宁，一开始觉得李白预约客户最多纯属天时地利人和，但是胡亚的从零逆袭算是让他们心服口服！市场推着人向前行，如果说，星河湾销售团队销售力强悍，那么策划力也非常令人惊艳！

孙少君和王湘宁想的开盘策略是：房源限量，摇号买房。星河湾总共预约150批客户，开盘前置业顾问电话确认最终买房客户大约在110位。预约期间，置业顾问发给客户的排号单是跳跃式的――1至30号是正常排号，之后的号码开始跳跃不定，33号后直接跳跃至38号，从42号跳跃到45号。这样一来，星河湾接待中心总共放出280个号码。为了保证开盘当天不冷场，置业顾问打电话邀请所有客户无论是否买房，直接前往开盘摇号现场，到访就送礼品，购房享受开盘优惠。开盘当天，摇号现场定在国际大酒店的舞会大厅，星河湾发布的消息是放出200套房源，实际放出120套房源。当音乐响起，客户的排号数字在大屏幕上滚动，出现自己的排号码后，客户就带着钱去选房处买房，客户家属继续在大厅内享受美食――实际上是聚拢人气！整个开盘过程下来，大厅内一直人潮涌动。很多新到访的客户不明情况，在热烈的气氛下，也跟着预约客户去选房，最后稀里糊涂定下了房子，等到几天后交首付时，他们才说“买房的人那么多，房子还限量，房子肯定质量好！买了就买了，跟风不会出大错！”

好奇心，贪婪心，从众心，向来是营销过程中被反复利用的客户心理！再加上市场信息在买卖双方的不对称，这就是，饥饿营销的背景！