第22章 说一说优惠
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三月份是房地产销售旺季，随着客户的增加，共性问题慢慢浮出水面——客户要优惠！楼盘是有优惠的，只不过，作为与甲方开发商合作的乙方代理公司员工，置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲，销售部不愿意给客户优惠，每个楼盘都有业绩目标，没有完成，开发商付给代理公司的佣金点数会变化，而代理公司发给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开发商谈判时，会把给代理公司的佣金点数压得很低；有的开发商会和代理公司签订月销量保底目标，完成目标，佣金照常结算，完不成目标，佣金会打折；还有的开发商既设置保底目标，又设置激励目标，即目标完成率达到110%或者更高时，佣金点数会提高。所以，为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题，段经理决定，在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴，就是所有参与者分别给出自己的建议，然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总，然后撰写成项目说辞，供项目上所有置业顾问使用。
首先发言的是龙伟，龙伟结合自己之前做装修时候的经验，提出关于价格让步的策略。第一点，谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时，先问清客户想要多少优惠，再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要100元的优惠额度，那置业顾问只能报出50元的额度。这样一来既能表明房子的价格，又能留有价格让步的余地，最终成交时能够给客户“赢”的感觉，这样让客户既有谈判成功感，又能开心买下房子。第二点，坚持价格不让步。置业顾问率先让步，不仅因为对自己的房子不自信，还因为心里着急成交，即使你一开始就把优惠全部告诉客户，客户依旧不会相信你给的优惠。比如，我们看中一件标价200元的衣服，问店家能给的优惠，即使店家第一次就说出了最低售价180元，我们心里会认为这么痛快的让价，肯定还有优惠！这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价！
其次发言的是沈莹，她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高，想要优惠，置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如：学区房比一般的房子单价高300元，100平米的房子总价高三万元。30%首付就是比其他楼盘多交9000元，除去一年365天，每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”，就是把楼盘优势放大，计算购房之后能节约的开支。例如：孩子住得离学校远，坐公交车的话每天往返一趟，加上午餐费用，每天大概在15元。每周上学五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九个月的上学时间，从小学到初中，九年时间，需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元，这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房，不仅能省去花销，还能让孩子睡个早觉，在家吃上营养卫生的午饭，更能节省父母的时间，提高时间利用效率！这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题，如果还能要到优惠，那就成了“意外之喜”，增加客户的“赢”的感觉！房子公摊
周舟的方法是讲故事。客户想要优惠，有的是一种试探，实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠；有的就是觉得房子不值，房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房子认同，塑造楼盘的价值感。所有的客户不喜欢听大道理，但是喜欢听故事。比如说：有一位阿姨来我们学府苑买房子，就是看中了学区房。阿姨的孩子一直在北京工作，孙女往返上学就由阿姨护送。之前她们家的房子离学校太远，每天六点半孩子就得起床吃早饭，然后阿姨骑电动车送孩子去上学；赶上雨雪天气，就得挤公交，但是这种天气公交车往往会晚点，等车的时候风吹雨淋雪冻，小孩子总是感冒。阿姨实在不忍心孩子吃苦，就和自己的儿子儿媳商量，在我们学府苑买了房子……有个叔叔在东方骏府买了100平米的房子，等到交房的时候，才发现房子的公摊是30%，层高只有2.8米，装修后的房子显得又小又低！看了我们这89平米的房子，竟然比他家100平米的房子都要宽敞亮堂！这个叔叔觉得自己买了一套房子结果全是墙皮，后悔没有买公摊小、层高3米的楼盘！置业顾问需要用“别人”的嘴巴，说出自己楼盘的优势！从而通过塑造客户的心理价值，来让客户觉得“没有必要要优惠”，或者是“优惠到手非常值”！
徐春的方法是“找上级”——开始就表明自己手中没有优惠权限，只有上级有！上级既包含售楼处的主管、经理，又包括开发商！上级不会轻易出面，只有客户确定当场定房子，才能把“上级”叫出来，放出优惠。这样一来，既能增加“上级”的威信，又能增加客户对要出来的优惠的珍惜程度！作为销售代理，开发商决定乙方手中真正能够拥有的优惠额度，销售部手中的优惠额度非常小——开发商之所以找销售代理公司来销售房子，也有让其阻挡市场上拉关系要优惠的客户的目的！在现代社会，找关系是需要人情的！置业顾问需要告诉客户，开发商的目的是为了挣钱，客户去要优惠，就是从开发商口袋里掏钱，开发商让步了这就是人情，是需要还的。还有一些人，千辛万苦托关系找人优惠，结果要到手里的优惠聊胜于无，但是人情已经欠下，得不偿失！当然，上级出面，也不能只是放出优惠，而是要有“交换条件”，比如：价格保密、当天交齐首付，提高首付比例、三天交齐贷款资料，或者转介绍客户前来看房子等，这样才能让客户觉得谈判有意义，还能为楼盘销售做好后续工作！木槿觉得徐春越来越有生意人的特质！
卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然，需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是，学府苑定价很合理！任何一次价格调整，都是策划师和置业顾问去市调后做出的，并非是漫天涨价！学府苑作为学区楼盘，目前的销售价格与市场同地段楼盘相比，价格很合理！
二是，楼盘每个月都有业绩目标，如果所有业主都给优惠，可能会出现，整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况，这将影响整个销售部的佣金点数。三是，成交客户会在见面时谈论购房价格，一旦发现同期购房价格存在差异，不仅会导致顾问和业主之间的矛盾，可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交，他的思考角度已经慢慢转变为管理角度，正因此，段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升！这是汪峰担任片区经理以来，第一位经手的主管晋升申请！
木槿做总结，李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道：解决客户要优惠的问题，战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值，战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级，目的是实现销售部的整体业绩，并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开发新客户非常重要，与其在成交过程中纠结给客户多少优惠，不如通过业主转介绍，让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信，社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。