第12章 有文化和有素质是两回事

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木槿向段经理请了三天假，专门回家看望父母。本来龙伟还在为自己的师傅惋惜，签单旺季竟然弃业绩、弃佣金而去，然后就挨了胡亚一掌。木槿在胡亚的心里是女神一级的人物，她亲眼看到师傅临走前，把所有意向客户全部签定。卢本雨在胡亚的心里是“欠欠儿的”，痞帅痞帅的，龙伟在胡亚的心里属于“欠”，欠揍型的。本来转正之后，胡亚打算和卢本雨正式谈谈，看看能不能升华一下“同事友谊”，还没来得及就接到一纸通知——公司打算于2013年试进行“优才打造”计划，在四大片区选取30名员工，进行定向培养，打破公司晋升通道，表现优异的员工可以直接晋升。晋升按照案场经理、案场营销总监、片区经理、片区总监、公司副总、公司总经理次序晋升，“优才”员工比普通员工少了三级晋升门槛。学府苑全员祝贺胡亚得到这个一个难得的机会，沈莹是最高兴的，毕竟情敌走了——恋爱中的女人智商为零，但第六感超级敏锐，能侦查出一切潜在威胁，尤其是竞争对手。公司通知明确说明，30名员工全部前往总部进行销售、策划、礼仪、领导力四方面的集训，满一个月后被重新下分至不同的项目。也就是说，胡亚很可能分到其他片区，即使能回到Z市，也不能回学府苑。想到离开师傅，以及还没向卢本雨表白，胡亚就一阵难过。职工调离项目前，照例有送别宴。只不过胡亚的送别宴和龙伟、周舟、沈莹的转正宴赶在了一起。段经理开玩笑说，省得动用项目公积金为胡亚践行了。胡亚把自己的客户交接给了木槿，从6月份开始谈客户至10月底，胡亚写满了两本谈客笔记，里面详细记录了客户的到访的时间、人数、特征、需求、问题以及追踪记录。段经理看到感慨，这孩子真细致！平时在木槿的对比下，不显山不露水，实际上大有可为。当团队中一个人的能力过强，会遮挡其他人的光芒，甚至会阻碍他人的成长。木槿也觉得，胡亚走出去看看，其实能够获得更好地发展。在征求当事人的意见后，木槿把胡亚的客户转移给了龙伟，新员工转正之初需要不断挣钱来不断坚定销售信念。按照以前，木槿绝不会放弃手中任何资源，但在天华公司，晋升需要考核徒弟的晋升及业绩，木槿也乐得分享。还有一方面，木槿不愿意承认的，就是逐渐被公司文化“洗脑”了。天华代理公司管理制度冰冷，尤其佣金发放制度，但是师徒绑定，能够让大家抱团取暖，这也是公司凝聚力强的原因。木槿觉得，无论任何企业，想要留住员工，绝不能只靠企业文化打造出“亲如一家”的幻觉，应该靠的是利益共享配合文化打造。很多企业会和员工谈理想，实际上员工的理想就是不干活还挣钱！现在地产繁荣，大家其乐融融；一旦房市转冷，文化是留不住人的，如果团队中的“灵魂人物”离职，会造成一连串的员工离职……胡亚曾在餐桌上揪着龙伟的衣服警告他：“我跟你说，我的客户都是有文化的人！你别吊儿郎当的，你得提高你的素质去服务客户，懂吗？”龙伟连连点头。第三天，胡亚所说的“有文化”的客户就找上门了，龙伟遇到了过关时才出现的“问题客户”。第一批客户名字叫任健，国企员工，选购160平米大户型，首付款交了30万，剩余40万房款打算用公积金贷款——2012年Z市公积金贷款最高额度是40万。公积金管理处反馈意见是，任健公积金最高贷款额度是26万，有14万元不能贷款。Z市不支持组合贷款，也就是说，执意使用公积金贷款的任健，必须补交14万元首付款。那天任健一走进售楼处，就开始叫嚣让胡亚出来，说小丫头片子就会骗人，不是女的早就抽她了；秘书端水上桌让他抬手就扫到了地上；不仅如此，他还要求经理出面给他一个交代。龙伟一开始好声好气得劝他，让他改成商业贷款，这样即使是70%的贷款也能全部贷出来。任健斜着眼睛看龙伟：“老子用公积金就是图月供低，你说换成商贷就商贷？昂？”龙伟再次好声好气建议：“要不您换套房子？学府苑这里有130平米的户型，这样您就不用补交首付了！”任健大怒“我就看中大平米户型了，怎么就得换成小的？”边嚷边把谈客桌上的谈客夹、公积金贷款表格全部挥到地上，巨大的动静让二楼策划办公室里的段经理和木槿走了出来。任健想用公积金贷款贷款40万，就说明胡亚至少和他说过公积金贷款注意事项。木槿查看了任健的资料袋，胡亚之前在他的户型图上，把公积金贷款查询事项写得很清楚。木槿立刻明白任健是在撒气，她冷声道：“公积金贷款额度不足，不是我们的原因。您想解决问题，咱们就谈！不想谈，退房！”说完，木槿把退房合同“啪”得拍到了谈客桌上。任健没想到文文静静的木槿说话竟然这么硬气，一时间卡壳了，见龙伟也不再理他，任健气呼呼走了。龙伟边收拾地面边说：“公积金注意事项，他买房时胡亚就写明白了！自己贷款额度不足，还张口乱咬人！人如其名！”等气消了，龙伟忍不住夸木槿：“师傅您一生气，真有气场！”事情还没完，第二天，任健没有找置业顾问的麻烦——毕竟接待中心把公积金贷款注意事项写得清清楚楚——他直接上二楼大闹财务室，称“开发商不负责任、办贷款不尽责”……贷款部负责向银行递送资料的甄姐正好在，挨了劈头盖脸的一顿骂，她指着任健的鼻子喊：“谁欠你的！买不起别买了！”甄姐老公是Z市混道上的，她自己个头虽不高，但是能力强悍气场十足，从她的座驾——丰田霸道也能看出不好惹。任健怂了怂：“我首付补不了，你说怎么办？”看他软了脾气，贾姐给他写了一个电话，让他去Z市负责公积金贷款的银行总行，找找关系。任健彻底没了脾气，道谢之后就下了楼。王姐哼了一声：“就会朝小姑娘小伙撒气，没素质！”这一切，被待在策划办公室里的龙伟听的真真切切。龙伟给木槿他们模仿整个经过，然后吐槽：“任健就是欺软怕硬！名字反过来就是他本人！”没过几天，任健的公积金贷款顺利通过了，他如愿贷款40万。不管怎样，公积金贷款事件敲响了大家的警铃，段经理组织了一次主题培训。让龙伟头大的第二位“有文化”的客户是唐波，一位公务员，9月份正式上岗的。唐波7月份按照商业贷款交齐贷款资料，临近年底他突然想用公积金贷款。Z市规定公积金交满一年才能贷款，他执意要开发商等他一年再贷款；但他的工作单位，公积金缴存额度就决定了他的贷款额不高，也需要补交首付。接待中心所有人多次和唐波解释，但他拒绝商业贷款，坚持不去银行签字。不按套路出牌的唐波，直接惊动了开发商，即便如此，唐波继续发挥他三寸不烂之舌的优势，甚至损人不带脏字……直到甄姐出面，将唐波所有的贷款资料甩在他面前，扬言不论是哪种贷款，所有手续包括公积金房产评估让他自己去办。唐波这才慌神，乖乖去银行签了字，70%的商业贷款及时汇入了金龙地产的账户……地产行业，贷款客户首套房最低首付是30%，仅仅依靠首付款，开发商无法实现资金周转，地产开发所有利润和资金流，主要依靠70%-80%的银行贷款。这就是为什么在房市萧条期，众多房企纷纷推出“首付分期”“10%首付”甚至“零首付”的原因——开发商只需帮客户垫付部分首付款，依靠账面合同就能从银行套出真正的周转资金。经过任健和唐波这两个客户，龙伟感慨道：“一山还有一山高，''恶人''还得‘恶人’磨！有文化和有素质真的不是一回事！”木槿笑了笑，有文化和有素质本来就是两回事，有知识分子优雅客气守礼，有暴发户带着金链子颐指气使。在地产圈，更多的是普通人家虽然文化不高，但是接人待物让人心里舒坦愿意亲近。文化素质是评价人的一个标准，但是行为举止才是全面评价一个人的最终参考。