第018 大学问
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何曼香看了看众人,然后最终给杨浩撂下一句话:“杨浩,总结一下,明天继续给你作考评。”
“什么?”杨浩当成就傻眼了。
一般来说,考评都是一周一次,或者一月几次,但连续两天都在考评,这在历史上是没有出现过的,这意味着杨浩要付出几倍的努力去准备,时间太仓促了,他要总结今天的经验,他需要时间改变自己的不足,可是,这他没有时间!
一天的时间!
一天的时间怎么可能把坏习惯改过来,俗话说习惯成自然,习惯是不好改的,他今天的谈判过程已经成了自然,一天怎么能纠正的过来?
看着杨浩坐在那傻愣着,何曼香看向他问道:“怎么,有问题吗?”
赵雅倩赶紧拽了拽他的胳膊,杨浩匆忙站起身回答道:“何总,您放心,我一定努力。”
何曼香满意的点点头:“嗯,好好总结教训。”
“另外……”何曼香看着赵雅倩说道:“好好教他。”
“我明白,请何总放心,我一定好好教杨浩。”赵雅倩也不敢多说什么,但她清楚何曼香的这句话是在提醒她,杨浩今天有重大失误,她赵雅倩不能说一点责任没有。
现场唯一高兴的人就属赵成志了,他眯着眼望向杨浩,好像在想着什么,想着想着他突然笑了起来,明天或许又是一个机会,他就不信找不出杨浩的缺点来,再说,没有缺点可以创造缺点,怎么创造呢?赵成志灵光一闪,一个似有似无的计划就有了雏形。
赵雅倩拉着杨浩回到办公桌前,然后小声的说道:“你今天细节上还有很多问题,当着老总的面我没一一给你点出来,等下我和你细细的说一遍,你先把大家说的总结一遍,尤其是赵主管的,虽然你们有仇,但不可否认他是有能力的,一眼就把你的软肋看了出来,你一定不能忽视,懂了吗?”
“还有许多细节?”杨浩听的直冒冷汗,心想:一帮同事都批了一圈了,自己这是有多差?
想到这里杨浩虚心的点了点头,虽然这些人说的都是他的毛病,不过真要仔细想想,他的毛病还真是不少,看来确实要好好学习学习。
“你放心吧雅倩姐,我一定努力。”
一个上午的时间,杨浩都在反复想着同事们的意见,然后一条一条的记录在自己的笔记本上,反复的琢磨着刚才的客户,杨浩开始慢慢明白这些意见的宝贵,这让他再次决心在这里努力下去,起码在这里他能学到东西。
下午上班后,赵雅倩开始检查他总结的内容,然后继续讲解一些他忽略了的问题。
赵雅倩问道:“当你塑造完产品价值,然后和客户谈判的时候,都会出现一个情况,就是觉得价格太贵,这一点不光是穷人,富人也一样,任何人都想买到便宜的东西,但这个不是说客户就不想要房子了,只是一个谈判的过程。”
“所以你接下来怎么做?”赵雅倩提出一个实质性的问题。
“这个嘛,我要继续塑造产品价值?”杨浩有些不自信的回答。
赵雅倩笑笑说:“产品价值是从头到尾都要塑造的,就像你摸底客户的需求一样,都是从始至终的,我说的是这个时候的重点是什么。”
“重点是什么?”杨好是真的不知道,好在几次被赵雅倩反驳之后,他的脸皮也厚了,只要能学到东西就行,这个时候再在乎那个脸面就有点不知轻重了。
赵雅倩想了想换了个说法:“顾客嫌贵都是有哪几种原因?你说说假如你是顾客,你是怎么想的?”
“当然是最低的价格买到最实惠的东西。”杨浩对这个还是很有经验的,货比三家嘛。
“嗯,总结的很好,再具体点。”
“再具体点?”杨浩绞尽脑汁的想了想,最终想到一个理由:“担心房价下跌,等等看!”
“很好,这是一个!”赵雅倩的鼓励让杨浩感觉倍感自豪,终于获得认可了,不容易。
杨浩继续想了想说:“看看别人的房子,对比一下,看看到底哪个好?”
“对,很不错,再想一个。”赵雅倩鼓励道。
“回家和家人在合计合计。”
“没错!”赵雅倩点头:“你这几条说的都没错,很好。”
“能不能再说点?”赵雅倩直视着杨浩的双眼,这让杨浩有点心虚,不由自主的躲避了她的眼神。
杨浩想了半天,最后终于泄气了,他问道:“雅倩姐,我想不到了,您告诉我吧。”
赵雅倩笑笑说:“别泄气,你能想到这么多不错了,我们知道的多,但那都是经验,是实践中摸索的,你让我们一开始想那么多也是想不到的。”
“还有就是物业问题,现在物业鱼龙混杂,物业服务态度不好,房子不是别的,以后住进来需要水,电,煤气,还有停车,卫生等等,比如说电梯坏了谁来抢修?这关乎着大家的生命安全,顾客担心物业是绝对正常的。
“还有就是房子的质量问题,危房听说过吧?老百姓买房很难坚定房子的质量,这个你要说清楚谁开,哪个工程队,谁监理。”
“一般来说,建筑公司开的不仅仅只有一个楼盘,你要梳理一下建筑公司在本市还建了哪些建筑,然后你要一一罗列出来,这些都是他们的口碑,谁监理的,曾经监理过哪些,你也要搞清楚。”
“这些问题一一解决掉,最终客户会选择你的房子,而谈判的过程,就是一个解除异议的过程,不要怕客户提出不满,提出来比你问出来更好。”
杨浩越听越觉得有道理,他感叹道:“雅倩姐,你真厉害!”
赵雅倩笑笑说:“嗯,随时赞美,这一点不错。”
“嘿嘿。”杨浩有些不好意思的笑笑,在销售上,他还真是一个新人,什么都不懂的雏鸟,现在他是真的不敢托大了。
“好了,说下一个问题,时间很紧,我快点说,你有什么问题直接问。”赵雅倩继续讲道:“那么我们所做的一切就是为了成交,那么你有没有想过成交的信号有哪些?你怎么判断这个客户打算在你这买房呢?”
“这个……”杨浩不是不想回答,他是真的不知道。
赵雅倩也看出来了,这个问题他没有答案,于是直接给出了标准答案:“成交信号有讨价环价,了解交房时间,仔细阅读合同,非常关心售后,反复问一些已经回答了问题,与竞争对手作对比,要求做出承诺。”
“靠。”杨浩心里直接都震撼了,这每一条都是金句良言的,想想自己买东西,可都是这样吗?
“难怪她是销售冠军,简直把人的心理给摸透了!”杨浩心里暗暗的想着。
赵雅倩说道:“销售行业就是做好服务,我们就是做服务的,成交之后你要继续跟踪客户,有任何问题时刻反馈,一定不能让客户觉得成交了就不再理会他们了,这一点很重要。”
“人和人交往就是如此,你对我好,我对你好,你对客户上心,人家就对你尊重,下一次可能还会给你介绍客户,做人和做销售都是如此,你自己心里要有数。”
杨浩听着赵雅倩的话,心里突然想到一个问题,那赵雅倩和客户的暧昧算什么呢?
“杨浩,杨浩。”赵雅倩叫醒了有些走神的杨浩,然后佯怒道:“我说的你都听清楚了吗?怎么还走神了你?”
“对不住,对不住,我刚刚在想你怎么这么厉害,什么的都知道,你说的这些我以前想都没想过。”
要不说人要学会时刻现别人的优点,然后赞美出来呢,杨浩这句话直接就把赵雅倩逗笑了,杨浩虽然耍了个小聪明,但赞美终究是管用的,赵雅倩虽然觉得杨浩说的有些夸张,但谁不愿意听好话呢?
“好啦,不要贫了,我们这一行有几句话,你记一下。”
杨浩一听来了精神:“您说。”
“对客户要做到一见如故,这就是我和你说的拉关系,展成知己,那么一切问题都好谈了,对客户的需求要做到一针见血,要大胆的问,你今天失败的关键就出在这里,对方犹豫了,你直接问,您是怎么想的,到底哪个地方感觉不妥呢?然后给几个选择,是价格呢,还是说想对比一下,还是对户型有点不满意,大小不合适等等,你直接问就好了。”
“一步到位,对客户的需求一步到位,比如说孩子上学,讲清楚,你这一点做的还算不错,但不能骄傲,有些你都落下了,比如说医院等设施。”
“对解除客户的异议,要做到一剑封喉,直截了当的解决异议,干脆一点,到位一点,对于跟踪客户,服务售后要做到一如既往,做人既是做销售,你这几句话你要牢牢记住。”
“一见如故,一针见血,一步到位,一剑封喉,一如既往?”杨浩仔细琢磨这几个词语,最终叹了一口气:“销售中还真是有大学问啊!”