第010章 心服口服
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赵雅倩看出了杨浩的想法,她没有讲解,直接问了一个问题:“你是不是觉得客户从来看你的鞋?而且大多数人都不会看鞋?”
杨浩有点脸红,不能说他认为所有人都不看鞋,但他认为鞋上有点小瑕疵不影响大局,谁会趴下看鞋,没人吧?
“错,大错特错。”赵雅倩直接否定了他的想法:“知道销售里有一个关键点是什么吗?”
“什么?”杨浩确实很想知道,于是好奇的问了一句。
“细节!”赵雅倩斩钉截铁的说道:“细节决定成败不是说说而已,有些客户可能不会看鞋,但鞋的好坏,是否有瑕疵,就算搭眼一看也会有个大概。”
“而有些客户,他们喜欢观察人,你别以为所有的客户不看你,人观察人不可能是面对面的正视,大多时候都是暗中观察,这些你是看不到的,但不代表不存在。”
“很多人可能不在乎鞋,其实鞋的干净好坏,褶皱等,恰恰可以反映出一个人卫生状况,以及你这个人是否细腻等等。”
赵雅倩顿了顿说:“如果客户观察之后觉得不满意,不愿意和你接触,那你这一单绝对完了。”
“一双鞋直接就否掉一单,你自己想想是否重要?”赵雅倩没有说话,拿起杯子喝了一口水,静静的等待着杨浩的思考。
杨浩无奈的摇摇头,以前在自己眼里还算不错的着装,原来在她的眼中是不合格的,杨浩完全相信她的眼光,销售冠军绝对是有能力的,但内心还是不太好受的,全盘被人否定总会让人感到失落。
“雅倩姐,我懂了,我回去一定反思,并且重新整理自己的着装,这是个大问题,多谢您的提醒。”
“嗯,很好。”赵雅倩点点头,如果杨浩不认可,她也不想教了,敷衍过去算拉倒了,但是这样看来的话,教教他也无妨,至于之前表态一定好好教,那只不过是几句话而已,人嘴两张皮,不一定算数的,她最终还是看杨浩的态度怎么样。
“好了,接下来问你个问题,你是如何找客户的?”
杨浩想了想回答说:“就是打电话,然后公司来的时候按排轮,然后轮到谁,谁就去接待客户。”
“没了?”
“没了!”杨浩诧异的看着她:“难道公司不都是这样吗?”
“你有朋友圈子吗?”赵雅倩问。
“有啊。”杨浩想了想自己的几个朋友,李强,陈大伟他们。
赵雅倩说:“你把你的工作和所有的朋友说说,我说的是所有的亲朋好友,最起码让他们知道,如果他们周围的人有人买房子,就让他们介绍给你。”
杨浩不以为意的点点头:“行,不过他们暂时是不买房。”
杨浩对这几个朋友还是很了解的,他们的朋友自己多半也认识,大多数都是年轻人,手底下都没钱,买房可不是那么简单的,买房的要条件就是钱。
赵雅倩笑笑说:“我的意思他们的领导什么的,难道就不买房吗?”
杨浩恍然大悟,刚才想偏了,其实人的人脉是很复杂的,他有点忽略这一点了。
“你记住,主动找客户,销售人员不能坐以待毙,就你现在的情况,不是单位有传单嘛,你跟着那些传单的一起出去,这样寻找目标的机会更大,谈的好的直接就留个电话,这不就是你的客户了吗?”
“还有,你的微信,你的QQ号,所有宣传手段都要用上,很多事情都是说不准的,万一有人咨询呢,你自己也要有个数。”
“好。”杨浩虚心接受。
看到杨浩点头,赵雅倩说道:“下面我教你点实用的东西。”
“我先问你,你见顾客的第一面,最重要的事情是什么?你先要谈些什么?目的是什么?”赵雅倩说完就耐心等待着,这个话题有点大,他知道杨浩需要时间。
杨浩仔细琢磨自己接待客户的环节,想了想他回答说:“我当然是给他们介绍房子,地段,周围的设施,交通等等内容,目的就是为了告诉他们房子的价值,我说的这些都是体现房子价值的东西。”
“嗯,这是一个,但不是主要,我说的第一面,面谈的时候。”赵雅倩显然对这个答案不满意。
“这个……”,杨浩不知道怎么回答了,他实在想不明白,见顾客的第一面不就是谈房子吗?还有什么?
杨浩最后实在是没办法了,于是向赵雅倩请教说:“雅倩姐,这个,我想不出来。”
“笨啊,当然是拉近关系。”赵雅倩都不知道怎么说他了,怪不得不能成交呢,处处都是问题。
不等杨浩说话,赵雅倩又问了:“做这些的目的是什么?你知道吗?”
“我……”杨浩摇摇头,他的脸色有些红,他觉得有点羞愧,他现在才明白,自己简直就是一个菜鸟。
“是为了建立信任感。”赵雅倩继续说道:“信任是一切成交的基石,拉近关系是为了让对方能够听你说话,愿意听你说话。”
“而下一步就是把公司的情况说清楚,比如证书,是否有预售证,公司的开资质等等,要把这些给客户说清楚,这些都不能有假,实话说实话讲,没有就说没有,有就是有,没有要把没有的情况说清楚。”
赵雅倩告诉杨浩:“有些房产没有预售证,但也是对外销售的,但这个时候房子便宜,风险与收益是并存的,开商一开始是缺钱的,为了把房子盖起来,很多开商都这么做,但这个时候不能明着卖,算是一种内部认购,如果出现这种情况,要跟客户讲清楚,有些客户就喜欢买这种便宜的房子,等着升值,你懂吗?”
“当然,如果开商中途的资金链断了,那房子肯定就盖不起来,钱肯定也退不出来,这些风险你要和客户讲清楚,不能劝他们买,让他们自己决定,这一点你要记住。”
“明白了。”杨浩现在是真心不敢瞧不起赵雅倩了,以前他以为销售冠军不就是靠姿色嘛,打电话的时候都那么骚,而且他对赵雅琪印象也怎么样,但仔细一聊才现,这个女人的心思缜密,看透人心,很多东西掌握的非常牢固。
看来盛名之下无虚士啊,杨浩不由得感叹道。
“我再问你,下一步你要干嘛?”赵雅倩有抛出一个问题,这下杨浩不敢轻易作答了,他仔细的想了想后回答说:“这次应该要介绍房子了吧?”
赵雅倩点了点头,杨浩终于松了一口气,总算说对了一次吧?
不过接下来赵雅倩下来的话让杨浩彻底服了,赵雅倩笑笑说:“不全对,正确的做法是一边介绍房产,一边询问客户的需求,比如家里多少人,给谁买房子,用来干嘛,等等。”
看着杨浩有些不懂,赵雅倩解释说:“因为我们的房子很多,户型都不同,面积有大有小,如果要投资,买个小的,好出手,总价低的房子是好出手速度快。”
“如果家里人口多,住不开,你必须要推荐大房子,如果是结婚用,问清楚父母来不来住,只是小两口住,家里也不是很富裕的,那就推荐个中等一点的,或者相对便宜一点的,但不要推荐小户型。”
“为什么?”杨浩的把疑惑脱口而出的问了出来。
“因为中国人要面子,结婚是大事,太小的房子家长感觉没面子,除非非常穷,否则老人家一定会拿出积蓄来给孩子购房,太小的房子他们看不上。”
“说到底还是为了孩子,这个时候你介绍最小的房子,比如五六十平方的,他们一般是不满意的。”
说完这些她又叹了口气:“说起来父母是不容易的。”
杨浩听着她的感慨,一时间对她的印象又好了不少,心里有父母的人应该不是坏人吧?
不知道为什么,感慨过后的赵雅倩眼神变得更坚定了,她继续说道:“其实父母也一个小想法,就是以后能有机会和孩子一起住,即使不能住一起太久,也希望偶尔来住一住,所以就算没钱父母也会希望能有个大房子,这点细微的心思你要有所了解。”
杨浩听的暗暗鼓掌,这赵雅倩也太厉害了吧?杨浩想了想,更加坚定了自己的态度,以后无论如何要跟赵雅倩好好学。
可是赵雅倩接下来的举动,却把他吓了一跳……