第9章 “怎样说”比“说什么”更重要(1)

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像马云一样“布道”，让你拥有追随者

马云，最有风度的“说话者”

真正能看透一个人的内心所想，不是他如何对待自己的朋友，而是他如何对待自己的敌人。一个对待自己朋友好的人，未必就真是好人。只有尊重对手，理解对手的人，才是真正的好人。其实说话也一样，看待一个人不要看他对朋友做了哪些承诺，而是要看他对其对手做过哪些诅咒。那些整天都在诅咒自己对手的人，多半不是成功者。

不管做什么事情，随意些就好，在做事上，在说话上，不要太过纠结，也不要有太多的情绪。随意一些，洒脱一些，会赢得更多人的尊重。马云在第二次做客《对话》栏目时的亮相，就很好地诠释了这一点。

主持人：欢迎马云，欢迎。我记得上一次你在《对话》现场说过自己挺喜欢金庸小说，喜欢风清扬，一个人一旦成为武林高手，围绕在他周边的人就会很多，这些人你可以分成两类，一类是朋友，一类是敌人。你努力打造这样的基础，未必每个人都领情。刘强东抱怨支付宝太贵了，每年要支付支付宝的费率，要多支付500万到600万元。京东对支付宝还没到离开不行的地步，因为目前在线支付，在京东商城的用户，支付所占的比例并不高，只有10%，即使停掉，影响也不大。他还真不是说说而已，还真的给停了。就在去年的5月份，他就停掉了支付宝，我觉得可能你希望他是生态链当中的一员，但是从这样的举动当中我们外人判断，他好像把你当成了对手。

马云：天下把我当对手的人多了去了，他觉得贵了，他觉得不合适，他就离开自己建。其实这样挺好，只要他觉得比我建得更好，他觉得效率更高，当然得支持他。至于到底是不是这么贵，是不是费用更高，他心里应该更清楚。你应该问他到底是贵在哪里，对吧？关于对手，我是这么看待。其实一个公司最有乐趣的事是你的客户成长了，你的对手也变聪明了，也在成长。一个拳师只有在他碰到另外一个顶尖高手的时候，大家才能互相成长，所以我觉得你要欣赏地看对手。我觉得以前，我刚创业的时候跟大家也一样，觉得对手都是针对我来的。我今天跟以前有了差异，是因为四五年以前我们想明白一个道理，即要用欣赏的眼光看对手。你看这个东西不错，得学习，他一生气，就输了，这就是你跟对手竞争的过程，最主要就是让对手心情变糟糕。

从这段对话中，可以看出马云是一个极淡然的人，这份淡然传达出的是一种从容、自信的处世态度。这也是很多人喜欢马云的原因。因为他足够自信，足够洒脱，也足够淡然。

我们面对对手的时候把情绪放一放，用一种淡然的态度去面对，不仅能够缓解彼此对抗的情绪，还能给旁观者一个好的印象。最坏的做法便是鄙视甚至诅咒自己的对手，那样便是将自己的格局弄没了。没人会喜欢一个没有格局的人，就像没有人会喜欢一个吝啬到了极致的人一样。

在面对荣誉的时候也是如此，不要一副欣喜若狂状，也不要急急忙忙向周围人展示自己的成果。淡然一点，我们取得的荣誉别人自然是能看到的，如果他们已经看到了，我们依然去大张旗鼓地告诉他，那么只会让那人更加反感，反而于我们无益。

把心放淡，不要太过情绪化。不管面对什么事情，都泰然处之，自然能够得到更多人的认可。

“怎样说”比“说什么”更重要

孟子说，人之患在好为人师。这确实是很多人的通病。我们总是觉得自己是优秀的，可以完成很多事情，因此愿意到处表自己的意见，而当别人没有听从的时候，便会觉得那人蠢笨，或者觉得对方并没有将我们看在眼里。其实，这是不对的。试着换位思考一下，我们自己是否喜欢那种指指点点的人便能明白个中道理了。

一个真正成熟的人，是不到处表见解，不到处炫耀自己比别人更聪明、更强的人。成熟的意义不仅在于成长，更在于管住我们自己的嘴。不该说的话不要说，说话的时候要尽量考虑到别人的感受。

可是，很多时候即使我们不想说，别人也会问我们，要求我们给予指导。这时候，如何回答也是有学问的。不要因为别人主动来问我们便觉得自己高高在上，因为，别人问的未必就是我们懂得的。因此，如果自己不知道的时候，也不要乱说。最好的回答方式，便是只说自己懂得的那一部分，而不要对自己没有涉猎的东西信口开河。

在这一点上，马云做得就很好。很多人都觉得马云能给人口才好、有深度的印象是他有洞见，这自然是不差的。不过并不是全部，马云能做到那么受欢迎还在于他对自己有一个清晰的定位，更重要的是能管住自己的嘴，不说空话，不对自己不明白的领域乱言。

在做客《对话》时，马云回答观众提出的一个问题，是马云在这方面表现的一个最好注解。

赵鹏：在本地生活变成一个新的电子商务浪潮的过程中，您希望也有很多小而美的企业出来，我们也希望成为其中一个也许小而美或者中而美，您能否提个建议，就是千万别干什么？

马云：这是一个应该慎重对待的问题，你刚才讲这个事的时候，我在回忆2003年、2004年、2005年我在做互联网的时候，那时候我其实就记住一样东西，就是帮我的客户赚钱。淘宝2003年成立，2004年成立我没想过，打败Eay只是乐趣而已，就是在特别痛苦的时候，找一个对手，搞一个人折腾一下他，我真没想到可以把它真捅翻掉，我也没想真去捅翻它，纯粹是它要打我的时候，我给它乐了一乐。但是心里面永远不会改变一样，那就是，只有淘宝的小卖家挣钱了，我们才有活下来的可能。本地生活的原则就是这样，让那些喜欢吃喝玩乐并希望在你这里找到能够提供服务的人，让他们真正知道有你和没有你是有区别的。你要全心全意帮他们成功，这个时间越长，你就越有机会。千万不要做的事情是，不要去证明你的模式是对的。因为你今天对的模式三年以后可能是错的。你只需证明一点，我想帮我的客户成长，这一定是对的。

马云是行业内的老大，但他并没有以一个前辈的身份去回答这个问题。这就是低调，而这种低调的背后则是严谨。

通过上面一段话可以看出，马云一直在用自己的经历说事。这种态度就是好的。很多时候，即使跟我们的专业离得很近，也未必就是我们所掌握的。我们自认为的懂，很可能是一厢情愿的认为罢了。这时候，就要管住自己的嘴，在不懂的领域尽量少言。如果非要说，那么就结合自己的经历，说些自己曾经历过的，真正懂得的。

要知道，对不懂的事情不言不丢人，对不懂的事情乱言才真正丢人。像马云，本身是互联网商业的大佬，一样不去说自己经历之外的事情，才是正确的态度。

我们给别人指导或者给别人建议，是为了帮助那人，同时也是为了展现自我。如果在不懂的领域胡乱言，那么就不是展现自我了，而是自暴其短。这是最不明智的做法。

说自己该说的话，更要说自己能说的话，同时也要说自己懂得的话。人最忌讳的是觉得自己无所不能，觉得自己在哪个领域都有很深刻的理解。那样的天才或许有，但未必就是我们。因此，还是低调些好，用自己的经历说事，不仅给人一种诚恳感，而且也能够给人以帮助。说些空话，只会让别人更加讨厌我们。

世上没有完人，更没有先知，每个人都有自己的局限，承认这局限并不丢人，不承认这局限，用无知去卖弄才是真正的丢人。

当别人向我们请教的时候，一定要低调，不懂的不说，懂的慎重说。这样才不会破坏自己的形象，才不会让人讨厌我们。

永远不要讲出抱怨的内容

人总会遇到这样那样的麻烦，有的是事业上的挫折，有的是生活上的不顺，有的是自己构想出来的根本不存在的烦恼。面对这些，我们的心情可能会受到影响。有的人就会将之表达出来，四处跟人言说，寻找安慰。有的人则是放在心底，谁也不告诉，一点点自己舔舐着伤口，让它慢慢愈合。而有的人则非常豁达，将之当成是自己必须要经历的磨难，笑着去面对。

第一种人，更像是祥林嫂类型的人，喋喋不休，自以为是在向别人表达不顺，期望的是同情，但收获的则是一个唠叨的名声和一大堆怪异的眼神。第二种则是沉默型的人，不表达，总是一个人沉闷地待着，即使身处人群中也没有半句言语，丝毫没有存在感。人们会觉得这样的人太过压抑，而不愿与之接近。只有最后一种人的做法才是可取的，他们会传达一种积极向上的人生观，会给别人带来快乐和正能量。这样的人，自然能够获得更多人的认可。

马云就是第三种人。他是一个充满了激情的人，也是一个不在乎所谓挫折的人。听马云讲话，能听到的不仅有经历和智慧，还有一种态度、一种能量。这些，才是马云真正能够有那么大影响力的原因，他总能给人力量。马云在一次讲话中说：

创业的时候，我的同事可能流过泪，我的朋友可能流过泪，但我没有，因为流泪没有用。

如果你在创业第一天就说，我是来享受痛苦的，那么你就会变得很开心。我1992年做销售的时候，我说创业中乐观主义很重要，销售10次，10次为零，出去以后，果然是零，说得真对，要奖励一下自己。

商业不外乎智慧、希望及勇气，这些都是经商的必要技巧。遇到问题时，我习惯用左手温暖右手。要不断告诉自己，没关系，我还是我，我还在学习成长，一切都会好的，至少我还活着。

上面这段话，便是马云能带给人力量的最好注解。这是一段带有力量的言说，身处逆境的人听了会打起精神来，身处顺境的人听了，会更加相信自己。

我们生活中，就是要多说这种话。让自己平时说话时多带一些正能量的东西，多传递一些乐观向上的思想。这样别人会觉得我们给了他们力量，从而更加愿意接近我们。同时，我们也能够变得更加快乐。

不要总是去抱怨，更不要对着别人抱怨命运对自己的不公。这世上，除了我们最亲、最近的人之外，少有人会对我们曾经遭遇过什么感兴趣。他们听我们讲，是想要得到，如果我们传递出的是一种失落感，他们就会厌烦，如果我们传递出的是一种正能量，他们则会觉得开心。

让人开心总比让人烦更好。因此，在自己的言说中加一些正能量，让它给人带来更多的温暖，才是我们应该追求的方向。

而想要做到这些，先靠的就是自我调节。需要先让自己成为一个快乐的人，这样才能够向别人传递快乐。需要先让自己的生命充满正能量，这样才能给别人以正能量。就像马云一样，他之所以能够随时随地说出有正能量的话来，在于他是一个积极向上、浑身充满了正能量的人。

因此，要放开自己的心，不要被挫折打倒。当挫折到来的时候，直接面对它就好了，没必要觉得害怕。如果我们被挫折吓倒了，那么必然会成为一个丝毫没有正能量的人。这时候，我们不仅无法依靠自己寻找解脱之路，反而会因为太过消沉，而让人群不愿意接受我们，从而失去从外界获得力量的机会。这就是消极的坏处了。

让自己成为一个积极的人，同时给别人传达积极的生活态度，才能让我们成为一个受欢迎的人。不要将孤独视作一种美好，要知道，只有身处人群中、被人群拥戴，才是真正有意义的、真正能让人快乐的人。

说话诚挚自然，效果非凡

很多人都追求高调，希望能够得到别人的青睐和认同，甚至是希望得到别人的崇拜。不过，在实施的过程中，却往往走错了方向，他们觉得，想要让别人认同或者崇拜，就要有高调的言辞。于是，不管什么场合都夸夸其谈，不管走到哪里，都吹嘘自己。然而，这些人却不知道，他这么做不仅无法让自己得到别人的认同，反而会让别人讨厌他。

一个真正懂得用语言征服别人的人，他的话一定是朴实的。真正的讲话高手，从来都是用最普通、最简单的话来讲述最深刻、最高调的道理。只有这样，才能打动人心。

马云在人们的眼中一直都是一个高调的人，他事业有成，他野心勃勃，他有超凡脱俗的智慧和口才。但是，我们仔细观察马云的说话方式就能现，他之所以能够用自己的话语感染别人，不在于言语多么高调，不在于时刻推销自己，而在于用最普通，但也最真挚的语言跟别人沟通。

当讲到“伟大”的时候，马云说：

伟大和不伟大之间的区别是什么？一个伟大的人，对每个人来讲最痛苦的时候，大家都要死的时候，他再往前挺一步，人家倒下去，他还站在那儿。大部分人说我这么富，这么有钱了，转弯了，只有这个人说我还往前挺一步，往前挺一步的那个人就是伟大的人。

他没有用一大堆排比句来表述伟大，也没有说些空洞无味的话，只是做了一个简单的对比，但却给人一种力量感。这就是平实的力量。

伟大的言说者可能是过人的，有非凡智慧和成就的，但坐在下面的听众却都是普通人。因此，一个真正能成就自己的伟大的人，一定是用普通的语言打动普通听众的人。

他们的嘴里，有的是普通人最感兴趣的话题，讲述的是普通人最感兴趣的道理。下面是马云一次演讲中的一部分：