第235章 案例解析
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“第一，我们想要卖东西的第一件事，是什么？”
“是商品？是质量？是价格？”
“都不是，是顾客。”
“是顾客的眼光，是顾客的好奇，是顾客愿意聚集过来的念头。”
“以我们啃得为例，为什么在店铺没开始之前，就铺天盖地的宣传，就是为了大家能好奇来看看。”
“为什么主打外国美食？”
“也是因为大家不知道外国美食什么样，好奇，有人想去看，才能吸引到顾客。”
“你吸引的客户群体越大，成交的顾客自然也会越多，这个基本准则，不用我再跟你们讲了吧？”
大家都是智商正常的成年人，苏艾说的大家都懂。
假如说你这个商品，一般十个人看了，一个人能买，转化率有10:1，那你如果能吸引来一百人看，就能卖出去十个，如果你能吸引来一千人看呢？你就能卖出去一百个，营业额就能翻十倍。
“你们其中有一部分连100把刀都没卖完的，你们售卖的位置，各种地方都有，有热闹的集市，市区，还有村子是吧？”
“我来猜想一下，你们是怎么卖的，大概是找个小摊位，蹲下来，或者是再开朗一些的，一边走街串巷，一边喊着，吆喝着：卖菜刀啊，卖菜刀！”
“如果再加几个形容词就是：好用的菜刀，不卷边，不炸口，价格实惠，走过路过不要错过……”
苏艾话音落下，立刻有几个人红着脸低下了脑袋。
是的，他们就是这么卖的，因为大家都在这么卖啊，结果就是，他们的菜刀只卖出去几把。
他们就回来了。
他们的脑子甚至是不如那个卖707块的小姑娘，小姑娘还知道把剩下的99把菜刀卖废品，但是这些人的脑子是真的一点弯也不转，他们把剩下的菜刀拿回来了。
就这么踏踏实实的，没卖完，就是没卖完。
“所以现在大家明白了，张芸为什么要雇佣一个年龄大的人当她的儿子？”张芸说的是自己雇佣了一个年龄大的中年人，当自己的儿子，没有说这个人是司机杨忠，也是两人商量后的共识。
“吸引爱看热闹的人，对她的身份产生好奇，年龄产生好奇，她和那些商品站在一起，她吸引来的目光，就也是商品的曝光度。”
“先是年龄，然后是年轻的长相，和年老的儿子，这样的组合其实是很吸睛的。”
“国人就是喜欢凑热闹，听八卦。”
“这个时候再用赊，我更愿意叫它，先用后付。”
“打开大家占便宜的心理，所有喜欢占便宜的人，都会蠢蠢欲动。”
“这就是她从进入这个村子开始，所有的操作，没有一个是白瞎的，看似随意，都是有目的性的。”
“从自己身上的曝光，引到商品身上。”
“并且利用进口价格的虚标，先把商品给大家植入了一个先入为主的超级贵价的意识。”
“为以后40的售价埋下基础。”
“这就是售卖商品的前期曝光，也是我们营销部目前在做的事情。”
“吸引顾客。”
“最开始赊了刀的人，把刀拿回去，遇到村民们会说什么？”
“会说，我碰到了一个傻子，不要钱，给我了一把刀，说是赊，但她说的那些话，感觉这辈子也不会来要钱的了。”
“而且这个，可好了，是什么进口刀，一百多块钱一把呢。”
“请问这个时候，如果你是村民，你是不是也会问两个问题？”
“一，真的吗？一毛钱都不要？”
“二，在哪呢？我也去瞧瞧。”
“去了之后，就变成我也赊。”
“大家都白得了一把刀，如果自己不去要的话，就觉得亏了，这就是典型的羊群效应。”
“特别是在熟人当中更好用。”
“在村子里同样好使，于是我们就获得了更多的顾客。”
“这就是引流。”
“然而每个人都赊账，不给的话，那我们是赔的裤子都没了的。”
“但妙就妙在张芸给自己树立的这个形象上。”
“没有皱纹的七八十岁的妙龄老人，带着一个满脸皱纹的孩子，还说出未来的预言，好的，不好的。”
“越是荒诞的东西，越是能让人产生敬畏的心理。”
“这是一种标准的心理战。”
“在胆小的人看来，不管是早给晚给，这些钱都要给人家的，所以她直接就给了，加上对张芸的畏惧。”
“而且如果我没猜错的话，你应该还暗示过他们，如果找到了不给钱的话，将来肯定会特别倒霉，招灾。”
“并且买了刀回去，能破除邪祟，有福气之类的。”
“这些话肯定不是直说的，但绝对有一点暗示。”
张芸冲着苏艾点了点头：“是的。”
她觉得苏总真的好厉害，她人都没在，却好像什么都知道的一样。
“所以大多数人都秉承着，早晚都要给，那我直接给你算了的想法，把钱给了张芸。”
“而张芸，最开始应该也没想到转化率这么高，有八十个愿意给钱。”
“是。”张芸点头：“我当时之所以定价四十，就是想着，既然刀的成本才一块，那我就卖价格高一些。”
“这样就算是只有三个人给我钱，97个不给钱，我也是赚的。”
“最起码不会亏本。”张芸也是算好的。
苏艾点头：“这就是顾客的消费转化。”
“最后你做的最妙的地方，你知道是什么吗？”
“你留下的种子是会不断的影响他们的，从今天开始买了你的刀得人，都会把你蒙上一层神秘的色彩，从今往后，那些给了钱的，只要家里有好事就会想起你。”
“也会归结到刀身上。”
“那些没给钱的，家里如果出了坏事，也会觉得是那些刀影响的，倒霉。”
“他们会不断的把你身上的神秘色彩加码，一层又一层。”
“等事情人传人，等你以后再想去别的地方卖刀，就已经有人提前帮你宣传过了。”
“这就是你自己培养的，属于你的客户。”
“你很厉害。”
这件事情从始至终，每一步，这个张芸走的都是绝妙，而且算计的毫无遗漏。