第6章 合同（一）

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牛健在电话里炸了，大声武气地吼志成：“太不厚道了！信息系统抢到手了，还要把单一来源采购改成竞争性谈判？好好，这些可以依你，可是非要把杭州雅信引进来，这直接威胁到我了！！你想让雅信做？我要告到徐总和老向那里去！”

竞争性谈判的通知，发给了“纵横”、“管家”、“采贝”三个公司。果然，不到半小时，牛健的电话追过来，电闪雷鸣的。不知向阳怎么向牛健说的，他似乎没有太多的心理准备，好像才弄清楚来龙去脉。

尽管手机远离了耳朵，牛健的声音还是震得志成的耳朵嗡嗡作响。

“何必搞得这样？有什么想法，我完全满足你。你说新功能开发报价太高，我降价；你说响应不到位，我专门配人；你说维护不好，我改进团队的考核。就算你有什么个人的诉求，我也一定办好，要钱还是要米？我给信通干了八年，你总不会让这个缘份断了吧？喂喂，兄弟，听到了吗？”

志成对这通来电早有思想准备。上次退掉红包的时候，牛健已经对不合作的态度提出了抗议，再三强调一点心意而已，他虽然气恼，同今天相比，可算和风细雨。当时，志成嘴里推说着牛总不必客气不必客气，脑袋里想着在沙发上扭动屁股的刘助理，讲了几句话就把电话断掉了，红包倒不足惜，遗憾见不到那长长的秀发和整齐的一口白牙了。

能吼甲方的供应商，没有遇到过，今天终于见到了。这个态度还想继续做生意才奇怪了，而且现在才讲这些话，真太迟了。

等到对方声嘶力竭，志成心平气和地说：“牛总，采购方式不是财务在管，而是采购部定的，废掉单一来源采购，是人家被查到，定成了必须整改的事项。你现在在受邀的范围之内，核算和报表软件是你做的，有很大的竞争优势，说服评委多给你打分，还可以光明正大的拿下项目。不要着急嘛。”

冠冕堂皇地讲一通，用缓兵之计，千万不要硬刚暴怒的对方，尤如不要去捅刚炸的马蜂窝。按公司流程跑一圈，等竞争性谈判的结果出来了，就说采购部干的，一推了之。

牛健改口说：“兄弟兄弟，你负责磋商小组的工作，你的意见决定性的。拿不下来，我要找你扯皮。”

“对不起，我不是磋商小组的负责人，成员都不是。磋商小组由采购部的人负责组织。你专心比服务、比质量，会中的。”

讲完牛总的电话，志成有一些报复的快感。峰回路转，从向阳手里抢回了信息系统管理权，让钱进有活可干，在结果眼见可以水落石出的一刻，心里不免忐忑，可自从向阳误会举报之后，志成变得心安理得、理直气壮起来。

志成现在没有时间理牛健，重要的人物已经在路上了，需要好好准备。上午一早，雅信的董事长袁野和总经理吴旭东组成的磋商小组，从杭州起飞，预计中午到公司。胡振波特地打来了电话，志成直接说：“胡总会，放心，雅信这么重视，董事长亲自出面，我好给徐总交待了。你又打电话，胡总会计师的面子，我不敢不给啊。我怕以后来浙江，没有人管我。噢，你有黄总的电话吗？你给黄总也打个电话，财务部一把手之间，沟通一下最好，你就说雅信最希望见见黄总，把老大姐逗高兴先，我好开展工作。”胡振波连说应该应该。

志成打了袁野的电话，衔接到达时间，布置会议室，然后给黄蓄英和徐度分别发了一个信息。临到时间，志成通知让耿强、罗边疆陪着到办公楼下接人，叮嘱穿正装——夏天的正装是白色衬衣、黑色裤子。物业小妹妹看到三人一本正经地上电梯，又问：“怎么，有领导要来检查？”

一辆出租车停到公司门口，车门脏兮兮的，轮子上沾满了泥巴，前保险杠几分歪斜，像快报废的车辆一样。志成没有管它，眼光去找另外的要停靠的车辆。耿强碰了一下志成的手臂，志成转回眼光看到，两个人正从出租车下来，穿着浅色衬衣，深色裤子，黑色的尖头皮靯锃亮，靯身长得如同两只船。两人争着去拉脏车的车门，随后一个类似着装的高个子男人，棕色的尖头皮鞋，闪闪发亮，弯着腰从车内钻出来的。高个子男人下了车，拉拉衣角，拍拍裤子，看到志成三人，马上快步走过来。

来的人正是袁野。袁野握了着志成的手，先说：“这出租车太破了，除了喇叭不响 ，车门啊、坐椅啊、刹车啊，全都会响。不好意思，我们怕迟到，没有等专车来，看到一辆出租车，就坐过来了。”江浙一带，包括上海，面子观念挺重，坐辆车也值得解释。

志成笑起来，“哎呀，我们是欠发达省，哪有浙江的条件好哦。北上广深江浙的人来，哪怕称赞我们这里山清水秀空气好，我们感受到的，都是在说贵西省落后。”说得袁野笑了起来。

五月底的阳光炽烈，门口人来人往，声音嘈杂，许多人奇怪地看着六个郑重其事的人。志成看随行袁野的两人，似乎没有听清他的笑话，赶紧说：“袁董，我们到楼上会议室。”

一路尖头皮鞋踩踏地面的“嘎嘎”响声。到了会议室介绍，陪同袁野来的两人，一人总经理吴旭东外，另一人是总经理助理戴强。

耿强请了黄蓄英来会议室见面。黄蓄英拿着新印的名片过来交换，笑意盈盈，“浙江的胡总电话过我，袁董事长亲自带队来磋商。感谢你对项目的重视，欢迎欢迎。在这以前，集团财务部靳总还电话过我，说全国十二省已经用了你们的软件，优点很多。这些情况，我都给王总讲了。王总，对吧？共享中心的工作，由王总负责，这不是我，也不是省里徐总定的，而是集团试点文件定的。王总在试点这个事情上，代表的是集团，我没有说错吧？”

“县官不如现管，我是省里任命的副总经理，肯定听省里的，按黄总的指示办。”志成心口不一，话却说得十分顺溜。

袁野微笑了一下， “黄总、王总，贵西是集团公司的大省，一直是我们梦中向往的热土，贵西省的财务工作，在集团堪称标杆，同行谈起莫不抱仰望的态度，我们以前无缘结识。早几年就想到贵西省来提供最优质的服务，为信建公司的经营和管理尽一点绵薄之力。我在公司就无数次提出，贵西省这个客户，相当于其他七八个省的规模，如能服务贵西，对我们的产品和服务，具有里程碑式的意义。前期我担心你们两位领导日里万机，无暇了解我们公司的实际情况，所以请了集团的靳敏总和浙江的胡振波总，替我们说明一下情况，幸得他们热心推荐，倒没有别的意思，其实是想表达要竭尽全力服务西贵公司的拳拳之心。我表态，只要贵西公司选了我们，我们亏本也要做好。当然，我知道，只要做好产品和服务，两位领导也不会让我们亏本。总之，我希望雅信公司同贵西公司、同贵西公司的财务一起成长。”

志成惊诧于袁野的口才，一般的私营企业，讲不出这么有高度有文采的话，看来靳敏和胡振波为他们牵线搭桥，不遗余力地鼓与呼，确有几分道理。在准备会议室前，志成担心对方像一般商人，谈话三句离不开“关系”和“付款”，粗鄙得很，顾忌见面搞得太正式，反而画虎不成反类犬，不如搞成喝茶闲聊式，随意一些，现在看来担心多余了。

黄蓄英似乎也听出了袁野开口不凡，回应说：“袁董事长，你说得太好了，是的是的，我们在工作中要实现双赢，共同成长。”

袁野没有中断的意思，喝了一口茶水，继续说：“黄总、王总，雅信公司的情况，我作点补充，再汇报一下。其实，现在的需求洞察能力、产品开发能力、程序迭代能力、售后服务能力，均不是我担心的，合作之后，你们两位和贵西的所有用户，我相信都会有明白无误的感知。我现在关心的是两个问题，一是我公司的‘引战’问题，就是引入战略投资者的问题，二是人工智能的跟踪能力问题。关于‘引战’问题，目的是要打破民营企业在市场竞争中的‘玻璃墙’，减少受到的歧视。我们想引入国资，如果我们的股权中有国资，那么一些领域才有进入的可能。我这么讲，两位肯定明白原因了。现在国资投资参股民营，控制得很严。我们原来在自己的客户中找战略投资者，比如我们在电力行业的老客户，在建筑业或信息业中的新客户，还有你们这样业态比较综合但偏重于工程、集成的客户。客户对我们有一些了解，才有条件促成投资，不幸的是，目前全没有谈成。现在我们向杭州的国资委汇报，希望政府助我们一臂之力。沿海经济活跃，我们的态度很开放。‘引战’事情没有成，这是我的心头之患。关于人工智能的问题，想必二位也很关心，共享中心的软件，肯定要用到图形识别、电子签章、深度学习等东西。现在这方面日新月异，我们投入了很大精力，配置了大量人力去跟踪，还有力不从心之感。但我相信，我们对人工智能的研究和应用，还是有一些独到之处的，这方面我稍感安心。”

志成真诚地说：“袁董见多识广、锦心绣口！我因为共享中心，火线入党，恶补了一些知识。共享中心如何搞，现身说法地讲，你是第一个。”

又聊了一会儿，志成小声对袁野说：“我报告了公司领导徐总，磋商的工作开始了，你带队过来，徐总说可以认识一下。”

袁野兴奋地问：“徐总要见我？好啊，求之不得。我们三人都去？”

“你一人去吧，我和黄总陪你。”

大家起身，袁野提议合影，黄蓄英爽快地答应了。袁野三人扯衣角，弹裤子。耿强急忙叫了袁慧，用单反拍了几张。戴强从随身带的公文包里掏出一个软面封皮的笔记本和钢笔，递给袁野，袁野仔细整了一下衣领和袖口，坐上了电梯。

到了徐度办公室，袁野又把刚才的话讲了一遍，激情澎湃，比在财务部更多几分。徐总一直微笑倾听。袁野讲完，摊开笔记本，拧开钢笔，一副要记录领导讲话的架势。黄蓄英和志成不得不打了笔记本，学着袁野的样子，郑重其事。

徐总吸了两口烟，思索着，有一会儿没有说话，吐了一串烟圈，“雅信进入了磋商程序，这个局面来之不易啊，来之不易啊。最终的采购方案，我们只请了三家公司来磋商，从理论上讲，三家公司都有拿下项目的可能性。我希望你们珍惜这个机会，一旦协商成了，工作务必要作好。”

袁野一边记录着，一边点头称是。

徐度又说：“我要表扬财务部，对共享中心试点的工作作了系统的安排，还带上了总部试点的帽子，我相信试点一定会取得良好成效，为下一步全集团的推广打下坚实的基础。要认识到这个管理创新，不是财务部一家的事，是整个公司层面的事。你刚才讲的一点，关于共享中心如何运用AI技术，我很赞成。训练AI、依靠AI来提高效率，减轻财务人员负担，现在方案中设想太少，深度学习技术在广泛应用，我们不未雨绸缪的话，马上就落伍。最低限度共享中心，不能靠人海战术。我们给集团试点，肯定要有技术含量的。但是AI技术的应用，难于放在共享中心的It系统内，它更应是公司的业务中台，这个课题要好好研究。志成，袁董他们有经验，多请教。涉及哪些AI技术运用的，要同公司It部门沟通好，眼光要放长远，同时也不要造成投资浪费。”

袁野说：“徐总真是高瞻远瞩啊！” 志成随声附和。袁野好像成了信建公司的员工，正在向自己的领导汇报一样。

徐总略微提高了声音说：“其实，AI的应用问题，折射的是公司的人力资源问题，具体到共享中心，就是财务的人力资源问题。志成，你们现在没有想到本质问题 ，对共享中心的财务人员和市里最后留下来的财务人员，如何考评，如何职业发展，这才是我想得最多的。如果不能向共享中心相关的财务人员说明考核导向和职业发展的问题，改革不会有动力。在这方面，志成搞的方案还要继续完善并接受实践的检验。”

袁野听了，来了一句：“徐总，您的决策水平太高了，能见人之不所见，发人之不所发！ 我们的工作是做软件，但又不能止于软件，因为软件的后面，体现的是管理哲学、管理思维。您的话，值得我们很好地去思考去贯彻。”

徐度说：“袁董有这个认识，相当不简单啊。你的这些话，足可以给磋商加分。如果你们中了，千万要按合规的要求来办事。说实话，我今天同意见你，叮嘱你这句话，并非形式主义。至于为什么，我想袁董你明白，我就不往下说了。”

志成看黄蓄英低头刷刷地记着笔记，记录谈话，对徐度的话全然无感。徐度话里有话，只有志成和袁野听得懂。干部和员工会见潜在供应商，公司虽然没有绝对禁止，但在导向上肯定是不提倡的。徐度作为公司领导，见人自有深意。志成想，徐度接见了袁野，可以给甘成云副省长一个回复，剩下的事，应该由自己好好操作了。

袁野微微红了一下脸，“徐总放心，我们想把生意做到全国，合规方面，肯定不会出问题。”

临走时，袁野又提出来合影。徐度说：“现在不提倡合影，就是合了影，你们并不能发。我看算了吧。”