第95章 必须反其道而行之

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阮恒惊喜。他不仅听说过上尊神曲酒厂，而且去参观过，向业内人请教过。“您是上尊神曲酒厂的后台老板。一直羡慕上尊酒厂有个好老板，无缘得见。今日有幸，阮某失礼。失敬、失敬！”阮恒对林青晨说要保留啤酒厂托儿所、幼儿园，不开除一个职工，持半信半疑的态度。如果是上尊神曲幕后的老板，那阮恒知道机会来了，眼神中对主父冰冰满怀感激。

主父冰冰知道上尊神曲酒，不知道经营模式，也就不知道阮恒对同行中优秀者的尊敬。阮恒态度急剧变化，让主父冰冰重新评估林青晨等人投资的操守，一定不是那种赚快钱，留下一堆问题的人。

“阮总，我之所以对啤酒厂感兴趣，是因为遇到盛高投资费充。你有没有跟他接触过？没有接触。费充和乔公子在一起。见到费充前，我不知道啤酒厂要卖。我和费充彼此熟悉操作方式。”林青晨说到这里。阮恒顿时明白为何主父冰冰、乔公子一前一后抢着要买啤酒厂，之前不温不火，主父冰冰不太在意，乔公子一副三心二意，压价，爱卖不卖。敢情林青晨和费充在背后做推手。

“费充一定在这个棋局中，而且处于主导地位。乔家没跟费充打过交道，被当作马前卒。只要费充在，一定要从全国市场来思考啤酒厂市场竞争策略。你是业内人，应该很清楚外资收购多少有实力啤酒企业。那些有全国市场的啤酒企业最先被收入囊中，现在外资把投向那些只经营本地市场的啤酒企业。我预料收购你的啤酒厂是外资垄断国内啤酒行业的收官之作。”阮恒频频点头，以前只想着本地市场防御，可以说很成功，外地啤酒品牌几乎无法在泉城立足，阮恒啤酒厂一家独大，独占本地啤酒市场份额百分七十以上。

“垄断是为了获取高额的利润，一旦外资改变策略，啤酒市场必将爆发式增长。在此之前，外资将集合已经收购整合完成的企业，对发动猛烈的攻击。市场战争会非常惨烈。只要你能撑过这段时间，你就能和垄断者一起大块吃肉。”阮恒不屑，外资外行，在泉城啤酒市场阮恒有信心把外资啤酒品牌赶出去。

林青晨笑了笑，“外资操作手法，其中一种酒店买断方法。买断酒家或大排档，只准卖一种牌子的啤酒，不准售卖其他品牌啤酒。”林青晨知道阮恒不相信，外资会付钱给酒家或大排档作为垄断费用，一家给十万元，你还觉得酒家或大排档不动心吗？阮恒仍然认为不可思议，这样怎么赚钱，赔钱赚吆喝。林青晨不是要阮恒相信，而是要他有这个全局观，有个思想准备。

不料，候玄邡站出来反对，怎么可以这样操作，这不是扰乱市场吗？林青晨微笑，“确实可定义为扰乱市场，咱们国内企业大多数人不能这么干，很大可能被抓小辫子。可国外企业哪里管这么多，法律有禁止吗？就这一条，外资企业就敢说买断的做法是市场化。不准干预市场。我们可没地方找人说理去。”这是极可能发生的事，候玄邡一时语塞，说不出话，憋得脸通红。

林青晨继续问阮恒，“不管会不会发生。我们假设遇到这种情况，阮总会怎么办？”阮恒觉得这是新股东的考察，慎重起来。林青晨没催他。有一刻钟，阮恒承认说，“本能反应是跟进买断，把其他品牌挡在门外。可从资金角度看，不可取。我想不出什么好办法。”

“我考过自己，想几天，没什么好办法。我看过经典案例才恍然大悟。如果你跟着买断，就会落入对方的巢窟。比金钱，不论你我和盛高投资等庞然大物相比，太弱小。必败无疑。我们要看到对方虚张声势，一是买断不能长久，二是高成本，最终羊毛出在羊身上。对付的办法，不能被对付一时做法所迷惑，既然对付成本高，我们反其道而行之，反而阶段性优惠促销，比如周末促销买一送一等。对方既要出钱给酒家或大排档，又不能从啤酒上赚钱，甚至要赔钱”

阮恒恍然大悟，“你是说让对方从啤酒赚钱来贴补买断酒家的费用。妙啊。确实跟着竞争买断酒家，本来就是咱们的市场，被对付牵着鼻子走，就变成花钱买本来自己的市场啊。偏偏第一反应跟着买断，必输无疑。”

“一句话，争夺要点在争夺消费者的心，不是某个酒家或大排档。当然不能放弃这些酒家或大排档，毕竟他们的销量很大。需要一些有力措施配合，比如给一些大酒家返点，卖一万元给多少返点，卖十万元给多少返点。商家会算，拿返点划算，还是买断卖身划算。还可以有些惩罚措施，对一些背叛者，要能抓住弱点。有机会就狠狠打击。”

阮恒喃喃道，关键在于抓住消费者的心，这是竞争的要点。我明白啦。林青晨只是点一点阮恒，毕竟还没真正遇到事。“阮总，我们收购啤酒厂股权的风险。你应该清楚了吧，你要是输了，我们可会一无所有。”

阮恒心道原来你在这里等着我呢，“林总放心，我会去做工作，给我三天时间。”林青晨就是要阮恒这个承诺。阮恒能在这个位置上，必然有强有力支持的人，受困于资金或者囿于格局，不得不出售啤酒厂自救。林青晨给出不介入经营权，不开除职工，保留职工福利等，可以说对社会贡献很大，阮恒和背后的人绝对有理由和林青晨签订收购合同。

主父冰冰刚才觉得这些话题与收购无关，搞不懂林青晨讲这么多是为什么？阮恒一出口，她明白过来，林青晨今天完全是考察阮恒而来。这是最佳办法，啤酒厂一向经营得不错，只是市场变了，外资强势收购竞争，才导致啤酒厂的困境，只需要注入资金，绝对可以盘活。