第90章 议标回击找到爽感
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三家入围，田生兰公司排第三，分数差第一名不少。情况不乐观。小五从入围的狂喜中醒悟过来，给田生兰打电话，没打通，赶紧发信息，过好久依然没收到回复。估计银行开标现场火爆。
排名第一、第二都是老对手，全省最大两家代理商。小五判断议标到最后，就是价格的竞争。小五打算向田生兰申请特价。以小五的价格权限，一定干不过对方。只有降到成本附近，才有可能拿下。
“小五，别忙乎，不要做无用功。只提前几天通知你，还不明白吗。你偷懒了吧，多久没来过。我来过太多次，都没见过你。”小五懊悔，早知道这家单位要采购，该多跑动的。
另一家入围公司的业务员，“小五，你们公司今年在走背字。几家银行都挂零蛋。其实你也知道今天就是来陪标的。这个单子早几个月就出来啦，这么晚才知道，也就是来露一个脸。”小五都不知道怎么反驳。
“看来这个单子，你们两家势在必得！你们两家一起分，还是斗出一个结果？”林青晨顿了顿，给那两家扎一根刺，“其实你们也是这几天才知道这个单子的吧。不然你们应该联手不让田总的公司来参与竞标，还入围。证明你们的工作极度不到位。真不知道你们的自信来自何方。”小五才转过念头来，的确如此，要是两家做工作到位，绝对能够阻挡公司参加投标。从采购方的技术指标来看，没有明确的指向性，证明这次招投标肯定是公平的。这是一场遭遇战。
田总怎么不回电话，不回短信？小五着急死。候玄邡懒得废话。小五和候玄邡商量，想让候玄邡承担低价的责任。田总规定没得到批准，低于成本价的单子，不仅没有提成，不报销费用。一旦得到批准，不论价格是否低于成本价，业务员可以按合同金额百分之三提成。候玄邡觉得低于成本价，不如不做，亏本生意有什么意思。小五一再解释，拿下这单，以后的单子可以赚回来，云云。候玄邡不知道内情，要下一些毫无意义的决定，显得鲁莽又可笑。
候玄邡询问林青晨意见。“等等看，再说吧，没必要现在决定。”林青晨同样无法给出意见，觉得等等看，合适。
议标依旧在现场举行，不是闭门谈判，而是公开进行。第一名先上场。招标十一位委员的代表问投标人员，是否有更优惠的条件。第一名投标人员在价格上做了一点折让，抹零的意思，但送不少配件和延长免费售后服务时间等。第二名投标人员同样在价格做了让步，与第一名价格持平。轮到小五上场。价格肯定要低，持平连机会都不会有。小五眼神祈求候玄邡开口。
现场一时静默，招标方代表再此询问小五，是否有更好的条件。意思是没有提出更好的条件，就要踢出局。林青晨开口，“我们公司产品免费试用一年。不满意，一年后我们自行拉回去。”
小五吃惊看着林青晨。候玄邡觉得林青晨给的条件不可思议。十一位招标委员炸开锅，开始交头接耳。大概一二十分钟后，招标代表问第一名第二名，“你们能够试用吗？”第一名、第二名均是经销商，不是生产厂家，不敢答应试用。万一厂家不同意试用，经销商必须自己贴钱先购买，这笔钱要沉淀至少一年。经销商的流动资金是生命，不能随便如此下血本。
“经过我们十一人投票，一致由第三名入围者中标。请中标者留下来签订协议。”小五对着林青晨是苦着脸，转过头对招标公司笑脸相迎。这个业务员是合格，对着客户不会带情绪。
第一名、第二名投标人员心情复杂。他们知道小五的底价，已经决心拼到底，哪曾想竟然用试用这招。正常操作试用半个月一个月，最长没有超过三个月。林青晨直接喊到一年，对经销商而言，就不太划算。他们试着探听林青晨、候玄邡在田总公司是什么职务，以后再遇到这两个人一定要小心在意。可是，现场没有人认识林青晨、候玄邡。白打听。
林青晨、候玄邡等人没有等小五，自行回酒店。由于谈判合同，小五手机关机。田生兰电话打给候玄邡。先问小五找他什么事？候玄邡说小五正和对方修改合同，我们先回酒店。田生兰太激动，只要没事就好。“候哥，你太厉害，怎么会想到从下往上拱，会有效果。我们拿下三分之一标的。”田生兰只要有中标就有机会继续入围选型，没有金额多少的规定。美国那两个销售员脸色十分难看。田生兰心里暗爽。田生兰太兴奋，滔滔不绝讲一气。
“对了，你刚才说小五在修改合同？中标了吗。你怎么情绪不对劲。”田生兰回过味来。候玄邡总感觉免费给使用一年，客户随时可以退货，真心觉得没有中标的快乐。他把招投标现场给田生兰简单描绘一下，“小五给你打电话，发短信。你没有回复。为了中标，议标时我们主动提出免费试用一年，不满意随时退货。”候玄邡替林青晨遮掩一下，不至于被田生兰说。
田生兰被这波操作惊掉下巴，好久没说话，在分析此事利弊。“候哥，这招好。让你坐镇果然没错。你太厉害啦！要是我去投标，估计不会想到这招。你放心，要是试用一年，再被退货，要么公司产品确实不行，要么业务员不行。哪有一年工作拿不下这种客户，要被笑掉大牙。”田生兰大概了解排名第三入围议标，不是那么好翻盘，没有绝招怎么可能中标。比价格，竞争对手肯定有备而来，公司非得吐血，没利润不说，反而要倒贴。而中标后，这个客户基本就算拿下。机器需要安装，调试，日常维护等，和客户接触机会太多了。有这种基础，总比业务员陌生拜访要好得多，何况这种客户肯定每一年都有订单。可以说赚大了。
小五签好合同，回到酒店，才给田生兰详细汇报。田生兰问小五，“咱们可能要花几十万让客户试用。比你从陌生拜访客户开始花的钱，哪个划算？何况这个客户明年肯定有预算。有的客户回款要好几个月，这次回款比较长，要一年而已，你赚大了。你就说这个客户给你维护，你会不会丢掉，能不能维护好，会不会被退货。”小五想通后才有信心，“怎么可能被退货，这几年业务岂不是白做？”小五开始有中标喜悦感觉。
入围议标第一名销售经理回到公司，向老板汇报投标现场的情况。“你当时就应该跟进。”老板不满地说。销售经理疑惑问，“免费试用一年吗？”“当然啦。你想国有企业会骗人吗，不会赖账，机器放在客户那里，有什么不放心的。客户不可能退货，除非机器烂到天怒人怨，否则不可能走极端退货。你要想到拿下这一单，明年后年的单子很可能会落到咱们手里。多好的机会啊！可惜了。”老板很是惋惜，可惜自己没亲自到场，否则这一单绝对跑不掉。老板明白销售经理怕担责任，才没有决断。
入围议标第二名公司同样发生这一幕，老板后悔没有亲自到场。其实老板只因为家里一点小事，没能克服一下亲自上阵。懒惰，以后还是要勤快一下，像这种单子完全可以拿下来。以免费试用一年的条件拿下订单，成为业内的传说。所有不间断电源厂家、经销商在和业务人员研讨时，一致觉得遇到这种事，一定要果断站起来，‘他们行，我们也行。他们免费试用一年，我们照样可以’。