第84章 根本干不过美国企业

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连竞争对手的面都没见过，田生兰感觉憋屈。没见过这么打仗，田生兰亲自去拜访客户，不一定能见到行长，美国公司一个业务员就能见行长。人比人气死人，货比货得扔。

田生兰很疲倦得模样，林青晨帮不上什么忙，劝田生兰回去休息，休息好再战江湖。候玄邡不忍问林青晨，“你有没有什么办法帮一下小田？”“我从没有干过销售，连田总刚才说的，都是第一次知道江湖原来这么复杂。能有什么办法。”田生兰希冀看着林青晨、候玄邡，希望能像以前那样帮到他。林青晨知道田生兰在想什么，他奢望候玄邡利用关系帮一把。林青晨摇摇头，田生兰开不了口，但这个想法连念头都不应该有。一两百万的生意欠一个人情，对于候玄邡亏大发。林青晨更加不可能替田生兰开这个口。

“美国不是有一部反海外贿赂法？这家美国公司难道不怕？”林青晨突然想起之前的一个案例，一个美国商人正是在胶州半岛行贿，受到这部反海外贿赂法制裁。这家公司怎么就不怕呢？候玄邡、田生兰没看过相关报道，压根不懂怎么回事。林青晨没有展开说。可能田生兰干销售，始终在贿赂边缘试探，并不喜欢这种话题。

“招投标不看产品，不看服务，不看价格吗？”林青晨奇怪道。田生兰无奈摇摇头，招标书当然有这些内容，尤其是产品，美国公司有技术优势，招标书里达到什么指标可以加分，所以干不过。

“美国公司产品价格应该高不少吧？”林青晨接着问。田生兰说大概价格相差三倍以上。林青晨、候玄邡吓一跳，价格贵三倍，还能中标？不是价低中标吗？田生兰说还真不是，他也说不清楚。

林青晨想不通的事，没必要马上要想通，“你公司相比美国公司没一点优势吗？”当然有，价格不用说，售后服务优势很大，田生兰公司的维修工程师基本当天能抵达现场，而且免费。免费意味着单位不用走维修费用申请流程。美国企业设在上海，维修工程师常驻上海。机器报修按美国规矩，需要客户先支付维修工程师往返机票和酒店费用，机器维修费用另计。客户的经办人需要来来回回走各种报销流程。有不少客户懒得报修，直接换新机器。

林青晨、候玄邡第一次听说维修前需要先支付往返费用和酒店费用，不可思议。就这样，我们还求着要采购美国公司的产品。林青晨心里嘀咕，难怪田生兰公司竞争不过美国公司。田生兰公司隐性成本有随叫随到的维修工程师，还得自己出长途车费、酒店费用，这些公司都得报销。加上一台机器价格只有美国公司三分之一，美国机器同样在国内生产，机器本身生产成本差距不会很大。丰厚的利润足以颠覆一切销售手段。田生兰难啊！

“田总，我刚才一直想问一个问题？不知道会不会太幼稚，我没干过销售，不懂其中三味。为什么你会强调到客户的家中？”林青晨不问出来不畅快。田生兰没避讳，“这是销售最重要一步，验证客户有没有接纳认可这个销售员。”田生兰从一九八九年开始做销售，那时没什么竞争对手，一年到头很难遇到卖同样商品的业务员。现在要是没遇到竞争对手的业务员，会怀疑自己是不是找错人，或者这里肯定没油水。九十年代初竞争对手三五个，后来十个、十五个，现在三十个止不住。最初一只一百多元派克笔可以谈下二十多万生意，业务员个人就可以赚五万、八万，现在一百万的生意，想赚五万、八万都困难。

林青晨不懂得田生兰为何会谈起这些事，跟进客户家里什么关系？田生兰继续说道，我们花钱请客户吃饭喝酒泡脚啥的，竞争对手也干同样的事，要想赢，就得比竞争对手舍得花钱。什么时候是个头？无底洞。而且随着对腐败的认识，以前能干的，现在很多都禁止。要是能和客户处成朋友，比如客户孩子考上大学，包个红包什么的，就很正常人情往来。客户也不可能满大街告诉人，儿子考上大学，一般竞争对手不知道，这时候就能体现竞争优势。

田生兰说到这里，林青晨就明白了。田生兰是人才，把销售看得很透，有进行深入思考，不是浅尝则止，难怪能成功。田生兰家庭资产应该早已过亿了吧。隔行如隔山，林青晨哪里能懂得这些弯弯绕绕。这种事，林青晨帮不上田生兰。

大学同宿舍老二张梦锡选择泉城定居。来之前，林青晨给张梦锡打过电话。张梦锡很热情，毕业后就没见过，要带林青晨吃什么、喝什么、玩什么都想好啦，让林青晨到了一定要联系他。

林青晨本来让张梦锡说个地点，自已一个人去见他。张梦锡非得到酒店见见弟妹。叶然同意见见，夏美楠是你们一个班级，来酒店不一起见见不好吧。林青晨真把这个事，一个舍友概念太深，一个张梦锡有点够不着夏美楠。林青晨给夏美楠打电话，听出来她挺开心。

张梦锡不是一个人来，除了太太，还有宿舍的老大汪然明一起过来。“老大，不地道，不声不响自己跑二哥这里蹭吃蹭喝。”汪然明说这是要给林青晨惊喜，没想到你给我们准备的惊喜更大，把我们班花叫过来啦。

张梦锡太太很高，起码一米七以上，瘦瘦高高，模样周正，算得上泉城美人。汪然明开玩笑，“青晨，你说老二是不是得公布一下怎么追到这么美的弟妹？”汪然明有点吃味，林青晨找学校校花榜第一名叶然，班花夏美楠嫁给候玄邡，老二张梦锡竟然能找到这么美的美人做太太，相比汪然明的太太差距有点大。“我得替嫂子监督你啊，结婚还要追女朋友秘笈。”叶然在场，林青晨哪会附和汪然明。

林青晨介绍叶然给大家认识，又介绍候玄邡。张梦锡太太典型北方女子，豪爽大方，很快和叶然、夏美楠聊到一块儿。“老大，我怎么记得你在最南方上班？怎么有空跑这里？”林青晨问。

汪然明是一家外企派驻泉城驻外代表，常年驻扎泉城。林青晨不知道汪然明换工作，记得汪然明分配的工作挺不错，怎么会想着下海？