第九章 为别人而想,成就他人
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这里有一条获得成功的基本原则，我们应牢记在心中。
这条原则是：成功有赖于别人的支持。
你要想成为你理想的那种人，就必须依靠别人的支持。
让我们这样看这一问题，一个官员依靠别人执行他的指示，如果他们不执行，这个官员会被上级领导解雇，而普通雇员不会被解雇；
一个推销员依靠别人买他的产品，如果没人买，他就会失败；
同样，大学的院长靠教师们去实施他的教学计划；
一个政客依靠选民来选举他；
一个作家要依靠读者读他的书。
一个人只有雇员听从他的领导，顾客接受他的销售计划时才能成为大老板。
在历史上曾有那么一段时间，一个人可以通过暴力或威胁登上宝座并坐稳。
当然，每个人要么服从他的领导，要么会冒丢掉脑袋的危险。
今天，请记住，一个人要么是全心全意地支持你，要么就根本不支持你。
现在该这样问了，“是的，要取得成功我必须依靠别人，但我如何才能得到他们的支持呢？”
用一个短语可以回答这个问题，他们便会喜欢并支持你。
本章将教给你如何做到这点。
下面这个情景每天都数次地发生，一个委员会或小组在开会，目的无非是研究提升人名单、新工作按排、领导任命等。
荣誉，即谁应成为公司董事长、老板、新的销售经理等。
一个名单被提呈给小组，主席将这样问你：“你对某人感觉如何？”
然后就各抒已见，发表各种评论。
对有些人就是一些肯定性的评语，如：“这人不错，人们对他评论很高，他的技术也不错。”
“B先生很有风度，通情达理，我认为他一定会和我们合得来。”
有些名字却带来了否定甚至发怒的评语，“我认为我们应该认真考虑C这家伙，他看上去很难相处。”
还有人这样批评C：“我知道C他专业技术很高，我对他的能力毫无怀疑。但我怀疑他不会被大家接受，他根本就不尊重别人。”
这里有一个特别重要的结果：
在至少90%的人中，首先提到的是，这个人是否受欢迎，而绝大多数的情况下，是否受欢迎又远比技术方面更被人重视。
以上所述，同样适合于大学教授的聘任。
以我的亲身经历来说，我曾参加了许多次这类招聘新员工的会议。
每提到一个名字，人们首先考虑的是，“他能适应吗？”
“学生们会喜欢他吗？”
“他会和其他员工配合好吗？”
“这是不是不公平？这不是专业招聘标准吧？不，如果某个人不受欢迎，他就不可能和同学们相处好，也就调动不起同学们最大的学习积极性和学习效率。”
好好记住这一点，任何一个人都不是被强拖到某一职位的，而是被推举上去的。
在今天这个时代里，没有人有时间和耐心，去费很大力气去提拔另外一个人。
只有当某个人的成绩使他鹤立鸡群时，他才会被选中。
只有那些知道自己很受欢迎，并且通情达理的人才会被推举担任更高的职位。
你们的朋友对你的抬举是很有限的，但是，如果你受大家的欢迎，推举你时也就轻松多了。
成功的人都有一个为人民办好事的计划，你有吗？
也许你会吃惊，不过这是事实，许多伟大人物都有一个书面的为人民办好事的计划。
让我们看一下约翰逊总统吧！很久以前，正在他发展他那惊人的说服能力时，正在创造自己的10条成功口诀时，被当选为总统。
他的方法，即使一个总统的普通观察家也可以注意到，可适应于各种场合，在此全文引用如下：
1.学会记名字。如果做不到这一点，则表明你对这人或此事的兴趣不够；
2.做一个随和的人。别人与你相处不会紧张，做一个成熟的人；
3.做一个平心气和的人。这样不会动不动为小事情发怒。
4.不要以自我为中心。避免给别人留下你什么都知道的印象；
5.培养感兴趣的素质。这样人们可通过与你相处得到有价值的东西；
6.改掉乱涂乱画的习惯，尽管有时是下意识的；
7.医治你的所有的误会和误解。消除你的敌对情绪；
8.练习着爱护人们，直到学会为止；
9.不要不舍得对别人的成就说一声祝贺，或在不满时表现出冷淡，要爱憎分明；
10.给别人以精神力量，他们会真心地爱护、支持、喜欢你。
这些规则看起来很简单，但“爱护别人”会产生巨大的力量，这使约翰逊总统很容易当选，很容易在国会中得到支持。
就是因为尊重了这10条原则，才使约翰逊总统更容易被推举。
反复再读一下这些原则，你会注意到它们十分有道理。
大人物，在工业、艺术、科学和政治上的大人物同样都是人，都很有热心。
他们都千方百计地让人们欢迎他们。
但是，不要试图收买友谊，友谊不是可以买卖的。
如果礼品中融有真正的友谊，那么送一件礼品也不是坏事；
但是，如果没有真心，这种礼品只能被看作是报复或贿赂。
去年的国庆节期间，我正好有事在一家货车公司的经理办公室。
正在我要离开时，来自当地一家小公司的一个人来送一个礼物。
很明显，我的朋友被激怒了，他紧张的要求把礼品送回原处。
在送货人走之后，我的朋友马上向我解释说：
“不要误会，我喜欢送礼品，也喜欢接受礼品。”
然后，他又列举了一系列从朋友那儿收到的礼品让我听。
“但是，”他接着说：
“当送这个礼品是为了从我这儿得到我的买卖时，这很明显就成了贿赂，我不希望如此。3个月前我们终止了对他们的生意，因为他们的工作表现不好，我不喜欢那些雇员，但他们的推销员不断地打电话给我。”
“更使我恼火的是，”他接着说：
“上星期同一个送货的推销员来这里，厚颜无耻地对我说，‘我坚持要弄回这笔生意，我向老天爷保证，一定让你满意。’如果上次我收下了他们的赃物，这次这人便会说，‘我相信你喜欢我们的礼物，对吗？’”
友谊是买不来的，如果我们尝试这一点，我们会在以下两个方面失败：
1.浪费钱；
2.被别人看不起。
在建立友谊中，要采取主动性——领导们通常就这样做。
“让他先行动。”“让他们给我们打电话。”“让他先说话。”这是很常见的情况。
是的，对你来说，这很容易发生而且也很自然。
但对别人来说，这并不公平。
如果你总是让别人先铺设友谊的基础，可能你不会有很多朋友。
事实上，领导人的做法是主动的认识别人。
下次你身处一大群人中时，注意一下一种重要的事情，做最多自我介绍的人往往是最重要的人。
要是有人主动走近你，为你帮忙并说：“你好，我是李林”，那么这个人一定了不起。
稍微思考一下这个观察，你会发现这个重要的原因在于他正在发展友谊，结识朋友。
要时刻想着别人。
我的一个朋友曾经这样说过，“我对他也许不很重要，但他对我却很重要，所以我一定要认识他。”
你注意过没有，有些人在等电梯时，如果周围没有自己的熟人就会很孤独。
普通人不会主动和他旁边的人搭话。
有一天，我决心做一个小小的实验。
我决定和一位和我一起等电梯的陌生人讲话。
我一直在观察他的反应，在总共25次实验中，我都得到了友好的回答。
当然，和陌生人讲话可能并不太礼貌，不过多数人对此并不介意。
如果你给别人一句愉快的评语，他会自我感觉良好，你也会感觉更好，并有助于你放松。
你每次和别人讲愉快的事时，你也会从中得到快乐，就象给寒冷的车加温一样，你同样会感到温暖。
这里有6种方法可帮助你交朋友：
1.有机会就自我介绍。在晚会上、会议上、飞机上、工作中，总之这包括任何场所；
2.保证让别人直接得到你的名字；
3.确保你能和他一样正确地读出他的名字；
4.写下别人的名字，一定保证正确；通常人们对他们的名字的正确性很在意。如有可能，也应记下地址和电话号码；
5.如果你觉得有哪位想进一步了解，留给他一个纸条或一个电话，这一点很重要。多数成功的人都通过书信或电话与新朋友保持联系；
6.最后一条，但决非不重要的一条，与陌生人讲愉快的事情，这会使你充满信心，以准备新的任务。
遵守这6条规则,也就做到为别人着想了。
请注意，平常人们一般都做不到这点。
一般的人在自我介绍中一点都不主动，
他总是让别人先介绍他们自己。
要有主动性，要和成功的人一样去大胆的结交朋友，不要胆怯，不要怕出头露面。
弄明白别人是谁，也让他们知道你是谁。
最近，我和一位同事一起被请来从申请者中初步筛选一位做工业销售工作的人。
我们发现一位叫赵晨的申请者有很好的条件，他特别聪明，外貌英军，看上抱负很大。但有一件事使我们开始认为他不合格，至少临时不合格。
赵晨的最大局限是：他希望别人是完美无缺的，他会为很多包括语法中错误、抽烟时不讲究，衣服有气味等小事而烦恼。
赵晨知道自己有这些毛病后非常惊讶，但由于他渴望得到高薪工作，便问我们有没有什么办法可帮他克服他的这些缺点。
我们向他提了以下三条建议：
1.要面对现实，没有完美无缺的人。是的，可能有些人更接近完美，但没有绝对完美的人。人类的本性就是他们会犯错误，这包括所有的人；
2.承认一个事实：别人有权保持不一样。不要在任何事中都充当老天爷，不要因为别人的习惯与你不同或衣着、信仰或汽车不一样而讨厌他们。你没必要对别人的行为做批准与否，别人也不必迎合你的喜欢；
3.不要做一个改良者。在你的人生哲学中多一点“这就是生活”的哲理。多数人坚决反对别人说，“你做错了。”你有权保留你的看法，但有时候最好不要随意发表出来。
赵晨虚心并认真地采纳了这些建议。几个月以后，他看上去活象另外一个人。现在他可接受任何人，不管是100％的好，还是100％的坏。
“另外，”他说，“过去曾使我讨厌的事我现在感到还算有趣。我突然间明白了，如果世界上的人都一样，如果每个人都完美无缺，那这个世界将是多么没趣。”（大千世界，无所不有。）
注意以下这一简单而又关键的事实：
没有一个完全好的人，也没有一个完全坏的人。
完美无缺的人根本不存在，也不可能存在。
现在，如果我们不能很好地控制自己的思维，我们会发现每个人都有可恨之处。
同样的道理，如果我们能正确控制我们的思维，我们会发现，每个人身上都有许多可爱、可敬的闪光之处。
应这样看待问题。
你的大脑就是一个精神广播站，此广播系统通过两种频道工作。
假设今天你的上司把你叫到他的办公室，和你一起回忆了一下你的工作。他祝贺你的工作成功，但也说出了一些如何你可以做的更好的建议。
然后这天晚上你便会再三回忆这件事，并做出一些反应。
如果你选择Ｎ频道，广播员会说：
请注意你的上司是个爱发牢骚的人，他不接受任何人的劝告，想一想别人是怎样说他来着，他不是什么好人。这位上司会制裁你，要反对你，下次他叫你去坚决不去。最好不要再等了，明天去问一问，他对你的批评到底是什么意思？
而如果你选择Y频道，广播员便会这样说：
你知道，你上司是一个很不错的人，他给我提的那些建议很不错。如果我听他的建议，我的工作和地位会有所改观，他帮了我一个大忙，明天我要去感谢他的具有建设性的帮助。木木是正确的，他说过我的老板是一个很好的人……
就这一特定的事例，如果你选听Ｎ频道，你可能会干一些不利于自己的事情，甚至于是作死的事，这样只能去破坏你与上司的关系；
如果你选听Y频道，你一定会从他的建议中受益，同时也会缩短你们之间的距离，你会庆幸那次会面，不妨你试试看。
要记住，不管哪个频道，你听的时间越长，你会越愿意听，你越不想改变频道，这是事实，也会形成习惯。因为一种念头，不管是积极的，还是消极的，都可激发一整套的连锁思维。
例如，一开始也许因为不喜欢一个人的口音这么小的一点事，但很快会牵扯到更多的不相干的事情，如政治观点、宗教信仰、车种，个人习惯，夫妻关系，梳头方式等，如果你这样想，你会越来越不喜欢这个人，当然这样会使你误入歧途，会失去一个朋友。
你的大脑是你自己的。
因此，你要控制你的思维广播站。
当你的思维对象是人时，最好养成选听Y频道的习惯。
如果N频道要插嘴，立刻停止思考，立刻改变频道,必须要想别人的优点。
这也是一个链锁反应，这种想法可使你想到别的许多好的事情，你会高兴的。
当你一人独处时，你自己，而且只有你自己才能决定是听N频道或是听Y频道。
但是，如果你和别人谈话，别人会对你的思维产生一定的影响。
我们必须记住，多数人都不理解“为别着人想”的概念。
别人会很随便地向你说几乎你们都认识的别人的坏话，这是很常见的事。
例如：一个同事会说一说另一位雇员的缺点；
一位邻居告诉你另一家邻居的家丑；
一位推销员会贬低竞争对手的产品。
如果你听信关于别人的否定性评论，这是很危险的，最后，你也会反对他。
事实上，如果你一不注意，你再说：“是的，这还不够。你没听说……”，这可真是火上浇油了。
这类事情会产生事与愿违的效果，那就是自食其果。
有两种方法可避免别人使你从Y频道转到N频道。
第一是，可用“对不起张三，让我想一想，我还想问一下……”这样的问题，迅速而小心的转移话题；
方法之二是，“对不起张三，我可能要迟到了……”或“我该走了，请原谅。”这样可以使你迅速解脱。
向你自己做一个坚定的许诺：
不要让别人使你的想法变的有偏见，要坚持听Y频道。
一旦你掌握了想别人的优点的技巧，你定会取得更大的成功。
我在此和你介绍一位保险公司的推销员。是如何通过谈论别人的优点而受益的。
“在我刚开始接触人事保险事业时，”他说：
“我的事业进展很困难，真的很困难。一开始，看上去竞争者比客户还要多。我很快懂得了目前所有保险人员懂得的事实，即：10个可能的顾客中，有9个认定他们不需要更多的保险。”
他继续说：“但我现在干的很好。不是因为我懂得了很多技巧，这一点很重要，不要误解我。”
“我成功的基础，”他接着说，“是一件事，是因为我喜欢别人，我真的喜欢我试图卖保险的对方。让我再说上一遍，我真的喜欢他们。我能看出别人的优点。我的同事中有些人也假装喜欢他们的顾客，但这不起什么作用。你的虚伪就连一只狗都瞒不过去。你的举止，你的眼神，你的面部表情，如果你是假装的，都会表现出来。”
“在收集可能成为我顾客的人的信息时，我和他们做着同样的事，我需要年龄、工作地点、赚多少钱、有几个孩子等等信息。”
“我还收到一些别人从不关心的项目，那就是，我为什么喜欢他的理由。也许是他正从事的工作，也许我可在他的档案中发现这一点，但我找到了一些能使我喜欢他们的因素。”
他又说：“然后，不管我注意哪位可能的顾客，我会回想一下我喜欢他的原因。在我将他树立成一种可爱的形象以后，再向他说保险的事。
“这一点小的技巧还真有效。因为我喜欢他，他早晚也会喜欢我。很快，不再是各坐桌子一旁，我们坐在了桌子的同一旁，我们共同制订他的保险计划。因为我是他的朋友，因此他信任我的判断和建议。”
“人们不会一开始就接受你的建议。但我发现，只要你不断的喜欢他，他最终会过来，我们就可以开展业务了。”
“刚刚在上个星期，”我的朋友接着说：
“我给一个很难对付的顾客打了第三个电话。他在门口接见了我，我还没来得及说‘早上好’，他便走向前来让我难堪，他不断地往前走，几乎屏住了呼吸，直到最后才说，‘不要再来这儿了’。他说这话之后，我站在那儿，看着他的眼睛呆了5秒钟，然后轻轻地、诚恳地说‘不过池先生，我今晚是以朋友的身份来访问您的。’
“最后，他买了一张10万元的人寿定期保险单。”
王先生一直被称为南方家俱大王。
他21年前白手起家，现在仅在我们市区每年销售额就达64万元。
王先生把他的成功归功于他对人们的态度。他说：
“应当把顾客当做客人一样对待”。
这不是为别人而想吗？
这不是人们可以应用的最简单的通向成功的公式吗？
一定要把顾客当做家中的客人一样对待。
这一技巧在商店外也有效。
以“雇员”代替顾客，就成了“雇员也应被当做家中客人一样对待。”
给你的雇员们上等的待遇，你会得到最好的合作，最好的结果。
更好的为你周围的人而想，你会得到最好的回报。
这本书的第一位修改者是我的一个很好的知心朋友，他拥有自己的管理咨询公司。
他读了以上描写后，评论说：“这是热爱和尊敬别人的结果，再让我讲一个我自己的朋友的经历;他的经历表明如果你不尊重、不爱戴别人，将会发生什么事？“
以下是他的经历给我们的提示：
“我的公司接到一个为一家小饮料分装公司提供咨询的申请，合同额高达10万元。那位顾客曹建受过很少正规教育，他的企业很不景气，而且近年来犯了一些过错，他对此付出了很大代价。”
“合同签定后3天，我和一位同事开车前往该厂，开车时间大约45分钟。我已经忘了开始说了些什么，但我确实说了一些关于这位顾客的弱点。”
“很快，我们谈到了是他的愚蠢给他带来了目前的困境，而没有谈论如何解决这些问题。
“我记得我说了一句很聪明的话，即‘使曹建先生落后的唯一原因就是太胖。’我的同事笑了，走向前来说了一个同样的例子，还有他的儿子也很胖，这个家伙至少有35岁了，还嘲笑他能胜任工作的唯一资格是会讲汉语。（在中国小孩子都会讲汉语。）”
“在整个途中，我们没谈别的事，所谈论的都是我的这位头脑麻木的顾客曹建。
“还有，那天下午的会议很冷淡。回想一下，我觉得他一定这样想过：‘这些家伙认为我愚蠢，他们一定想说些好听的话来赚我的钱。’
“两天以后，我从这位顾客曹建那儿收到了一封两句话的信。信上说，‘我决定取消你们的咨询服务，如果到今天为止我还有什么服务费用需付给你们，请通知我。’
“通过专挑剔他的弱点，只有40分种的时间，使我们失去了10万元的合同。更令人伤心是，他后来又和另外一个公司签约，以求得到他需要的专业上的帮助。
“我们如果当时集中精力找他的优点，我们就不会失去这个顾客。况且，他的确有优点，多数人都有优点。”
我的数百个实验表明：
讲得最多的人往往不是最成功的人。
几乎每次都是，越是成功的人他谈话中越大度，大格局：
即让别人多谈谈他们自己，他们的看法，他们的成就。他们的家庭，他们的工作，以及他们遇到的问题。
谈话中的大度可通过两种重要的方式开拓你的成功之路。
1.大度的谈话使你拥有朋友；
2.大度的谈话使你更多地了解别人。
请记住这一点：
一个普通人最喜欢谈的就是他自己。
而一个成功的人，往往是一个大格局之人。他一有机会，就愿意和你谈谈。
大度的谈话方式是你获得朋友的最简单、最容易和最有把握的方法。
大度的谈话的第二个优点是：
更多地了解别人，这也是很重要的。
如我第一章中所说的一样，人类是我们研究成功道路实验室的研究对象。
我们学到他们的思维过程、优缺点，做某事的原因越多，我们会越有效地影响他们，让他们按我们希望的方式去做事情。
我在这里介绍一下一家广告公司的所作所为，您可能从中学到一些东西：
上海有一家很大的广告公司，和其它所有的广告公司一样，开展业务的目的是告诉人们为什么要买它所宣传的产品。
但这家公司有他的独到之处，公司要求它的撰稿员每天拿出一个星期的时间来听一听人们对他们推荐产品的评论，听取这些评论，可使他们的广告写的更好、更有效。
许多先进企业在他们的雇员离职前都进行一个最后的会谈。
原因并不是劝说这些人留下来继续工作，而是想发现他们为什么要辞职，这样公司以后可以改善和雇员的关系，听取意见可使你受益非浅。
听顾客的意见同样可使推销员受益。
一般人心目中的推销员应该是一个能说会道的人，而销售经理则更象一个好的听众，他可以提问题，而得到的是理想的答案。
在与每个人的交往中你所表现出的礼貌是你所能应用的最好的镇静剂。
在放松自己的过程中，最有效的方法是为别人做点小事。
为他人所想，能使你摆脱灰心和紧张。
如果你认真、彻底地分析一下，你会发现：
你紧张的最大原因是对别人抱有消极态度。
因此，要以肯定的眼光看待别人，认识到这一点世界会显的更加美好。
当事情发展不如你所想象时，才是试验你是否能为别人所想的好机会。
当你错过一次提升时，你感想如何？
当你在你所属的一个单位中没有获得一个办公室时，你的感想如何？
或者当有人批评你所做的工作时，又如何想呢？
请记住一点：
你失败时的想法决定了你与下次成功的距离的远近。
有一位先生，是全国知名人士，他的成功过程很不易，他这样回答了这个问题：
“这取决于你对待问题的态度和看问题的方法。例如：我从来没遇到一位值得我恨的老师，当然，我和其它学生一样受纪律约束。但我犯错时，我总认为是我的过失，而纪律是必要的。同样，我喜欢我所有的老板，我总想通过干比他所期望的更多的工作来让他高兴。”
“我也有失望的时候，有时我确实希望能提拔，结果提拔的却是别人。但我从不认为我是老板的官僚、偏见或判断失误的牺牲品。我不是急急的辞职，而是仔细地分析原因，很明显，那人比我更值得提拔，那么，我如何做才能得到下次机会呢？同时，我从不因失败而生气或把时间浪费在批评自己上。”
当事情出现问题时，请记住这位知名人士的讲话。
要做以下两件事：
1.问一下自己“我如何做才能使自己更有可能得到下次机会呢？”
2.不要浪费时间和精力来表示不满。不要责备自己，要做好下次成功的计划。
概括地说，想成功请试一试运用以下的原则：
1.让你自己变的更可爱，更易于晋升。做人们喜欢的人，这样可使你得到支持，在你成功的计划中加上一把劲；
2.在交朋友时要发挥主动性。一有机会就要把自己介绍给别人。记住你要直接获得别人的名字，也让别人直接得到你的名字。给你希望进一步结交的朋友留下句话或打个电话；
3.承认人类的差别和限制。不要希望任何人都是完美的。记住，别人有权保持不同，不要试图当改良者；
4.多听Y频道，这是一个专门传播美好思维的广播站。去发现别人身上可爱和可敬之处，而不是可恨之处。不要让别人影响你对别人的看法。要用肯定的态度去看一个特别的人——获得肯定的结果；
5.运用大格局的谈话。和成功人一样，鼓励别人讲话，让别人告诉你他们的观点、看法和成就；
6.要时刻谦虚、礼貌。这会使别人感觉良好，也使你感觉不错；
7.受挫折时，不要怪罪别人。记住，你失败时的感受和反应决定着你与下次成功距离的远近。