东北大老李原创：做一个让羊舒服的薅毛人

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营销启示录——做一个让羊舒服的薅毛人

有一个小品，讲的是薅羊毛不能可着一个羊薅，推此及彼，这事要是套到营销上，基本上是一说一个准，还真是，大部分营销者对大客户都有可一个薅的习惯，道理也是明摆着的，在薅毛者众甚至羊少人多的情况下，不是所有的羊都是毛多质优的，顶着压力山大的羊毛上交任务，在手里的羊不是像xx（某光头名星）就是像xxx（某光头明星）的时候，好不容易逮着一只毛多脾气好的，不多薅两下简直就是违反人性！换句俗话说：这样的羊，不薅都有罪呀！于是，那问题也就随之而来了：

做为一个人性善良的营销者，怎样才能做一个让羊舒服的薅毛人呢？

我写东西不太愿意讲大道理，一来本人不是专家教授，二来本人也是学艺不精，那些拗口的专业术语更是写不来，今年据说栗（例）子丰收，下面我就以某些医院（注意，医院前有某些二字，如无特殊强调，本文所说医院皆同此意，没有与大多数医院结梁子的意思，毕竟有些医院还是好的）为例来具体的说一下吧。

不夸张的讲，某些医院（羊毛收割机）就是一头高速运转的营销怪兽。每一只患者（羊）出现时，通过望、闻、问、切之后，他们都会心知肚明，因为不论如何，如果心狠刀快，这只羊出去时，那身上肯定是锃明瓦亮的了，关键是做为营销高手，真要是只做到这一点，恐怕也悔了江湖高手的一世名声，再说句俗话，那叫：吃相难看，好说不好听，况且人家也不是打一枪换一个地方，按《亮剑》里面的经典台词：“老子还在这地方混呢，我丢不起那个人！”

不跑偏了，咱接着上面说，这时候，医院最高明的就是能让这只锃明瓦亮的羊出去后会深怀感激，甚至还会带一群羊回来让他们接着薅！别的不说，单单就凭这一点，所有的营销从业者，就应该以高山仰止的态度来虚心学习一下。

根据我目前的科研成果（正准备申请专利），要想达到这种崇高的营销境界通常会需要两个前提：

一、医院（羊毛收割机）本身形象高大上，这类医院通常是业内属一属二的，如果不是，也会通过一套成熟的包装技巧让人感觉到它是业内属一属二的。

二、医院（羊毛收割机）长于包装和宣传。

在以上两个前提基础上，加上手到病除（刀快毛光）、无人能敌的硬技术，再经过众口铄金，就会让患者（羊）们深信不疑，言听计从。

众所周知，由于达成目的的结合点（一个有病，一个能治）高度契合，医院为了追求利润最大化，患者为了遵医嘱早点脱离病魔，两下就会心投意合地走在一起，当然了，妙手仁心的医院也会根据患者（羊）的身量，穿着知情自愿的白大挂儿，让患者自主选择如何被薅，也就是这个时候，医院营销的最高境界也就出现了……

看看吧，一边是医院假门假事的劝导患者别花太多不必要的钱，为此，他们通常都会把这些话挂在嘴边儿：

有些事呀，我得先跟您说一下，这进口药和国产药呢，效果差不多，只不过起效快慢有些差别，当然了，进口的可能会贵一些；

有些事呀，我得先提醒您一下，这种小手术呢，专家和实习生做效果差不多，只不过留下嘴歪眼斜后遗症的机率会小点儿，当然了，专家可能会贵一些；

……

所有这些，医院的目的就是要表明一个道理，我呀，可不全是为了挣钱，全是为你们着想啊，看你们一家为了给你看个病眼看都顷家当产、家破人亡了，我们是真不忍心再下死手薅啦！

这边说的情真意切，而另一边呢，患者更是不敢拿着自己的小命儿开玩笑，尤其更怕医院放弃治疗，于是就会一口咬定地说出类似于下面这样的话：

您说的确实是为了我好，让我省点钱，我全知道，我先谢谢啦，但是我想说的就一点，只要条件允许，什么进口药哇，八十多年从医经验的老专家呀，你就可劲儿给我上吧，如果能治好（救命），消毒酒精你用xo、路易十三的都行，不用担心，我呀，我有的是钱！

所有这些，患者（羊）的目的也只有一个，那就是为了治病，我是心甘情愿地让你薅的！更有甚者，羊们为了让对方下狠心薅，有时甚至还会主动下跪，并且眼泪汪汪地说：“我的大夫姥爷、护士姐姐呀，只要能救命，我身上的毛儿你就是全薅光了我也没意见啊！”

说到这，也许你还觉得没有啥，可不是嘛，现在很多医院都这样啊，可是到了下一步，你就不能不拍手叫绝了！

众所周知，但凡薅毛，对于被薅者（羊）来说，多少都是有些风险的，小则全身红肿，中则细菌感染，重则败血身亡！按理说你医院应该给羊们一个兜底条款吧，可医院高就高在这，但凡涉及风险的，都会让患者（羊）签一份知情同意书，从而把风险责任推个一干二净，不信你看那上面的黑纸白字，如果翻译成直白的顺口溜就是这样的：

双方约定，为救羊命，一不小心，薅成光腚，再不小心，毛光没命，死生在天，命由天定，立此文书，互不犯病！

按理来说，这真是有点太过分了，但人家营销高手就能做到这点，让羊们心甘情愿被薅还不算，被薅前还得给人家立的免责条款，再背上一把书，不信你看那行金光闪闪的背书大字：

以上知情，确为救命，百一薅秃，千一薅罄，万一不幸，我也认命，签字画押，录此为证。

写完这些还不算完，有时，为了表明诚意，羊们还要郑重其事的在上面签上大名：x羊羊，然后为了早点治病（快点被薅），恨不得把四个蹄儿都踩上朱红的印泥再在那份知情同意书上按四个清清楚楚的红印！

如此这般，几番折腾下来，当患者（羊）筋疲力尽地做完这些的时候，医院（羊毛收割机）也就有了护身符，于是薅毛高手也就可以纵横驰骋，挥洒自如了，至于说那后面的结果，你就用不着咸吃萝卜淡操心了，保证无论好坏，都会让羊们感激涕零，不信你看：

治好了，羊当然会欢呼雀跃，三斤餜子二斤面的千恩万谢；

治残了，羊也会自我安慰，心里甚至还会这么想：哎呀，这回幸亏是用的羊毛收割机薅毛啊，总算捡回半条命，要不然，碰上个胡铰乱薅的二把刀，这小命儿没准儿早就没啦；

治死了，这虽然是件悲伤的事，但羊会因为死于高手薅毛，直到闭眼那一刻，都会因为虽败犹荣而含笑九泉。

写到这，我真的有点写不下去了，正所谓哆嗦的心，颤抖的手，我那激湍浩荡的敬仰之情宛如滔滔江水，早已决堤而出了，还用说吗？这才是真正的顶级营销高手啊！真正的挣钱不担一点儿风险，赚钱数到手指头儿发软啊。

顶级营销启示录：

一、成为业界高手。

只有成为业界高手，才能让那些羊们有一种“早被薅，晚被薅，早晚都被薅；张三薅，李四薅，不如被金光灿烂的xxx来薅”的迫切感，当羊们被薅舒服了奔走相告、排着大队等着你亲自下手薅的时候，你就成功了；如果再上一个档次，那就是自己薅不过来时还要应羊们的恳切要求雇人薅（对于企业就是开分店），不但国内的羊们激激歪歪喊着不许黄牛夹塞儿的排大队，那国外的羊们也会哭天喊地的叫着老美暂停局部战争别耽误排大队（到这时候，跨国公司也不得不开了）。

所有上面这些，需要的就是内功，想要成为营销高手，功夫不成，就先别临渊羡鱼，还是赶紧退而结网吧。

至于说内功，这里就不必细说了，得道有先后，术业有专攻，要想做到高手级别，业内技能水平怎么的，怎么说也得……什么？全国前十？错，是全世界前十，而且这还得是专业级、骨灰级的大咖和你一起排！

毋庸置疑，成为业内高手的人，总是凤毛麟角，但我们因此就有了明确的方向和目标，从这点来说，某些医院对营销界的启示就是重镑的，正所谓“十年寒窗无人问，一朝得中天下知”，各位渴望成功的营销伙伴们，大家为了羊们到你那排队等薅毛的日子早一天到来，抓紧时间多多修行，早点功成名就吧！

二、要善于包装自己。

这点我想套用个培训界的经典惯例说一下。对于某些培训师而言，要想有众多的受众（受训者—羊），就一定要让受训者对自己有蚍蜉撼树的感慨，而做到这点，就要在第一时间把他们砸（忽悠）矒，因为只有这样，自己才好给受训者（羊）洗脑灌输，这个他们好像有一个冠冕堂皇的术语，叫做制造空杯心态，细想也有道理，可不是嘛，羊的脑袋空了，智商也就自然而然地清零了，清零了，神经传导也就关闭了，他们薅毛的时候，羊的痛苦当然也就少了，这样，他们薅的过程也就多快好省了。

平心而论，这些年我是参加了不少培训，实事求是的说，良莠不齐也是有的，但培训师砸人的套路基本都差不多，无非是在谈理想、人生、爱情中，向受训者抛洒自己曾经光芒万丈的经历，这里不妨列上两个常用技巧（伎俩），同时我也必须先声明一下，真是要有点不敬啦，有些教过我的老师可千万别多心啊，您是知道的，我说的肯定不是您！

一是苦大仇深型的，这些老师大都是深度逆转，359.99……度弯道超车，最后成为年薪xxxxx万（他们会按受训人平均薪水的十倍以上说，胆大些的说五十倍以上也是有的，也许到目前我接受的培训还是有点少吧，至今没有听过超我年薪一百倍的老师，难道是我挣的有点多吗？）的人，至于说幼年丧父，年少家贫，如何悬梁刺股，挂角囊萤，凿壁映雪，又如何偶遇高人，如何进入世界500强，如何才俊得志，如何遭人忌羡，又如何几经沉浮，涅磐重生，诸如此类，只要不是太离谱，他都会信手拈来，至于说是真是假，我的意见是姑妄听着吧，有时因为听他课多了，他呢，也说的多了，假的也就变成真的了，甚至后来他再说这些的时候，还会带动大家一起掉眼泪，也就是这个节骨眼儿，即使别人不信，我也信了，你说说，就连有这种人生悲惨经历的人，都能逆袭成功，我根红苗正，站着不比他矮，吃的不比他少，模样不比他差，是不是得跟他学学，再说了，学咱能白学吗？咱大眼睛双眼皮，一看就是个敞亮人，这要是不给他交点学费，让他薅点毛，是不是也有点太不讲究了？

二是含着金汤匙出生型的，这些老师大多都是祖上金银成镗，票子成张，良田千顷，骡马成群，下南洋，治实业，成功移民海外，基于祖上的荫德，现在是别墅洋房，香车美女，按他的话来说，讲课不是为生存，而是为了“传道、授业、解惑”科学报国的崇高信仰，不管怎么说吧，人家不差钱（尽管每次培训结束后他们都拼命地建群拉人头，可能我是以小人之心度君子之腹吧，他们这么做也许不是为了拉客户，而是为了真心交朋友，毕竟多个朋友多条路嘛。）！你说说，就是这样的高手，咱是不是也得给他交点学费，让他薅点毛？别的不说，咱学学人家祖上是怎么教育孩子的也行啊，虽说现在下南洋的时机已过，就是将来把孩子培养好了，走个仕途，万一当个乡长啥的，咱不也算是个高干家属？

有点说多了，总之要让羊们对你薅毛的行为趋之若鹜，你就必须要有个高大上的形象，各种证啊，各种光环啊，不管真的假的，你都要有，最好是别人有的你有，别人没有的你也有，再进一步，可能你有这个东西呀，就三两个人有，那你也有（有时实在没有甚至自造一个，不信你看看那些高大上的野鸡机构吧），最好在报纸、电视、广播、快手、火山、微信、微博、软文、融媒等再留个影出个声，几番折腾之后，再把一大堆奖牌、奖章、证书往桌上一摆，拍下来做他几十页ppt，我敢说，不用加特写、特效给羊们放上几遍，那羊们就已经崇拜得不行不行的了。

同样，回到上边医院的例子，包装这事说起来有点飘忽不定，但酒香也怕巷子深，同样是开膛、掏肠子、堵个眼儿再洗一下的活，患者（羊）为啥非得排队上你那个医院呢？

三、要有专业的营销技巧。

世上道理大同小异，智商的进化也是与时俱进，对于那些被薅得次数多且已幡然醒悟并对薅毛拥有超强免疫力的羊来说，也许前边说的两点就不管用了，这时候最关键的一招杀手锏——拥有专业的营销技巧就非常有用了。

先卖个关子，讲一个小故事：

说有一天，一位大师与三位弟子坐坛论道，开篇他便问了三个弟子这样一个问题：如何让猫儿吃辣椒油？

听了大师的问题，三个弟子马上陷入了沉默，过了好一会儿，第一个弟子才开口说道：“这事确实有点难，我看只有把猫嘴撬开硬灌了。”大师听了，摇摇头，说：“这不好，强猫所难。”

紧接着，第二位弟子说：“我把辣椒油抹在切好的生鱼片上，再把生鱼片反卷起来喂给猫是不是可以呢？”大师听了还是摇摇头，说：“这也不好，骗猫吃一片还可以，如果再让它吃就难了！”

再后来，第三个弟子说：“我先把猫饿三天，再把辣椒油稀释一下，再拌点肉给它吃，总还是行了吧？”大师听了依然是摇了摇头，说：“这也不好，猫确实是吃了，但却不是心甘情愿吃的。

听了大师的话，三个弟子都有些诧议了，让猫心甘情愿的吃辣椒油，这也太疯狂了吧？

看到三个弟子面面相觑的样子，大师开口说道：“如果我把辣椒油涂在猫屁股上，猫会怎样呢？”

好了，不卖关子了，所谓营销技巧，就是要抓住人性的弱点，然后再充分地加以利用，如果运用得当，营销就会如虎添翼，这也正如上面故事中的猫一样，当屁股火烧火燎、痛不欲生地时候，即使明知是辣椒油，猫也会心甘情愿的去舔了。这话说得有些露骨，但仔细想来，难道不是吗？

古人说，人为财死，鸟为食亡，这只是说对了一部分，如果说全了，人性的四大弱点就是：

怕死、贪财、好色、爱虚荣。

以上这四大弱点，在营销中，你只要抓住一个，并用它套牢营销对象，就会所向披靡，战无不胜。

现在我们再回过头来看看医院的项级营销术，人家就是抓住了人性弱点中最致命的一个——怕死！

常言说，蝼蚁贪生，草虫惜命，更何况是万物之灵的人呢？命对任何人都是公平的，不管你是达官显贵，还是凡夫走卒，亦或是流落街头的花子、盲流儿，不多不少，每人只有一条，好了，现在你这条小命儿就在我手里，你说是不是只要我愿意，我想怎么薅就怎么薅？关键是这时候你还不能讨价还价，都有进气儿没出气人了，还有啥豁不出来的呢？再说了，又有几个要钱不要命的主儿呢？所以我把某些医院列为顶级营销大咔！换句话来说，人家是玩命儿的主儿，一般人是比不了的，退一步讲，即使你想玩，人家也不一定愿意跟你玩，我一个大玉镯子，能跟你一个大砖头子来个对头碰吗？

俗话说，三百六十行，行行出状元，控人性命，巧取豪夺的买卖不是人人都能上手的活儿，于是另外三个人性弱点也被业内高手玩出了层出不穷的花样儿。

先说贪财，这里说个反面的例子，某些骗人无数的传销公司其实抓住的就是这个人性弱点——贪财。

俗人说：有钱能使鬼推磨，人都不怕钱咬手，在金银珠宝及成捆的票子面前，哪怕那后面藏着多少钓钩和陷阱，能不眼开的，恐怕也没有几个人吧。

再说好色，这个好理解，看看某些大公司公关部就知道了，你以为那些帅哥、美女是为了给公司老板养眼用的吗？关键时刻，那就是营销利器，这个例子更多，远有厦门赖老板的红楼，近有某国有大行行长的三十二偏妃，从美国总统xxx，到被灌以“生活作风靡烂，与多名异性保持不正当的男女关系”某些贪官，无不因为好色二字，色字头上一把刀，刀在头上，仅次于夺命，古人说，英雄难过美人关，做为凡夫俗子，能迈过这道坎的，恐怕也没有几个人呀。

最后再说说爱慕虚荣，马斯洛曾经说过人生有五个层次，最顶上的两个层次就是被人尊重和自我实现，这一点正好能套上人性的最后一个弱点——爱慕虚荣。

营销大师说，不怕客户没需要，就怕客户没爱好！投其所好，看人下菜碟，再好的蛋（客户）在苍蝇（营销者）拿着放大镜甚至电子显微镜看时，也能找到致命的缝隙，常言说，人过留名，雁过留声，人不留名，不知张王李赵，雁不留声，“突儿”的一声，别人还以为飞过去的是一只家巧（雀）儿呢！不管你是否同意，爱慕虚荣，争强好面，都是许多人绕不过去的，更何况这世上还有那句“人活一张脸，树活一张皮，人不要脸，天下无敌，树没有皮，必死无疑”俗语呢？

要说这一点例子也不少，远的不说，就说个近的吧，最近听说某个女贪官曾花巨款为自己整形了一个天价屁股，厉害不？这是上了报纸的，至于没上报纸的，人家整的东西可能你长一百个脑瓜子都想不到！再说了，你看看人家吧，当我们普通老百姓还为眉毛、鼻子不周正而犯愁没钱整的时候，人家都大把大把花钱整到屁股上了！顺带说一句，你以为那钱是她出的吗？说点实话，那还不是我们某些顶级营销大师的杰作！

只有了解了人性的四大弱点，才能有的放矢的提升营销技巧，所有这些，浓缩成一段话，那就是：

对于人性的四大弱点，要最大限度的利用它，掌控它，然后再用它掌控营销对象（羊），只有这样，你就能成为一个营销高手！也许到那时候，面对满山遍野的羊，你就会发出一声长叹：我的老天，咋整啊，这么多羊，我得哪辈子才能薅完啊？也就是在那一刻，营销的最高境界也就出现了：只要你愿意，你每时每刻都会被成群的羊包围着，而且他们还会拼命地向你喊着类似于下面这样的话：

召仓薅了，唐塔也薅了，现在也请你薅吧，薅吧，快薅吧！你薅了，我们就舒服啦！

好了，营销的事，今天我东一耙子西一扫帚地说了不少，其实想说的似乎还有很多，真要是全写出来，恐怕都能出一本书了，限于时间，同时也怕口无遮拦伤了不该伤的人，咱还是到此为（适可而）止说声再见吧。