第二章 娄远逆袭
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这个月结束后，得志个人业绩傲视群雄，以一千多万的销售金额，成为美丽湾楼盘的月度销冠。胡玲卖了两套房，业绩中等偏下。余萍一套没有卖，胡玲见她没业绩，偷偷分出一套业绩给她，让她不至于挂蛋难堪。张大勇很拼很努力，但是方法不对，一切努力白费，一个月下来，没卖一套房。得志荣登销冠宝座，大勇进入排名谷底。祁商夏带团队，以业绩结果作为评判标准，销售员没出业绩，就是这人有问题。李白对汪伦说，桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情；祁商夏对部下是，多年兄弟情谊，不如能出业绩。他是一个彻彻底底的现实主义者。祁商夏组十几个销售员，大家或多或少，都有开单卖房，唯独张大勇没有开单。他对张大勇先是批评，后是开导，告诫他不要急于求成，接待客户要不急不躁，不能按照刚需楼盘的销售方式，来卖美丽湾这样的文旅项目。张大勇先是默默听着，再对经理表示马上调整，可骨子里固执已见，不愿做任何改变。本组同事好心相劝，让他改变接客方式，张大勇毫不领情，并训斥别人多管闲事。这样一来，小组多数同事对他“敬而远之”。只有程东、赖小川、许布言、李京京和他私交不错，没有刻意保持距离。邱红和马锐对他很不喜欢，马锐认为他刚愎自用，邱红认为他嚣张跋扈。祁商夏用人不挑不拣，能卖房子让你好好干，没有业绩两个月后让你滚蛋。他遵循着达尔文的丛林法则，优胜劣汰，适者生存。
近来，楚山和闻中举一直较量着。闻中举聘来祁商夏，安排他作为新经理，带领一组新团队，以为可以平衡内场格局，拥有自己的势力。万万没有想到，祁商夏打起太极，谁也不想得罪，赚钱是他追求。闻中举的号令不全听，楚山这个人不树敌。他一会倾向楚山，一会倾向闻中举。闻中举很愤怒，楚山作为他的部下，对方不听指挥；祁商夏作为他的下属，不跟他一条心。闻中举看透祁商夏的面目，知道他表面恭维，实则不忠心。闻中举认为自己瞎了双眼，偏偏聘来这样一个销售经理。闻中举决定着营销团队的格局，他做出一个大胆的决定：让大江代理商销售团队进入美丽湾。闻中举认为，既然开发商自销团队两条组不受控制，那他借用外来力量冲击内场格局。大江代理商进入美丽湾，必然会和开发商团队产生业绩竞争，时不时会有摩擦和冲突，这样既能加剧竞争，有利于业绩上升，又会起到平衡内场的作用。这就好比东汉末年，何进请董卓入宫杀宦官，自己摆不平，外援来效力。 消息传来，内场哗然，两组销售人员，不分你我，对大江进入，纷纷持抵触态度。楚山认为形势不妙，知道闻中举和大江代理商领导私交甚好，想借大江代理商之手，重组案场现行秩序。此外，楚山发现，新洲道立夫公司总经理林天支持闻中举，上面两位领导一条心，并不太支持楚山的工作，日常工作 oA 流程事务，处处设限，导致楚山很不开心。如今大江团队即将进入美丽湾，楚山认为自己不宜久留。于是，楚山递交辞职书，准备离开美丽湾。 临走前的头天晚上，楚山叫上销售经理周道全、策划经理周芳、外拓经理娄远、周道全组销售员钱方、江广几人，吃顿告别饭。六人来到美丽湾附近的一家饭馆吃饭。席间，听闻楚山要走，周道全、周芳、娄远、江广、钱方五人流露出舍不得。 楚山说道：“没有不散的宴席，美丽湾这个项目，我前前后后操盘了几年，走到今天，离不开大家的支持和努力，感情肯定是有的。我个人情况特殊，不适合在道立夫公司干下去。你们不一样，不会受到影响。我已经找好新公司，去清远一个项目工作。你们以后还想跟我的，跟我说一声，尽管来。” 周道全听完，眼睛微红，说道：“山哥，你走了，我们就没有了方向，一直都跟着你干。你一走，我真不知道怎么干下去。” 楚山说道：“你只要听话，听闻中举的话，他让你做什么，你就做什么，就能一直做下去。钱方可以帮一下你，帮你出谋划策。这小子那么聪明，看问题看人，都很透彻，是你的好帮手。” 钱方问道：“山哥，你这一走，老闻会用谁接替你这个职位？”大家认为钱方这个问题很好，纷纷看着楚山，想听他如何说。
楚山说道：“以我对老闻的了解，他要么会外招一个人，来做项目营销总，要么会从下面提拔一个人上来。从外面招人，我就不知道会是谁。如果从下面提拔，有机会的是三个人：一个是全全，一个是娄远，一个是祁商夏。”周道全和娄远听见楚山提到自己的名字，非常认真地听他讲话，“全全你做不了项目营销总，因为你能力和情商都很低，做一个销售经理你都不能算合格，何况是项目营销总。所以，全全，你是没有机会的。娄远吧，学历够高，人也醒目，平常没少给老闻应酬挡酒，但是工作能力欠缺，从策划升上来，销售线管理经验不足，缺少销售一线的实战工作经验，这个是你的短板。做项目营销总，要有全局的操盘眼光，策划线、销售线的工作经验和管理经验都要具备。你缺的是销售线管理经验和日常事务处理的能力。祁商夏这个人吧，什么都好，就是只顾赚快钱，难以取得领导的信任和重用。能力他有，情商也高，智商也高，单从能力方面来说，他比你俩强很多倍，完全可以升上来做项目营销总。他具备销售线和策划线的管理经验，以及处理日常事务的能力，操盘的话，会是一把好手。不过，老闻招他进来，原本是为了对付我，结果，他和起了稀泥，谁都不得罪。这个人像袁世凯，有才无德。老闻很难重用他，加上刚来道立夫公司不到半年时间，升他上来做项目营销总，不符合道立夫公司晋升的时间规定。我个人倾向，老闻外招一个人来做项目营销总的机率比较大，从下面提拔一个人的机率比较小，如果提拔，娄远比较有机会。” 周道全、娄远、江广、钱方、周芳听完，认为楚山分析的很有道理。当晚，众人聊到很晚，才渐渐散去。次日，楚山正式离开美丽湾楼盘。 祁商夏获悉楚山离开，楼盘空出项目营销总一职，认为自己完全可以胜任。见到闻中举笑容可掬，说话又非常恭敬，礼貌工作做好，他为上位争取机会。与此同时，很多销售人员知道楚山离开了美丽湾项目。这天，祁商夏组几位男销售坐在售楼处一角，议论楚山走后，谁会来做项目营销总。这几位男销售是，赖小川、许布言、王守义、张大勇、向德迈、程东六人。赖小川道：“单从个人能力方面，老祁做项目营销总这个职位，一点问题都没有。现在楚山一走，如果老闻提拔一个人上来，会从全全、老祁、娄远三个人当中选一个。周道全是一点戏都没有，老闻只会从老祁和娄远两个人中选一个。” 向德迈道：“管他妈的谁做，我只关心，奖金不要扣那么多。说好的五成，一次都没有给过，全他妈的给我们四成。老祁要是提拔上来，会更黑，我对这家伙没什么好感。” 许布言道：“全全组，人家销售奖金都拿五成，有的人可以拿到六成，我们组才给四成。” 程东说道：“还不是老祁这家伙压榨我们，一开始刚来美丽湾项目，销售遇到什么问题，还给我们处理。妈逼的，上次我客户反映房子质量有问题，要他在公司系统上走流程，让工程部维修，他都不愿意处理，让我自己找工程部解决。这家伙，只管赚钱，不管售后。” 王守义道：“老祁是赚到钱就膨胀了，我们跟他刚来这里的时候，他还经常请我们吃饭，兄弟长兄弟短的。现在稳了，管得严就算了，还要得多，又不像以前那样积极处理销售遇到的事情。” 许布言道：“妈的，上次请吃饭花了我两千多块钱。他屌毛让我请吃饭，自己搞起了团建，自己不花钱就算了，花销售员那么多钱。这人，我操。” 张大勇道：“妈蛋，你才认识老祁嘛，他就是这样的人，我早都知道了。他的态度就是，要干就干，不干滚蛋。大不了再换血，招一批新销售进来。” 赖小川道：“先看谁做项目营销总，奖金的事情，后面我们再跟他沟通。”六个人你一嘴我一言，谈论着美丽湾未来格局。 闻中举获悉楚山辞职的消息，先是一喜，后是一忧，喜的是宿敌楚山终于清除，忧的是用何人替代楚山职位。闻中举不打算外聘项目营销总，准备从下面提拔一个人来任职。有三个人选：销售经理周道全、销售经理祁商夏、外拓经理娄远。闻中举坐在办公室，思考着哪个人更合适。 第一个是周道全，能力不行，他不考虑；第二个是祁商夏，能力出众，擅长管理，情商高，会来事，智商高，爱钻营，能带团队，能出业绩，可以说什么都好，唯独就是不忠诚。闻中举认为，提拔他上来，控制不了他，不如就放弃。第三个是娄远，年纪最轻，经验最少，能力一般，资历尚浅，但他学历最高，个人素养不低，能力可以培养，管理可以锻炼，闻中举选娄远。此外，娄远酒量好，非常能喝酒，白酒喝两斤，啤酒随便灌。
闻中举酒量很差，每次饮酒不多，身体承受能力弱，本想滴酒不沾，怎奈职场江湖，应酬不断，不喝不行。此前，他带着三个经理一起去应酬，几次饭局喝下来，他对三人酒量了如指掌。周道全一斤白酒量，祁商夏一斤半量，娄远能喝两斤多。闻中举这个职位，平常应酬饭局很多，不是广告公司宴请，就是中介公司应酬。一连几次饭局下来，周道全表示身体吃不消，祁商夏谎称想要孩子不能喝，最后只剩娄远为他拼命挡酒。故此，娄远深得闻中举的喜欢。娄远对闻中举非常尊敬，只要是他交代的事情，一会非常重视，二会听从指挥，三会积极处理。闻中举认为，周道全没能力，祁商夏不忠心，娄远可以培养。娄远之所以能够上位，一定程度有赖于他挡酒有功。 闻中举把娄远叫到自己办公室，关上房门，对他说道：“我提拔你做项目营销总，你能不能干好？有没有信心？” 娄远听完，脸有喜色，稍作思考，认真说道：“如果闻总给我机会，我一定全力以赴，努力做好！”这就好比玉皇大帝询问天蓬元帅，假如将嫦娥嫁给你愿不愿，不要说猪八戒愿不愿，是个正常的男人都会求之不得。有机会能上位，娄远不愿错过。成为项目营销总，可以管更多人，能够挣更多钱，娄远单身一个人，没房没车没存款，有此机会，必然珍惜。 闻中举道：“娄远，你知道我为什么选你吗？我原本可以选祁商夏和周道全他们俩的，我是觉得你，更有培养的潜力，我才选你。” 娄远说道：“谢谢闻总您！” 闻中举道：“我提拔你上来接替楚山这个职位，第一，你要严格执行我的营销政策；第二，管理好现场秩序和处理好日常事务；第三，把业绩做上来，把销售部、渠道部、外拓部、策划组给我带好。” 娄远说道：“明白，闻总。”闻中举道：“你是我的人，不要给我丢脸！”娄远说道：“闻总，您放心，我一定做好项目营销总的工作！”闻中举道：“去忙吧，任命明天就会下来。”娄远起身离开。 次日，娄远成为项目营销总的任命公之于众，消息传来，众人皆惊。祁商夏组多数人以为自己经理有戏，周道全组多数人以为自己经理有资格，外拓部多数人认为娄远没机会。结果，娄远成为一匹黑马，荣升美丽湾项目新营销总，出乎大多数人的意料。 祁商夏以为自己有机会，没有想到机会属于别人，事已至此，为求安慰，找个妹子，一夜折腾。周道全有自知之明，能力不够，情商不高，机会不会属于自己。周道全比娄远大两岁，以前两人平级，称呼是直呼其名；如今娄远上位，成为他的领导，立马改变态度，开始叫他远哥。祁商夏心里面看不上娄远，当面喊远哥，背后叫娄远。一线销售人员对于娄远成为营销总的原因，纷纷猜测不已。有人说他上位全靠挡酒有功，有人说他和闻总关系很好，论能力、经验、资历，娄远不如祁商夏和周道全，但他深得闻中举的信任，成为了接替楚山职位的人选。这样美丽湾就形成了一个局面：外行管内行。外拓部创造业绩非常少，销售部才是创造业绩的主力军。这就好比攻城略地，销售部是主战坦克，外拓部是辅助步兵，当辅助头目领导坦克军团，很多人内心并不认可。 娄远由外拓部经理升为项目营销总，曹金由外拓部主管升为外拓部经理，外拓部喜事不断，销售部无人升迁。娄远成为项目营销总，能力不足立马暴露，日常事务不能完全处理，销售人员谈客逼单没有指导良策。有人是“德不配位”，他是“能力和职位不相匹配”。 晋升已无可能，祁商夏一心搞钱，一不做二不休，克扣成交奖金，欺上瞒下，中饱私囊，将个人利益最大化。楚山在的时候，他是欺下不敢瞒上；娄远上位之后，他是欺上又瞒下。充分说明祁商夏，吃柿子拣软的捏，段位高的领导不敢骗。销售房子奖金，一份钱三人分，销售员拿五成，销售经理和项目营销总各拿二点五成。祁商夏从销售员那里克扣一成，原本五成变四成，再从娄远那里想方设法“算计”一成，这样一来，他成最大赢家。娄远刚做项目营销总，很多事情还不懂，日常工作开展，需要祁商夏出力，尽管知道他小动作不断，但是选择睁一只眼闭一只眼。娄远性格圆滑，包容性很强，为了求稳，选择不争，希望不断学习，增加管理经验，好好提升自己，尽快独当一面。与此同时，娄远积极培植自己的队伍，外拓部是娘家，江广是老相熟，目前是他能够依赖的力量。他不知道祁商夏组并非铁板一块，更不知道祁商夏会压榨下面销售人员，将销售员奖金克扣一成，内部已经存在分配矛盾和利益冲突。 江广和娄远曾是原美居代理商人员，
江广是销售员，娄远是策划师，两人私交甚好，关系非常密切。美居团队被道立夫撤场，江广成为周道全组销售员，娄远成为外拓部经理。如今娄远荣升项目营销总，江广仍然只是一个销售员。那江广是粤北人，生在丹霞山脚下，长在韶关小县城。江广偏瘦，相貌柔和，中等身高，风度翩翩，性格开朗，幽默健谈。娄远私下曾对江广道：“我现在刚上来，你没事多给我盯着现场，有什么事情，要及时向我汇报。”江广点头表示可以。江广作为娄远的亲信部下，一直深受娄远的照顾。娄远对江广不薄，集团推荐的客户，经常给到娄远接待。但是江广年轻，事业心不强，有点叛逆，有点逆反，有自己的想法，不全听娄远之言。吃喝浪赌抽，样样沾一点；坑蒙拐骗偷，一样都不染。有空前往大禹镇上洗洗脚，没事下班约个女孩去浪漫。江广的口头禅是：工作卖房，只为赚钱，有空泡妞，快乐人间。世界那么大，有人想去看看；大禹那么小，江广爱去浪漫。