第九章 剑走偏峰
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聚餐结束，大家离开。得志乘坐马锐汽车，返回美丽湾宿舍。祁商夏最近闲来无事，下班后喜欢去云洞水库钓鱼。马锐为了讨好祁商夏，白天忙工作，晚上陪领导。祁商夏让马锐带上装备，开着五菱宏光汽车，来到美丽湾附近的云洞水库夜钓。唐僧师徒西天取经是，你挑着担，我牵着马；祁商夏和马锐钓鱼是，我拿着竿，你提着桶。三陪小姐的工作方式是：陪吃、陪喝、又陪玩。马锐讨好经理的方式是：陪聊、陪钓、陪抽烟。马锐对祁商夏百般讨好，如同古代太监伺候皇帝一样，让祁商夏非常开心。祁商夏原本的部下，像赖小川、王守义、张大勇、程东等人，下班不会陪着经理去钓鱼，新部下除了马锐愿意去，其他人没有一个愿意去。 祁商夏精力充沛，晚上有空去垂钓，白天没事能睡觉。他俩经常钓到凌晨两点多钟，几个晚上下来，马锐没睡好，站岗打瞌睡，身体很疲惫。返回美丽湾的路上，马锐一边开车，一边打呵欠。得志问道：“你没事吧？” 马锐说道：“没有休息好，好困。”得志说道：“你也是的，每天搞那么晚，能不困么。要是我，我是不会陪经理天天去钓鱼，做好自己的工作就行了，晚上还去陪他钓鱼，太累了。” 马锐笑笑，说道：“你不懂，跟领导把关系搞好的重要性。”得志心想，那也不能建立在影响工作状态的前提下。两人回到住所，冲完凉，躺床睡去。
张大勇、易得志、胡玲、余萍同时进入的美丽湾楼盘，两周时间过去，只有得志一人开单。张大勇性子急，凡事急于求成，他卖惯刚需楼盘房子，习惯快节奏，信奉“快准狠”，文旅项目客户群体不一样，属于中高端人群，非常注重服务和品质。销售方法讲究循序渐进，水到渠成，不可操之过急。张大勇恨不得每批接待客户都能成交，全程不注意互动，不观察客户反应好坏，自己销售话术是否正确，一味地自说自话，门岗他是经常站，客户他接得最多，半个月下来，一套没成交。 胡玲经验丰富，个人能力出众，每天积极站岗，努力认真接客，怎奈运气不济，没有碰到诚意客户，两周没有成交。胡玲不急不躁，稍作调整，剑走偏锋，努力获取更多客户资源，既和保安大哥套近乎，又和物业大姐搞关系，嘘寒问暖，笼络人心。她告诉保安大哥和物业大姐，在美丽湾园区遇到游客看房，可以推荐给她。如若成交，分对方一半佣金。 余萍基本功极差，从业经验时间少，工作态度又不好，说辞没有好好背，大门站岗少有她。如此一来，余萍对楼盘情况不熟悉，客户接待她最少，怎么可能会成交。打铁还需自身硬，余萍就喜欢“乱搞”。她不好好站岗等着客户进来接客，看见同组人员接待客户，直接蹭上前去试图一起接待，希望成交之后，业绩两人对半。此举，引起祁商夏组大多数人的反感，一致认为余萍“不讲武德”，只有邱红和京京能够接受，但是，即便如此，仍然没有成交。 三天后，一个周三的上午，得志在售楼处大门旁站岗，与人闲聊中获悉，王莽辞职到期，已离开美丽湾。美丽湾非周末时间，没有什么客户。得志从早上一直站到中午，别人都去饭堂吃饭，他仍在门岗坚守。终于进来一批客户，深圳佳佳乐两名业务员带着两位客户进到售楼处。客户姓王，来自深圳，是一对中年姐妹，王姐是五零后，王妹是六零后。佳佳乐的业务员神通广大，并且无孔不入，从她俩所在的深圳小区物业管理处，买到整个小区的业主资料，打电话告诉王家姐妹，新洲有个楼盘适合度假居住。今天，两人闲着无事，过来新洲看房。四人坐一台车，深圳到新洲，单程两个钟。得志站在沙盘旁边，先给客户介绍完楼盘，再带着客户坐看楼车逛美丽湾，最后去看样板房产品。这一套标准流程走完，得志带着客户回到售楼处。他们五个人坐在沙盘旁边的位置，一张小圆桌，五个靠背椅。王姐王妹逛完美丽湾，看完楼盘的房子，她们认为，环境很好，楼盘很大，配套很全，但有一点，往来深圳，距离太远，单程两个钟，往返四小时。 经过两年的锻炼和提升，得志已经不是刚入行的菜鸟。他先认同客户的观点，承认两地距离的客观事实，打算找一个切入点，剑走偏锋，出奇制胜。 厉害的销售从来不是一味只谈房子，往往以共同话语作为切入点，建立良好的沟通基础，获得客户的欣赏和信任，进而推动成交——得志脑子里想起大原公司内训师讲到的这句话。按照大原内训师的思路，客户喜欢美女，你就和他谈姑娘；客户喜欢炒股，你就和他谈股票；客户喜欢歌唱，你就和他谈梦想；客户是个吃货，你就和他谈美食；投其所好，拉近距离，增进关系。适当地赞美一下客户，将会收到意想不到的效果。 这两位女客户，得志在带看过程中，与客户闲聊天，知道王姐在深圳开公司，经营一家美术培训机构，王妹在深圳一所学校，做中学语文老师。易得志以前，喜欢看杂书，知道五零后和六零后成长的时代轨迹。
五零后人年轻的时候，多数人上山下乡，少数人当兵入伍，物资匮乏，条件艰苦，后来改革开放，他们成为前浪，来深打拼多年，有车有钱有房。六零后人和易父一样，年轻的时候是八十年代，社会变化大，思想碰撞多。得志认为大原内训师的办法可行，先攻姐姐，后攻妹妹。无招胜有招，那是武侠小说；有招胜无招，这是销售需要。 得志读过傅雷着作的《世界美术名作二十讲》，对西方美术名家有所了解。他跟姐姐狂侃美术，先从当代画家陈逸飞、陈丹青说起，又扯到拉斐尔、勃伦朗、鲁本斯、米开朗琪罗这些西方大师。再跟妹妹谈文学，先从托尔斯泰三部曲：《复活》、《安娜·卡列尼娜》、《战争与和平》谈起，又扯到雨果的《悲惨的世界》和《巴黎圣母院》、巴尔扎克的《高老头》、但丁的《神曲》等作品。顺带聊一下西方哲学大师：康德、柏拉图、苏格拉底、亚里士多德，然后聊一下亚当·斯密的《国富论》，马克思的《资本论》。得志还想捧出弗洛伊德，先秦百家诸子，中国古典文学四大名着，以及五大奇书，没等说到这些，客户已经赞不绝口。得志见好就收，不再炫耀知识储备。 佳佳乐两名业务员，坐在一旁，听得惊呆了。以前觉得流氓不可怕，就怕流氓有文化；如今觉得销售人员不可怕，就怕销售人员有文化。他们料想不到区区一个楼盘销售员，居然会懂那么多。不怕初次见面，就怕志同道合。得志这番卖弄知识，王家姐妹纷纷赞扬他道：“小伙子真不错。” 谈完美术和文学，聊完哲学和经济，得志判断，自己和两位客户，关系已经拉近。这个时候，话锋一转，再谈房子。得志说道：“美丽湾环境好，两位王姐，您们在深圳找不到这么好的环境，就算找到，价格会高出很多倍。买一套房子度假，就像海子说的那样：‘面朝大海，春暖花开。’多好呀。”很多房产从业人员，嘴上都涂了蜜，说话甜到你腻。两位中介业务员二十多岁，一路上称呼客户，只喊王姐，不叫阿姨。一开始，得志初见客户，称呼她俩为王阿姨，佳佳乐业务员纷纷笑着劝道：“叫王姐。”得志只好与中介人员保持一致。
王妹大学专业是汉语言文学，酷爱朦胧派诗人，譬如顾城和北岛，江河和海子，都是她年轻时候非常喜欢的对象。喜欢程度，就像贾宝玉喜欢林黛玉，西门庆迷恋潘金莲，穷苦的人们都爱钱。那些朦胧诗陪她度过大学里的青春岁月，如今步入中年，依旧不忘初心，得志提及海子，瞬间产生共鸣。王妹认为美丽湾环境好，度假养老两者皆可，表示愿意买套公寓。 妹妹买公寓，姐姐就想买别墅。深圳高端客户经济实力颇强，王妹购买一套几十万的公寓，不用跟丈夫商量；一套别墅几百万，王姐不敢一个人做主，表示要和丈夫司徒劳商量一下。 得志对王姐说道：“您看上的别墅，位置比较好，朝向又理想，目前只有这套最好。别墅不像公寓，一块地建三十多层，有几百套房子。别墅是房屋金字塔最高端产品，一块地只能建三层，具有稀缺不可往上复制的特点。建议让您先生前来看一下，喜欢了咱们就买，不喜欢也没关系，过来这里就当玩一下。看看大海，吃吃海鲜，呼吸一下这里清新的空气，感受一下这里的好山好水，也是非常舒服的事情。您说来？对不对，王姐。” 王姐听完点点头，认为此话有道理。她拨通丈夫电话，让司徒劳过来看房。司徒劳开车从深圳到新洲，需要两个小时，得志看看时间，正值中午饭点，领着两位客户和两名中介人员前往快乐饭堂用餐。一行五人，坐车来到志远区大门口，对面正是岭南院落。五人穿过岭南院落的入口牌坊，走过一段石板路，两位客户看见岭南院落的建筑别具一格，假山溪水，亭院小桥，布局新颖，引人入胜，很是喜欢。得志见状，鼓吹配套优点，强化楼盘优势，增强购买价值。五人进入快乐饭堂，饭堂内部装修古朴雅致。佳佳乐公司和道立夫公司签署合作协议，他们客户过来看房，遇到中午饭点，必须包餐。得志出发前，从文员小丽那里，领到五张用餐劵。他给了快乐饭堂工作人员，依次排队，挨个取餐。五个人端着银色快餐盘，来到大厅位置的东南角坐下，饭菜是三菜一汤和晶莹剔透的米饭。几个人边吃边聊，有说有笑，气氛欢乐，用餐愉快。 用餐结束，司徒劳仍在赶来路上，得志领着客户和中介人员回到售楼处 VIp 房间，人人端上一杯红茶，空调开到刚刚好，让他们在里面午休。得志接待这批客户，陪逛、陪吃、陪聊，无形当中与三陪小姐的工作性质类同。得志的热情服务，赢得了两位客户和中介人员的认可。得志说道：“两位王姐，您们在这里好好眯一会，我就不打扰了，我先出去，手头上还有一点事情要忙。”王姐说道：“谢谢你小易。”王妹说道：“辛苦你了。”得志说道：“没事的，你们休息吧。”说完离开 VIp 房间。 得志从侧厅往前台方向走去，迎面看见许布言和张小红走过来。 张小红说道：“死家伙，昨天又去跟谁喝酒了？搞那么晚。”
许布言笑道：“就跟阿川我们俩，去大禹王朝酒吧，叫你去你又不去。” 张小红道：“我不喜欢那种地方，吵得很。” 许布言笑道：“晚上我们去静吧坐坐，大禹镇上有家恒记甜品，那里的东西不错，我们过去尝尝。” 张小红稍作停顿，说道：“好。”许布言坏坏地从侧面看了她一眼。得志听到两人的对话，感觉两人关系很亲密。 得志来到前台里面，坐在一张椅子上。张大勇坐在旁边，问道：“屌毛，你不是在谈客户吗？看你接了那么久。” 得志对于别人称呼他为“屌毛”，内心深处非常反感，认为这是没有素质和修养的人，才会使用这样的词语。张大勇言行粗鄙，难登大雅之堂。此前，李京京声称张大勇卖房厉害，经过这段时间的观察，得志没有发现他有什么过人之处，反而急于求成，浪费不少客户。 得志说道：“老公没有过来，要老公过来看。现在在来的路上，客户在 VIp 躺在沙发上午休。” 张大勇道：“我操，那还有戏。”得志笑笑，没再说话。 客户老公在来的路上，得志中午不能睡觉。他在前台，玩着手机，坐等客户。 美丽湾销售部有两个文员，一个是芹姐，一个是小丽，她俩都是大禹镇本地人。芹姐三十五岁，性格开朗，待人不错，身体微胖，脸有皱纹，皮肤略黑，直爽健谈。小丽二十三岁，性格强势，非常自私，身材苗条，皮肤水嫩，鼠头鼠脑，略有姿色。芹姐已婚两个娃，小丽离婚有一女。她俩负责打单等日常工作，每个销售员卖出房子，都由她俩负责打出认购书。 小丽从饭堂吃过饭，来到前台，看见得志坐在她常坐的位置旁边，说道：“起来！滚一边去，谁让你坐这里了！”靠右第一个位置，是文员常坐的位置，正前方是电脑，右边是打印机，属于文员工作范畴。但是得志坐在靠右第二张椅子上，并非文员常坐位置，听见小丽如此说话，他感到非常地恼火。 要是搁在往日，按照得志的脾气，听见小丽这样说话，一定和她理论一番。一则现在有客户要忙，二则成交要她打单，得志没有理会她，看了小丽一眼，挪到远处坐下。没过一会，许布言走到前台，小丽正在站着检查打印机是否正常。 小丽看见许布言来到前台，骂道：“扑街，你又来干什么？” 许布言看见前台坐着易得志和张大勇，有所顾忌，笑而不答，过了一会，附耳小声说道：“隆海县城有家西餐很好吃，那里环境很好，我们明天晚上去那里吃饭。” 小丽脸上怒中带着笑，说道：“不去，要去，你自己去。” 许布言用自己身体蹭了一下小丽，坏笑道：“我给你买了一个神秘礼物，明天去了送给你。” 小丽问道：“什么礼物？” 许布言笑道：“神秘的礼物，明天去了，你就知道。” 小丽说道：“搞那么神秘，本来不想去的，听你这样一说，我倒想去看看是什么东西。” 许布言坏笑道：“屁股好翘，更加有弹性了。”他用手轻拍一下她的屁股， 小丽用手连拍两下他的肩膀，说道：“让你手欠，让你手欠。”许布言赶紧走开，回头向她抛个媚眼，眼睛一眨，坏笑尽显。这一切，张大勇和易得志都看在眼里，两人一致认为许布言和文员小丽关系暧昧。 下午三点，王姐丈夫司徒劳开车赶到。得志看见一位身材高大的中年男人走进售楼处，王家姐妹从 VIp 房间走出来，来到大门口迎接他。得志看见此人，知道这是他最后需要攻破的堡垒，立马上前一起迎接司徒劳。相互认识后，得志带着王姐、王妹、司徒劳、佳佳乐中介人员，乘坐看楼车前去样板房看房。路上，得志向司徒劳全面认真地介绍美丽湾楼盘，看完样板房回到售楼处 VIp 房间，得志在交谈中知道司徒劳酷爱国学。得志懂点皮毛，故技重演，先谈老子，后谈孙子，发表对《道德经》和《孙子兵法》的读后感。司徒劳听他讲完，对他刮目相看。最后，司徒劳只纠结一个问题：距离深圳太远。得志只好继续做他思想工作，放大美丽湾的价值，强调两地的房价差距，弱化往返的路程时间。不知不觉从下午谈到晚上，终于到了最后一个环节：谈价格。三位客户还价并不过分，属于现场经理能够给到的折扣。得志让客户们稍等，表示向领导申请优惠。他走出 VIp 房间，拿着计价单，来到销售部办公室，这时候祁商夏打来电话，询问今天接待的客户能否成交。得志将情况告诉祁商夏，表示一切都在掌握中，晚上应该能够搞定。祁商夏正在水库钓鱼，旁边坐着马锐，听后大喜，说道：“加油，搞定客户，你就是售楼处最靓的仔。”得志笑笑，挂上电话。
得志坐在办公室，十分钟过去后，他假装找领导申请折扣，回到 VIp 房间。得志开始演戏，表示很难做到，客户反复要求那个优惠价格，央求得志再次向领导申请一下。得志假装非常为难，脸上写满了无奈，在客户多次央求下，得志答应再去试试。他之所以这样做，是因为这两年的销售经验，形成的工作方式。越容易得到的东西，越不被人珍惜；轻易给到的优惠，客户往往以为还会有。故此，他使用“演戏”的销售技巧，主动权掌握在自己手里。大原公司内部流传一句话，一个厉害的销售员，更是一个出色的演员。用吴世明的话来概括就是：人生如戏，全靠演戏。得志再次跑到销售部办公室，坐上十几分钟后，回到 VIp 房间，对王姐、王妹、司徒劳道：“领导说了，您们要的折扣太多，我们新洲分公司做不到，要刷卡跟海口总公司那边申请，做得到转成定金，做不到原卡退回。” 王姐问道：“为什么要刷卡申请，不能你们直接和海口总公司申请吗？” 得志答道：“是这样王姐，到了总公司层面，因为价格问题，就需要客户刷卡申请，我们在 poS 单上写上房号，拍照发给总公司。之所以要刷卡申请，是代表客户有购买的诚意，只是因为价格问题没有谈拢，所以才这样做。”王姐问道：“刷多少钱？”得志说道：“公寓刷两万，别墅刷十万。您们放心，做得到您们想要的价格，就转成定金，做不到的话，这个钱直接退给您们。” 司徒劳道：“现在好晚了，要不明天再申请吧，现在赶回深圳，都好晚了。”司徒劳仍然有点不想买，如今时间已是晚上十一点，他想先回深圳，买房之事明天再说。王姐和王妹认为确实如此，现在赶回深圳要凌晨一点才到。 得志说道：“我们这里有客户体验房，我给您们申请几间，今天可以住在美丽湾。”这样一下化解客户的顾虑。 司徒劳表示要三个人商量一下，让得志和佳佳乐中介人员回避一下。得志和两名中介人员走出 VIp 房间，站在不远处的过道上，看着三人交换意见。十几分钟后，王姐和王妹走出房间，表示愿意刷卡购买。得志内心大喜，脸上却没波澜，领着两位客户来到前台刷卡。最后，成交价格比客户想要的价格还要优惠，王姐、王妹、司徒劳纷纷感谢得志。 经过几乎一整天的努力，得志成功卖出一套别墅和公寓。文员芹姐打出认购书，办完所有认购手续，已是凌晨一点多。佳佳乐中介人员开车返回深圳。公司安排的客户体验房在青悠区，得志亲自送客户去到房间。一切服务结束，得志一个人走在美丽湾园区的步道上。从青悠区往志远区走，头上月亮皎洁，夜空星星布满，两旁树木葳蕤，美丽湾的深夜静悄悄。忙碌一整天，尽管有点累，但是想到收入可观，得志觉得心情舒畅，这种忙碌很充实，因为收获满满。