第25章 锐始者必图其终：突如其来的大卖
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我叫来婷婷，给她布置了新工作：“婷婷，你现在马上准备60组合同，并制作出16套标准签订文本。”
婷婷一脸迷惑道：“现在还没开盘，没到正式签约阶段啊！”
我微笑道：“开盘时，我们就会卖1、2号楼了，现在先卖4号楼。按我说的做，肯定没问题。你现在马上和内勤准备合同，并通知财务部，至少调集4个人准备收款。。”
我又对销售总监说道：“别愁眉苦脸的，准备了这么长时间，今天才算真的开张。走，我给你们开个头。”
当我和销售总监走进售楼处，现场已经聚集了近百人，正在窃窃私语。
我不慌不忙走上了小舞台，打开麦克风：“各位朋友，大家上午好，欢迎各位光临盛京雅筑，我是该项目的负责人，有什么问题请对我说，我会尽量满足大家的需求，毕竟我是为各位服务的。”
下面一个大嗓门喊道：“别光说好听的，来点儿真格的，降价，至少降价1000元，我们才会买，否则，今天我们就要回诚意金。”
大嗓门的话音未落，要求降价的声音此起彼伏。
我不慌不忙，伸出双手，手心向下，做出息怒的手势：“现在的价格属于盛京雅筑一期的价位，二期至少涨价10%，是我们经过市场研究后由集团制订的，集团所有人当然包括我本人，无权更改。况且，价格已经在房产局备案，现在更改根本不可能，请大家能够理解。”
“另外，盛京雅筑的产品这个价位，我不敢说是盛京最便宜的，至少是性价比最高的楼盘之一。想必大家已经看过样板间，售楼处也有装饰建材展示，这种品牌配置，只有在高端楼盘才出现。”
“现在我将手中的权力放到底，今明两天，只要选房并付清首付款，按揭享受97折，一次性付款享受95折。而开盘期的优惠大家应该清楚，按揭99折，一次性98折，这种优惠力度仅限于今明两天。”
底下有人喊道：“不摇号吗？”
“从现在开始，一个小时后，也就是十点，开始正式选房，房源是整个4号楼。选房顺序就是按诚意金收据的编号，先到者优先选房。如果有人想退诚意金，我们也可以马上办理退款。”
刚才鸦雀无声的大厅，又进入“乱哄哄”的状态。有争论者，有倾听者，更有人马上离开了售楼处，还有人自觉排起队来，准备签约。而坚决要求退诚意金的那几个人，几乎没有人搭理。
看到此突变的情形，销售总监和售楼员均目瞪口呆。我对销售总监道：“赶快去取合同文本，给你们留不到一小时时间，马上让所有的售楼员学会签约，让老员工带新人。所有合约签订前，按签约流程，每份你必须把关，绝对不能出错。”
婷婷一个人捧着一个箱子来到了案场，箱子里全是空白合同。她看到这个场面，兴奋地问道：“张总，你怎么瓦解他们的‘攻守联盟’的，这也太神了。”
我微微一笑：“他们既然集体要求降价，还是为了占便宜，这很符合购物心理，你我买东西也一样。关键是他们已经看好了我们的房子，我稍微给点儿优惠，就能破防。这两天够售楼处和财务忙的，你统计好人数，参与售楼的所有人，包括保安保洁，均有免费午餐和晚餐，标准不低于30元。”
干练的销售总监，按员工“老带新”模式，已经将现场16名售楼员分成了8个签约小组。我满意地对销售总监说：“不错，现在把已经制作好的销控公示表抬出来，有价格的那个，摆在显着位置。”
几位男生将四块销控表抬了出来。销售总监老练地说道：“各位请看，4号楼可售房源297套，现在没有卖出一套，所有房源全在表上。”
瞬间，销控表旁聚集了大量的人群。
由于天生的缺陷，盛京雅筑虽为住宅产品，但是由于外行领导的参与，房型并非是盛京人所能接受的南北通透型。唯一的好处是出了不少小户型产品，而且，由于受道路走向影响，没有纯北的户型。这类产品目前在盛京市场，除了公寓产品外，绝无仅有。
盛京雅筑的户型面积跨度很大，最小的不到50平方米，最大的88平方米。经过山田的妙手调整，每个户型均能满足业主的使用需求，尤其在功能化方面，更是独树一帜，也是我们主要推广主要诉求点之一。
为了将采光相对不好的户型尽快出手，我制定的价格策略是加大位置差，南向的和偏北的户型同层位置差基本在500元左右。我预计价格便宜的户型，将被批发市场的业主抢购一空。因为，此区域新盘很少，而批发市场从业人员的特点是，早晨六点就得出摊，在此区域有套小户型住宅，对他们来讲将是“奢侈”的享受。而剩下采光较好的户型，将收到刚需客户的青睐。
10点钟正式选房开始，现场此时已经聚集了近500人，保安加派了人员维持现场秩序，门口交警也在疏导交通，人来人往，车水马龙，火爆的场面极为壮观。
我将现场照片发给了董事长，并附上说明：“因为有批发市场业主集体抵制，意图降低价格，我按权限今天就正式签约，先到先得，公关危机已化解。因事情紧急，没有提前请示，请原谅，并愿为此承担所有责任。”
董事长迅速回了短信：“怕你忙，就不打电话了。我的答复是干得漂亮！”
选房已经开始，老道的销售总监手持无线话筒，适时喊道：“祝贺xx业主，喜提吉宅一套，面积xx平方米，总价xx万元！”售楼员和现场员工则报以热烈的掌声。如此这般，将销售之火爆瞬间推向了高潮。
案场的员工全在忙碌之中，所有人都笑逐颜开，因为他们知道我制定的奖金政策，公司所有人的奖金是和销售业绩挂钩的，热卖意味本月奖金飙升。
我将支援登记的策划部经理吴双叫到身旁：“马上用相机记录现场，挑选有代表性照片及时发到网上。签字我后补，关键要实时更新速度，将销售业绩及时公示，我相信你会做好的。”
临近中午，婷婷定的盒饭来到，忙碌的员工，无暇吃饭，而是将自己的那份让给了排队中业主。此时，案场的客户越聚越多，签约不得不采取预先登记排号，直接将认购环节跨过。
不到两个小时，婷婷愁眉苦脸道：“领导，库里的标准合同准备不足，马上告罄，怎么办？”
“难道有团购？”我惊讶地问道。
“是，一个公司老板，一下子买了一整层楼的11套，而且还是顶楼，准备作为员工宿舍。”婷婷答道。
如此快销，我也始料不及。现在去买空白合同，马上赶上房产局午休，需要等到下午，而业主不会等啊，如何是好？
我正在因空白合同不够，一筹莫展。朱爽一脸疲惫地走到我身旁：“领导，我看买房的人如此之多，唯恐空白合同不够，就亲自去房产局买了一些，麻烦找一下男孩帮忙搬运。”
售楼员们都在忙，我也算男孩，老男孩，一次搬个一包还能成。我随着朱爽走到她的爱车旁，只见后备箱中的包装箱堆得满满，真难为她，是如何装车的。
我转身对朱爽道：“感谢你雪中送炭，这么多如何搬上车的？”
朱爽骄傲地一笑：“本公主貌美如花，人缘又好，一个眼神瞬间吸引十几名男生帮忙。”
我对门口保安队长说道：“赶快找两辆平板车，再找几个人搬资料。告诉后勤，别忘了登记。”
此时售楼处门前的小广场上出现了骚动。只见两名保安正在与五名工装女争吵，并抢夺工装女手中的dm单。
为首的工装女身高在1.75米左右，披肩长发，高挑身材，凸凹有致，属于街头高回头率那种美女。
我走过去想一探究竟，保安对我说：“他们是旁边楼盘的售楼员，竟敢在我们门口发他们楼盘的传单，这也太不像话了。”
高个美女听罢一脸不屑：“国家哪条法律规定不准发传单了？警察都管不了，你算哪根葱啊？”
保安回呛道：“怎么说话呢？给你脸啦？”
高个美女不依不饶道：“我说得是中国话，标准话，听不明白吗？”
见此情形，我无奈地摇摇头，对着保安道：“随她去，让她看看客户到底选谁家的房子。”
我话音未落，朱爽赶了过来：“那可不行，谁敢在我家地盘上撒野？”
两个美女马上争执起来，惹得路人驻足观看，如同在欣赏街头话剧。
争吵声惊动了婷婷，她刚想加入战斗，却突然喊道：“雯雯，原来是你啊，来这里也不和我说一声。”两人竟拥抱在一起。
我和朱爽面面相觑：“你们认识？”
婷婷说道：“何止认识，我们俩可是无话不谈的闺蜜哦。”
高个女说道：“张总，不认识我了？我是你的老部下戴雯。”
怪不得觉得这位高个女有些眼熟，她的确是我四年前的老部下。当时公司在京都有个滞销盘让我去处理。我重新调整楼盘定位，拿出一个组图命名为cEo官邸，走高端精装路线，一举击败附近的大牌房企。戴雯就是我首批录用的售楼员，当时她刚从京都大学毕业，高高的个子，婴儿肥的脸庞，虚心好学，不耻下问，后来成为楼盘销冠。没想到，几年不见，变得如此漂亮，不仅女人味儿十足，更有着职场白领不可多得的傲娇之气。
婷婷转过脸问戴雯：“你们认识？”
戴雯诡秘一笑：“何止认识，当时我还追求过他呢，可是他就是被那个狐狸精彻底迷住了。”
婷婷听罢，脸上现出不易察觉的嫉妒加微怒。
当时戴雯的确在售楼处公开向我求爱，我碍于上下级关系，况且当时正在与证监会一美女热恋中，所以婉拒。戴雯也因此感觉没面子，年终奖都不要了，立马辞职。为此，我一直难以释怀，毕竟人家是位小女孩，我当时的做法的确有些欠妥。
我向戴雯招招手说道：“想起来了，欢迎光临盛京雅筑。我有些忙，你们先聊。”
不一会儿，婷婷走进售楼处：“领导，我们现在售楼处还招人吗？雯雯想加入。”
戴雯的业务能力我知道，是不可多得的销售奇才，尤其在拜访式销售方面，当时可是无人匹敌啊。
我连忙答道：“好啊，欢迎她加入。什么时候可以上班？”
婷婷莞尔一笑：“看把你急的，遇到老情人了？你说，她漂亮还是我漂亮。”
我故意调侃道：“那还用说，你们两人各有千秋，平分秋色。”
婷婷嗔怒道：“你想让她与我平分你吗？”说罢挥起粉拳。
我连忙抓住她的双手：“公共场合，注意影响哦。”
婷婷笑道：“看你劳累半天，消遣一下，缓冲一下你紧张的神经。我要在乎她，就不会向你请示了。”
婷婷接着说道：“她原来就是我们这里的销售组长，小赖迷恋她的姿色，不时骚扰她。有一天她忍无可忍，将小赖大骂一顿，就愤而辞职，去了对面的楼盘，是那个楼盘的销售经理。最近那个楼盘拖欠他们的提成，所以萌生去意。她表示明天就可以上岗，不要工资，只要求销售提点高一些，而且她想带四个人一起加入。”
我犹豫片刻：“马上我将启动商墅定制，需要她这样的人才，你跟她说，这些要求公司完全同意。有底薪的售楼员提点是千二跳千四，他们团队如果无底薪，销售起跳点是千四跳千八。和房产中介一致。”
婷婷点点头：“她说今天他们会替我们发传单，同时办理辞职手续，前提条件是，持他们传单的客户，业绩归他们所有，一会儿她就会派两位售楼员专门接待她找来的客户，可以吗？”
我连忙说：“售楼员们看到销售形势如此之好，有些懈怠，对顾客的态度也不如以前。来几条鲇鱼会刺激一下他们。你找几件工装，马上发给他们。”
婷婷从室外带来一位乖巧的漂亮女孩，向我深鞠一躬道：“张总好，谢谢您的关照。”我马上还礼，旁边的售楼员一头雾水。
我叫来销售总监：“这位是公司新聘的行销团队成员，主要负责外销拓客业务，直接归婷婷管理。以后与你们同台竞技，你不准欺负人家。”
雯雯的团队果然出手不凡，不到两个小时，他们带来的客户已经成交十余单。鲇鱼效应起了效果，有些疲惫的售楼员打起了精神，对顾客的态度也明显好转。
到下午三点半，除了不好的楼层个别户型外，整个4号楼基本售罄，仅剩7套房子尚未售出。
销售总监焦急地问道：“张总，是否开3号楼？”
我微微一笑：“先别急，4号楼不留尾巴，先秒杀光再说。信息发出去，秒杀价表单8折，先到先得，然后再开3号楼。”
销售总监一头雾水：“如何秒杀？”
“价格先放出去，半小时后限时秒杀，同时准备3号楼销控板，让美工社半小时内送到。具体如何秒杀，我来主持，让策划部马上群发短信。”
策划部吴双经理对我说：“3号楼的销控板我们早已制作完毕，现在搬出来吗？”
我高兴对她说：“员工都像你这样积极主动工作就好了。马上搬出来，并放出消息，半小时后，也就是四点钟，出秒杀房源，同时3号楼开卖。”