第21章 再带新人
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五月，轮值一个月的何元浩经理下岗，农丽明经理正式上位，早会主持的那叫一个尴尬。上个月还调侃何元浩，这回轮到她，还没说话脸就已经红得像灌了几斤白酒，尴尬又不失礼貌的微笑，让在座的都憋得很辛苦。果真是天道有轮回，苍天饶过谁？细声细语的说了几句话，迫不及待就宣布散会。这哪成？上个月还有问题没解决呢。
“浩哥，上个月你是经理，有没有发现哪些问题？”黄子瀚阻止早会结束，把何元浩拎出来发问，他上个月是经理。
“没有问题啊，哪有什么问题？这不都挺好的？”何元浩自我感觉良好。
“你们呢？都没有发现哪有问题？”
“有，不过不是我们有问题，而是你有问题，为啥你业绩就那么高？三月份我们忙着给房子办理手续没那么多时间做业务可以理解，但是上个月我们都全力以赴，还是差那么多，就不能理解了。所以，你肯定有问题。”特么的农丽明这是什么逻辑？你们业绩跟不上还是我的问题咯？
“咦，好像是哦。”蓝妮选择跟风。
“是个屁，蓝妮你觉得是什么原因？”
“不知道。”
“别问我，我也不知道...”刘俏兰看着黄子瀚望向她的目光，慌忙抢答。
“浩哥？”
“得认真想想才行，现在没有头绪。”玛德，等你想好黄花菜都凉了。
“瑶瑶，你跟他们解释一下什么原因。”
“嗯，是房源的问题，咱们公司系统里的房源，每个月新上架的就那么点，洗过一轮能找出二三十套就已经不错了，咱们几个都不够分，有限的房源限制了我们的单量。经理之所以能开那么多单，都是去套路其他中介同行拿房源的。”
“我靠，经理你为什么不早说，吃独食啊？”
“经理，你这不厚道啊。”
“是我的问题吗？我也没见有谁来问啊？自己不动脑怪我咯，我都没有跟你们抢公司房源，还不够仁慈喔？”
“话不能这么说为，那不是平时都忙嘛，哪有空想那么多？”
“你是经理，就该你想这些问题！”农丽明依旧理直气壮。
“上个月浩哥是经理，谢谢。”
“喔，浩哥你不行啊。”
“这个月你是经理，轮到你解决问题的。”
眼看这俩货准备对掐，早会啊大哥，是用来解决问题，不是用来掐架的。
“好啦，想解决房源的问题，目前只能选择套路其他公司的同行，虽然这么做很不厚道，而且存在一定的风险，但实在没有更好的办法暂时只能先这么做。
公司系统房源不能漏掉，除了低首付购房的客户，正常买客也不能忽略，把这些都处理好，实在没有合适的房源再去套路同行，但一定要小心谨慎，千万别露马脚，不然容易被拍板砖敲闷棍。
要套路同行不要用平时做业务的手机号，也不要用座机，多备个手机用新号码，不然别人在网上一查就知道你是中介，还有一个就是哪套房子谁去看过又没有客户下手的，就先在咱们qq群里分享出来，不要急着录入系统，等准备签单再录。
最后，再重申一遍，成交的客户尽量要求他们去工行做按揭贷款，要求他们加急办理手续，理由就说我们公司跟工行有合作关系，比较容易通过审批，就这么多，婷婷文琳你们四个先留下，散会吧。”
四个女孩子，已经上班两个月，还没有业绩，看着其他人猛的开单，多少都会被打击到，有些沮丧很正常，不过再放任不管估计凉凉，那几个师傅一忙起来都没空管她们的，只能由她们自生自灭，她们还算努力的，上班节奏都跟着其他人一样，只是暂时没找对方向。
“已经上班两个月，有没有什么感想或者发现哪些问题没有？”
“经理，我有点想不明白，为什么我们跟瑶瑶她们做的都是同样的事情，可是就是没单签。”余婷婷和黄子瀚虽然同在一个屋檐下，但平时上班各忙各的，下班又晚，回到家洗洗就睡，没怎么认真沟通过。
“对呀，我们也不明白。”
“你们应该都有跟她们出去带看，看她们跟客户交流再对比一下你们自己跟客户交流，有没有觉得有差距？或者哪里不一样的地方？先不急着回答，认真想想！”
“经理，我觉得差距是有点，但是不大，瑶瑶有教我应该怎么去跟客户沟通，我也都照做了的。”余婷婷想了一会才认真回答，另外三个没出声，估计遇到的境况都差不多，坐等答案。
“嗯，那我再问问个简单点的问题，比如下午你们已经约好业主客户去带看，对于你们要去带看的房子，你们觉得需要了解哪些方面的情况？”
“房子所在的小区，具体单元房号，户型，面积，业主报价。”
“还有吗？你们三个有没有补充？”
“小区环境？”
“小区的优势？”
“大概就这些吧？”
“丽丽，你下午有没有带看？”黄子瀚没有直接给她们答案，而是朝外间喊农丽明。
“有啊。”
“你进来一下。”
“咋啦？”
“你下午带看的那房子怎么样？好还是不好，说具体点。”
“不怎么样啊，挺老的小区，步梯房，还是五楼，爬楼梯都费劲，不过周边配套齐全倒是真的，买东西方便，离小区不远就有个蛮大菜市场，商超也有，幼儿园小区里就有，小学的话得走一两公里，小区门口就有公交站，还挺多路公交的，出行也方便，那一带还没看到有什么规划，看架势过个十年八年有可能旧改。”
“嗯，没你事了，该干嘛干嘛。”
“丢，把我当工具人啊。”黄子瀚挨一记白眼。
“怎么样？有什么想法？”等农丽明出去，黄子瀚才出声问到，回答他的只有沉默。
“不知道你们平时有没有注意到，浩哥丽丽他们忙里偷闲玩手机，他们都在看什么？很明确的告诉你们，大部分时间都在看新闻，关于南宁市的规划，学区的划分，新起的楼盘项目，房价的变动杂七杂八的都有。可能你们会觉得，卖个房子而已，还需要去关注这些啊？
是的，想要成为一个合格的房产销售，这些你们都需要去关注，可能平时你们跟着他们出去带看的时候，并没有见到他们给客户从头到尾的去说这些，大多数时候也不需要跟客户啰嗦这些，但是我们对这些请况了解与否，对于我们自身却至关重要。”
“婷婷刚才说，瑶瑶有教她怎么跟客户去沟通，她也照做了，但为什么效果不及瑶瑶？我这水平有限，想不出合适的词汇去形容，暂且就叫它气场吧。
婷婷你是听到瑶瑶这么说你也这么说，可是你能确定瑶瑶说的就是对的？如果你都不确定是不是对的，怎么去说服客户相信你？但瑶瑶不一样，她很确定自己所说的每一句话都是有理有据，经得起客户的推敲反驳。这两种情况，带来的结果是不一样的，简单点描述就是瑶瑶敢大声的跟客户说这房子就是这样，你觉得我不对？不可能，不信我跟你刚到底。
而婷婷你呢？有没有底气反驳客户对你的质疑？想来应该没有，气场完全不一样嘛，客户对你的认可度自然不一样。你们刚跑盘结束，我掏腰包让你们去逛街买买买，我不知道你们有没有问过她们为什么要这么做，我就当你们没有问。
从穿着，到我们要去关注卖房以外的知识，再到车子，最后跟客户接触后的沟通方式，这些都是细节，细节决定成败，当我们把所有的细节都做好，就没有不成功的。通俗点说就是，把自己包装起来，看起来漂亮点帅点。
虽然不靠脸吃饭，但是美好的事物总是比较容易让人心生亲近，再把肚子里的墨水填得满一点，至少吹牛不打草稿也能把客户唬得深信不疑，最后开辆长脸的车往客户跟前一停，只要气势上能压倒客户，剩下的你说啥是啥。这叫什么？这就叫专业。销售嘛，来来回回就这几板斧，很难吗？”
“我跟他们都说过，其他中介可以只卖房子，但我们不一样，我们首先是卖市场行情，然后才是卖房子，不能把这两个搞混。什么是卖市场行情？这两个月你们也都看到，我们几个签的单大部分都是低首付的房子，这种房子都不需要跟客户说太多关于房子的情况，找到一套就能卖一套，为什么？难道只是因为首付就三万五块？三五万不是钱啊？原因只有一个，市场行情。
从去年到今年，房价涨幅接近百分之二十，这是什么概念？去年底5000块一平买的房子，今年初已经涨到6000块一平，一百平米的房子过个年回来就赚了十万，这种生意跟抢钱有什么区别？没风险，回报高，傻子才不做。市场行情的看涨，给看客们下场的信心，所以我们首先卖市场行情，再卖房子。市场行情就这样，这么便宜的房子你还嫌贵？那不好意思，下个月更贵。”
“这两个月你们师傅都忙，没有时间给予你们太多的帮助，希望你们多体量一下。跟你们说这些，算是分享我们总结的经验，我和他们五个刚开始的时候，跟你们现在的状况差不多，都有过迷茫沮丧，最终也都熬过来了。
既然弯路我们已经探过，就不需要你们再掉进同样的坑，这两天你们先不要急着约带看，把我说的东西先梳理一遍，还没有掌握的抓紧去看去记，大到国家政策，小到地方政府规划，认真查阅一回，至于小区周边什么的，约带看前把功课做好就行，还有一些关于带看的细节，到时候我陪你们去带看发现有什么不足的我再跟你们说，这个月争取每个人都能开单吧。”
“经理，我们能跟你去带看？”四个女孩子满脸期待，这俩月黄子瀚都没有亲自带过她们，说神龙见首不见尾都不为过。
“不是你们跟我去带看，而是我陪你们去，你们约带看，我跟着去混饭吃。”
“真的？”
“真的，这两天看你们谁先符合要求，谁就优先。有哪里不明白的尽管问我或者你们师傅，努力吧美女们，这个月开单该学开车了。忙去吧！”
余婷婷算是近水楼台先得月，上班黄子瀚忙没空理她，就逮住下班的时间，回家都不搭何奕瑶的车，就跟黄子瀚的车走，追着问一些没弄明白的问题。两天后黄子瀚觉得差不多就让她约带看，黄子瀚又开始保姆生涯。
陪同带看嘛，黄子瀚轻车熟路，与当初带何奕瑶她们都差不多。为了保证成功率，让余婷婷针对客户筛选出符合要求的低首付房源，争取一把过，尽量拿下单子。按照带看的原则，每次带看不能超过三套房子，从中择优。
不知道是不是因为黄子瀚陪同的原因，余婷婷有些紧张，发挥失常，最后还是成了黄子瀚主场她打下手。客户是一对年龄应该在三十岁左右的夫妻，这类客户显然已经结婚，婚后一起奋斗买房，需要考虑的问题，显然是孩子读书。一路三套房子看下来，夫妻俩没说哪套合适，也没说哪里不好，只说想再看看。那就没问题啦，这种客户不拿下都对不起优秀房产销售的称号。
“赵哥，刘姐，买房这么大的事，多看看货比三家确实比较稳妥。但是你们仔细想想，你们真的只需要买一套房子？想来现在你们买房子的原因，第一肯定是为了安家落户，改善生活条件，第二自然得为孩子上学的事情考虑。
你们看好这一带，自然有自己的考量，幼儿园小区里就有，小学也离得不远，学校还不错，孩子从幼儿园到小学都能满足，但是初中呢？相信你们调教出来的孩子肯定很优秀，那初中是不是得找更好点的学校？
根据首府分区域路段就读的入学政策，那就意味着你们未来十年八年后肯定还得再买另一套房子以备不时之需，那么现在这第一套房子该怎么挑就是重中之重，毕竟挣钱对于我们来说都不容易。现在第一套房就把积蓄掏空，谁能保证十年八年内就能再攒出另一套房的首付？所以今天看的那套三楼的房子，就值得下手。
婷婷给你们算过的，首付加上费用，不到五万就能拿下。你们既然打算买房子，肯定备有足够的预算，正常来说百分之二十的首付，以你们的选房标准，首付加上费用，手里怎么都有二十万。现在只需要五万就能搞定，还能剩下十几万，剩下的钱能干嘛？手中有粮心中不慌，有急事的时候应急，没有急事存着再攒两三年，孩子上初中另一套学区房的首付就有了。这类房子，价格本身就比市场价低很多，算是可遇不可求的，目前不止是我们公司，其他中介都在卖，说不定咱们转身一走，再回头想来买已经没有了。”
“我们商量一下。”夫妻俩走到一边低声细语，没有要离开的意思，显然黄子瀚的话直搓心窝。
“黄经理，我们商量过，觉得你说的不错，只是房价能不能跟业主讲讲？再便宜点？”
“赵哥，刘姐，你们都是外行，对于这种房子印象大概只是觉得少付点首付。我给你们普及一下其中的差别，这个小区在售的房子，均价在5500一平，而我们看的那套，业主只卖4500一平，什么叫买到就是赚到？这就是。不说以后房价上涨，就眼下，你们买下来再卖出去还能挣两三万，要是以后房价再涨个一两千块钱一平，你们现在省下的钱不用动另一套房的首付都挣出来了。”
“哪有那么容易喔，房价说涨就涨？”
“这个不用怀疑，相信我，未来两年内，这里的房价绝对能到六千，这还是往低的去估，到时候你们就该请我们吃饭了。”
“哎呀，说得这么好听，这种房子你自己不买啊？”
“看来下回我得带自己的房产证出来才行哈。刘姐，不多说其他，买个几十万的房子怎么都得砍个价，你们在这等我一会，我回去跟业主谈谈，不敢说能砍三五万，但一两万肯定没问题，业主能让点价咱就直接签合同吧，夜长梦多该出手时得赶紧出手。”
“嗯，我们在这里等你。”
谈啥？给客户的报价原本就高两万，黄子瀚找上业主，直说客户看上他的房，赶紧拿房本身份证签合同，拉上业主找到客户敲定细节，最后还是回到业主的房里签合同。赵哥忙着看合同，刘姐则在房子里转悠，俨然一副女主人巡查领地。签定合同，一行人到小区外的银行，该给定金给定金，该收佣金收佣金。
业主原本对只给两万定金其余全部贷款的条件还有些疑虑，被黄子瀚一通全程加急办理手续，一个月之内拿到剩余房款的保证给打消。夫妻俩转完钱，心中仿佛放下一块石头，说话语气也轻松很多，刘姐临走还拉着余婷婷的手，说是再帮她找一套这类型的房子，既然现在钱还有剩，想给弟弟买一套，有房好找对象，三五万块钱出得起。至于赵哥内心有没有别的想法就不得而知，不用考虑他的感受，刘姐才是老大。
“经理，这就完了？”车上，余婷婷还处在懵逼状态，这么快就签合同了？不科学啊！
“不然呢？”
“这也太容易了吧？”
“那要多难？这类刚需客户，买房的意向很强烈，只要能抓住他们的痛点，再捅一刀就行。你得知道他们买房的原因，根据这些给他们分析为什么我们推荐的房子适合他们，大部分的客户我们接触的时间不长，他们买房的原因得靠我们自己去观察，找对路很容易说服他们的。这些都是细节，跟客户接触的时候，旁敲侧击也好，暗中观察也行，把这个问题搞明白成交就八九不离十。
作为一个合格的销售，与客户交流说话得有目的性，沟通过程中把我们需要的信息套出来，才好对症下药。还有一点，跟客户沟通的时候，应该、也许、大概、可能这些带有不确定性的词尽量不用，如果你自己都犹豫，客户怎么会相信你？得斩钉截铁，一是一二就是二。”
“嗯，我知道啦经理，回去我再找一套房子给刘姐，这次我能搞定。”
“刘姐那得先放一放，不能着急。”
“为什么？”
“太快她们还以为这类型的房子有很多，到时候又挑三拣四，月底差不多。这次开单了，售后手续你也跟着跑一趟吧，把关于房子的售后流程弄清楚，下次就不用了。”
“好的，经理，谢谢你啦。”
“客气，这个月争取再多开几单，然后下个月发提成了找浩哥给你弄本驾驶证，只要你自己能开车，店里谁的车有空闲都可以开的。”
“经理，你先教我开车呗。”
“......”
连续好几天，黄子瀚挨个轮流陪同几个女孩子带看，初时还得他亲自上阵，等有了成功的经验后，他就成了陪衬。保姆的活不好做，带新人确实浪费时间，半个月过去，黄子瀚只寥寥签了几单，要想保持业绩，下半月得玩命了。不过四个女孩子算是可以出师，只差熟练度与客户的积累，再过两三个月应该能跟上步伐。能撒手不管最好不过，毕竟黄子瀚也得挣钱，悲催的是白天忙得团团转，晚上下班后还得教余婷婷开车。原本黄子瀚想让何奕瑶教，只是何亦瑶去了一次之后打死都不愿意再去，理由是她还不想年纪轻轻就患上心脏病，她还想活着，生活很美好的说。
不知道是不是相处久了的缘故，余婷婷初时的拘谨完全看不见，已经敢和黄子瀚开玩笑，荤段子也不拒绝。要命的是天气渐热，晚上洗完澡穿个薄薄的睡衣就在客厅转悠，俯身弯腰能看个通透，穿个内衣也行啊，没把黄子瀚当男人看这是。黄子瀚倒没有其他不好的心思，但还是觉得尴尬不已，何奕瑶都没敢这么来，不过何奕瑶敢这么来肯定会被教育。不过不知道怎么开口跟余婷婷说，难道直接说以后洗完澡能不能穿内衣再出来晃荡，都被我看光了？委婉点怎么说？求指教！
行呗，绕个圈子，自己不好说让何奕瑶来。某个晚上黄子瀚溜门后跟何奕瑶提起这事，被一顿胖揍。一顿胖揍白挨，因为没有任何效果，余婷婷原来怎么穿事后还是怎么穿。玛德，听之任之吧，反正吃亏的不是自己，话说胸口那两团，虽然比不上馨姐，但规模也很可观，草地上青草茂盛得很...
转眼又到月底，金山店五月份全面开花，四个女孩子虽然每个人只有几单，但却是个良好的开端。当然寥寥几单也只有金山店其他人有资格这么说，相较其他门店，几单已经算是精英销售才能有的业绩。四个女孩子都很兴奋，一下子从只能领底薪的小喽喽跨越到月入过万的白领阶级，而且还只是开始，如何能让人不激动？对于她们来说这是里程碑试的进步，以后跟上其他人的步伐只是时间问题。
总结小会自然是轮值经理农丽明来开，金山店五月份业绩增长不多，只比上个月多了50万，原因是黄子瀚拖后腿，不过情有可原，一个月有一半的时间都在当保姆，没有时间做业务，倒也不是没有收获，四个女孩子对他感激得很，余婷婷甚至都大发福利...
言归正传，农丽明在何元浩的基础上有明显的进步，一个月的任期还真让她发现个问题，套路同行的时候，有部分业主不在家，没办法联系上业主，这确实是个麻烦。农丽明只负责提问题，至于解决方案？不好意思，没有。黄子瀚一时间也没有太好的解决办法，只能先放一放，下个月再研究怎么解决。
经理会千篇一律，值得一提的是李经理掌管的门店，业绩有很大的突破，盖因月中时她来找黄子瀚取过经，黄子瀚对她没有隐瞒，怎么说李经理也算是他的领路人，知恩得图报。
馨姐又恢复了以往泡吧的习惯，只是以往都和姐妹们一起，现在是跟黄子瀚。不知道是不是之前卫生间的经历让她意犹未尽，一晚上拉着黄子瀚跑了两趟卫生间，每次都在等候上厕所的陌生人暧昧眼光下面红耳赤落荒而逃...