第129章 于无声处听惊雷
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我站起身，走到主任身边，看向新苗笑嘻嘻的说道：“我刚走了一会儿，就想你了。”
“真受不了，这才几分钟就轰我走？新苗妹妹，你俩聊吧。”主任站起身，白了我一眼。然后向新苗笑了一下，回到了自己的座位上。
我坐下后，给新苗夹了点菜，说道：“多吃点，你要是瘦了，这帮人饶不了我。”
“苗大哥，我想起了你来重庆不久的时候，我们和季总一起去唱歌那天，你还有印象吗？”
我点点头。
“那天我说你们公司真好，现在过去这么久了，这个感觉越来越强烈，我真的相信你们能改变城市。”
这是我们的愿景，这个愿景会让我们凝聚在一起，彼此鼓励，彼此帮助，你慢慢看吧，一定会看到改变。
“苗哥，我已经看到了。”
“看到了？”
“嗯，我是用心看的，不是用眼睛。”
“真的？”
“嗯，真的，我知道围墙里面有什么了，围墙里有一群彼此信任，同心协力改变城市的人。”
“还有什么？”我笑着追问道。
“还有优秀的你。”
听完我开心的笑了起来，伸手想搂住新苗的肩膀，忽然感觉有些尴尬，手停在半空中。
“天儿，你今天事儿多，要么你俩先走吧。”
“可以，吃好了就先回去吧。”季总显然也看出了我刚才的动作。
“要么我和他俩一起走？”米爽突兀的开口说道。
这句话出来，空气忽然凝滞了，大家都诧异的看向米爽。
迟勇在桌子下快速的用腿碰了一下米爽，却没忍住‘噗嗤’一声，笑出了声音。
迟勇没忍住，大家瞬间也都笑了起来。尤其是季总，这次脸上威严的表情完全消失，居然笑出了眼泪。
“米爽，你不能走，结账的时候还需要你呢。”主任笑着说道。
大家听完，再次哈哈大笑了起来。
几分钟后，我和新苗走出了酒店，他脸上的红晕还没有消失，我说道：“我们去宽窄巷子走走，那边晚上很热闹的。”
“苗哥，你不是有工作吗？”新苗问道。
“哦，米爽帮我准备的差不多了，我晚上整理一下就行。”
“好，苗哥，别耽搁事儿就行。”
“现在最重要的就是陪你在成都的街头走一走，直到所有的灯都熄灭了也不停留。”
“苗哥，我喜欢听你说话。”新苗一下子挎住了我的胳膊，像个小孩子一样，开心的笑了起来。
我俩在夜色中的宽窄巷子徜徉了很久，给新苗拍了很多好看的照片，也品尝了当地的三大炮和冰粉，看着新苗开心的像个孩子，我心里也是温暖无比。
巷子里的人渐渐地少了，我看到新苗也有了些疲惫，就说道：“要么回去休息吧。”
“好，苗哥，你还有事儿做。”新苗点头说道。
“晚上，呃，晚上，那个，咱俩是，”我有些磕巴起来，想到要住在一起了，我有些紧张和兴奋。
“哦，忘了告诉你，你的房间我帮你保留了，你把身份证出示给前台就可以拿房卡了。”
“不是，新苗，你定了几间房？”
“两间呀？给你订的大床房，可舒服了。”
“是不是有点浪费？咱俩可以凑合挤一下。”我嘟囔着说道。
新苗不自觉的脸又红了起来，挎紧我的胳膊，贴在我耳边小声说道：“苗哥，走吧，不会让你等太久。”
第二天我早晨没有跑步，来到酒店的餐厅，看见新苗已经到了，整个人显得格外精神，我笑着说道：“昨天休息的还不错哦。”
“嗯，苗大哥，我昨天睡得特别好。”然后悄悄在我耳边说道：“知道为什么吗？”
我摇摇头，好奇的看向她。
“因为我知道你就在我隔壁。是离我最近的一次。”
“有道理，”我点点头，说道：“其实我还能让你睡得更好。”
“真贫。快去选早餐吧。”
很快我俩面对面享用着酒店的早餐，新苗监督着我喝了牛奶，吃了水果和蔬菜沙拉，还硬是让我吃下了两个鸡蛋，我皱着眉头说道：“我中午都不用吃饭了。”
“早餐很重要，中午可以少吃点。”新苗温存的看着我说道。
“你今天怎么计划？”我抬头问道。
“我去看看同学，你不用管我，我有个同宿舍的姐妹在成都，昨天就联系好了。”
“哦，要不要，中午我过来请你们吃个饭？”
“不用，你是大忙人，公司那么多事儿，就别折腾了，有机会就午睡一下。”
“那你可要小心呀，成都人生地不熟的，别走丢了。”
“苗哥，我喜欢你这样关心我。”新苗看着我温柔的笑了起来。
上午，我来到公司，米爽已经坐在办公室，看我精神不错，说道：：“昨天晚上熬夜精神还这么好？”
“就那么点事儿，一会儿就干完了。”
“这么快？”
“这事儿能用多久时间？不到俩小时就完活了。”
“大哥，受我一拜。”
“我靠。”我忽然反应过来，说道：“你丫说什么呢？”
“我什么也没说，是你说的呀。”
“咱俩说的是一码事儿吗？”我看着米爽问道。
“不管是不是一码事儿，你两个小时干完我都佩服你。”
我打开电脑，将昨天晚上修改的说明发给了米爽，说道：“你看看吧，再帮我润色一下。”
“不用，苗天出品，必是精品 。”
“那你打印出来。”我叹了口气，说道：“这中国话就这点不好，总会让人产生歧义。”
“我说的就是工作，你心里龌龊，还栽赃给别人。”
“爽哥，你其实是最聪明的人，因为没人能看出来你再装傻。”
“拉倒吧，给你。”米爽递给我打印好的说明，我认真的审查了一下，点点头，自言自语道：“问题不大了，中午前再交出去。”
“苗天，如果我是装傻，你就是真聪明。”米爽看了一眼我手上的说明，话里有话的说道。
“嘿嘿，都是老司机，咱俩就不用绕圈子了，等上午和安装公司谈完后再交，谈得好是锦上添花，万一谈的不太顺了，这个说明也能让领导消消气，是吧。”
米爽没再说话，我点上烟开始思考一会儿谈判的事情。我这次谈判的极限目标是要让谢总再做2个点的让利，但目前这个局面，谢总肯定也全面评估过，心里也一定有着自己的套路和底牌，用甲方的身份硬着谈下来不是不可能，但那样的效果确实不够理想，我想要做到的是让对方心悦诚服的成交。
10点差5分，前台小戴敲门进来说道：“苗经理，米经理，安装公司的人到了。”
“他们几个人？”
“5个人。”
“好的，先让他们到会议室坐，我们准点过来。”
“爽哥，你喊一下王经理、让她再喊上一个安装的预算员，嗯，在喊上迟勇吧。10点咱们准时进会议室。和他们说一下，开会的时候跟着我的逻辑走。”
米爽点点头，没多问就走了出去。
9点59分，我走出办公室，大家已经纷纷从办公室出来，我们相互目光交流了一下，我就带头走进了会议室。
进屋后，会议室桌子一侧，整齐的坐着5个人，而且着装统一，成都进入7月的天气，非常炎热，但谢总带领的安装公司的人全是一身崭新的白衬衫，藏蓝色西裤或职业裙，就连头发看上去也是精心整理过的。
看到这个场景，我心里对谢总增加了好感，在礼仪这方面他确实用心准备了。
“你好，谢总。”我伸出手，打了招呼。
谢总快速走过来，笑着和我握手，说道：“苗总，你好，我给您介绍一下，这个是拟派驻成都项目的团队骨干，”然后一个个的向我介绍起来，谢总带来的4个人，分别是项目副经理、技术负责人、商务负责人和安全负责人。
我客气的一一握手后，也介绍了我们这边的人员。谢总和米爽握手的时候显然更加诚恳恭敬一些。
大家落座后，我开口说道：“谢总，您公司的对外形象真是值得我们学习呀，这么热的天，还统一着装，我真是钦佩。”
“苗总，应该的，礼多人不怪，其实只要是正式商务谈判，我们都有着装要求的。”
“您这是刚来，还是没回去？”我笑着问道，没有急引入正题。按我筹划的逻辑我要等谢总这边先开口，一般后开口的会在心理上有一定的优势。
“我回去了几天，前天过来的，他们几个报价前三天就过来了，把现场、定额、成都市场都仔细摸了一遍。”
“谢总，您这种做事儿态度现在真的不多了。”我适度赞美了一句。
“苗总，这些年都这样，不能打无准备之仗，不然对双方都不利。季总了解我，我在珠海项目上，要求更严格。”
“谢总，看得出来，不然季总不会推荐你们参与这个项目。”
“季总谬赞了，其实季总在珠海对我的管理认知影响很大，别的我们不敢说，但做事儿认真负责的态度您完全可以放心。”
我点点头，感觉季总这张牌打的差不多了，就换了话题，说道：“在成都这边有项目吗？”
“目前还没有，不过一直参与当地的投标，各项备案手续都是齐全的。”
“您觉得成都怎么样？”
“很好，我对成都、重庆都很喜欢，我打算忙完您这边的事儿，带大家去好好看看这座城市呢。”
“就是，我来了也特别喜欢，真的，谢总，您留在成都，我包您肯定不会后悔。”
“苗总，您是说道我心坎儿上了，要留下来，还要您和几位领导多支持呀。”
我微笑着看着谢总，没想到他还是个‘太极宗师’，始终不想先挑起关键话题，既然你不说，我就只能引导你开口了。“谢总，您看投标的工作，还有什么需要咨询的问题吗？”
“没什么问题，该承诺的我们都一次性承诺了，也没藏着掖着，能做到的，能让利的我们一点没有保留。”
“那咱们就剩下一个问题了。是吧？”我笑着看向谢总。
谢总看向我，笑着摇摇头，说道：“苗总，您这水平太高了，好吧，我来说。”
我听他说出这句话，他知道他用的一些套路已经被我先行破解了，他应该是计划以守为攻，对我提出的降价要求进行详细阐述和申辩，同时把我带到他设定好的程序里，利用我与他专业不对等的技术优势，来影响我的判断。
而我就是要想办法避开他的专业，用其他的话术引导他主动进行降价，对于我来说这也是一个难度很大的挑战。但这个博弈的关键就在于率先开口的人，一旦出现疏漏，就要被对方压制着形成被动沟通，因为找破绽的难度要远远小于找理由。
“苗经理，我刚才和各位说了，我们非常重视这个项目，几天前就派人专程来成都详细调研了这个项目，不看不知道，这里面还真挺复杂的。诸位清楚的我就不说了，我说一下没法儿写在承诺里面的东西。”
“首先是我们一旦中标，就要最快速度的组织人员进场，常规的项目中标后都有一个准备期，但您这儿不行，定了就要上人，所以我只能把公司最优秀的人从各个项目上抽调过来了。苗经理，这里面有看不见的成本呀。”说到这里，谢总面带愁容，佯装苦涩的笑了笑。我没有插话，耐心的听他继续说着。
“其次，人员进了现场，面对的不是一个新项目，我们要分出来一部分人员对原有完成的工作详细检查，但这部分在贵司的报价要求里没有涉及，可您知道，这部分量不小，也是一笔潜在的成本。”我点点头，表示同意他的观点。
这时王燕要开口进行解释，米爽小声说道：“不急，先听谢总说完。”
看到我的表情，谢总笑了一下继续说道：“再有，季总和我说了，这个项目进场后就会面临抢工的局面，苗总，抢工和正常施工不一样，您诸位是知道的，这需要对机械、人力和资金各方面加倍投入才能实现。就像家里装修房子，本来需要一个月，现在20天要完工，您说这方方面面的投入肯定不一样呀。”
我依然没说话，面带笑容的看着谢总，谢总看我一直不反驳，有一点意外，其实他是给我留了反驳的路径的，但我始终没有顺着他的话题表达观点，谢总看着我意味深长的笑了一下，继续说道：“我有点啰嗦，我说最后一点，凡是工程，皆有风险，我们是半路接手，但这个项目最后结算的时候，我们要承担整体工程的维保责任，各位领导，我赚的是部分安装工程的钱，但承担了全部的维保责任，您说是这个道理吧。所以很多隐形的支出，是看不见的，也是没法在清单里列项要钱的，基于这些因素，我们综合考虑，再做让利确实有些困难。”
听谢总说完，我理解的点点头，开始说道：“谢总，您看，大家都忙，我们就不一一沟通了，我直接代表公司说几句，行吧？”我先掐断了其他人表达的机会，我知道，我们事先没有做缜密的谈判规划，也就没有统一沟通的口径，反之和谢总一起来的这些人，肯定各是各负其责，针对我们可能提出的各种问题和解答进行了准备。如果我不让自己的人开口，谢总也就不好安排手下的人针对我们进行沟通。为了避免给对方可乘之机及，我先把这句话说了出来。
“首先，您说的这几点确实是现实存在的问题，有问题就不能回避，咱就找到问题的解决方法，但沟通之前我先说一下公司的招标态度。谢总，”我忽然表情肃穆的看着他说道：“这次被公司邀请的几家单位都是和集团有长期合作关系的公司，不是我们在外面随便找的，这就是说，集团对您之前的施工有着全面的了解，并且充分认可和信赖您的公司。没有这个先决条件的单位，是不会被邀请参与这个项目报价的。”我先给谢总举到很高的一个位置，让他没法儿自己降下来。
谢总听完我说的这句话，配合着笑了一下，但我能看出来他在快速的想着对策。
“谢总刚开始说的紧急抽调人员这个，我非常有感触，我就是一个电话，直接从集团去了重庆，我们在座的这些人都是一个电话，直接从北京、重庆等地又赶到成都，所以您这么说，我觉得我们就是同道中人，就是志同道合的人。”我加重了语气，突出了志同道合，拉近了关系，但回避了谢总提出的成本问题。
“谢总，我的领导经常和我说，只要思想不滑坡，办法总比困难多。我昨天晚上赶到的重庆，我们这些人都是身兼数职，米经理，管着三个项目，我们迟总、王经理都是多项目于一身，所以您不说我也相信，您带来的人都是骨干和高手，而且和我们一样手上都有挺多的事儿。咱们做的行业就是这个特点，对吧？所以，谢总，您说的前两条，我很理解，但现实就是这样，大家坚持一下就挺过来了。”
谢总没说话，我思忖了几秒继续说道：“项目是否挣钱关键在哪儿，您比我清楚，就看您团队的着装，我就相信你们是令行禁止，协调统一的公司，这种公司最大的优点就是管理，谢总，现在抠价格赚不到钱，您承认吧，好的公司都在抓管理，所以，别人要是要是能赚10个点的，您这里肯定能赚到12个点，我不是瞎说，我给您分析一下您的优势，您看，我们之前有合作，首先信任成本就不存在了，谢总，最关键的成本就是信任成本，对吗？”我看向谢总，他只是微笑着点头，没有说话，
“再有，你们了解我们集团的操作模式，在组织管理上，人员磨合上会比做别的项目更加有利，俗话说，做熟不做生，这您承认吧？再有，现场很多东西都是现成的，加工场地，工人宿舍、办公区，这就属于拎包入住模式，您说对您的时间成本是不是更有利？您本来还以为要装修，我直接让您拎包入住了。”说道这里我笑着看向谢总，我知道我有些偷换概念，但这样说又有些道理，直接反驳我会让谢总觉得自己有些矫情。
“谢总，我觉得最关键的一点，您很希望在成都有个项目，或者说您想进驻西南市场，这里比起南方还是蓝海，但没有合适的渠道只靠投标难度我就不说了，现在有一个优质的项目就摆在您面前，触手可及，我要是您，不管付出什么代价我都要拿下来。这里就是您吹响进军西南市场号角的地方。谢总，我也挺啰嗦的，我就说这么多，您自己分析，有用的您听，没用的您丢。最后，我还有一句心里话，也不憋在心里了，谢总：我们不是在找一个施工单位，而是在寻找一个优秀的合作伙伴。”
我说完，谢总看向我表情无比玩味，然后露出了善意的笑容，伸出双手，带头鼓起了掌。看到谢总鼓掌，他带来的接人也跟着鼓起掌来。
“苗总，您说的我心服口服，从进门您就压着我打，打得我确实没脾气了，而且您最后一条就是我谢南山心里想做的，您说完，我好像真的看见了您说的场景。我也不啰嗦，您说怎么降吧？”
“谢总您过谦了，我只是个人观点，您自己决定。”
“要么让您这边王经理说个条件。”谢南山建议了一句。
“不了，”我马上插话制止了一下，说道：“谢总，我们说不合适，您和团队详细商量一下，调价这事儿急不得。”说完，没等谢总再说话，我站起身，和身边的几个同事说道，咱们先回各自办公室，让谢总和团队商量一下，一会儿有了结果在过来。
米爽第一个站起身，他完全懂我的意思，看向王燕说道：“王经理，我正好去你办公室商量点事情。”说完带着大家陆续向会议室门外走去。