第119章 共情的力量
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想到这里我说道：“如果你问我的意见，我肯定认为这是一件好事儿，你想，你们本身就是做这个专业的，而且我看过你们的资质，都是最高级的，而且做得都是高精尖的工程，干这个项目属于降维打击。再有，你们能来我们项目这里的安全也有保障，是吧？对于我们这是一举两得的好事儿。”
听我说完杜玲眼睛有些放光，问道：“苗经理，你真这么想？”
“不光是我这么想，我觉得朱总也是这么想，很可能集团领导也这么想，你们能来对项目好处很多。”
杜玲一时不知道怎么说，就低下头忙着给我倒茶，看见她这样，我笑了一下说道：“但是，我们也有条件哦。”
“苗经理，您说。”杜玲抬头看向我。
“价格要合理，预算部会根据本地定额做限价，而且对工期、质量、安全、付款方式、违约责任这些都有要求，可不是想怎么报价都行哦。”
“明白，这些我们都会做出最大的诚意。”
“那后面的事情就拜托你和田总了。”说完我端起茶杯，诚恳的看向杜玲。
放下茶杯，杜玲看向我认真的说道：“苗经理，您知道您最大的优点在哪儿吗？”
我摇摇头，看着杜玲。
“您最大的优点就是明明在帮别人，但话说出来就像别人在给您帮忙一样。而且还特别的真诚，特别的自然。”
“做田总的朋友水平自然不能太差。”
“以后真应该让千帆多和你学学。”说完我俩都笑了起来。我们的目的都达到了，但没有人觉得尴尬，这是一次有效的沟通。
喝了会儿茶，我看了一下表，准备告辞，杜玲看出我的目的，说道：“苗经理，下午我安排人送你回成都吧。”
“不用，高铁很方便。一个多小时就到了。”
“千帆让我给你准备了点东西，已经放在后备箱了，苗经理，要不您帮个忙，就别让司机专门跑一趟了。”杜玲为难的说道。
“你这是现学现用呀？”说完我俩心照不宣的笑了起来。
下午，我与米爽和谢总见了面，经过交流，我对他的印象很好，务实、专业，而且公司有实力。谢总的风格与季总有些类似，人很爽快，能做到的事情会马上答应，做不了的也不会遮遮掩掩，各种礼节拿捏的也很得体。
等谢总离开后，我小声和米爽说道：“多关注一下谢总的公司。”
“知道了。”米爽点点头。
我拿起行李正准备回重庆，这时候，主任推开我的房门，看见我说道：“天儿，还没走？正好帮个忙吧。”
“啥事儿呀？”我看向主任。
“我订了一批新的文件柜，明天就要送货了，说好的800元一个，可现在厂家要加钱，说白天送不进来，只能晚上送，搬运和摆放都没考虑，现在一个柜子要加100元，钱不重要，但我有点被坑的感觉。你和米爽去帮我说一下，我这里最多一个柜子加50元。”
“这事儿我们不好参与，行政类的东西我们也不了解呀。”
“天儿，上下同欲者胜，这话是你说的呀。”
“这事儿和同欲没啥关联呀。”
“天儿，平时姐对你了不薄吧？你能帮茶楼老板买茶杯，就不能帮姐谈一下柜子？”
“你怎么啥都知道？”我皱眉看向主任。
“喝茶的时候新苗说的，这不重要，你俩帮不帮吧？”
“新苗是谁呀？”米爽插话问道。
“必须帮呀。这不用犹豫。”我看向米爽说道：“别问了，走，给我们敬爱的主任出出气。”
走到接待室，我看到一个40岁左右的中年男人坐在沙发上，穿着朴素，甚至有些寒酸，脸上被岁月雕刻的有些沧桑感，双手粗糙，身躯略显佝偻。
我小声向米爽说道：“我先和他聊，你先别说话。”
“周老板，这是，”没等主任介绍，我拦住主任，看向男子说道“周老板，抽根烟。”说完我递上一支香烟。
“谢谢，我不吸烟。”
“今天气温太高了，过来时候很热吧？”我问道。
周老板看了我一眼，开口说道：“嗯，这段时间天气确实挺热的。”
“是呀，做工厂的就这段时间最辛苦，别说白天，早晚都不好过。”我诚恳的说了一句。然后眼睛瞟了一下米爽。
“对，成都的天气确实难受，我来了没几天就感觉身体一直粘乎乎的。”米爽顺着我的话说道。
“习惯了，每年夏天都这样。”周老板语气稍微缓和了一些。
“周老板，这产品您是自己工厂做的吧？”我试探的问道。
“嗯，我们在成都有个小厂，是专业生产办公文件柜这些的。”
“我们主任这几天一直和我说您工厂的产品质优价廉，千挑万选后才找的你们，比我们现在用的柜子要好很多。”
“这位老板。”周老板看了我一眼，眼中有了一些光彩，说道：“我们厂虽然不大，但东西可以和任何一家进行比较，款式、环保、做工上都是不输给任何一家的。”
“周老板，我觉得您应该是做这个行业出身吧？”我佯装试探的的问道。
“对，我做了十几年文件柜，以前在北方工厂打工，负责生产这块儿，前几年才回成都自己建了个小厂。”
我感觉有些摸到了周老板的脉络了，就唏嘘了一下说道：“自己建厂挺不容易的，万事都要自己弄，尤其是刚开始，风里来雨里去，又当老板又做业务，白天抓生产，晚上排计划。赚的钱不多，操的心不少。而且别人根本体会不到这里的难处。我有几个朋友都是这样熬出来的，滋味可不好受了。”
听我说完，周老板明显有些意外，看着我说道：“没事儿，习惯了。”但我感觉到他话里有着很多的无奈。
“现在做生意都难，周老板，你看我们公司虽然大，但也是困难重重，我们主任每天忙里忙外的，根本闲不下来，我跟你说，在某种程度上，我们都是一样的人，各自有各自的说不出来的苦。”
“你们公司这么有钱，我们小工厂根本没法比的。”
“规模上我们确实不小，但困难是一样的，周老板，这么说吧，您一天干几个小时？12个？14个？应该差不多吧。我们主任，一个女人，您看着衣着光鲜吧？我跟您说，每天除了正常的工作，下班后要大量加班，晚上还要24小时待命，一个电话就要最快速度处理。”
周老板有些不相信的看了一眼主任。
“其实呀，”我叹了口气，说道：“咱们双方都不容易，您有你的苦，我们有我们的难处，但这事儿一般没法儿放在台面上说，不然生意就成诉苦大会了，是吧？”
看到周老板有些动容，我继续说道：“我们觉得您的生意肯定很赚钱，您觉得我们天天在写字楼里动动嘴，生活就很不错。你信不信，咱们交换一下位置，谁也比谁好不到哪儿去。为什么？就是因为彼此不了解，也机会深入了解。”
我叹了口气继续说道：“我有句话，说给您和主任都听听，你们看有没有道理，‘因为没有敞开心扉，很多周老板错过了应该做成的生意，很多柳主任也错过了好的合作伙伴。”
说道这里，周老板不自觉的咬了一下嘴唇，我看向柳主任，她也有些感慨，我继续说道：“周老板，咱生意做不做，先放一边，您说说您的困难，也许我们有办法解决呢。”
“嗯，我这个人不擅长谈生意，但刚才您的话我听进去了，唉！我也是，”说道这里，周老板有些犹豫。
我没说话，面带微笑的看着他。
“价格其实做的下来，但这段时间城里限行，查的特别严，我们自己的货车昨天被扣了，给别人发的货到现在还在车上，协调不出来。为这事儿我上午一直在跑，但要货方一点不通融，说不到货就算违约。我们小厂没那么大实力，也找不到关系，唉！你说的对，都有自己的困难，但说出来有啥用？”周老板摇摇头，继续说道：“您这边的柜子已经生产好了，明天就可以送货，现在货车被扣了，我刚才来的时候问了一下这边的物业，白天不允许我们搬运，如果晚上运输，价钱就高很多，车和人都不好找，这个地方货车又下不到车库，只能在路边卸货，靠人工搬上来，风险很大。另外还要帮你们摆放好，再把旧柜子搬走处理掉，我当时签合同的时候也疏忽了，但我没有多赚钱的想法，真的，我就是把这部分成本算在了柜子里，自己还要贴一些呢。”
“可你当时没说这些呀？”主任叹了口气，有些为难的说道。
“这都是我们自己的事儿，说多了我觉得矫情。”
“周老板”，主任开口道：“您这些要是早说，我也不这个态度，不是不理解您，但现在没法儿处理呀，公司也有公司的程序。”
“别急，办法总比困难多。”眼看又要陷入尴尬，我快速打了个圆场。
“周老板，您能理解我们主任的难处吗？”
“嗯，可我”我快速打断周老板的话，看向主任说道：“主任，您觉得周老板有难处吧？”
“我理解，但”我也快速抬手制止了主任的话。
“咱这样，找找第三条路，也许可以皆大欢喜的解决这个问题呢。”我看向周老板和主任说道。
他俩没有说话，但也少了一些抵触情绪，看到这个状态我说道：“周老板，您这里最麻烦的是搬运吧？”
“嗯，大部分钱都是给工人的。”周老板点点头。
“那这部分需要多少钱？”
“晚上送货差不多折算下来，每个柜子要加100元，包含旧柜子下楼的费用。”
“那白天正常送货一个柜子搬运成本是多少？”
“30元左右。”
“这么大差距？”
“嗯，市场就这个价格，白天工人忙了一天，到了晚上大多数人愿不愿意干活，效率也上不来。”周老板说道。
“一共多少个文件柜？”我问道。
“40个，一车货。”周老板说道。
“正常卸货上楼需要多少时间？”
“4个工人，只要电梯不耽搁，2-3个小时就能做完。但真的没人干。”周老板以为我要和他开始谈价格，为难的说道。
我笑了一下，向他摆手制止了一下，看向主任说道：“主任，我提个建议，周老板遇到的问题也是事实，你看一个柜子30元，我们自己人赚行不行？”
“自己人赚？”主任不明所以的看向我。
“咱们不是有保安队吗？晚上就是执勤巡视，没太多事情，不如让他们赚点外快，也算是公司的给他们创造点福利。”
“这个，”主任有点犹豫。
“可以先问一下，没准人家很愿意呢。”我说道。
“好吧，我去问问。”主任点了一下头。
“你别去，米爽去问，这样不会影响你的形象。”我看向主任眨了一下眼睛。
“没问题，我去问。”米爽痛快的答应了一下走出接待室。
“周老板，要是我们这边的保安同意，我就替您做主了行吗？”我用看似商量但实则肯定的口吻问道。
“行呀，那问题就解决了，我真的是被难住了，要是能这样，我这里完全能接受，产生的车费这些都算我的。”
我笑了一下，说道：“等我的同事问了回来。”
这时主任在我耳边小声说道：“米爽去能行吗？”
我也小声回复道：“他要是搞不定，你就不用去了。”主任迟疑的看向我，眼神带着些许茫然。
“他是采购员，沟通的专业技巧比你多，而且身份也合适，我觉得问题不大。”我在主任耳边小声解释道。
主任点点头，没在说话，我看向周老板说道：“周老板，遇到事儿，我们一起想办法，以后尽量不着急，你先休息一下。”
大概5分钟左右，米爽走进接待室，看向我点了一下头，我知道已经搞定了，就向周老板说道：“这个事情落实了，我们负责卸货上楼和送货下楼。每个柜子30元，现金结算给保安队，你这儿没什么变化吧？”
“没有，”周老板快速的摇了摇头，也长长的出了口气，说道：“您说的对，办法总比困难多。剩下的事情交给我，保证给您服务到位。”
“那晚上送货谁盯着呀？行政都下班了。”主任忽然开口说道。
“我来吧，晚上我帮着主任盯一下。”米爽开口说道。
“米经理，那怎么合适呀。”
“合适，保安队是我谈的，我也要担一下责任。”
我看向米爽，心里挑了一下大拇哥，就看向周老板说道：“你这儿没问题了，我要提个条件，行吗？”
“行，您说。”
“每台柜子让利5元钱，作为我和米经理的咨询费。”
“行，没问题。”周老板痛快的答道。
“天儿。”主任用胳膊碰了我的身体一下，感觉她有些不同意。
“主任，您觉得吃亏了？”我佯装不解的看着她。
“别收了，周老板人挺好的，公司也没什么损失，就这样吧。”主任说道。
“周老板，您看，主任不让我们收，我开始就说，我们主任刀子嘴，豆腐心，她真的人很好。”
一时间，周老板也不知道说什么，咧着嘴憨厚的笑了起来。
“钱不收了，但我换个要求行吗？”
周老板点点头。
“以后我们公司其他项目开工，需要采购文件柜，只要主任愿意同您继续合作，您把今天这5元钱让利到后面的合作里，行吗？”
“行，行。我说到做到。”周老板脸上瞬间绽放出憨厚的笑容。
“哦，爽哥，周老板人不错，你空了帮他看看销售合同，给他完善一下，免得以后吃亏。”
“没问题。”
“那我就走了，后面的事情你们谈吧。”
“等一下，”周老板看向我说道：“我还没问您二位贵姓呢。”
“他是苗经理，西南大区采购经理，他是米经理，成都公司采购部经理。”主任终于扬眉吐气的介绍了起来。
听完，周老板用力点点头，说道：“你这么说，就不觉得意外了。”脸上充满了敬佩之情。
出门后，主任拉住我说道：“天儿，你刚才没打算真让他降价吧？”
我笑了一下，没有说话。
“你是在为后面做铺垫对吧？”
我继续笑了一下。
“唉！专业的就是不一样。”然后忽然像是想起了什么问道：“天儿，你为什么不让米经理出面谈？”
“因为我感觉周老板让人不坏，能看出不是恶意涨价，他可能是有难言之苦。”
“然后呢？”主任看着我不解的问。
“米经理的特点是对付胡搅蛮缠的商家，他是那些商家的噩梦，如果周老板是爽哥的菜那我聊几句就会让他接手。主任，这个周老板以后你还可能用得上，我才出面对症下药。”
“哦，明白了。”主任用力的点了点头。
“其实大家共情一下事情就好解决了，这事儿不难，就一层窗户纸，但谁先打破对谁有利。”
“今天学到了。”主任感慨了一句。
“主任，有个小技巧和你分享一下，如果不是特正式或很麻烦的客户，你在开场时放松一下气氛，很可能对你后面的沟通有帮助。”
主任思索了一下我的话，眼神有些不解，我继续说道：“比如”今天外面很热，来这里的人肯定会有所感受，你在这方面和他聊几句，一起对高温发一下牢骚，这样你在后面沟通就会融洽很多。可以试一下。
主任听完一下子明白了我的意思，笑着说道：“你要不要这么狡猾？”
“主任，这是技巧，不是狡猾。”我叹了一口气。
“天儿，我安排司机送你去火车站吧。”
“不用，有人送我，一会儿让爽哥也给你看看合同，以后把这些不明显的漏洞都补上，遇到扯皮的人，我们就不怕了。”
“那好，回去给新苗带个好，这个妹妹是真心对你好。”
“嗯，一定。”我点点头，带上行礼走出了公司。