第80章 你的做法叫买菜,我的做法叫采购
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“再买块儿豆腐吧，你帮我做个家常豆腐行吗？”
“好，老爷，你说了算。”
我俩闲聊着买完菜，向茶楼走去，阳光洒在身上，舒适惬意，新苗说道：“苗哥，你来了三个月了吧？”
“嗯，三个月了。”
“你知道我们4月和5月的收入情况吗？”
“不知道呀。”
“我告诉你，茶楼4月收入比三月收入高了1万多，5月又比4月高了小一万。我很久没给员工发过奖金了，但这两个月经营的确实好，上个月我给每个员工发了500元奖金，大家可高兴了。这个月应该还能再多一点。”
“你太能干了，”我笑着夸赞着新苗，挑起了大拇指，说道：“我最愿意看到的就是茶楼生意红火。”我心满意足的说道。
“苗大哥，我们这两个月增加了30多个会员，多一半是你的功劳。你空了教教我，怎么才能让客人开心的成为会员。”
“好，我想一下，到时候给你传授我的独家心法。”
“好，”新苗显得非常愉快，继续说道：“苗大哥，我想买几台小冰箱，给几个爱喝铁观音和绿茶的客人存茶用，你看行吗？”
“完全可以，这样显得茶楼更加专业，而且现在冰箱很便宜的，买几个花不了什么钱。”
“那你下午和我一起去买吧。”新苗用期待的眼神看着我说道。
“没问题，我白天应该都有时间，下午我们再去一下茶城看看，没准还能淘一些好东西回来。”
“嗯，听你的。”
回到茶楼，新苗帮我泡好茶，几个服务员都过来热情的和我打了招呼，我忽然有了主人般的感觉，这让我心里非常的舒服。新苗跑进厨房认真的去准备饭菜，我则坐在室外藤椅上，安静的欣赏着这座城市。
吃完饭，新苗将车钥匙丢给我，说道：“帅哥，带我走吧。”
“美女，你去哪儿？”
“天气这么好，多逛逛嘛。你刚吃完饭，一直坐着对身体不好。”
“还是你关心我。”我笑着站起身，向门外走去，出门前说道：“你在茶楼等我，我先把车开过来。”
一个小时后，我们来到了重庆最大的茶城，我饶有兴趣的逛了起来，一楼都是茶叶销售的店铺，新苗安静的跟着我，一家家店铺的逛着，品着茶，有时候她会和销售人员沟通几句，问一下价格。我四处张望，希望能看到一些新奇和有意义的东西，我一直想给茶楼增加一些新意。
“咱们去二楼看看吧。”我说道。
“嗯。”新苗点点头，和我悠闲的来到二楼，这一层都是销售茶具的门店，用品五花八门，琳琅满目。我俩的兴致瞬间提升了起来，一家一家的看着，认真的交流。逛了一会儿，眼前出现了一家“玩物尚志”的小店，走进后，里面的东西吸引了我，这个不大的店铺，里面都是手工文创类的茶具用品，给人感觉和一成不变的社会脱离了关系。
很快我站在一个青花瓷的茶杯前，仔细的端详起来。
“先生，这种茶杯是定制的，杯壁亮薄，在灯光下可以看，更加漂亮，您再看杯底，可以用烫金工艺刻上茶杯主人的名字，作为礼品非常有意义。”
“新苗，你来看看。”我把新苗喊到身边，小声说道：“如果我们给每个会员都准备一个专属的茶杯，在杯底刻上他们的名字，他们会不会觉得很有意义？”
新苗接过我手上的茶杯，仔细的端详了起来，点头说道：“如果我是客人，我会很开心，觉得茶楼非常用心，并有一种归属感。”
“嗯，我也这么认为，我们先定几个试一下反应如何？”我问道。
“苗哥，我觉得他们肯定会开心的，咱们多订一些吧，每人一个。”
“现在有多少会员？”我问道。
“一百多人，我有他们的资料。”
“不急，我先问一下。”
“老板，这种可以在杯底烫金字的青花瓷茶杯多少钱一个？”我问道。
“全套含包装180元。”
“包装什么样子？”
老板拿出一个纯木古朴的小盒子，说道：“这个包装很有意义，茶杯做好后，装入这个木盒，我们会用火漆把盒子的开口处密封，然后在火漆上盖章，这样送出去后，茶杯的主人会觉得有种新鲜感和历史感。”
“这个盒子真好看，火漆也很有新意。”新苗眼中流露出了欣喜的感觉。
“这个火漆密封的盒子，我们还会用绸布带进行包装，让它有一种尊贵的感觉。”老板看到新苗动心，就继续加大了推销的力度。
我看到新苗痴迷的眼神已经判断出她真的动心了，就说道：“老板，这个一套最低多少钱？”
“您要多少？”老板问道。
新苗刚要开口，我轻轻的按住新苗的肩膀，说道：“现在还不确定，如果我们要30套您能便宜多少钱？”
“先生，给您140元一套吧，这价格确实很低了。”
这个时候新苗又要说话，我的手放在她的肩头轻轻捏了一下，说道：“东西还真不错，这样，我们再转转，看看别家的，一会儿再过来。”
我用手势让新苗和我离开，新苗一直想说什么，我用眼神告诉她先不要出声，这时候我从新苗和老板的眼神中都捕捉到了意思失望，但新苗显然感觉到了我的用意，没有说什么和我向店铺门口走去。
“先生，您要是真喜欢，我买十送一，或者130元一套。”老板喊住我大声的说道。
“不急，我们还要去个地方，东西也不错，我们先去看看，晚些再过来。”我礼貌的回了老板一句。
“美女，价格都差不多，要么你们再坐一会儿，我们再商量商量。”老板极力挽留这我俩。
“老板，我们先去转转，一会肯定回来。”说完我扶着新苗的肩膀不慌不忙的走出了店铺。
走出十几米后，我问道：“这个你看上了？”
“嗯，你为什么这么着急走呀？可以再和他谈谈价格。”
“如果你再不走，你肯定拿不到最低价格。”我看着新苗说道。
“苗哥，我没听懂你的意思。”新苗疑惑的看着我。
“我是做采购的，如果你真的看上了我给你展示一下我的专业吧。”
“你的专业？买东西不都是这样的吗？”新苗好奇的问道。
“当然不是，你的做法叫买菜，我的做法叫采购。”我看向新苗自信的说道。
“好呀，苗大哥，你来谈，要是真的价格能再优惠，我请你吃饭。”新苗开心的说道。
“你心里期待的价格是多少？”我问道。
“我觉得120就差不多了，如果能谈到110元我就肯定会买。”
“那低于100元你请我吃饭。”我说道。
“真的可以谈到100元？”新苗看着我有些不相信。
“我觉得可以做到。但需要我俩配合一下。”
“苗大哥，我怎么觉得你在憋什么坏主意？”
“应该说用些策略，谈生意要把控人心，你的话术、节奏、顺序、语气，甚至表情都要拿捏好，才能得到真正的低价。”
“听不懂耶。”新苗皱着眉头嘟囔道。
“简单说就是套路。到时候我会告诉你应该怎么配合。俗话说，人生如戏，全靠演技。”
“苗大哥，价格太低了，质量不会有什么问题吧？”新苗有些担心的说道。
“不会，做采购的最高境界就是用最低的价格，买到最好的东西，同时得到卖家的充分认可，甚至成为好朋友。”
新苗用半是崇拜半是质疑的眼光看着我，看到她的目光，我笑了一下，说道：“我现在就给你分析一下这个案例吧。”
“嗯。”
你说，我们的需求是什么？”
“我们想用便宜的价格买到好的茶杯。”新苗说道。
“嗯，那我们有哪些优势可以帮我们实现这个目标？”
“我们有数量的优势吧？”新苗不确定的说道。
“老板的需求是什么？”
“他的需求应该是利润高一点卖给我们吧？能多赚点就多赚点。”
“那他有什么优势？”我继续问道。
“他的东西新颖，有特色。”
“你都说对了一些，但又没有说全，我来帮你回答一下这个问题。”我整理了一下思绪说道：“我们的需求是买到性价比最高的东西，同时买到最有意义的东西，这是我们的两个需求，我们的目标是把这两个需求结合起来。最有意义的东西在老板手上，但性价比的是否最高，就要看我们的沟通水平和自身的实力了，开始我没有透露我们真实的数量，对吧？当真实的数量说出来，对老板肯定非常有诱惑力。但更有诱惑力的是我们还有长期的需求，因为我们是开茶楼的，对吗？如果在这两个诱惑力的基础上我们再给老板创造一个降低成本的途径，这种途径并不是牺牲自身利益得来的，他会不会觉得对他是一种尊重和理解，那他是不是会觉得我们就是他心中最完美的客人？再有开始的时候你不要流露出非买不可的状态，这是要让他主动提出来，这是创造心理上的优势。不能上来就把我们的需求全部展示出来，要一点一点的让他超出想象。这是要牢牢的抓住他。再有就是尽量找到参照物，比如其他类似店铺，网上的产品都可以，我们不必详细了解，只要让他知道有参照物，有潜在的竞争对手，他就会谨慎，这是让他拿出自己的底牌。这些做完，老板自身的最低的价格也就出来了。这个时候我们要想办法引导他对上游供货商或者厂家进行挤压，这种做法不一定有用，但这个步骤一定要有，对于零售商来说，我们的量是有一定诱惑力的。这些都实现后，我们要要适度的抬高一点点价格，让他有一种意外的收获，记住，这个很重要，至少老板能赚到的那一部分钱是我们让利出来的。有了这份意外收获，他会觉得我们是理解他的，反过来他会更加注重这批产品的质量和信誉。再有，我们就算有能力一次性订货，也要分批进行采购，这样是为了避免一锤子买卖，而给我们带来潜在的风险。当后面始终有订单吸引着他的时候，我们就是最安全的。能懂我的意思吗？”
新苗点点头，有些崇拜的看着我。
我继续说道：“做到这一步的时候，我们就有了情感上的主动权，我们可以向他要一些价格外的东西，这些东西依然有价值，但却是用人情换来的，甚至还高于我们让出的利润，包赚不赔。如果谈的成功，还会因此成为不错的朋友。”
“你怎么这么阴险呀？”新苗贴近我的耳朵说道。
“这些都是阳谋，没有用什么邪门歪道，不然最后做不成朋友的。”
“但听起来感觉你坏坏的。”
“我说了，做这个事情需要话术、节奏、顺序和表情配合。是专业技术，不是阴谋。”
“听着好复杂呀。”新苗耸耸肩说道。
“要不要尝试一下？”
“要，”新苗笑了起来，接着说道：“我很想看你怎么实现。”
“那你要配合我，晚些我们过去时候，你要表现出很喜欢这个东西，但你对我是言听计从的，让老板看到最后买与不买都是我决定的。”
“你好大男子主义呀。”
“那倒不是，要达到我们预期的目的，你来主导还不行，所以我要亲自控局。”
“好吧，请开始你的表演。”
“不着急，我们先去逛一下，至少一小时以后我们再去。”
“那我请你喝点什么吧。”
“好。”我跟着一脸兴奋的新苗离开了茶城。”
一个半小时后，我和新苗重新走进茶城，快到小店门口的时候，我小声问道：“准备好了吗？”
“准备好了。”新苗咬了一下嘴唇，好像要去做坏事儿一样。
“放松，跟着我的节奏。”新苗点点头，我俩走进了玩物尚志。
“这个茶城好大呀。”我进门后看着老板感慨的说道。
“回来了？先坐一会儿，我给你们泡茶。”老板明显更加热情，把我们让到茶桌前。
“好，”我示意新苗坐下，继续说道：“老板，今天茶城人不多呀。”
“今天不是周末。顾客少一些，到了周末人还是很多的。”
我和老板闲聊着，始终没有再提买茶杯的事情，几分钟后，老板忍不住主动向新苗开口道：“美女，考虑的怎么样？”
“我挺喜欢的。”新苗端着茶杯说道。
“那就买吧，这个东西真不贵，我们就赚点辛苦钱。”
“我们刚才转了一圈，了解了一下，您的价格不算贵，但也不便宜。”我开口说道。我没有上来就直接否定对方，而是用了对比的方式说出了我的看法。
“帅哥，东西不一样，这个市场上，没有和我一样的产品。”
“嗯，那倒是，但有类似的，我看着都差不多，反正我是送人，我还是希望性价比好一些。”
“那您说个价格，我要是能卖就卖了，就当交个朋友。”老板故作豪爽的说道。
“新苗，你来泡茶，我和老板摆会儿龙门阵。”
“好。”新苗起身，和老板换了一个位置。
“那麻烦美女了。”老板看出来我要和他认真交流，就快速的起身，让出了位置。