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4.别将自己的意见强加于人

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以外露的形式推销自己这没有错,但你必须清楚一点:没有人喜欢接受推销,或被人强迫去做一件事,我们都喜欢按照自己的意愿购买东西,按照自己的意思行动,我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。因此,外露、推销都没有关系,但一定要用恰当的方式。

一家汽车展示中心的业务经理谢道夫·赛兹发现,公司的业务员办事没有效率,态度散漫,这一点确实有待改正。于是他召开了一次业务会议,鼓励下属说出他们对公司的期望。他把大家的意见写在黑板上,然后说道:“我会尽量满足大家的愿望。现在,你们知道我对大家的期望是什么吗?”紧接着他提出了自己的要求:

忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时认真地工作等。会议结束的时候,大家都觉得精神焕发,干劲十足,有个业务员甚至自愿每天工作14小时……赛兹报告说,以后公司的业务果然日新月异。

“这些人跟我做了一次道德交易。”赛兹先生说,“只要承担自己的诺言,他们自会兑现他们的诺言。我询问他们的愿望和期待,这一做法正好满足了他们的需求。”

韦森先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的任务。三年来,他每星期,或每隔一星期,都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我,但也从没有买过我所设计的东西。”韦森说道:“他每次都仔细地看过我带去的草图,然后说‘对不起,韦森先生,我们今天又做不成生意啦!’”

经过150次的失败,韦森体会到自己一定过于墨守成规,容易让人产生被强迫的感觉,所以决心研究一下人际关系的有关法则,以帮助自己获得一些新的观念,找到新的让人更容易接受的方法。

后来,他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下,然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说:

“这里有几张尚未完成的草图,可否请您帮忙提出意见,以便使其更加符合你们的需要?”

设计师一言不发地看了一下草图,然后说:“把这些草图留在这里,过几天再来找我。”

三天之后,韦森又去找设计师,听了他的意见,然后把草图带回工作室,按照设计师的意见认真完成。结果呢?韦森说道:“我一直希望他买我提供的东西,这是不对的。后来我要他提出意见,他就成了设计人。我并没有把东西推销给他,是他自己买了。”

发生在W医师身上的一个例子恰恰也说明了这一点。

W医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作,医院需要增添一套X光设备,许多厂商听到这一消息,纷纷前来介绍自己的产品,负责X光部门的W医师因而不胜其扰。

但是,有一家制造厂商则采用了一种很高超的技巧。他们写来—封信,内容如下:

我们工厂最近完成一套X光设备,前不久才运到公司来。由于这套设备并不十分完善,为了能进一步改进,我们非常真诚地请您前来拨冗指教。为了不耽误您宝贵的时间,请您随时与我们联系,我们会马上开车去接您。

“接到信真使我感到惊讶。”W医师说道:“以前从没有厂商询问过我们的意见,所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期,我每晚都忙得很,但还是取消了一个约会,抽出时间去看了看那套设备,最后我发现,我愈研究就愈喜欢那套机器了。

“没有人向我兜售,而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”

有个加拿大人也运用这种方法影响了露丝。那时她正准备前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼划船,便写信给旅游局索取资料,之后许多营地和向导都给她寄来了大量的信件和印刷品,使她眼花缭乱,不知该如何选择。后来,有个聪明的营地主人寄来一封信,内附许多姓名和电话号码,都是曾经去过他们营地的纽约人。他要她打电话询问这些人,便可详细了银他们营地所提供的服务。

很惊讶的,她在名单上发现了一个朋友的名字,便打电话给他,请教他的种种经验。最后,又打了个电话通知营地她到达的日期。

迫切地想让人了解自己、记住自己,这需要宣传、需要表现。但是一定要照顾到他人的感受,否则就成了自唱自听,不会引起任何共鸣。

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