第一百零四章 王小二过年
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大多数标榜自己说话直的人，只是不愿花心思考虑对方的感受而已。
很忐忑地打通电话，想问问金哥。
“哈哈哈，小伙，昨晚没事吧？你喝太多了！”
“嗯，没事。哎金哥，昨晚，昨晚是你送我回酒店吗？”
“对啊！后来你小子吐了。你朋友罗什么，她说帮你收拾，我就回家了。今天要早起，单位有事。”
“好的，谢谢你。”
努力回忆，却什么也想不起来，只停留在最后的对话，“罗曼同志，请问房产公司为什么要叫万民这个名字呢？”
“很简单啊！我外公有个万字，舅舅有个民字，就是这样了。”她红霞漫天，还以为我会问什么风花雪月呢。
记忆到此戛然而止。
拨罗曼电话，关机了。
下楼出门，悠悠地吃完莜面，煎鸡蛋俩，感觉又活蹦乱跳了。
朱子来接的我们。
10点钟，我和子江已经坐在人民公园对过“鸿雁”宾馆四楼，他自己开的小公司总经理办公室了。
王总咳声咳嗽，啰啰嗦嗦开来：“总之，这六年来我们没要股东再投一分钱！而注册资本200万元大部分购买了超细粉碎设备，靠销售收入养活了三十多个人。
最好的1998年我们实现销售收入500万元，公司雄踞瀚海市场，并向周边辐射。一直维持，啊，不是，顽强拼搏到现在！许多同行早已死在沙滩上了……”
他在狭小简陋的办公室里走来走去，搜肠刮肚地寻找闪光点。
“哦，我想打断一下，可以吗？王总。”作为财务，我更关心的是股东权益回报率(RoE)=净利润(Netprofit)\/?股东权益(Equity)，而不是公司存在多长时间。
还有，废话连篇他也不是一个cEo应有的水平。
“小刘啊，我忍你很久了！别把打断别人的话当作是善于表达。咋滴，你就这么没礼貌吗？信不信鹅今天就收拾掉你？”王小二像根竹竿一样立了起来，个子是比我高一点。
“别那么大声跟我说话，我小时候被狗吓过。”我冷冷地说。
“老王，先坐下来，子江面前别太放肆！”朱子走过去，按着他的肩膀劝慰。
“哈哈，王总啊，你也别放心上，我同学他只是想了解点情况嘛！”子江隔岸观火。
“哼！看你们面子，我就不计较他了，我这人说话很直的。啊这个，现在市场环境突变，导致销售锐减。我个人认为是挑战，也是机遇！所以恳请股东追加500万元，我们准备大做广告。当然了，我们已做过全面的市场调查，耗时3个白昼，这是调查报告。”
他自傲地把报告递给子江和朱子。
从子江手里拿到市场调查报告时，哥们不知道是该哭还是该笑？
……我们随机发放了539份问卷，回收146份，占发放数的27.09%；有39人诚挚地表示，将继续服用我们的草原红牛骨粉补钙，粉丝占比7.24%。
由此，按照瀚海人口2000万计算，将有144.8万人食用我们的产品。假定每一个人服用我们的保健品一个大瓶，90块钱零售价格计算，我们的产值将达到1.3亿元每年！而仅仅需要投入500万元广告费，上哪找这么好的经营管理层？
报告看完后，我不想发言，先看看报表吧。直觉这就是个现代版的一千零一夜，哦，又叫天方夜谭！
姑且不说哥们认识的那个得国总代表，说他们公司要上一个新款车型，满世界调查了大半年，耗资数千万美元，最后一刻还被否定了！
单说房开公司辛总监，在我用计量经济统计模型预测后，前前后后仍然搞了两个多月的市场调查，才证实了：市场寒流来袭，多穿衣服预防感冒。
“呵呵，王总，就这？也太粗糙了吧！你看啊，销售最好的1998年产值才500万元，2000年市场因为央媒对保健品被神话的批评而滑坡。你哪里来的信心，要在那什么过年，一年不如一年，补钙市场疲软的今年创造销售的神话？”
朱子以前在一家大药业公司担任瀚海区域总代理，做得风生水起，还到好几个地方讲课。现在，那家公司产品研发投入太少，药品对付不了变异升级的病菌而治不好病，销售差强人意，人改行倒腾墓地去了。
“哎朱子，这就是你的不对了嘛！”王小二又冲动起来，脖子上青筋毕现，“上回请你来公司，你不是还给我们讲过吗？世界上就没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！
对了，你还讲了营销上的传奇——把梳子卖给和尚！当时，我们高层激动得摩拳擦掌，恨不能都冲到销售第一线，把补钙产品卖到千家万户。”
下面是王小二先生转述朱子的教学案例。故事虽短，但搞销售的朋友就不必听了，我怕你们瞌睡。
“有三个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。
第一个营销员空手而回，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。
第二个营销员销了十多把。他告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，清醒头脑。
第三个营销员说他销掉好几千把，并且还有订货。
他到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样就能保证庙里香火更旺。”
“老同学，你怎么看？”子江问。
他特有意思，这辈子开了很多自己的小公司，几乎是开一个垮一个；给别人做cEo，再有点小股份，却叱咤风云！炒股也是这样，帮别人炒，能赚2、3倍；自己的钱炒，一夜回到解放前！
为自己打工，任人唯亲，瞻前顾后，耳根特软；替别人做事，杀伐果断，择贤任能，闻风而动。也许这就是人的两面性吧？
“呵呵，比把梳子卖给和尚更生动的故事！你们看过吗？”我不能露怯，装模作样，娓娓而谈：“在纽约第五大道，有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的销售员。
初选出3位，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。老板给他们一天时间，让他们在这一天里尽情展现自己的能力！
走出公司后，几位推销员商量开了。一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们能力了！”有人附和。
第二天一早，老板召见了这三位应征者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”
“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”第一位应征者很得意。老板点点头。
“我在哈得孙河边找到一位渔民，说服他买下了一台复印机！”另一位应征者同样自得。老板仍是点点头。
安妮从包里掏出几份文件递给老板，“我在半天拜访了三家电器经营商，并且签回三张订单，总共是600台复印机！”
老板喜出望外地拿起订单看了看，然后宣布录用她。
在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则：把所有精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情。
后来，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破！她就是刚刚退休的全球最大复印机制造商——施乐公司的前总裁安妮-穆尔卡希。”
“你这个故事并没有讲出营销战略嘛！只能算是管理个人时间的案例。”朱子和王总竟然结成了同盟军！
事实上，我一开始就错了！永远不要试图挑战别人擅长的领域，因为即使你辩赢了，也很可能输掉友谊。
“嘿嘿！我只是抛砖引玉罢了。说到营销，还是你更专业，朱哥。”我心平气和。
晚上，在酒店，我只给子江分享了我的认知：“梳子卖给和尚这个案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说他是“营销”思维，那就有点无知了。”
子江盯着我，很随意地讲：“说来听听？”
也许这就是成功人士的气质吧？明明感兴趣，却表现得很漠然，让那些卖弄的人绞尽脑汁，把思考的精华倾囊相授。
“呵呵，我对营销知之不多，只是与你共勉吧。”
我觉得对老同学还是负责一点好，至于听不听劝，那就管不着了。
“管理学权威德鲁克说过：营销目的就是要使推销成为多余，在于深刻认识和了解顾客，使产品适合他们的需要，再确定产品的功能设计、价格、渠道等方面。
营销要做到产品之前。而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是清朝才有的商业模式吧。这个答案看起来十分机智，但也就是骗骗非专业人士。
这是把梳子卖给和尚了吗？这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者还是长着头发的俗人，所以这个“标准答案”是站不住脚的。
另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子卖给和尚，在营销策略上也存在严重失误。因为和尚群体本来就是一个小众群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是超级细分市场。
细分市场想要成立的话，必须包含五个要素：规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。
这个案例，在“可进入性”上算是勉强解决了。但是这个超级细分市场，规模性上却不能成立，这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。
为什么不找一个更容易进入、更具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗?
这个案例还显示出战略素养上的不足。很多人会认为，战略上的失误可以依靠战术努力去弥补。就像打仗一样，战略失误的时候，有些“熊将”总是以为喊两声“兄弟们给我冲”，就可以扭转战局。
可是单兵作战能力再强，也无法弥补战略上的失误。否则的话，战场上那些以弱胜强的战例就不会出现了。所以这个“商业案例”完全就是坑爹的案例。”
等我讲完了，子江挠挠头发，慢条斯理道：“你讲得不错，可这和我的公司有什么关联吗？我只听说：站在风口上，猪都能飞翔。”
“哈哈哈，老同学！我讲这些题外话，其实就是想给你提个醒。”我身体前倾，很亲切地注视着他，接着真诚地述说：
“在补钙产品已经不再被大众普遍认可的时候，靠小众群体，比如老年人群体中的少部分人，想撑起这片保健品的天，你不觉得就像是在陡坡上阻止不断落下的巨石吗？
《说岳》里面，连挑12辆滑车的猛将高宠，最后不也是力竭而亡吗？顺势而为，借势远航，才能有所作为啊！老同学。”
“呵呵，放弃争论吧。你是一个好的财务人员，但你没有亲自开公司当过老板嘛！我始终认为，坚持就能成功！”
那天晚上，子江很不高兴地结束了我们的单独谈话……
正叙。
因为和我争论，朱子难为情，觉得自己气量狭小，他沉默了。
屋子里只剩下王小二尖刻的公鸭嗓子。
电话知我心声，适时地响起来了。
“哎！小猪猪，你起来了吗？找我什么事呀？刚落地。”罗曼声线温柔起伏。
“猪猪？还小？是不是称呼上的随意，代表你们已经有了亲密的关系？”我心里百折千回，整个人都懵了！一个头两个大。
“呵呵呵，干嘛不说话啊？早上看你睡得香，没忍心叫你。”
嗨！情意绵绵。彻底完喽！
“哦，好的，好的，带点特产，风干牛肉可以吗？”看见老同学们大眼瞪小眼，哥们赶紧比了个有重要电话的手势，大步走向门口。
走廊上。
“哎，什么什么特产啊？呵呵，想到要对我好了吗？”误会一个接着一个。
“罗曼，女士！我，嗯，就想问问你，昨晚没对我做什么吧？”心提到嗓子眼了。
“哈哈哈，你说这个啊？放心，我会对你负责的！蓝水晶同志。爱自己是终身浪漫的开始，一生那么短，请活得酷一点。”
这么会儿，我已经有了两个外号。报应啊！哥们手上是戴着清清老婆买的蓝水晶，你对我负责？真是哭笑不得。
“啊？啊！”
“呵呵呵，逗你玩呢。看把你吓的！恰到好处的喜欢最舒服，懂得分寸的关系最迷人呢。”
“哎哟，吓死了。我没有做什么吧？昨晚。”
“哼！你还想做什么？像个小猪，鼾声潺潺。对了，你回东海，一定要记得给我带点特产哦。”
“好的，好的呀。我发现你还是很会笑的！”
“那你喜不喜欢呢？”
“嗯。”我怕缠绵，不敢反驳。
“呵呵呵，那我以后就对你笑了哦！能打动我的从来都不是花言巧语，而是恰到好处的温柔和真挚的内心。”
“哎，我开会呢，先挂了啊。”
“好的，再见，梦到我哦！”
走回办公室，王小二已经讲完了。子江沉着脸，没表态。
午餐，几个人各怀鬼胎，默默地吃了点菜。
专业的事情就不多说了，下一章简单交代一下吧。