第十五章 经历是财富 朋友真心处
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第十回
只争朝夕抢生意
冷啸天说：“你有许多做服装的朋友吧？”
尤月明说：“对呀。你遇到什么情况，跟我说说。”
冷啸天说：“我手头有一单出口服装和背包的生意，想了解服装面料生产厂的情况，你是否可以为我介绍几家。”
尤月明说：“这事你算问对人了。我在服装面料行业采访了许多年，你有什么要求尽管提，我包你满意。”
冷啸天说：“谢谢尤姐！哪天叫上许姐咱们一起聚一聚，我做东。”
尤月明说：“怎么想我们了！”
冷啸天说：“是啊！二位姐姐，永远是我的好姐姐。”
尤月明说：“好！我联系许如霞后给你电话。”
冷啸天知道，服装和背包生意也是最近热门生意，它像个围城，原来长期从事服装和背包出口的2个专营公司不会放手，很多有服装和背包加工能力的公司也会冲进来抢这单生意。
这单生意竞争的激烈性可不一般，如果想要拿下它，就要比别人准备充足，要比别人想得更多，更远。
冷啸天通知公司常驻约旦办事处的相关人员要详细打听该项目的所有细节，包括：标书，服装和背包的样品，上次采购的价格是多少？代表团准备何时到达京城？哪个公司接待等等，越详细越好。
几天以后，约旦办事处将这些细节全部传来，样品也寄出来了。
10天以后，服装和背包样品寄到。
冷啸天在这几天已经捉摸出约旦服装背包项目的几个关节点，主要是服装和背包面料的生产以及对服装和背包的加工成本和质量控制。
冷啸天让贸易部的人，提前在这些关节点上下功夫。按照样品找到几个专门生产服装和布料的国营工厂报供货价格。
冷啸天又让一个乡镇企业服装加工厂的朋友，看了样品，让他们报供货价格。结果服装加工厂的价格比服装专门生产厂便宜1\/3。
但乡镇企业服装加工厂有一个难点，就是与样品相同的布匹，使用量很大，市场没有存货。必须由生产服装面料工产厂专门生产才能供货完成，布料价格定不下来，服装和背包的价格也定不下来。
冷啸天在请尤月明和许如霞吃饭时，要求尤月明提供国内几家生产服装面料工厂的联系方式和熟人。冷啸天联系他们后，请他们报相同布料的价格和生产周期。
正好其中一个服装面料生产厂，他们曾经为外商生产过这种布匹，而尤月明刚好与该厂厂长非常熟悉，因此，工厂直接就报出价格和生产周期并提供了一些剩余面料。
这让冷啸天省出很多时间，进行报价工作。
冷啸天让贸易部根据这些资料计算出来，我方生产的服装和背包的出口价格比约旦上次采购的价格便宜了1\/3。
于是冷啸天将拿到的面料让乡镇企业和国有服装生产厂各做了几件样品。
冷啸天对比一下两家的样品，加工质量，相差无几，乡镇企业的质量还要稍稍好一些。
冷啸天认为只要选择朋友的服装加工厂加工服装和背包，价格就更有竞争力，如果得到订单，以后会是公司长线项目。
冷啸天让人寄出二套加工质量稍差的样品给四海公司约旦办事处，让他们向约旦有关方面提供了样品并报了一个比他们上次采购服装和背包价格低一些的报价。
约旦有关方面对中国十几家公司的报价进行比较，经过二轮筛选，选出前三名，四海公司也包括在内。
在这三家公司之中，只有四海公司能够满足约旦方面提出参观工厂的要求。约旦方面最终选择四海公司作为谈判对象。
得知这个消息，吾知道这件事已经成功一半了。
按照计划，约旦服装和背包采购团队在中国共有5天行程，只给四海公司冷啸天半天时间谈判生意。
冷啸天深知阿拉伯人谈判的特点，他们会拼命压低对手价格，直到对手不能再降，才会同你签约。
所以冷啸天叫服装面料生产厂和服装生产厂，派出能够拍板的负责人提前来京城一同准备这次谈判，最后说好，如果约旦服装和背包采购团队提出的要求低于这个价格，冷啸天谈判时有权再降10%。
2002年5月，约旦服装和背包采购团队到达首都机场，他们出机场已经中午，冷啸天从机场陪同约旦服装和背包采购团队成员到下榻的酒店，请他们先休息。
晚上，由接待团队在高级酒店设宴欢迎约旦服装和背包采购团队全体成员，冷啸天列席作陪。
第二天和第三天，在接待团队陪同下，约旦服装和背包采购团队考察了服装面料生产厂和服装生产厂。
由于二个工厂在外省，开车来回就用了6个小时，参观只用1个小时。冷啸天全程陪同。
服装生产厂有一个展室，里面全是几十年中，工厂生产的各式服装样品。有中国的，也有外国的，冷啸天提前放了2套约旦服装和背包样品，当即被约旦服装和背包采购代表团给看中。
第四天下午3点，冷啸天带着上级配备的高级翻译在接待团队成员参与下开始谈判。
约旦服装和背包采购团队的谈判代表说：“参观完工厂后，对你们的加工设备和生产能力有了深刻印象，对你们的产品质量非常满意，但是你们的价格我们是不满意的。”
冷啸天对此早有准备，他用英语说：“你们是来自约旦的朋友，幸会见到你们。我在十年前在约旦工作过二年，对约旦感觉良好，至今记忆犹新。
至于我们的价格已经比你们上次采购服装和背包的价格低，应该能够满足你们的要求。”
双方你来我往地谈了一个多小时后，冷啸天说：“为了表达我们的诚意，我们决定降价5%。”
约旦服装和背包采购团队聚在一起商量一下，由约旦服装和背包采购代表团副团长发话说：“只要你们再降5%，我们就可以签合同。”