第四十章 销售和营销
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“不管怎么说，目前来说叶瑞文对友嘉公司的作用是很大的，如果能够好好的做事该多好。”
王春年知道事情发展到这种地步已经没有可商量的余地，可是面对这种双方都受伤的情况还是感到可惜。
“这就是个体和整体的关系，个体必须融入团队。如果个体不能融入团队甚至说影响到团队即使能力再强任何一个团队也都会放弃你。”
“能力强了引领团队啊。”
“团队领导者的担当和责任是不同的，这跟个体能力的要求完全不一个等量级的。个体能力或许可以单纯的靠努力得到，但要领导一个团队需要的是综合素质甚至说是天赋，相对来说业务能力还真不一定是主要的了。洪总能力有目共睹吧，所以当初建立了团队。单从这半年多的情况看下来，你认为叶瑞文具备这种能力吗？换作你，你会将友嘉公司交给叶瑞文来领导吗？”
王春年没有犹豫的摇头了：“叶瑞文可能算一个优秀的营销员但还真不能做一个合格的团队领导。”
华宏阳反问道：“你认为叶瑞文是一个优秀的营销人员？”
“不算吗？”王春年有点吃惊了，他知道华宏阳对叶瑞文隐隐有着一丝看不惯，但这么明显的质疑还是第一次听到。
“我们先举一个例子吧：说有一个老师给3个学生出了毕业考试题目，让他们到和尚庙里去推销木梳，结果3个学生的做法和结果各不相同......”
“这个例子我看到过，第一个学生是跑到了庙里的方丈哪里将情况诉说了，强调了自己的苦衷，最后方丈自己买了一把让学生过关。
第二个学生跑到了方丈那阐述了前来上香许愿的善男信女们在参拜佛像之前应该拢发净面以示对佛祖的尊重，为了方便香客可以在每一座庙堂前都准备一把木梳以备不时之需，结果是方丈购买了一批。
第三个是让方丈将木梳刻上寺庙的名字后念经开光，给每一位布施的香客赠送一把，让每一个拥有了这把木梳的香客每天梳头时想到佛心佛念，结果是庙里定期都会采购一批。”
“答案没错，但作为一个故意设计出来的一个虚拟的案例，你有没有思考过造成这3个结果的具体原因是什么呢？”
“我感觉是每一个人的营销思路不一样造成的结果也就不一样.......”
“没了？”
“没了！”
华宏阳能够提出这个例子必然是有着深刻的领悟的，王春年知道自己没必要班门弄斧。
“小王同志，过分的谦虚可就是骄傲了啊，你这个态度可不对啊。”
“华师傅，真不是我不说。我是看到过这个例子，对于每个人的做法和结果也有一定的体会，但要说深层次的思考是真没有，与其说半吊子还不如不说。”
华宏阳斜着眼睛看着王春年，一脸的鄙视。
王春年一脸的坦诚。
片刻后王春年认输了，直接杯中倒满啤酒后一口干了。
“华师傅，这杯酒代表了我的诚意，”
华宏阳也只能“认输”：“好吧，看在酒的面子上，不计较你小子了。”
王春年保持着一脸的憨厚。
“其实你说的一点都没错。每个人的营销思路和着重点不同，考虑问题的层面和深度也不一样，所以结果也就不一样了。”
王春年坐直了很认真的听了起来。
“我们一个一个来分析，第一个人其实根本就不能算个营销人员，他没有任何的营销思路甚至是销售技巧，只是单纯的用了基本常识：出家人慈悲为怀，一把木梳没几个钱能够帮助一个学生毕业，作为一个方丈一般都会伸出援手。其实这属于索求和施舍的关系，跟营销根本没有关系。”
王春年认同的点了点头。
“第二个人就不一样了，同样在表面没有任何销售可能的情况下，通过仔细的观察很敏锐的发现了机会，找到了销售的可能。他考虑到了每一个拜佛人都能认同的观点：心诚才灵！而拢发净面则是最便捷的一种表示方法。同时又考虑到了方丈的正常状态下的心里需求：尊佛敬佛！希望每一个愿意拜佛的人都能够端庄得体的面对佛之应身。”
王春年很认真的点头了，不得不承认能够从各方面多角度去发现、考虑和分析问题是一个合格的营销人员必须具备的基本思维方式。
“第三个人最厉害，可以说他是真正的创造了需求！他通过了一个建设性的方案让每一方都获得了心里需求的满足。
作为香客，布施原本只是一种心意但现在有了回赠加上又是开过光的实用的木梳，心情只会是大好。而且这把木梳又是一个认证，毕竟是世俗之人，谁又少得了一份虚荣之心呢？
作为方丈，与其临时抱佛脚仓促的现场拢发净面，不如让每一个善男信女每天起床梳洗使用到木梳时想到这是在佛前念经开过光的，此时必然是心存佛念。一时向善不如天天第一时间念善，这是多大的一个弘扬佛法的功德！
作为寺庙，之前布施只是在寺庙里的功德簿上记录一笔并没有多少人知道。但现在不一样了，有一把木梳作为见证了，而且是不计多少，只要布施众生平等必有赠送。这必然会刺激大家布施的欲望，让更多的人乐意参与到布施的行列里来，销售心理学里就可以论证这一点。而且在木梳上刻了寺庙的名称，本身就是一种帮助寺庙作宣传的手段，有寓意又得利的事何乐而不为！
作为营销人员，不仅仅由此获得了一个长期稳定的销售份额和渠道，还是一个绝对不会出现应收账款的客户。而且由于是创造性的建立弘扬佛法的一个方法，很可能会得到佛的关抚，不管一个人信不信佛都总不会认为这是个坏事吧。”
王春年不由的深深地呼出一口气。
多方思维、深层次思考、创造需求、心里需求满足、几种在营销学中专业名词在这个案例的分析的里得到完美的解析，同一个案例领悟到的学到的东西完全不一样，这是不得不服啊。
王春年试着总结道：“三个人的做法反应了三个人思考广度和深度的不同，考虑问题的角度越多、越全面、越深刻，对于一个营销人员来说就越能够打开局面。只有各个方面都能够兼顾获到各自的所需，那合作共赢就能够越容易的建立起来，营销工作的真谛也就做到了。”
“如果说第一个人是个反面教材，第二个人也只能算是个销售员，那第三个人才是一个真正的营销人员。简单说第二个人和第三个人的不同就是客观反应了销售和营销的区别。你认为叶瑞文属于哪一种程度？”
王春年不说话了，叶瑞文的销售能力不言而喻，但也只能说是单纯的为了销售而销售，很少从公司的层面考虑问题，这也就不难解释为什么他跟冯斌鑫一直会产生矛盾。说到底叶瑞文只能算是一个优秀的销售员，真得很难说是一个优秀的营销人员，更不用说团队领导者了。
如果说叶瑞文的真正的能力也就这样了，那对于友嘉公司来说他的作用到底有多大呢？
王春年想通了：“表面上看叶瑞文在公司的作用很大，但其实在洪总的心中作用并没有他自己想象的那么重要，目前洪总更需要的是一个能够让公司整体运营下去的局面，相对来说损失叶瑞文还是能够承受的。”
“不可否认友嘉公司目前的情况已经经不起任何折腾了，所以洪总一直在尽可能的保持着团队的稳定性，但现在出现了这种不可通融的事，再不得已也只能是这种结局。”
一直侃侃而谈华宏阳说到这的时候也不由的有点黯然。
“叶瑞文真退休了，友嘉公司的销售能力还真有点让人担忧……”道理讲清楚了，事情也想明白了，事实上友嘉公司经过这次的折腾也真是伤筋动骨了。
华宏阳不说话了，年初时友嘉公司骨干有四个人完全可以体现出团队的优势，后来的三个人也能立体的支撑出一个团队架构，如果只有2个人了，那团队的作用还存在吗？目前情况下个体的能力还真的将起到决定性的作用，但……