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八,是驴就得拉磨

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跟着刘刚在大华市转悠了半个多月,曹梦醒了解不少白酒的销售套路,也对市场情况有了更多的了解。

这是卖方市场的美好年代。

在此时的餐饮业里有一个霸王条款,就是消费不允许自带酒水,将近十年之后才被取缔。

去餐饮饭店吃饭想自带酒水,只能得到老板或者老板娘非常礼貌的一句回答:滚!

正因如此,白酒的价格和利润在各个渠道环节不停的翻番。

以一瓶出厂价格是15元的白酒为例,一般会被代理商以加一倍的价格卖给餐饮饭店。

被加上的15块钱里,大概会有返给服务员的5元钱瓶盖费,还会有3元钱左右业务员的提成,再去掉其他费用,代理商能赚到5元钱的利润。

而餐饮饭店的老板更狠,他们会在30元进价的基础上,再加上一倍的价格,然后卖给消费者。

最终消费者的酒杯里,标着58元或者68元一瓶的白酒,其实实际价格大概只有15元钱。

四分之三是渠道环节的费用。

这还是加价的最低限度。

当然,消费者也体验到了服务。

年轻的服务员姑娘笑眯眯的叫你一声哥,你总不能不解风情的点光瓶酒上桌吧?

在朋友面前也没面子不是!

曹梦醒没想到,一瓶酒里会有这么多故事。

庆和白酒在大华市的白酒品牌中,不温不火。

按照刘刚的说法,只要庆和酒厂和韩宝春战线统一,共同进退,这市场有的做。

“你应该劝劝老韩,或者劝劝厂子,只要现在有投入,不怕没产出。”

刘刚初中毕业之后就在社会上游荡,进入酒水行业时间不短。

如果不是他把赚到的钱,都挥霍在姑娘们的水帘洞里,也许现在,庆和白酒在大华市的代理商会是他。

曹梦醒没有回答这个问题。

厂家的策略是把风险推给代理商,利用他们手中的渠道增加销量;

而代理商追求的是利润,任何投入都应该由厂家来承担,没人愿意为他人做嫁衣。

先有鸡还是先有蛋?

千古难题。

“老韩做了这么多年的酒,这个问题他想不明白?”

韩宝春应该有着同样的敏锐判断。

“有一句话听过没?光脚的不怕穿鞋的。啥意思明白吗?”

刘刚点上一根烟,把烟盒递过来。

“老韩挣了点钱,然后就开始心疼花钱了。人有钱之后是会变的,怕失去,因为以前穷怕了。”

曹梦醒点了点头,这是人性,改不了。

经过大半个月的走访,他也发现了些端倪。

大华市的消费水平很高,而且人们爱消费、敢消费,这是个难得的市场氛围。

按照刘刚的判断,这里的确可以做一篇大文章。

然而没等曹梦醒去劝韩宝春,他自己先被代理商约谈了。

“兄弟,你来了也有大半个月了吧?”

韩宝春递过来一根烟,笑了笑。

“有了。”

“觉得大华市怎么样?”

“我觉得不错,市场氛围很好,餐饮和商超终端也很多,可以好好做点文章。”

韩宝春自顾自的笑了笑,好像对这话有点厌烦。

“兄弟,哥最早卖酒的时候,天天骑着自行车满大街转悠,大华市什么情况我还不知道?做文章说起来容易,哪里都得用钱,钱从哪来?”

曹梦醒心里知道,

这谈话进行不下去。

改变一个人的思维,难比登天。

“我签代理商合同的时候,你们丁经理说的好好的,厂家支持,我们配合,共同赚钱,做大做强。你看看支持在哪呢?”

“不是我埋汰你们丁经理,我三五个月都见不到一次他的人影,支持就更别说了。”

“韩哥,做市场总得有先投入的一方,谁先投入,我觉得还可以研究。”

曹梦醒很想说下去,自己虽然入行时间短,但是不代表没有自己的观点。

“今天咱们不说这个。”

韩宝春深深的吸了口气,他知道曹梦醒的身份,连丁大牙都定不了的事,和他争论更没意义。

“我今天找你来,是想给你单独划分一个片区,毕竟,你自己独当一面成长的更快。你说呢?”

曹梦醒瞬间明白了。

自己是一头驴,得拉车干活,不能光看着。

韩宝春是真没把村长当干部。

划分了片区,就意味着自己正式成为他的打工仔,厂家业务员的身份,基本上就是个象征意义。

“可以,不过遇到问题,我还得和你商量。”

曹梦醒心里问候了丁大牙的十八代祖宗,然后答应下来。

“那没问题。其实划分片区就是个形式,厂家的事,还得你帮着做工作呢!”

真狗。

第二天,韩宝春把另外四个业务员着急起来开了个会。

他拿出设计好的方案,给五个人重新划分片区。

业务员的片区划分是个很有技术含量的事情。

片区太大,业务员走访的频率就低,那么对终端的掌控力就差;反之,频率太高会让终端感到厌烦,影响他们的正常营业。

划分完毕,谁也没有异议。

研究、商量这种词就是客气一下,老板确定的事情,要的是执行,不是异议。

“老韩和你说没说,你卖的酒给不给提成?”

刘刚抽着烟问。

两个人借着抽烟的空子独处,可以说一些比较隐秘的话题。

曹梦醒摇摇头。

“我就说他太抠。虽然你是厂家外派的业务员,但是实打实的给他卖酒、帮他挣钱,现在这样白使唤,有点过分。”

刘刚并不知道,曹梦醒是丁大牙送给韩宝春的礼物。

既然是礼物,当然得物尽其用。

“你得和他说说这事,这样你挣着厂家的工资,在这也能挣点提成,多赚点钱是好事。”

经过半个多月的相处,刘刚把曹梦醒当哥们,切实为他着想。

曹梦醒明白他的意思,但是这话不好说出口。

他来的第一天就被丁大牙定了性,是厂家派来帮忙的,无偿帮忙。

“有机会再说吧。”

压制着内心的不爽和不悦,曹梦醒游走在片区的大小饭店和商超之间,和其他业务员没有两样。

但是他的内心在不停的告诫自己:

只要自己有可被利用的价值,就说明自己在升值。

是骡子也好,是驴马也罢,能牵出来溜溜,终究不是坏事。

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