四十八,培训继续
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何勇说：“打电话目的就是把产品介绍给客户啊。”
应为民说：“不对，打电话就是谈合同，”
众人有同意何勇的，也有同意应为民的，相互争论了起来。
舒越听着大家的意见，没有急于表态，他拿出手机，发了个微信给王晶，就二个字，见面。
王晶收到后，抬头看了看舒越，舒越向她微微点了点头。
王晶明白舒越的意思，就发言道：“我觉得，打电话的目的就三个字，约见面。”
舒越微微一笑，鼓起了掌。
“王总说的很对，打一个电话就想签约，那是电诈。我们可没这本事，你面对的都是企业的精英，你能忽悠他和你马上签约吗？！想多了。”
“电话里能认真听你说话，不会超过二分钟，你能把你的产品在这么短的时间表述清楚吗？而且对方也能完全理解，这似乎是个不可能完成的任务。”
“所以打电话只有一个目的，让客户同意你去拜访他，只要客户同意见你，你己成功一半了。”
“今天先讲流程的上半部分，下面我们做个俱体的案例复盘，王总，你把代驾关总这个单子的先后过程，以及你的疑惑一起说下，我来解答。”
王晶把整个过程介绍了一遍，然后提出了几个问题：
一，为什么去关总公司前，制止了王晶给关总打电话？
二，买鲜花送关总，这个好理解，可为什么还买了巧克力送给前台和所有关总公司的员工？
三，舒越为什么非常仔细的观察了关总的办公桌？对这一点王晶特别疑惑。
四，问题己得到关总谅解，为什么还一定要带平台的领导去看上刊后的加油站？当然从结果上，的确又发展了新客户，但当时是怎么判断平台方会有投放的意向？
舒越清了清嗓子，又喝了一口水后说：“王总观察我观察的很细，也认真去复盘了整个过程，那我就来回答下我当时的想法，首先，有些是经验，下意识的就这么做了，没有为什么。”
“比如，王总提的第四点，我只是觉得我们的受众是有代驾这个需求的。如果没有关总这个单子，我们知道有这么个平台，我想你王总也会去找，那么机会放在那，怎么可以放弃？！”
“为什么不在去之前打电话给关总呢，其实很简单，如果打了这个电话，关总拒绝了我们去道歉，那我们去还是不去？！所以不如直接过去，在，当面道歉，不在，更好，等，显示出我们的诚意。”
王晶仔细想了下，脱口而出：“高，高，还的确是。”
“第二点，我是担心去了尴尬，吃了人家嘴软，顺便提一句，搞定前台很重要，搞定的方法就是带点小礼品，一般前台不被人重视，而你尊重前台，自然会得到回报，这个我们后面还会讲。”
“我估忘关总公司人不多，但王总，你，我对这个公司都不熟悉，你分巧克力，万一，某个对关总有影响力的人，你没分到，那你分的全没用，得不偿失，所以不如见者有份，至少不会冒犯某个人。”
“关于第三点，王总你是怎么知道我观察关总办公桌的？”
王晶回忆着说：“你先向前台打听关总是那张办公桌，然后你说腰疼，起来活动活动，可你走到关总办公桌前就不活动了，只是专注的盯着办公桌看，然后你脸上表情就轻松了。”
“哈哈，看样子，我功夫还欠火候，我在桥上看风景，王总在楼上窗户看我，我还浑然不觉。”
“别买关子了，对这一点我最不懂。”王晶催着说。
“好吧，办公桌能反映出一个人的性格，一般有三种类型，一，空无一物，二，东西虽多，但整整齐齐，三，杂乱无章。”
“王总，你回忆下，关总属于那类？桌上有几本什么书？”
王晶边回忆边说：“我没怎么注意，只记得好象有几本交通方面的书。对了，好象还有一本小说。”
舒越点点头：“王总说的很对，我们先说书吧。交通方便的书，是杭城地图一本，有关交通规则的二本。与关总公司业务有关，参考价值不大，最多说明关总敬业。小说，是古龙的（小李飞刀），这就有点意思。”
“古龙的小说，有一个特点，义，爱看古龙小说的，往往骨子里也会自认有那么点侠气。”
“再结合办公桌的情况，刚才说的三种，根据相关心理学的研究，办公室摆放整齐的人很理性，说服这类人你得有俱体的数据，事例，他才会被你说服。”
“而办公桌杂乱无章的人，往往比较感性，这类人需要你用真情去打动他，他们只认人，认可你了，一切好说，对你不认可，什么数据，事例，没用。”
“最难搞定的是办公桌空无一物的人，他们随性，今天的心情决定了他今天是感性还是理性，遇上这类人，你只能边谈边判断，最好的办法是少说多听。”
王晶听懂了：“对，关总的办公桌是很乱，我明白了，舒总你当时没有一句辩解，就是在那承担责任，连赔偿你都没有拒绝。”
舒越点点头说：“其实大多数客户是讲理的，对关总来说，赔偿并不是他的目的，只要你的补救措施得到了他的认可，赔偿他不会坚持。作为销售，你在客户面前你代表的是公司，你要考虑客户的利益。而回到公司，你就是客户的代表，你也要为客户的利益考虑。”
“大家看，销售流程最后一项是服务，广告公司说到底，其实是服务型公司，什么是服务？说白了，就是要为你的客户去争取合理的利益。”
“再多说几句，做为一个销售人员，不要求你成为某一方面的专家，但你一定要是个杂家，什么都懂一点。因为客户的爱好是各种各种的，你得和客户聊的上他的爱好，有同种爱好的往往更能成为朋友。”
“建议大家多看点书，心理学方面的更要多少学一点，时间长了，你就会觉得有用。”
“好，大家也累了，今天到此结束，有疑问的，可以随时找我沟通。”