第13章 第 13 章
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十点左右会议结束，秦瑜下楼到纺织机械代理部。到门口就听见里面在大声喧哗：“册那，搞七捻三了，弄个二十来岁的小姑娘过来做领导。上头是不是脑子被厕所门轧坏掉了？嫌弃我们这里还不够乱，要添点乱是吧？洋人为了夺权也是什么都做得出来的吗？”秦瑜走到里面，有人推了推坐在办公桌上的一个男人：“阿胜！这位老兄转头看见他，从办公桌上下来，脸色有点尴尬，秦瑜没搭理他，径直走到刚才鲍勃指定的那个张姓员工过来：“秦经理，我带您认识一下我们部门的人员。”“我先认识一下你吧？”秦瑜伸出手，“我叫秦瑜。”“张福喜，纺织机这块的跑楼。”鲍勃已经跟她介绍过，跑楼顾名思义就是联系业务的销售，这位按照前世就是销售主管。“印花机谁负责？”秦瑜问他。“我们不是按照品类，是按照客户负责的。”张福喜一指那个刚才大放厥词的老兄说，“海东是丁长胜的客户。”“马上有个会议。”秦瑜看着那个丁长胜，应该不到三十，她说，“你和小丁一起参加。”“好！”秦瑜没有趁着这个时间跟其他人认识，反而回办公室，拿了个茶杯去茶水间接了一杯水，进来拿了本子和笔说：“老张，小丁，我们上去开会了。”秦瑜在前面走，比秦瑜大了十来岁的丁长胜和比秦瑜大了一辈的张福喜跟着她后面。“她叫我小丁？”丁长胜跟张福喜说。“有问题吗？”“她才多大？”“你跟她说，让她叫你老丁？”“那倒也没这个必要。”乔希和鲍勃已经等着了，秦瑜跟乔希打了招呼，聊了两句，不一会儿史密斯夫人和亨利一起进来。等了两人坐下，秦瑜站起来走到黑板前，拿起粉笔在黑板上画了表格，英文标示，横向是三个品牌，纵向是优缺点，她用德文说：“Josh，我初步了解下来，你们公司的品牌在中国还没有知名度，所以要打开市场比较难。在海东印花厂，你目前应该遇到的对手是海德堡和安德鲁两个品牌。现在我们需要完全理清你跟这两个品牌之间的优势和劣势在哪里？”“我是从海德堡出来的，所以我对海德堡非常清楚，包括他们价格体系，安德鲁这块我只能说了解他们产品，但是价格只是知道个大概。”“没关系，我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟乔希说了，转头跟丁长胜说，“小丁，黑板上的，你负责记下来。”秦瑜开始把各个要参数罗列出来，这个是汽车销售的基本逻辑，要跟竞品对比，互相之间的参数列得清清楚楚，才能直观地体现出自家产品的优势。乔希说秦瑜写，一条条列得明明白白，而且她还要给大家翻译。翻译了一遍之后，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，对于产品还有什么疑问，可以提出来？”史
密斯夫人说：“Yonda，你继续。”秦瑜转头问乔希：“从你的角度，分析出来，你们的产品，除了品牌价值不高之外，应该是有优势的。那么你告诉我，为什么在这样的情况下客户还是不愿意用你们的产品？如果我是客户，我可以信赖铭泰，因为他们在华有二十年的历史，但是我对你没有信心。你怎么来消除我的顾虑。万一你的产品没有你描述的那么好，到时候出了问题，难道就停产吗？”“我已经说清楚了，我们的设备确实不输于海德堡，但是价格是海德堡的70%，这里有巨大的差价。”“在你没有口碑之前，你这些对产品的形容都是无用的。”秦瑜走到乔希面前，“想要让客户用你的产品，必须拿出实际行动来，来让客户放心。”“什么实际行动？”秦瑜走到黑板前，拿起粉笔写“免费保修三到五年”，她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说：“如果你对产品有信心，那么这一条根本不会产生成本，如果你们的产品没那么好，你负责维修，并且能够24小时响应的话，客户会因为你的优质服务，而愿意给你机会。你认为呢？”“可是其他厂商没有这一条，如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。”“发生维修，总归有人要付出成本，不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商，为了减少维修，你会尽全力把产品做得更好。但是给客户，客户在无从选择的时候，只能选择这个品牌，当有竞争者出现，自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行账务结算，这样你的客户可以得到更好更快的服务，你们也能节省成本。”亨利会德语，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？”“您逛过塞尔弗里奇百货吗？”秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。”“他们的老板Selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后，“Henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱，也没问题，主
要是我们能提高市场占有率。”秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八，乔希听完眼里放出光，站起来：“Yonda，就照你说的做。”秦瑜用德语跟他说：“你等等，我还有一条要说。”她回到黑板前，写下“改变付款方式。从55变成3331。”“30%为预付款，30%为提提货款，30%为设备安装调试之后付款，称为验收款，最后10%在设备正常运行一年后付清，作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款，绝大部分设备都如此处理。乔希皱眉：“这样的话，账期就拖长了。”“我问你客户担心的是什么？还是那句话我们站在客户的角度去想，安装调试时间长，厂商拖，运行之后问题频出，没人来管。其实设备一年之内出问题的多，如果一年之内不出了，可能很多年都不会有事了，直到设备老化之后才会出问题，对吗？”秦瑜问乔希。“是。”“如果通过这两条去消除了客户的顾虑，那么你的市场会不会打开？”“肯定会。”“当我们消除了客户的顾虑，你就没必要以低于海德堡70%的价格定价，我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢？”乔希一下子笑了起来：“Yonda，你真是天才。”亨利沉着一张脸：“这一切都是假设。”“没错，所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上，“小丁，你会后去海东跑一趟，确认他们少东家这几天都在武汉，不等他回来了，我们带乔希去找他，面对面聊。”“好的，秦经理。”秦瑜最后看向史密斯夫人：“Mada，您认为呢？”“Yonda,你全权负责这个项目。Bob会给你全力支持。”这是史密斯夫人给她的回答。“谢谢！”史密斯夫人和鲍勃离开，亨利站起来，看向秦瑜：“白天鹅小姐，你确实很不错。”“谢谢您的肯定。”