第十六章 模式是在发展中探索的

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2016年冬至，我把所有人员喊到我家里，一起热热闹闹地包了饺子，小庆祝了一番。因为马上就是春节假日了，我希望趁着大家状态还算不错，团队、业绩基本稳定，加强一下彼此的凝聚力。

年后的时光愈加匆匆，大伙儿依然略显懈怠，毫无生机地重复着节前的事情。

我们开始每周或一个月的团建活动，以疏解不好的气息，不过，大部分人的眼神告诉我，这不是他们想要的感觉。显然并非长久之计，团队士气更多来自于员工对工作和回报的满意度，以及公司短期阶段的发展状态。常规的团建和思想沟通只是辅助作用。

无论如何，我们必须找到一个方法，我们需要一次大的突破。

阳春三月，清风和煦，我和弟弟像往常一样，边工作边沟通最新的思路。他告诉我，刚有一个商家客户希望我们帮助他开发一套电商系统。这个事情让我们争论了很久，因为之前我们也断续收到部分企业客户的反馈。但是这种业务属于开发性质的，甚至接近“外包”，真正的网络公司很忌讳这个东西，它没有稳定可复制的特点，虽然会有所收获，但是我担心会在这个方向“中毒太深”。

当前公司营收方面的业务单一，模式传统且很难有大的突破。如果按照“模式应简单”的标准，从现有技术服务向业务链两端延伸，可以触及市场销售和生产管理服务。只要为这些业务所提供的技术服务具备数据流规范、操作模式简单、业务垂直的特点，我们就可以试探着去研究和开发，顺便增加企业的营收和客户数量。毕竟腾讯早期，马化腾每天夹着公文包满大街跑也是靠着做外包活下来的。

不过，我们还是焦虑了很久，因为此时放眼全国同业内，鲜有可参考的案例，包括行业外的其他SaaS类型公司也面临类似问题（如神策数据的创始人说自己很讨厌外包性质的服务）。最终，我们接纳了这个单子，在双方的深度沟通过程，完善了客户的需求，尽力围绕我们的平台开展研发，将项目通过API的方式衔接到了我们的平台，实现了数据层的关联，这对公司长期发展也有一定的好处。

这种业务很快成了公司主要的营收来源。在未来一年多的时间里，基于该业务，公司快速地进行了人员扩充，包括技术研发团队的组建，以及为了保障该类业务持续增长而增加的市场营销人员。

不过，我们高估了传统企业变革的决心和能力。在众多企业客户的沟通中，我们发现部分企业做这个东西仅仅是因为发现同行们做了，或者是“试试”能否增加拓客渠道，就像企业用qq的目的是拓客（而非腾讯公司连接人的原始定义）、用百度的目的是推广（而非百度公司让人们找到知识的原始定义）、用淘宝就是为了增加一个线上宣传渠道（而非阿里巴巴让生意更好做的原始定义）。也有为了申请某种资质，用“数字互联网”概念包装自己钻空子的。

这显然不是我们的初衷。我们的国家人口多，市场空间大，大多数企业的发展重心在于收益增长。发展至今，他们的业务战略仍停留在最基础的拓客层次，因为庞大的客户基数足以支撑GMV需求，“能坐着就不会站着，能躺着就不用坐着”就是大多数经营者的心态，大家习惯了那种状态带来的红利（就像许多地方政府的牛逼理论：发展就是GDP，GDP就是卖地卖楼）。鲜有主体去做实质性的“科技创新”，或“降本增效”的模式探索。所以，我们这种服务平台，企业多数并不是太感冒。

如果企业不喜欢我们，或者说企业没能重视通过科技赋能来实现增长的价值，那么我们就很难从市场赚取利润。

故事还得演，因为我相信这是个好的剧本。

天气渐热，业务也跟着活跃起来了。我们在小区里有条不紊地接待着来自全国各地的企业客户，完成了一个又一个项目合作。

SC省印刷行业的标杆企业——大旗快印与我们建立了项目合作，一天，他们的董事长亲自携一众公司主管飞了过来，一名同事带着他们来到了我们犹如皮包公司一样的办公室，我把技术部（居民房的主卧）的同事赶了出去，然后在那间狭小的房间里接待了他们。我感觉到了他们的诧异，好在大家都在忙忙碌碌。这是他们第二次来到我们公司，对方很诚恳的表示会投入精力来学习这套软件系统，本来拮据的办公室空间犹如塞满了闲鱼的罐头，令我们头大的是，他们还计划在这里学习上几天！对方的谦虚的态度让我肃然起敬。

突然对方冒出一句：“郑州的楼很高，但是地面上很脏。”。

我顿然些许尴尬：“是的，那些人HD学步，害的我们做科技企业在这里很苦啊！”

有些地方，脚下这条路不是你想走就想走的好的。不过再难，也得活着走下去。