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第二百三十二章 存款公关费

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进入一九九六年,A银行孝北县支行领导班子又有了调整。

林光辉调回孝天城,在A银行孝天市分行国际业务部担任副经理。他走后空出来的副行长职位,由韩忠勇填补上了。

对于提拔韩忠勇,A银行孝北县支行好多人都觉得意外。

论知识水平,论工作能力,论群众威信,比他强的大有人在。他凭什么捷足先登?人们当然不会知道,韩忠勇为了获得这次提拔,光上王道欣的家门就达六次。至于送了些什么东西,花了多少钱,只有他自己晓得。

还有一件事情值得一提,那就是丁仲元回来了。他因收受贿赂被判处管制半年。由于羁押了一年多,刑事判决生效后,他就被解除管制,释放出来了。接下来,A银行孝天市分行又给了他党纪和政纪处分,分别是留党察看一年和开除留用一年。与此同时,重新给他安排了工作岗位,具体负责筹建A银行孝天市分行自办的小钱庄大酒店。

A银行孝北县支行有一宗收回的抵押房产,位于花园镇洪花路西头,邻近京广铁路线。建筑全部为平房,占地面积八百多平方米,还有一个小院子。这宗房产收回后,既没有出售,也没有出租,一直闲置在那里。因为孝北县城餐饮业和娱乐业持续火爆,A银行孝天市分行就决定把这地方改建为酒店,隶属于钱庄大酒店管理。

为了提高这家酒店的知名度,决定取名为“小钱庄大酒店”。考虑到丁仲元是花园人,又长期在花园镇工作,方方面面比较熟悉。加上他刚从号子里出来,回A银行孝北县支行不好安排,于是就决定让他担任小钱庄大酒店的筹建负责人。等酒店建成之后,直接任命他为酒店管理人员。眼下,小钱庄大酒店正在装修改造中,人员招聘和培训也在紧锣密鼓地进行,计划今年春节前开张营业。

韩忠勇提拔为A银行孝北县支行副行长后,支行存款股长的位子就空出来了。按说可以把副股长钟秀娟扶正,但自从林光辉被她老公砍伤后,隐藏的各种矛盾就暴露出来了。无论她走到哪里,都有人在背后指指点点,戳她的脊梁骨,骂她是狐狸精。她因此承受着巨大的心理压力,与丈夫的关系,也进入到了最敏感时期。生活上的事情让她焦头烂额,她哪里还有心思搞工作?

鉴于此,A银行孝北县支行领导研究后决定,让王加根担任存款股长,办公室主任由陈俊杰接任。

刘崇高与王加根谈话时,首先对他没有得到提拔表示遗憾,并表现出非常真诚的样子对他说:“市分行这次提拔韩忠勇而没有提拔你,据我分析,还是因为你进A银行后一直没有搞过业务。还有一个原因,就是韩忠勇是党员,而你没有入党。我让你当存款股长,就是想丰富你从事业务工作的经历,弥补这方面的缺陷。另外,我有些奇怪,你那么优秀,怎么到现在还没有解决组织问题呢?你是准备以无党派人士或者民主党派身份,走捷径晋升么?”

王加根说,情况并不是这样的。在牌坊中学教书时,每年入党的名额有限,论资排辈等了好几年。好不容易有机会了,填写了《入党志愿书》,党组织正在审查时,他又调离了教育战线。进A银行后,在孝天城工作不到一年,又被选调到孝北县,而A银行孝北县支行这两年根本就没有党员发展指标。阴错阳差,就给耽误了。

“这事包在我身上!”刘崇高拍胸承诺,“今年入党,明年提干。只要我在孝北县支行搞,就一定帮你实现这两个目标。”

王加根连声致谢,表示自己将不辜负行领导的殷切期望,努力工作,力争早日扭转A银行孝北县支行存款下滑的被动局面。

他之所以这样表态,是因为A银行孝北县支行这两年存款发展形势一直不好。支行今年初存款余额八千多万元,上级行下达的年度存款增加任务是两千万元。也就是说,到年末存款余额必须突破一亿元。可截至目前,支行存款不仅没有增加,还减少了四百多万元。他是在这种形势下上任的,心理上的压力可想而知。能否完成全年存款增加的目标任务,他心里实际上一点儿底数也没有。

通常情况下,A银行县级支行存款股至少应该配备五个人——股长、副股长、存款外勤人员、储蓄检查辅导员和事后监督员。A银行孝北县支行因为规模小,人手比较紧张,存款股目前只配了三个人。除王加根和钟秀娟以外,还有一个刚刚分配来的大学毕业生程继切。

程继切是A银行孝北县支行副行长程金林的大儿子。

我们已经知道,程金林有两男一女三个孩子,大儿子和女儿分别考入中南财经大学和华中理工大学,小儿子高考落选后去参了军。去年,大儿子大学毕业,小儿子从部队退役复员,两人都安排在A银行孝北县支行上班。

王加根到支行存款股上任的第一天,召集大家开了个会,明确职责分工。他主持存款股全面工作——这是毋容置疑的,同时分管对公存款;钟秀娟分管储蓄存款,兼任储蓄检查辅导员;程继切为存款外勤人员,兼任事后监督员。

存款是银行的核心业务。存款第一,存款立行,存款为本,怎么提都不为过。没有存款,就发放不了贷款;不发放贷款,就收不到利息。没有利息收入,银行是很难盈利的。这是一个非常浅显的道理。当然,银行有了存款资金,还能做很多其他的投资业务。正因为存款如此重要,所以银行同业之间的竞争就非常激烈。

组织存款的成本,除了存款利息支出,还需要一定数额的营销费用。比方宣传费、广告费、促销费、市场调查费、营销管理费等等,加上社会风气不好,有时还得请一些单位的负责人和财务人员吃饭,送钱送物,唱歌跳舞,洗头洗面,甚至带他们去昌盛街这样的红灯区鬼混。眼下人们还不习惯“营销”这个概念,也很少使用这个词语。受正在热播的电视连续剧《公关小姐》的影响,大家习惯于把这种支出叫做存款公关费。存款公关费如何使用,其中的名堂很多。使用得好与不好,妥当不妥当,发挥的效用也大不一样。A银行孝北县支行的传统做法,是根据各营业网点存款余额及存款任务的多少,把存款公关费核拨到各营业机构,由网点负责人自主支配使用。

这种做法的理论依据是“责权利对等”。既然给营业网点下达了存款任务,就应该提供组织存款的费用,不能够“既要马儿跑,又要马儿不吃草”。管理也很简便,支行存款股把公关费蛋糕一切,一个营业网点扔一块,就百事大吉。还有一个优点,就是审批环节少,营业网点负责人认可了就能够使用,不需要找支行领导或者存款股长签字审批。自由灵活,快捷方便,能够充分调动营业网点干部员工的积极性。大家都觉得这种公关费管理模式比较公平合理,没什么毛病,可就是达到的效果不尽如人意。

A银行孝北县支行存款公关费投入每年都在增加,可组织到的存款却一年比一年减少。投入产出不成比例,甚至背道而驰。究其原因,还是公关费没有用到点子上,没有真正发挥公关的效用。在对公关的理解上,大家普遍存在认知上的误区,把公关与“攻关”混为一谈,觉得公关就是打通关节。遇到棘手难办的事情,花几个钱,给别人一点儿小恩小慧,问题就能够得到解决。这种做法的最大弊端,就是存款人的体验特别差。存款人容易把A银行看成是财大气粗、嫌贫爱富、唯利是图的势利眼,进而产生逆反心理和抵触情绪。

由于A银行孝北县支行对存款公关费没有实行统一管理,各营业网点自行其是,往往会发生这样的事情:同样是在A银行孝北县支行所辖营业机构,客户存入了一笔钱,在甲储蓄所能够得到一壶食用油,而在乙储蓄所却什么也没有。不同的客户在同一个储蓄所办理相同的业务,有的能够得到额外好处,有的却两手空空。

两相比较,客户会觉得自己在银行没有享受到公平待遇,心里会觉得不平衡。可以想象一下,当那些老老实实、规规矩矩在A银行孝北县支行存了钱的人,得知其他客户享受到的待遇更好,得到的更多,会是一种什么样的感受!一旦他们提出异议,银行工作人员又回过头来去公关。这种厚此薄彼、“头痛医头、脚痛医脚”的做法,最终的结果就是失去客户的信任,把A银行与客户之间的关系完全搞乱了。

其实,很多个人客户到银行存钱并没有想到能够得到额外的好处。一次两次之后,发现这种本来很正常的业务往来还有利可图,他们就会故意刁难银行,给银行出难题,吊银行的胃口,让银行不得不去求他们,不得不去请客送礼。这样就导致银行的存款公关费开支逐年增加,让银行苦不堪言,财务上难以承受。

如果是组织对公存款,情况就更为复杂,关系也更为微妙。公关费使用得不好,甚至取到相反的作用。正如俗话说的那样,香做香烧了,菩萨做菩萨得罪了。

单位存款的金额一般比较大,所以公关费的额度也相对较高,需要打点的对象也比较多。要想做到万无一失,普遍撒网是最好的选择,但那样需要强大的财力作支撑,银行通常还是只关照其中的一部分人。有时找存款单位的一把手,有时找分管财务的负责人,有时只搞定具体经办的财务人员。这样有选择地打点,就难免出现顾此失彼、疏忽大意、利益分配不均的情况,导致存款单位产生内讧,引发他们对银行的不满。结果,本来一些合作得非常好的单位,银行公关之后,他们反而不与银行合作了,把存款转走,甚至销户跑到了其他银行。

这种对存款单位的公关,还容易孳生腐败,一些单位的领导或财务人员拿单位存款作筹码,索取贿赂,中饱私囊,最终受到纪律处分或刑事制裁,甚至锒铛入狱。

除了对客户的负面影响,从银行内部来讲,存款公关费“一分了之,放任自流”的管理模式也是漏洞百出。费用都划拨到了营业网点了,支行难以对公关费的使用情况实行监督,基本上处于失控状态。有些营业网点负责人并没有把公关费真正用于组织存款,而是挪作他用。吃喝玩乐,或者变相私分,甚至打着组织存款的旗号,花公家的钱,拉个人的关系,办自己的私事,假公济私。

鉴于存款公关费管理中存在的这些问题,王加根担任支行存款股长后,就打算改变管理模式,把存款公关费由支行统一管起来。在回馈客户时,制定全行统一的政策。比方,存款达到一定的额度,给予什么样的奖励,在哪一个时间段对存款人予以优惠。各营业网点对所有客户都是相同的标准,做到公平合理,童叟无欺。组织单位存款,重在感情投资,重在日常联系,重在信息共享,重在互惠互利,建立彼此信任、和谐共赢的关系。

王加根还认为,A银行孝北县支行近几年对公存款增长乏力,很大一部分原因,是由于存款信息不灵。必须在全行强化“向信息要存款”的理念,掀起声势浩大的搜集存款信息活动。他设计了《存款信息采集表》,印制了两千多份,分放给全行干部员工,鼓励大家给支行提供存款信息。只要信息真实,能够带来实实在在的存款,支行就按照组织存款的一定比例,对提供信息的员工予以现金奖励。

大政方针确定后,他征求钟秀娟的意见。

钟秀娟没有提出异议,只是担心韩忠勇不同意这样搞。

“不怕!这事我来操作。”王加根满怀信心地说。

由于A银行孝北县支行领导班子调整后,还没有明确分工。虽然大家普遍认为韩忠勇会分管存款股,但毕竟还没有宣布,更没有下发文件,王加根准备利用这个空当,撇开韩忠勇,直接向刘崇高汇报。他熬了两个通宵,绞尽脑汁地起草了《中国A银行孝北县支行存款公关费管理办法》,送给刘崇高审定。

刘崇高看过之后,表示原则上同意。

王加根暗自欢喜,马上通知召开各营业网点负责人会议,急着抛出了存款公关费管理办法。而正在这时,韩忠勇突然来找他,说存款公关费集中管理不妥,这事还需要商量。

“支行从成立到现在都是这种管理模式,b银行、c银行、d银行也是这样搞的。我们没有必要标新立异!”韩忠勇旁征博引,从纵横两个方面提出了反对的理由,“在存款公关费的管理上应该权力下放,不能大包大揽。存款股把费用全部拿在手里,搞得营业网点负责人都没有水喝,会影响大家的积极性。”

看到韩忠勇如此嚣张,王加根如同吃了苍蝇一样不舒服。

他与韩忠勇认识四五年了,彼此之间应该算是熟悉的。无论是他在孝天城工作期间,还是选调孝北县这两年多,韩忠勇在他面前一直是卑微的。见面点头哈腰,说话语气客气,并且永远是一幅皮笑肉不笑的模样。如今提拔为支行副行长了,突然之间就变得趾高气扬,不可一世,王加根当然难以忍受。他努力控制自己的情绪,逐一陈述存款公关费分散管理的弊端,一针见血地指出,过去那种管理模式并非权力下放,而是存款股逃避责任,是一种失职行为。

“你说得不错,自孝北县支行成立以来就一直是这么管理的,但管理的效果怎么样?存款增长乏力,市场份额逐年下降,干部员工的积极性不高——这些都是不争的事实。既然分散管理没有达到预期的效果,我们就应该考虑变一变,集中管理试试。”王加根据理力争。

韩忠勇一时语塞。

短暂的沉默之后,他又问:“这么大的事情,你说变就变了。你征求过营业网点主任的意见吗?他们同意吗?”

“他们同意不同意有什么关系?我是存款股长,这事就应该由我来定夺!”王加根斩钉截铁地回答。

韩忠勇也不示弱:“那你总得请示汇报一下吧!”

王加根说,他向刘崇高请示过,刘崇高原则上同意。

“你向我汇报过么?这件事我都不知道,我还没有表态,你凭什么去找刘行长?”韩忠勇咄咄逼人地质问。

王加根听到这里,顿时火冒三丈:“我为什么不能向刘崇高汇报?你凭什么要我要向你汇报?你是我的分管领导么?存款股原本是林光辉分管,林光辉调走后就没明确分管领导。我不向一把手汇报向谁汇报?”

韩忠勇被噎得面红耳赤,哑口无言,恼羞成怒地拂袖而去。

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