第三十章 谁是用户
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晚上七点半，赵志军拨通了汪东锋宿舍的电话，刚好汪东锋在电话机旁边。汪东锋拿起话筒问：“你好，找哪位？”
赵志军马上笑了：“哈哈哈，就找你，我是赵志军。”
汪东锋非常高兴：“兄弟，真是你呀，一点消息都没有，怎么样？”
赵志军问汪东锋：“先别说我，你挺好的吧？”
汪东锋说：“挺好的，来了快两个月了，已经适应了。”
赵志军说：“那就好。我每天除了打电话，就是拜访用户，感觉时间不够用，这不，现在还在办公室呢。”
汪东锋问赵志军：“你可真是个好员工，今天是星期天啊，你这么拼，业绩不错吧？”
赵志军笑了笑：“哈哈哈，压力大呀，没有用户，只能硬磕。业绩还行，能养活自己。东锋，我有件事问你一下。”
汪东锋说：“你说。”
赵志军问汪东锋：“你们安装的项目里，是不是有开关柜？”
汪东锋回答：“有啊，已经到现场了。”
赵志军高兴地说：“太好了。东锋，麻烦你明天看看开关柜上的铭牌，把生产厂家告诉我。”
汪东锋答应：“行，我明天中午告诉你。”
赵志军又说：“你如果能打听到厂家的联系人就更好了，打听不到也没关系，有单位名称就能查到单位电话，我能慢慢摸到联系人。”
汪东锋又笑了：“哈哈哈，我尽量。你可真厉害，成侦察兵了。”
“东锋，咱俩明天中午再通电话，我还有点事，先挂了。”赵志军挂了电话。
汪东锋感叹赵志军太忙了，几乎一句闲嗑都不唠。第二天上午，汪东锋看了开关柜的铭牌，是北洋本地的一个生产厂家，叫北洋新东电控设备厂，汪东锋把厂家名称记在本上，联系人也找到了，是在监理大姐那里找到的，联系人是北洋新东电控设备厂的一个销售员。热心的监理大姐告诉汪东锋，在其它标段还有燕南市的一个生产厂家，厂家名称记不清楚了，等她找到名片再告诉汪东锋。
赵志军拿到北洋新东电控设备厂销售员的两个电话号码，一个是直线电话，一个是厂里总机转内线电话。赵志军思考着先打哪个电话，一个销售员有一部专用直线电话的可能性比较小，这个内线电话有可能就在他的办公桌上。赵志军觉得先打内线电话更合适，拿起电话拨打总机转到内线。
“你好！”有人接听。
赵志军说：“您好，是李工吗？”
李工说：“我是，你是哪位？”
赵志军介绍自己：“李工，您好。我是深圳先进电气有限公司的销售员赵志军。”
李工问赵志军：“找我什么事？”
赵志军实话实说：“推销产品。”
李工告诉赵志军：“推销产品应该去我们厂的物资供应科。”
赵志军还是实话实说：“李工，打扰您了，我只有您的电话。”
李工告诉赵志军：“你打总机转物资供应科就行了。”
赵志军开始求李工帮忙：“李工，谢谢您。还请您指点一下，物资供应科领导的贵姓。”
李工问赵志军：“你是从哪里得到我电话的？”
赵志军说：“您的一个用户那里。”
李工问赵志军：“哪个用户？”
赵志军开始示弱：“北洋地铁。李哥，我今年刚入行，电话打得唐突，还请李哥见谅。我这点儿小心思，李哥您早就看出来了。”
李工笑了笑说：“哈哈哈，你很圆滑啊。听好了，3301副，3302正，挂了。”
赵志军看着‘3301副，3302正’几个字，觉得有点儿不对劲。按常理看，3301应该是正职的电话，3302应该是副职的电话。赵志军在纸上重新写了一遍‘3301正职、付科长，3302副职、郑科长’，自己满意地笑了。
赵志军销售的产品，在电气配件中属于价值偏低的产品，在规模大的企业里，一般由采购部门副职主管这类产品的采购。
赵志军拨通总机转3302，“喂？”话筒里声音低沉。
赵志军清晰地说着销售话术：“您好，郑科长，我是深圳先进电气有限公司的销售员赵志军，给您打电话，是想给您介绍一下我们公司的产品。”
郑科长说：“我很忙，你说一下是哪个大类。”
赵志军说：“C类。”
郑科长说：“我们有供应商了。”
所有设备生产厂商都有配件供应商，赵志军的工作目标，就是自己也要成为设备生产厂商的供应商之一。赵志军在积极争取：“郑科长，麻烦您把地址给我，我给您寄份资料。”
郑科长的声音依然低沉：“我说过了，我们有供应商了。”
赵志军继续努力：“郑科长，希望有机会拜访您。”
郑科长结束了通话：“到时候再说，再见。”
赵志军放下电话，吹出一口气。
钱浩走过来,拍了一下赵志军的肩膀。赵志军马上站起来，尊敬地说：“钱哥。”
钱浩是赵志军的主管，深得销售部经理梁先强的信任，在销售部比较强势，喜欢指点新人，有证明自己是行业前辈的机会，肯定不能放过。
钱浩关心赵志军：“怎么样？”
赵志军说：“始终就是一句话，我们有供应商了。”
钱浩在赵志军的工位旁来回走动，赵志军也没有坐下，眼睛跟着钱浩移动。钱浩似乎找到了解决方案，对赵志军说：“我帮你分析分析。”钱浩又对着四周的工位说：“感兴趣的都可以听听啊。”钱浩声音略有提高：“‘我们有供应商了’，这句话的字面意思是拒绝了我们。但是没关系，我们冷静分析一下，这句话还有另外两个意思，首先他一定是用户，这个不需要讨论。其次他有供应商，供应商是谁？这是我们要摸清楚的事情。如果供应商是我们的同行，我们要继续到用户那里去做工作；如果供应商是经销商，我们要到经销商那里去做工作。有些用户愿意找经销商采购，因为每次采购的额度都不大，品类又多，涉及到多个厂家，只有经销商才能把不同厂家的货一次性备齐。这个用户是北洋的，这个用户的供应商如果是经销商的话，这个经销商大概率也在北洋。”
赵志军带头鼓掌，奉承钱浩：“钱哥，你分析得太对了。用户不听我介绍，也不让我寄资料，说明用户不想与我们直接接触，用户的供应商一定是经销商。”
钱浩提醒赵志军：“用户的供应商是经销商，并且是北洋的，这只是我们分析的结果。我们分析得对不对，还得继续找用户做工作，能不能尽快地把用户的真实情况摸清楚，那就得看你小子的能力了。”
赵志军继续奉承钱浩：“钱哥指导得对，我知道下一步该怎么做了。”赵志军靠近钱浩小声说：“钱哥，我想去一趟北洋。”
钱浩同意了：“你填一下出差申请表，我去找陈经理说一声。”陈杰是销售部副经理，钱浩的主管。